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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判的笔记-商务谈判笔记姓名：兰华班级：05级国际贸易班学号：200512040136商务礼仪：商务人员的交往艺术索取名片的四种方法：（1）遵守交易式。（2）激将法。递上自己的名片，且问一句“是否有幸能与你交换一下名片”。（3）谦恭法。以后如何向你请教。（4）平等法。以后如何同你联系。使用电话原则：（1）不响。在对方面前坐下，拿出手机检查是否关掉，若无，当着对方面关掉。（2）不听。（3）不出去接听。坐的礼仪：坐，请坐，请上坐讲商务礼仪的作用：（1）提升个人素质。（2）方便交往应酬。（3）有助于维护企
2、业形象。商务人员工作能力：（1）业务能力。基本能力。（2）交际能力。可持续发展能力。商务礼仪理念：（1）尊重为本。基本理念。（2）善于表达。点人数：掌心向上。层面一：要讲自尊。女性佩带首饰：符合身份，以少为佳。不该戴的：珠宝首饰；展示性别魅力的不戴，如：胸针，脚链（正规场合也不戴）。戴两种或两件首饰要求：同质同色。职业女性正装：裙装。高级商务交往中着裙装时不能出现的问题：黑色皮裙不能穿（尤其对外商务中）；不光腿。女人看头，男人看腰（腰上不应该别挂任何东西）。鞋袜要配套，不准在鞋裙之间露出一截腿肚。乘车、吃饭：客人坐到哪里，哪里就是上座。主人亲自开车时，副驾驶座为上。公务接待：专职司机开车时，后
3、排右侧为上。VIP上座（安保上座）：司机后面。管理三段论：（1）把想到的事情写下来（管理之本）。（2）按照写下来的去做。（3）把做过的事记下来。高端：男人看表；女人看包。中端：女人看头，发型是否符合身份；男人看腰。商务交往中男人头发最短不得为零，女人头发最长不超过肩部。层面二：尊重别人（基本要求）。注意事项：对交往对象进行准确定位。外方赠送有包装的礼品，要当面打开。与外方就餐三不准：（1）不能当众修饰自己。（2）在餐桌上不能为对方劝酒、夹菜，敬酒不劝酒，请菜不夹菜。（3）餐桌上进餐不能发出声音。接受名片注意事项：有来有往。男士正装：制服、西装。穿西装三个三（高端）：（1）三色原则。全身颜色（色
4、系）不得超过三种。（2）三一定律。身上有三个部位要保持一个颜色。鞋子、皮带、公文包。（3）三大禁忌。商标未拆；袜子：尼龙丝袜不穿，白色袜子不穿；领带打法出现错误：只有穿制服短袖衬衫才能打领带；不能穿夹克打领带。领带时尚打法：（1）“男人的酒窝”。（2）打领带一般不用领带夹，两种人除外：VIP、穿制服的人。（3）领带下端在皮带上方。原因：把皮带扣露出来；西装最下面的扣不扣以免领带露出。蓝色西装为标准上班装，黑色西装一般为礼服，单排扣、黑色、纯毛西装商务首选。交往的规矩打电话时谁先挂断电话是有教养的表现：地位高者先挂，地位一样时主叫先挂。职场着装六不准：（1）过分杂乱。有制服不穿，制服穿的不象制服
5、。（2）过分鲜艳。（3）过分暴露。（4）过分透视。（5）过分短小。（6）过分紧身。不能用的称呼：（1）无称呼。（2）替代性称呼。（3）不适当的地方性称呼。（4）称兄道弟。礼貌三要素：（1）接待三声：来有迎声，问有答声，去有送声。（2）文明十字：问候语，“你好”请求语一个“请”字感谢语，“谢谢”抱歉语，“对不起”道别语，“再见”（3）热情三到：眼到；口到，要求：讲普通话；意到/如何在商务交往中实现有效的沟通：（1）自我定位准确。（2）为他人定位准确。（3）遵守惯例。职场交谈的禁忌，六不谈：（1）不能非议国家和政府。（2）不能涉及国家秘密、行业秘密。（3）不能对交往对象的国家内政随意涉及。（4）不
6、能在背后议论领导、同事、同行。（5）不能够谈论格调不高的问题。（6）不涉及私人问题私人问题五不问：（1）不问收入。（2）不问年龄。临近离退休年龄的人；白领丽人不问。（3）不问婚姻家庭。（4）不问健康。个人健康决定个人发展前途。（5）不问个人经历。形象设计什么是形象：形象就是外界对我们的印象和评价。形象的构成：知名度+美誉度为什么讲形象：形象就是宣传，形象就是效益，形象就是服务，形象就是生命，在市场经济条件下形象重于一切。如何设计个人形象：（1）角色定位，定位准确。（2）注意初次印象。个人形象六要素：（1）仪表。（2）表情。自然、友善。（3）举止、动作。举止要文明：不能当众整理自己服饰，不能当众
7、处理自己废物，举止要端庄。（4）服饰。选择、搭配到位。（5）谈吐。压低音量，慎选内容，礼貌用语的使用。（6）待人接物。诚信为本、遵法守纪、遵时守约。白领丽人、职业妇女：化妆上岗、淡妆上岗。化妆基本注意事项：（1）化妆要自然：妆成有却无。（2）化妆要美化。（3）化妆要避人，不要当众表演。唇彩与甲彩要一致，唇彩与领子颜色或主色调要协调。商务礼仪的基本特征：（1）规范性。自助餐基本礼仪：多次少取。饮用咖啡：调羹不动，不能用调羹舀食咖啡。（2）对象性。（3）技巧性。介绍主人与客人相识时：先介绍主人，再介绍客人。客人走在前面，前提是客人认路。不认路时，引导者在行进方向左前方引导。便宴招待客人优先考虑的问
8、题：菜肴的安排。西方人六不食：（1）动物内脏。（2）动物头和脚。（3）宠物：猫、狗、鸽子。（4）珍稀动物。（5）淡水鱼。（6）无鳞无鳍的鱼。穆斯林：忌食动物血，烟酒。商务礼仪：吃特色、吃文化、吃环境。问客人喝饮料问封闭式问题，即给出所有选项任其选。总经理、董事长在主席台上就座时座位排列：前排高于后排，中央高于两侧，官方政务活动左高右低，当事人之间左右。商务礼仪以右为上。商务礼仪的适用范围：（1）初次交往。（2）公务交往。作用：与交往对象拉开距离；维护企业形象。（3）涉外交往。必须讲的场合：（1）庆典；（2）礼仪；（3）商务会议；（4）记者招待会、发布会；（5）商务活动；（6）迎送。人际交往距离
9、有四：（1）私人距离：小于半米以至于无穷接近。（2）常规距离/交际距离：半米至一米半。（3）礼仪距离：一米半至三米半之间。（4）公共距离/有距离的距离：三米以上。握手时一般只用右手。商务谈判要注意的：（1）着装；（2）谈判策略；（3）座次。3A原则（布吉尼理论），对交往对象表示尊重的三途径：（1）接受对方。Accept与人交谈三不准：1、不要打断别人；2、不要轻易的补充对方；3、不要随意更正对方。（2）重视对方。Appriciate技巧：1、善于使用尊称。有行政职务的称行政职称，称技术职称。2、记住对方。（3）赞美对方。Admire1、要实事求是；2、要适应对方。商务礼仪的作用：内重素质，外塑
10、形象。（1）体商务人员的个人素质。（2）建立良好的企业形象。（3）有利于维护形象。佩带首饰四原则：（1）数量原则。最多不多与三种每种不多于两件，下限为零。（2）搭配原则。（3）质色原则。（4）习俗原则。戒指：拇指一般不戴，食指表求爱。商务着装基本规范：1、符合身份；2、扬长避短；3、遵守惯例。主要着装场合：（1）公务场合。庄重保守：a、制服；b、套装（2）社交场合（宴会、舞会、音乐会、聚会、拜会）。时尚个性：a、时装；b、礼服；c、民族服装。最不能穿的，各种制服。（3）休闲场合（居家休息、健身运动、观光旅游、逛街购物）。舒适自然：休闲装、牛仔装、运动装、沙滩装。最不能穿的，各类制服、套装。语言
11、艺术少言多听（1）语言要正规；（2）语言要文明；（3）语言要礼貌自我介绍：1、先递名片再自我介绍。好处：加深印象，恰倒好处索要对方名片，节约时间。2、时间要简短。3、内容要完整。电话形象涉及四个点：1、通话内容。2、通话时机。3、通话时的举止表现。4、电话公务。电话记录簿：who、where、when、why、howto商务谈判要注意的：（1）着装；（2）谈判策略；（3）座次。3A原则（布吉尼理论），对交往对象表示尊重的三途径：（1）接受对方。Accept与人交谈三不准：1、不要打断别人；2、不要轻易的补充对方；3、不要随意更正对方。（2）重视对方。Appriciate技巧：1、善于使用尊称。
12、有行政职务的称行政职称，称技术职称。2、记住对方。（3）赞美对方。Admire1、要实事求是；2、要适应对方。商务礼仪的作用：内重素质，外塑形象。（1）体商务人员的个人素质。（2）建立良好的企业形象。（3）有利于维护形象。佩带首饰四原则：（1）数量原则。最多不多与三种每种不多于两件，下限为零。（2）搭配原则。（3）质色原则。（4）习俗原则。戒指：拇指一般不戴，食指表求爱。商务着装基本规范：1、符合身份；2、扬长避短；3、遵守惯例。主要着装场合：（1）公务场合。庄重保守：a、制服；b、套装（2）社交场合（宴会、舞会、音乐会、聚会、拜会）。时尚个性：a、时装；b、礼服；c、民族服装。最不能穿的，各
13、种制服。（3）休闲场合（居家休息、健身运动、观光旅游、逛街购物）。舒适自然：休闲装、牛仔装、运动装、沙滩装。最不能穿的，各类制服、套装。十、语言艺术少言多听（1）语言要正规；（2）语言要文明；（3）语言要礼貌自我介绍：1、先递名片再自我介绍。好处：加深印象，恰倒好处索要对方名片，节约时间。2、时间要简短。3、内容要完整。电话形象涉及四个点：1、通话内容。2、通话时机。3、通话时的举止表现。4、电话公务。电话记录簿：who、where、when、why、howto十一、会面礼仪一、 问候问候顺序：位低者先行分场合：社交场合不分身份，女士优先那些称呼是最实用的：1.称行政职务2.技术职称3.行业称
14、呼4.时尚性称呼：先生、小姐、女士不实用的：1.地方性称呼2.简称二、介绍自我介绍：尽量先递名片再作自我介绍，简洁明了，内容要规范介绍别人：1.谁当介绍人：专职接待人员，交往双方的熟人（女主人是社交场合的专职介绍人）。贵宾介绍由我方职务最高者作介绍人2.介绍顺序：尊者居后（介绍男士女士，先介绍男士在再介绍女士;介绍老人与孩子，先介绍孩子再介绍老人；介绍主人与客人，先介绍主人再介绍客人；集体见面，先介绍主人方面，由职位高至低）为业务作介绍：把握时机;掌握分寸；人无我有，人有我优，人优我先。销售礼仪基本原则：零干扰行礼：握手时伸手的前后顺序：尊者居前.例外：主人与客人，客人来时主人先伸手，客人走时
15、客人先伸手。伸手的忌讳：用左手，握手时不能戴墨镜，握手时不能戴帽子，不能戴手套（女士在社交场合戴薄纱手套除外）名片的使用：名片是自我介绍信，社交联谊卡三不准：1.名片不提供私人联系方式2.名片不得随意涂改3.名片不能提供两个以上头衔商务人员名片的制作和使用：自己要有先入为主的标准：尺寸、规格：5.5*9cm国际标准：6*10cm材质：纸张，尤其是再生纸（对外交往）色彩：淡雅，单色（浅黄、白、蓝、灰）图案：最好不要出现与本题无关的图案。可出现的：企业可识别标志、本单位所处位置、本企业的标志性建筑或主打产品。字体：规范的印刷体或楷体；不要印格言、警句分类：企业名片：展示会、博览会等用个人名片：1.
16、私人、社交名片：对泛泛之交用2.商用名片a.本人归属：企业标志、单位全称、所属部门b本人称谓：本人姓名、行政职务、学位头衔c联络方式：所在地址、邮政编码、办公电话名片交换如何索取名片：最好不要找别人要递送名片时态度要谦恭递送顺序：1.由尊而卑2.由近而远3.圆桌按顺时针方向进行接受名片：有来有往;接过名片一定要看；适当时候把对方头衔重复一下座次的礼仪排座原则：1.内外有别2.中外有别3.遵守成规行路：并排走动：两人状况下，把墙让给客人即内侧高于外侧多人状况下，中央高于两侧上下楼进出房间：让客人先行，把选择前进方向的权利让给贵宾电梯：有人驾驶：陪同人员后进后出无人驾驶：陪同人员先进先出会客的座次
17、：1.自由式:非正式交往2.相对式：即面对面坐：正式洽谈生意下级向上级汇报、拉开距离3.并列式：即并列坐：平起平坐表示友善面门为上，面对房间正门的位置为上谈判的座次：横桌：椭圆形空心桌横放（标准式）竖桌(特殊式)签字仪式：签字桌面对房间门横放成规，面门为上，以远为上，前排为上，以右为上，居中为上宴请：一般用圆桌一个主人的情况面朝正门，两个主人的情况一号主人面朝门，二号主人背朝门礼品：1.注重礼品特征：a.纪念性b.宣传性c.便携性d.独特性e.时尚性f.习俗性5w：1.送给谁who送给外方女性只能送单数品种：不能送玫瑰尤其不能送一朵红玫瑰2.送什么what六不送：1.违法犯禁之物不送2.价格过
18、于昂贵之物不送3.涉及国家秘密、商业秘密的不送4.药品营养品不送5.犯了对方忌讳的不送忌讳：行业忌讳、民族忌讳、宗教忌讳、6带有明显的广告标志宣传的礼品不送3.做客他方时进门时就把礼品送上以示尊重，主人赠送礼品在客人离别时when4.因公交往的礼品办公地点送，因私交往的礼品私人住宅送where5.我方职务最高者亲送或至少代表领导赠送以示尊重how对礼品加以适当说明：a.说明礼品寓意b.介绍礼品用途c.强调礼品的特殊价值十二、酒水礼仪斟茶倒水，续饮料满好还是不好：酒满敬人，茶满欺人喝茶的礼仪1. 品种的选择2. 茶具的选择3. 上茶的讲究：从右侧上、先宾后主、先女后男、先尊后卑4. 品茶的礼仪a神态要谦恭b姿态要优雅c品茶要得法喝咖啡的礼数：喝黑咖啡在欧洲人眼中是有身份的象征1. 待客强调现磨现煮的咖啡2. 选取咖啡豆的讲究3. 咖啡添加东西的讲究4. 喝咖啡要注意的问题：左手拿托，杯子立在托上桌边喝；托放在桌子上不动；走动时，托拿到齐胸的位置再端起杯子喝餐桌酒搭配基本原则：吃白肉配白酒吃红肉配红酒喝酒搭配：先喝白酒再喝红酒先喝浅色的再喝深色的先喝年轻的酒再喝年老的酒先喝味淡的再喝味浓的先喝味酸的再喝味甜的餐桌上喝酒1.餐前酒：吃正餐前喝的鸡尾酒香槟酒（4）西方人在重要场合用来干杯的酒只有香槟酒2.佐餐酒：红葡萄酒、白葡萄酒13最好（10-15加冰块）-