IDC销售业务知识实操(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上IDC销售业务知识培训（主机托管版）基础课第一次课 IDC简介1什么是IDC?主要包括哪些业务？2. IDC的发展历史？未来的发展趋势。第二次课 服务器托管1. 什么是服务器？2. 什么是服务器托管？3. 托管服务器的好处是什么？4. 什么是互联网接入商？第三次课 IDC机房问题1.什么是IDC机房？2.IDC机房有什么特点？第四次课 服务器网络的问题1.什么是百兆共享，什么是独享带宽？他们有何区别？2.上传和下载？他的带宽是多少？3.服务器访问速度一般受什么限制？服务篇第五节课 客户会怎么去选择服务器托管公司1.哪些客户会托管服务器？2.通过哪些方式找到我们？3.客

2、户异议的问题：产品问题（机房的环境选择、网络带宽）4.客户异议的问题：公司资质（是否正规、售后服务）5.客户异议的问题：价格问题服务器托管流程1.我公司的服务器托管流程是？售前课1.辨别客户的真实性（私服不能做的、同行询价的、老客户续费询价的）2.优劣客户的选择3.谈客户之前的准备工作4.客户谈判技巧（公司的特点）售中课1.上架事宜（须知事项）2.付款事宜（付款方式）3.合同拟定及签署售后课1. 技术售后（免费服务及增值服务）2. 备案受理3. 额外ICP经营许可证或BBS论坛证的办理4.实战篇第六课 IDC销售流程（服务器托管篇）第一次课 IDC简介1什么是IDC?主要包括哪些业务？ IDC

3、（Internet Data Center)，即。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括：申请、租用空间、等业务的服务。2. IDC的发展历史？未来的发展趋势中国的IDC始于1999年，当时发展速度异常迅猛，不到几年时间，全国各地的IDC服务商呼啸式地蔓延并投入运营。2008年和2009年，可谓IDC历史上的一个分水岭。政府大规模的整顿与清查调整、电信的重组所带来的门槛提高、金融风暴的洗礼，长期以来的市场泡沫终于破开，其中的水分也随之压榨而出。那些不法的服务商或卷款潜逃、或、或宣布倒闭，然后从另一个角度来看，对于整个IDC行业来说却是一定程度上有助于促进IDC产业走向良性发展轨道。然而这

4、并不意味着这个市场从此就一劳永逸、秩序完善，不可否认，现在IDC市场仍然存在着一些弊端。据CNNIC的，中国近年来的互联网产业增长显著。而根据英特尔公司的分析，IDC的发展经历了三个不同阶段。第一代的数据中心只提供场地、带宽等基础托管服务；第二代的数据中心以和为核心，将增值服务和基础托管服务逐步融合；第三代数据中心将是数据与语音的融合，实时地将互联网信息、电话信息、传真信息等集成在一起，再以客户最容易接受的方式提供给客户。从国内IDC行业的发展来看，由于起步较晚，因此目前还正处于第一代向第二代的过程中。第二次课 服务器托管1. 什么是服务器？ 服务器指一个管理资源并为用户提供服务的计算机软件，

5、通常分为文件服务器、数据库服务器和应用程序服务器。运行以上软件的计算机或计算机系统也被称为服务器。相对于普通PC来说，服务器在稳定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、内存、磁盘系统、网络等硬件和普通PC有所不同。2. 什么是服务器托管？ 是指客户自行采购主机服务器,并安装相应的系统软件及应用软件以实现用户独享专用高性能服务器，放到当地、网通或其他运营商的机房，可以节省高昂的专线及网络设备费用。服务器软件的安装与调试都由本公司负责完成，并且负责为主机提供固定的带宽及主机托管的标准维护服务，其服务内容包括:免费提供服务器监测服务,24小时电话技术支持等等。3. 托管服务器的好处是什么？

6、服务器托管优势，与虚拟主机租用相比有五大优势所在。 一、节约成本 线路：企业不必租用昂贵的电信或网通线路，可以共享或独享数据中心高速。 二、人员 由中心专业技术人员全天候咨询维护，省去了对维护人员的支出。现场：完善的电力、空调、监控等设备保证企业服务器的正常运转，节省了大量建设机房的费用。灵活性：用户根据需要，灵活选择数据中心提供的线路、端口以及增值服务。无须受虚拟主机服务的功能限制，可以根据实际需要灵活配置服务器，以达到充分应用的目的。 三、稳定性 不会因为共享主机，而引起的主机负载过重，导致服务器性能下降或瘫痪。 在的环境下，可以对自己的行为和严密把关、精密测试，将服务器的稳定性提升到最高

7、。 四、安全性 共享主机时，对于不同的用户会有不同的权限，这就存在安全隐患。 在独立主机的环境下，可以自己设置主机权限，自由选择和防病毒设施。 五、独享性 共享主机就是共享资源，因此服务器响应速度和连接速度都较独立主机慢。 独立主机可以自己选择足够的网络带宽等资源、及服务器的档次，从而保证主机响应和网络的高速性。4. 什么是互联网接入商？ 拥有工信部颁发的正规的营业执照从事电信增值业务的互联网行业公司，如持有IDC证书（IDC（Internet Data Center)，即互联网数据中心。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括：申请域名、租用虚拟主机空间、主机托管等业务的服务）或ISP（

8、ISP(Internet Service Provider)，互联网服务提供商，即向广大用户综合提供互联网接入业务、信息业务、和增值业务的电信运营商。ISP是经国家主管部门批准的正式运营企业，享受国家法律保护。而ISP证就是办理ISP相关证件）第三次课 IDC机房问题1.什么是IDC机房？ 互联网数据中心（Internet Data Center）简称IDC，就是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源，建立标准化的电信专业级机房环境，为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务。 通过使用电信的IDC服务器托管业务，企业或政府单位无需再建立自己的专门机房、铺设昂贵的通信线

9、路，也无需高薪聘请网络工程师，即可解决自己使用互联网的许多专业需求。 IDC主机托管主要应用范围是网站发布、虚拟主机和电子商务等。比如网站发布，单位通过托管主机，从电信部门分配到互联网静态IP地址后，即可发布自己的www站点，将自己的产品或服务通过互联网广泛宣传；虚拟主机是单位通过托管主机，将自己主机的海量硬盘空间出租，为其他客户提供虚拟主机服务，使自己成为ICP服务提供商；电子商务是指单位通过托管主机，建立自己的电子商务系统，通过这个商业平台来为供应商、批发商、经销商和最终用户提供完善的服务。IDC机房有什么特点？1、 带宽：我为什么把这条要列为首要因素自有其道理，托管服务器是为的什么，不就

10、是让客户能访问吗？其他条件再好，价格再便宜，客户一访问就卡，结果也是零。所以带宽是首要因素，在准备托管之前，理清自己对带宽的需求，是要联通（网通），还是电信，还是双线，还是要教育线，是否要国外线，是要独享，还是要共享，还你的路由特点，是游戏还是视频，还是下载，不同的路由优化在相同的带宽下，表现是完全不同的。 2、价格：其实这个因素，在某种条件下，是一种限制因素，因为像我们这样的公司或个人，在这方面没那么多投入。所以我们公司旗下运营的每一个机房的价格都有不同。 3、服务：有些人觉得IDC服务没什么，那你错了，除非是那些大企业，一托几十几百台，在机房本来就有维护人员，其实我们这些小企业更需要服务，

11、服务不是售后才开始的，从一开始你就能感觉的到，我说几个关键点，这些都是考验IDC服务商的，售前免费测试托管，提供测试机。售后方面，我列几条，职班人员重启机器，能提供一定的安装服务，最好能有免几次，这个很重要，一旦你服务器死机，如果非要你自己去重装，离的又远是很不值的，所有我们都提供7*24小时的售后维护服务。第四次课 服务器网络的问题1.节点、节点的意义及中国骨干网节点的分布？为什么很多客户会选择北京托管？ CHINANET骨干网的拓扑结构逻辑上分为两层，即核心层和大区层。 核心层核心层由北京、上海、广州、沈阳、南京、武汉、成都、西安等8个城市的核心节点组成。核心层的功能主要是提供与国际int

12、ernet的互联，以及提供大区之间信息交换的通路。其中北京、上海、广州核心层节点各设有两台国际出口路由器，负责与国际internet互联，以及两台核心路由器与其他核心节点互联；其他核心节点各设一台核心路由器。 大区层 全国31个省会城市按照行政区划，以上述8个核心节点为中心划分为8个大区网络，这8个大区网共同构成了大区层。每个大区设两个大区出口，大区内其它非出口节点分别与两个出口相连。 大区层主要提供大区内的信息交换以及接入网接入chinanet的信息通路。 大区之间通信必须经过核心层。目前国内最明显的是南电信、北网通的趋势。2.什么是BGP线路，什么是单线？什么是双线，什么是多线，他们的应用

13、方向 BGP(边界网关协议)协议主要用于互联网AS(自治系统)之间的互联，BGP的最主要功能在于控制路由的传播和选择最好的路由。中国网通与中国电信都具有AS号(自治系统号)，全国各大网络运营商多数都是通过BGP协议与自身的AS号来互联的。使用BGP协议互联后网通与电信的所有骨干路由设备将会判断到IDC机房IP段的最佳路由，以保证网通、电信用户的高速访问。单线路是指只有电信或者只有网通线路的机房网络叫单线路。双线是指电信和网通相互之间能够互相访问的网络环境。多线是指包含：电信、网通、移动、教育网、科技网等相互之间广播的网络环境.3.什么是百兆共享，什么是独享带宽？他们有何区别？指机房中使用一根1

14、00mb的网络链路，供这个机房多个共享客户使用，一般会对每个客户的带宽上限作限制，共享和独享的价格也完全不同。4.独享带宽是指机房供给客户的独享的带宽，客户服务器独立占用所分配的全部带宽，不和其他服务器分享，不会受到其他服务器的干扰，网络质量最好，价格较贵。5.上传和下载？什么FTP？上传：就是将信息从个本地计算机传递到远程计算机系统上下载：是通过网络进行传输文件，把互联网或其他电子计算机上的信息保存到本地电脑上的一种网络活动。FTP是文件传输协议是INTERNET用户在计算机之间传输文件所使用的协议，用于文件的“下载”和“上传”。 服务篇第五节课 客户会怎么去选择服务器托管公司1.哪些客户会

15、托管服务器？ 随着互联网的发展越来越多的个人、企业、政府机构、教育机构等各行各业都开始建立自己的网站，而这些网站主要以门户展示、电子商城、BBS论坛等类型，而选择服务器托管的多为新建网站，之前托管过在别家机房想更换的客户。2.通过哪些方式找到我们？ 可以通过网站建设的、卖服务器硬件产品、软件开发人员、软件销售人员、及IDC同行，更主要是我们自己去挖掘互联网客户。3.客户异议的问题：产品问题（机房的环境选择、网络带宽） 机房恒温恒湿通风除静电情况：机房室内温度应控制在+5+35，相对应控制在10%80%。 机房电力设施保障：UPS不间断电源与市电自动切换、柴油发电机应急供电。每机柜规定为42U，

16、供电10A。 消防设备：检查火灾警报控制器的自检、消音、复位功能及主备用电源切换功能。 机房运维管理体系：完善机房运维规范，优化机房运维管理体系。维护人员24小时及时响应。4.客户异议的问题：公司资质（是否正规、售后服务） 服务商是否正规，有无正规资质证件，如IDC、ISP、ICP证书等电信行业增值业务经营许可证，公司行业经验是否丰富，是否专业，是否24小时技术在线支持，是否电信最高级运营商，是否一级有备案接入商资质，是否一站式互联网服务商。5.客户异议的问题：价格问题 在我们IDC行业，便宜的机房，它的环境跟网络带宽跟贵的比始终会存在一些差距。而且他还根据地理位置、技术人员的投入、机房设备的

17、投入而定。IDC行业税点通常为6%增值税。服务器托管流程1.我公司服务器托管流程是？售前课1.辨别客户的真实性（私服不能做的、同行询价的、老客户续费询价的） 通常我们在谈客户的时候会碰到形形色色的客户，有的客户业务我们不能做，例如私服游戏（攻击多危害大）；更重要的是我们要懂得去辨别客户的真实性，有的可能是同行冒充客户询价（这类人通常对价格比较感兴趣，要稍微留意，如怀疑是同行即索要其公司名称，并百度其电话或QQ号码，确认无误以后方可报价）；有的老客户在续费的之前也会跟公司其他销售询价（这类人主要一上来就会问指定的机房，询问价格，因此要慎重报价）2.优劣客户的选择 优质客户主要表现为：态度好，意向

18、高，相对于价格更加倾向于服务和售后方面 劣质客户主要表现为：态度差，爱钻牛角尖，对价格相当墨迹 在电话谈客户之前一定要对我们每个机房的价格表及各机位情况过目一遍，准备好纸和笔纪录客户的信息。 在出去面谈客户的时候要注意准备好资料，收集客户信息，做纪录。4客户谈判技巧（公司的特点） 突出公司的优势，了解同行业的公司情况，抓住客户的需求点逐个去突破。售中课1.上架事宜（须知事项）定好机房定好带宽确定上架日期客户发送服务器等网络设备技术陪同客户（部分客户上架事宜都是交给我们公司）去机房上架服务器。2.合同拟定及签署 我公司服务器托管合同服务器租用合同均为电信行业标准合同，不得随意更改，合同签订需甲乙

19、双方签字盖章。合同签订完毕，销售人员须提交OA系统，合同交给商务保存。售后课1.技术售后（免费服务及增值服务） 自合同签订起，技术开始受理所托服务器的售后服务，我公司提供7*24*365在线售后技术支持，电话、邮箱、手机同时响应。我公司提供标准的免费服务包括：7*24小时无限次重启、全天侯网络监控、系统初始化、初始环境搭建、简单桌面处理、硬件故障分析、接显示器查看系统状态、根据客户需求提供流量监测分析报告2.备案受理 凡是服务器在我司托管的，均可找我司免费办理备案，我司可为客户提供IDC资质办理ICP年检业务。备案分公司与个人备案，备案自提交日起，20个工作日内可下号。实战篇第六课 IDC销售

20、流程（服务器托管篇）准备工作、挖掘需求、产品介绍、异议处理、签单产品介绍常见问题：1、 你们这是什么机房，是你们公司自己建的吗2、 带宽是什么样的3、 有没有硬件防火墙4、 网络稳定不稳定5、 带宽是否富足6、 机房有没有值班技术7、 电力设施是什么样的异议常见问题：1、 价格怎么这么贵，能不能便宜点2、 人家某某机房比你们便宜3、 合同能不能改的问题IDC销售技巧一、 开场-建立关系二、 挖掘客户需求三、 产品介绍四、 异议处理五、 促成（1） 开场前的准备工作放松、微笑、热诚、信心、资源、台词、练习数量、话术大纲与客户同步：情绪同步、语速同步、语调同步注意：与客户交流只有咱们，没有你们。（

21、2） 挖掘客户需求现状提问：困难提问：影响提问：利益提问：（3） 产品介绍产品特征：自己产品的特点和属性它是什么？产品优点：产品的功能或优异之处它能做什么？产品利益：这一优点带给客户的好处它能解决什么?IDC业务产品常识1.服务器租用 服务器租用是指用户无须自己购买服务器，只需根据自己业务的需要，提出对硬件配置的要求。主机服务器由配置。用户采取租用的方式，安装相应的系统软件及应用软件以实现用户独享专用高性能服务器，实现WEB+FTP+MAIL+VDNS全部网络服务功能，用户的初期投资减轻了，可以更专著于自己业务的研发。我公司服务器租用分为送产权和不送产权两种，送产权是指客户在租用的基础上加付一

22、定的费用即可获得服务器的所有权。2、云主机 云主机是在基础设施应用上的重要组成部分，位于云计算产业链金字塔底层，产品源自云计算平台。该平台整合了互联网应用三大核心要素：计算、存储、网络，面向用户提供公用化的互联网基础设施服务。3、虚拟主机 虚拟主机是在上划分出一定的磁盘空间供用户放置站点、应用组件等，提供必要的站点功能、数据存放和传输功能4、CDN CDN的全称是Content Delivery Network，即内容分发网络。其基本思路是尽可能避开互联网上有可能影响数据传输速度和稳定性的瓶颈和环节，使内容传输的更快、更稳定。通过在网络各处放置节点服务器所构成的在现有的互联网基础之上的一层智能虚拟网络，CDN系统能够实时地根据网络流量和各节点的连接、负载状况以及到用户的距离和响应时间等综合信息将用户的请求重新导向离用户最近的服务节点上。其目的是使用户可就近取得所需内容，解决 Internet网络拥挤的状况，提高用户访问网站的响应速度。专心-专注-专业