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1、过止此T大哗现代推销学课程教学大纲课程名称：现代推销学课程类型：专业必修课课程编号：学院名称：商学院编写者：张雁白一、课程概述1 .课程性质：现代推销学是市场营销专业学生的一门专业必修课。在专业课程设 置体系中具有举足轻重的地位。是培养学生具有营销专业素养的重要一环。现代推销学 是研究现代推销理论与推销技巧，研究推销人员及其行为规范，研究消费者需求及其规 律性的一门应用性学科。2 .课程教学目标：学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统 化，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同 时，树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活
2、动的素质和 能力。3 .课程授课对象：本课程的授课对象是市场营销专业三年级学生。4 .课程总学时要求：课程总学时48学时。包括课堂讲授37学时(含学生角色扮 演5学时，课堂讨论4学时)，观看教学片4学时，推销模拟演练7学时。5 .本课程与其他课程的联系与分工:本课程的先修课程是市场营销学，消 费者行为学，市场调查与预测。市场营销学是专业基础课，与现代推销学关系密 切，人员推销是最古老的营销术，也是市场营销的重要促销工具；人员推销与消费者 行为学的关系是推销人员在掌握了消费者个性特征、购买决策程序及相关的消费者行 为理论之后，更加有利于开展推销工作；市场调查与预测是方法手段，学生学会市场 调研方
3、法才能科学的掌控客户的走向，有针对性的进行推销活动，保存忠诚的顾客，避 免顾客流失。推销人员在开拓新市场、开发新顾客、保持现有市场、保存老顾客等多方 面对企业市场营销活动及其销售收入的获得都具有极其重要的作用，这也是本门课程与 上述课程的最大区别。学生系统地学习了现代推销学课程后，就能够开展推销工作 并且为企业创造价值。因此，学习现代推销学课程，更能表达专业培养方案中市场营销专业关于应用 型人才的培养要求。二、课程内容(-)课程内容:第1章现代推销学概述，从现代推销的含义入手展开讲解，分析推销的特点及基本 类型，推销过程简介，重点讲解现代推销在社会和企业中的地位和作用，介绍现代推销 学的产生与
4、开展，重点介绍现代推销学的研究内容。第2章推销人员的基本素养，主要是从推销人员的道德、知识、能力和身体素质等 四个方面进行分析讲解，让学生明白推销人员的综合素质的方方面面的规范和需要努力 的方向。第3章推销礼仪，重点讲解推销人员的礼仪规范，包括仪表、仪态、着装、与顾客 见面的礼仪和售后礼仪等等。第4章推销方格理论，主要介绍推销方格和顾客方格理论。了解推销心态类型和购 买心态类型及其相互关系，明确推销人员拥有最好的推销心态和购买心态才能成为真正 意义上的推销大师。第5章推销公式理论，是本门课程的重点内容。主要讲解各种推销理论的内涵、应 用步骤及其适用范围等内容。第6章顾客需求分析，主要讲解顾客需
5、求的内容及其产生的原因，需求理论以及需 求与推销的关系。第7章和第8章消费者的个性心理特征和购买行为。分析消费者个性心理特征在购 买过程中的应用，注意、记忆、态度与消费行为的关系以及消费者特征如何影响购买行 为，消费者如何做出购买决策等内容。第9章至第14章，是推销过程的连续性的7个步骤，包括推销拜访前的准备工作、 寻找潜在顾客、约见顾客、推销面谈、异议的处理、促成交易、建立长久关系。每一步 推销过程都有具体的方法和技巧，这些推销步骤就像是一个链条，环环相扣，缺一不可。 为此，在讲解过程中要用系统性管理思想进行教导。并讲清每一个程序中的方法性问题。第15章销售组织管理，主要讲解销售管理的必要性
6、及其销售管理过程的主要内容。第16章推销人员自我管理，主要讲解推销人员自我管理的内容和方法。（二）课程教学内容及学时分配表2课程内容课时安排备注总学 时讲授观看电 教片课堂 讨论角色扮演/ 翻转课堂推销模 拟演练第1章现代推销学概述22第2章推销人员的基本素质431观看电第3章推销礼仪4211教片、第4章推销方格理论33课堂讨第5章推销公式理论8413论、角第6章顾客需求分析321色扮演第7章消费者个性心理特征分析22和推销第8章购买者行为分析22模拟演第9章推销过程概述22练的学第10章成功地寻找潜在顾客321时安排第11章约见和初次会晤211是动态第12章推销面谈312的，视第13章异议的
7、处理22学生情第14章促成交易，赢得终生客户312况调第15章销售组织管理321整。第16章推销人员自我管理22合计48284457三、教学基本要求1 .对课程教学的基本要求(1)采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教 学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；(2)贯彻精讲的原那么，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重 在基本概念的理解；(3)贯彻理论和实践相结合的原那么，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学 生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解。(4)分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，
8、对重点内容深入分析，深入浅出， 循序渐进。2 .课程的考核要求(1)要求学生掌握现代推销学课程的基本原理、基本内容、基本方法；明确各种原 理和方法所能解决的主要推销问题。(2)学生应能分清概念、原那么、术语，对某些概念、原理、方法等在正确理解的基 础上加以运用，包括必要的记忆。(3)学生能用自己的语言把学过的推销学知识加以表达、解释、归纳，并把某一事 实或概念分解为假设干局部，指出他们之间的内在联系或与其它事物的相互关系。(4)学生能够运用所学推销理论和方法结合案例进行科学分析和论证，得出合理的 综合的结论。(5)学生能够运用学过的推销知识开展推销实践活动。四、课程推荐使用的教材及教学参考资料
9、.建议教材现代推销学(第二版)张雁白，陈焕明主编，中国人民大学出版社,2014年7月.教学参考书人员推销（第六版）罗纳德B 马克斯，中国人民大学出版社,2002.销售管理拉尔夫W 杰克逊,罗伯特D 希里奇著，中国人民大学出版社,2002 年2月推销之神全集（美）弗兰克贝德加等著，中国开展出版社,2003年9月（4）现代推销学（第二版）吴健安，王旭，姜法奎，吴玲编著，东北财经大学出版 社,2008年4月世界上最伟大的推销员小故事版，刘子奇主编，哈尔滨出版社,2009. 4（6）专业化销售一基于信任的方法（第4版）托马斯N英格拉姆等著中国人民大 学出版社,2009. 9现代推销技术钟立群主编，电子
10、工业出版社,2009（8）客户关系管理乌尔瓦希毛卡尔，哈林德尔库马尔毛卡尔著，中国人民大 学出版社,2014年6月现代推销与谈判实用教程凌奎才主编，北京大学出版社,2015年5月销售就是要会提问蔡怀东著，北京联合出版公司，2016年4月（11）销售就是搞定人倪建伟著，台海出版社,2016年8月销售网 xiaoshou. cn中国市场营销网Marketing（14）中国网络营销网 China Network Marketing五、实施说明：1 .本课程在市场营销学、管理学、市场调研等课程结束后开设。安排在第 6学期开设。2 .考核方法：采用平时成绩和期末考试或课程报告相结合的考核方式。平时成绩包括考勤、平 时作业，角色扮演等。平时成绩占总成绩的50%,期末考试占总成绩的50%o