《企业管理244谈判能力训练-明阳天下拓展.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业管理244谈判能力训练-明阳天下拓展.docx（57页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、企业管理244谈判能力训练-明阳天下拓展谈判能力训练明阳天下柘展培训成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，族判 就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能 掌握付出与预期收获的内家、时机与分量。割舍你想要的， 留住你需要的。为事业的成功助一臂之力。口对谈判影响最直接的是人文环境一个国彖、一个地区的文化深深地植根于一个氏族之中，他 们的语言、艺术，最直接地反映这种特色；但是人文环境又 是与具体的环境结合在一起的，从每一普遍的器物上都可以 看出独特的氏族文化来。要想建立一个最迨合于自己的决判与氤，应该说最值得一试 的是从谈判环境开始，也就是说，要力求选取自己最适应、 最熟悉的被判
2、环境，这样，自己左谈判中就会有如鱼得水之 感，尽量施展自己的才华。如枭说选择淡到环境的权利已经落到了对方的手里，那么你 应该在谈判正式开始前竭尽全力地去了解对方所选定的谈判 判环境，了解它的具体环境，也了解它的人文环境，以便心 中有底，甚至反客为主。首先让我们一起来想一想，如果要准备进行第一轮淡判，这 个最一般的过程是怎样的呢？表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中 自然要承当风险。所谓买卖交易、当然要靠缸好的判断力， 做一个周密的评估。评估时应该将百标订得高一点，尽管那 样会有一些风险。口如何与各种人谈判有人认为，谈判就必须能说，焰焰不绝，这个人必须是多血 质或胆汁质的人，不能
3、是拈液质的人或抑郁质的人，是这样 吗？有人认为，谈判里人的常识与智慧比谈吐更重要。有时夸夸 其谈反而误事，所以应挑选内向的人做外交官，是这样吗？ 其实，问题并不这么简单。1、如何与多血质型人族判多血质型人在外交族判中的特点为：富有讨价还价的能力； 该出手时就出孑；态度热忱，外向奔放；对业务兢兢业业。 由于他们的专质有乐于吸收新事物新思想，重实际功利，勇 于冒险创新，守信，重视效率等特点，在微判中会形成如此 的风O他们认为自己的商品好，质量好，理所应该要高价，他们不 会廉价，也不会等顾客上门，他们会积极地采用各种方法进 行宣传，以便使买方知道他们的商品，了解他们的商品，最 后买他们的商品O多血质
4、型的人有时间观念，在他们看来，时间也是商品。由 于他们的时间观念很强，因此谈判时，他们非常注意效率。 他们喜欢井然有序，不喜欢在事先没有任何联系的情况下突 然闯选来的人。他们在微判前必须要事先预约。在微判时， 从不讲废话，直接进入谈判正题。他们有团体意识和成功愿望。夜判前，重视建立人际关系。 他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文。因此，让他们 信任很重要。多血质型的人喜欢创造信任专菰的被判形式。他们对谈判程 序和进度，持温和的点度。多血计质人在拖延战术时，会设法了解微判对手的意图。你 假设急于求成，他就会拼命杀价，杷你磨得精疲力尽，有时到 你临走时才接受你的条件。所以，被判者最好不要透露真实
5、想法，以免被跌判对手紧抓 不放。2、如何与胆汁质型人族判胆汁质型的人的淡到风格与众不同。他们认为，谈判时要现 卖，能得多少就要抓住多少。在商业上，即使谈判对手是一 个亿万富翁，也难保证会有变化。人、社会、自然，在不断 的发生着各种变化，只有抓住各种利益才是最最实际的。他们微判时不会成认自己有失误，表示愿意负责，直到确信 己方有误时才负起责任处理。为了使谈判顺利遂行，他们信 奉在谈判中的是与不是要清楚地表示，同时表示出我方的杰 度，面对面地让对方了解我方的诚意。因此，他们认为在淡 判中，最好与对方面对面地交谈，不用 ，因为也话交易 模糊，对方也看不到我方的态度。他们的长处在于，他们在摸底阶段很坦
6、率，在族判中能提出 具有建设性的意见。在提条件阶段精于讨价还价。在和他们 族判时，应该对他们坦诚，采取灵活和积极的杰度。在谈判中，他们先对市场调查，拽集信息，做到知彼知己， 百战不殆。他们喜欢淡判场合葭好的气短。因此同他们谈判除了业务 外，还可以聊聊生活或社会新闻等，以产生亲密和谐的菰围， 使淡判顺利进行，谋求双方的利益均衡。3、如何与抑郁质型人谈判抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得充分而完善。抑那质 型的人多明确表示他希望做成交易，断定交易形式4,规定被 判议题，备份涉及议题的报荥。在被判中，他的陈述和报价 请楚、明确和果断。他们不太爰杂取让步的形式，他们的谈判方式说明，他们考 虑问题周到，
7、准备充分，但是灵活性和妥协性较缺乏。经验丰畲的淡判人员如果运用这种诙判谋略，威力就会很 大，其威力在报价阶段最为明显。他们一旦提出了报价，讨 价还价余地就会缩小O与抑郁质型的人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出 你的陈述，这样，可以说明立场。但要做得快速，因为他们 在夜判前做了思想准备，他们会迅速地把夜判引入磋商阶 段。他们尊崇合同、条约、协议、信守其中的各项规定。他们要 求协议上的字句要准确。他们认为，不管发生了什么，都不 能毁约。他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会迨查 到底，承当后果。4、如何与粘液质型人谈到粘液质型人谈判的特点是不刻意迨求，一副无所谓的样子， 沉默少语，讲话时慢
8、条斯理。他们的谈判准备往往不充分不 周到。他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、 要求和信息等。粘液质型人谈到时和善友好，参易相处。他们在被判过程经 常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反 应O在淡到桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式很独 特，开始时保持一定距离，而后慢慢接近融冷。因此，在淡 判中你千万不要操之过急。如果他忐度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢 了面子。同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。谈判 达成的协议，必须是他认为保全了面子或增了光的协议。粘液质型人族到时，很高兴对方对他的彖庭有兴趣。你送一 件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。因
9、为对拈液质型 人来说，礼物是送给自己的，而订货单是集体所得，对他的 价值就不大。粘液质型人的讨价还价也是非常知名的。高超的微判方略任何商人都要介入商业强判，否那么不能完成交易。简易的商 业谈判就发生在交易达成之前：问价、报价、讨价、还价、 成交，前后不到几分钟。较复杂的商业谈判需在商彖的冷淡 室里进行。高层次的大型商业谈判要在正规的会议室里举 行，夜判假设不顺利，拖上几十天或几个月是常有的事情。商 业谈判的成败决定交易的成败。因此，夜判双方无不竭尽全 力斗智斗勇，使出自己的浑身解教，争取对4己有利的因素， 以达成在交易中获利的百标。本篇展示的内叁都是些谈判大 师的杰作，堪称商业谈判的王牌点子。
10、L基辛格穿梭强判法曾经作过美国国务卿的基辛格是世界公认的国际诙判大师， 他在退出政界以后仍在商界淡判中施展他的天才。基辛格最 会使用“一对多”的战术。他先告诉对手A一个“机密”，又告 诉对手B一个“机密”，再告诉对手C 一个“机密”。他深信对手 A、B、C之间会互相封领消息，而且要在很长时间以后才会 相互公布各自掌握的所谓的“机密”。在这之前，基辛格已通 过穿梭族判到达了自己预期的目的。就像布什总统的国务卿贝克在海湾战争时期赴诲靖各国发 动一场穿梭谈到旋风一样，尼克松总统的国务卿基辛格在中 东问题的斡旋中采取了典型的穿梭族判法。当时，美国关心 的是整个中东石油产区的交通要道音东木兹诲味的平安不
11、受 受苏联威胁，巴列维国王主政的伊朗关心的是本国军事力量 的强大，而沙特阿拉伯国国王费萨东关心的是美元作为沙特 阿拉伯财政的依靠。基辛格向巴列维保证，美国向伊朗提供 一切必要的先进式器，只要伊朗阻止苏联势力南下威胁震东 木兹诲映，而伊朗为了大量购买美国武器，准备提高石油出 口价格，双方达成协议。基辛格又向沙特阿拉伯允诺，美国 在财政上支持沙特，但要求沙特在诲德地区支持美元作为各 国储藏货币体系，费萨东国王同意支持美元储藏体系，却要 求美国制止伊朗的石油提价行为，基辛格一口容许，双方又 达成协议。过了几个星期，基辛格又抵达德黑兰，他继续同 巴列维讨论加强该地区军事力量问题，却对伊朗连续提高石 油
12、价格的问题只字不提。过了好久，沙特国王希萨东才明白 了基辛格的两面派手法，可这时，伊朗的军备计划已经实施， 美国的预期月标已经到达，至于中东各国经济军事力量均衡 被打破将造成严重后果，那已是下一步的议题了。2、板切东铁面强判法撒切东夫人是英国历史上著名的女首相，在她的任期内，美 国与阿根廷交战，攻占马东维纳斯群岛，美国又出兵诲湾， 与美国等多国部队击败伊拉克军队。她的强硬忠度使她在世界上获得了 “铁女人”的称号。撒切东夫人在经济谈判中的手法 法与她在政界的做法同出一辙，令世界上的须眉男子自愧不 如O女首相离不开女人的特点。女性细心而柔绵，擅于步步为营、 层层防守，在市场上采购物品时，往往坚持以
13、最低的价格购 得物品，决不让步。1975年，微切东夫人在柏林参加欧共体 各国首脑会议，她在会上慷慨陈词之后，提出要求将美国对 欧共体的负担减少10亿美镂，这时各国首脑脸上的微笑立即 消失了。他们事前估计美国负担减少3亿美镂，不料”致女人 ”一上台就开口削减10亿美镂，于是各国首脑提议削减2、5 亿美镂，“铁女人”自然不容许。结果，尴尬的场面一个接着一 个出现，夜判陷入了僵局。僵局的出现早在微切东夫人的预料之中。她存心要在僵局中 迎接挑战，这是她的一贯性格，实际上她的期望值比10亿美 镂要低，但是她的城价很到期望值以上很高的一个阶段。法 国、德国、丹麦的男首脑们在会议上表现出极端的焦躁，卷 至相
14、约使用了威胁手段。但撒切东夫人爰下一句”这10亿美镂 镂是美国的钱！二 便退离了谈判场所。随后，无论各国政府 发表什么样的讲话，在微切东首相的授意下，美国政府的讲 话赵暗示出没有选择的余地。失望之余，各国首脑只好做出大的让步。他们的期待百标逐 渐接近美国的期待百标。最后，欧共体各国终于同意美国负担每两年削臧8亿美镂，假设碰上欧共体经济不景气的年代，那么 须每3年减一次。“铁女人”的铁面淡判法征服了整个欧共体。 3、摩根的苛刻跌到法美国的摩根在商诲的作风恶浪中经过数十年的各斗，终于成 为华东街的金融大王。他常常在别人有求于他时，便以非常 苛刻的条件将别人的利益绿春殆尽，连美国总统也不例外。 18
15、94年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被过抛出库存黄 金，眼看招架不住，求救于摩根财团。摩根趁火打劫，提出 由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。这个条件太苛 刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的 摩根竟大胆向总统进逼道：”总统先生，据我所知，国库存全 只剩下900万美元，然而票票先生手中还有一张总额1200 万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一 切都完了。”总统己次各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国 库被林兑一空，政府将信誉扫地。在走投无路的情况下，忌 统不得不容许了摩根提出的苛刻条件。协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危 机。但是，由于摩根垄
16、断了全部公债承办权，其市场价格已 操纵在他孑中。这邕黄金公债，仅凭摩根向政府承包价与市 场价格之差，一转手就使摩根净赚了 1200万美元。摩根谈判 方法之苛刻，连美国总统也望而生畏。先发制人美国商人最大特点的被判风格是所谓“先发制人，再论其它！ ”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在文锋 之南就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美 国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传 统。但是，具有明显讽剌意味的是，今天公认的成功的谈判艺术 恰恰源于与其就然相反的价值观念，即在谈判中有益的忐度 是相互依存、合作、讨论和耐心。谈判不同于解决矛盾。斛决矛盾主要是调解公司内部各
17、方之 间的分歧；族判那么是解决公司同外部力量-其它公司、客户、 政府机构或者靖希者集团一之间的分歧。斛决矛盾是内部事务 务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任 何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为 公司总裁那么是两名平等的对手之一。在商业淡判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之 机。需知步放松，步步被动，许多谈到的失败一方就是 这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业夜判时应 注意以下原那么：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些， 如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在 合理的范囹内；让对方先开口说话，让他说明所有的要求，先隐藏
18、住你自己 的观点；让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问 题上，你也可以先让步；让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获 得的东西不太珍惜；不要让步太快，脱点让步要比拟好些，因为他等待愈久，就 会愈加珍惜它;同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%,你可让他 40%,如果对方说你应该让我60%时，你可以以无法负担来婉 柜对方；不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益 处；有时不妨作些对你没有任何损失的让步；记住，”这件事我会考虑一下，”这也是一种让步；如果你无法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三 明治，至少也要得到一个承诺；不要掉以轻心，记住每个让
19、步都包含着你的利润；不要不好意思说“不“。大局部人都怕说“不，其实，如果你 说了够多的话，他便相信你真是左说“不。所以要耐心些， 而且要前后一致；不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利 形势；握于。微笑。互致问候。问一些闲话。（诸如天专、心情，蜜蜜是以设谐的语调进行）。 落座O接下来，才是正式的谈判。我们杷这个过程分解为以上几项行动，实际上它们是紧密连 接的，是在一个非常短的时间内完成的。不过这华竟是一个系统的过程，通过这个过程，谈判者应该 已经有初步的印象：对谈判环境的印象，对谈判对手的印象、 根据这种印象，他还会产生某种预感。比方说：”这个环境糟透了，今天肯定不顺！”我可得留
20、心这彖伙！”这彖伙缺乏为虑！”!看来今天比拟今易解决!自然，这种预感不一定准确，因为他得出来的印象很有可能 是些先入为主之见，特别是在遣到谈判高手时，从这些预 感中往往不能得出什么有价值的意见，因此既要注意预感， 又不要依赖预感，这一分寸需要通过长期训练才能准确把 握。这也是被判经验的关键所在，有经验的谈判者总是能从 这些地方掌握主动，以求成功。语言是谈判成功的关键。在谈判中，不管你象用的是哪种方假假设你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不 算是协定，一切都还可以重新再来；不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价 格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。淡判交锋
21、的6大策略L以主待家,地利人和人们发现，亚运会、奥运会的东道国，总获得很多金牌。足 球大赛水平相当的两队，假设在甲队所在国举行，甲队触出机 会多；假设在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。这是因为地 利、人和等因素在比赛中起了作用。这现象也常在生意谈判 中出现。谈判双方假设属不同城市，谈到最好在本城举行； 谈判双方假设属不同的部门，谈判最好在本部门举行。有人说，动物在巢穴中最能防卫自己，人们在彖乡能得平安 感。同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创 造以主待家，以逸待劳的环境。在家谈判的人，注意力集中。他的办公室以及室内陈设都是他熟识的东西，他可随时起身让座、倒茶，随时能叫来有助于谈到的
22、人。而乍到的人员，那么先要熟悉环境,喜至忙了半无，还不知道厕所在哪；对于在淡判场上新出现的人员，他 都紧张一番，不是家套几句，就是私下匆匆了解来人身份。 因此，尽量防止在外地奉行谈判。假如商谈必须在外地举行,可以采取补救措施。譬如：选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人履行 行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾稔盛判。 这种情况下，谈判者到外地去淡判才较有利。2、强调对方优势广东玻璃厂和美国一彖公司，曾就引进美国玻璃生产线进行 了被判。双方在全套引选和局部引进问题发生了分歧：美国 要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部 分引进。族判陷入僵局。关键时刻，我方厂长对美
23、方代表说：”世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的， 产品是一流的。如果贵公司聚助我们厂走在我国同类企业的 前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有F艮，不 能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋 友会伸出友谊之手。”结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方 愿望达成了协议，为国彖节约一大纥外汇。3、满意的服务可以代替让步在微到中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方 让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分因唯，巧如难为 无米之炊嘛!其实不然。如果你从以下方面努力，便能做出无施失的让步：谦恭他全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的斛羚， 使对
24、方明白事情的原委；即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，忐度温 和而有礼貌； 向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择； 向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务； 让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上 得到满足。生意场上有句这样的口头禅：”钱多点少点不说啦！只要让人满 满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形 的利益让步。4、以子之矛攻子之盾1985年9月，国彖经委选口 了三菱牌用车5800辆。因质量 不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面南。 这些材料中，除
25、了我国国产检车设备得出的结论，还有日本 出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之 盾”的被判策嚓，把日方逼进了死胡同。在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔楼我方用 户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我 方铁的事实，支付给我方讫车加工希7. 76亿日元。接着，我方要他们赔檐间接演失费70亿日元。他们又认为要 价大高。0方代表赶紧休会，同公司最高决策人通 ，紧 急进行磋商。谈判又开始了。我方代表打破僵局中目贸易以后的目子还 很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙侔和沌车 市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代 表的话起了作用。日方愿意支付
26、40亿日元。”我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受太大的让步。 双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿50亿元而结束。 这场被判的两点经验值得注意：是对方设备的质量检测， 使对方无言，即“用你的矛戳你的盾”的战术；二是要价很。 索赔喊价高，购进出价低，都会造成对我方有利的结果。所 以微判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对 方作让步，这样我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削 弱了对方的信心，维护了我方利益。5,伺机使出“杀手铜”1982年2月，吟东滨也箱厂的张治安同一彖美国公司代表谈 判，在商强无氧铜主机炉的价格时，美商报价218万美元， 后压到128万美元，又压到118万美元
27、。美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱局部。这时，张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合 机妒的情报出示给美商。对方说”物价上涨了。张针锋相对： ”物价上涨6%,怎么也涨不到这个数!”这笔生意以108万美元 成交。6、破解最后一手”在价格商跌中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能 接受的最低（或最高）价。仿佛没有商讨的余地了-商谈的道路 己利尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”， 却总有“柳暗花明”的机会。碰到“最后一手”时怠去办？最妙的处置是寻找一种折中的方法 法O起初，可以不必理会对方的“最后通牒、或装着没有明白怎么 回事，继续说话，等待对方提出折中的方法；其
28、次，可摆出退出谈到的样子，以探明对方“最后一手”的决心 心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题， 转换对方的注意力；最后，可要求对方给以一定的时间，以便思考更恰当的对策。 当然，如果对方的最后出价是真实的，确实到了最后临界点， 那么，必须考虑接受对方要求的可能性。口妥善于多问少答谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，双方之间相互设 计、相互交玲，最后才一锤能定。因此，淡生意大师都是“语言杀手”。作为一个商人，在读生意桌上只答不问是一件非常危险的 事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。夜 生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更家易占 据上风，占据主动。提问也需
29、要技巧，一个谈生意高手，同 时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合 格的微生意者。因此，淡生意可以说是语言的艺术。而在言语当中，主要是”问“和“答”。有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人 在谈生意中会是一种什么样的形象呢？有点类似于被警察审 审讯的罪犯-我们知道，从来都是警察问问题，罪犯那么无条件 他回答。谁占上风，谁占下风，不是一口 了然的事吗？所以，要在微生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多 答少问!一个高明的夜生意彖，往往最善于提问题。提问题在微生意中占有重要地住，而且问题的好坏直接影响 成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克服它将会 战无不胜。应
30、该防止问那种好像漠不关心对方的问题；防止让别人知道我们心不在焉；我们不喜欢剌探别人的隐私；有些实质问题，在激烈的微生意中却忘了； 别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了； 有的问题你不知如何表达； 不会问让对方不好意思的问题；只说不听；问问题的重点其实在听而不在说；如果回答太烂，人们就太衮易放弃了；事皆没杷问题想清楚，在夜生意过程中又没有太多的时间可 以思考问题。如果你不会提问题，最明智的方法是退出谈生意。问”为什么”是我们蜜用的一种提问方式，看似简单，其实也不 简单。使用”为什么？”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的 的，可以有助于我们了解对方所持忠度的根本原因。下面的对话：”我最
31、多只能出10万元。”为什么呢？”如果再多出,就无利可图了 Off”为什么会无利可图呢？ ”止匕等等。这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一局部。对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么？ ”型的问题 题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不做详细的解衿。 当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求 我们回答他们需要了斛的有关情况。要是对方提问“为什么”的频率太高，那么应采取适当的对策。比 如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理 地要求我方对所有细节都加以说明，我方那么应开始作逡度的 反击O口活用“全城计”中国历史上的诸葛亮，用兵最擅长计谟。全城计便是最为著 名的
32、一个计谟。被判中，同样也可以运用。杰克住在加州，是个经济学彖，有收集间型（大约60年代）积 架车的嗜好。每隔几年，他就离开莉克莱的彖，回苏格兰爰 丁堡他太太的娘彖。在苏格兰期间，他设法购买旧的积架车 或零件出口到美国，以更换车上损坏的局部。通常，出于友善和同情，而非个人的贪欲，他把个人提供的 积架车（或只是局部零件）卖给积架迷（当地回来的消息传出 后，车迷”涌进他彖）使他心爰的积架车找到一个“好彖庭”。 杰克毒爰谈到时的每一分钟。如果你在他完成交易回彖路上 听他讲话，他会杷详细情形一五一十地告诉你（如果你不听， 他就会大声地对自己复诵一遍！）,等他回到太太身边，他的 喜悦丝毫不臧，他详细告诉太
33、大生意是怎么做成的。如果一项交易没成功，它只是在他买卖旧车的记录中，增添 了一那么有捶的故事。杰克坚信，生意之所以没做成，常常是 因为没有运用他谈判的首要法那么：”以你的开价震惊他们”。 杰克发警，多年来这个法那么对他屡试不爽。它怎么会生效？很简单。如果你选择开价接近你期望成交的 价格，杰克辩称，你可能就以那个价钱成交（那样你就没有更 好的交易）。或是你可能不得不相当大幅度地涨价或减价（那 样你的情况可能更不好）。出价是一件冒险的事，如果价钱出得客气，对方会有不正确 的想法，以为你没有大幅度调整的余地。如果相信你还有大 幅度调整价格的余地，他必定追求自己最大的利益，认真讨 价还价，或许强过你大
34、幅度调整价格。由于他不知道你最好 的价格，他不需要接受你的抗议，也只会把你的抗议当成吓 唬人。不管你怎么看它，一笔交易的条件比你计划中的要差，这不 是做生意的好方法。也许你能说服自己，在”那种环境下“你” 乐于”这项交易，而这种幻想对你自尊的贡故不应减少。但是, 如果籍你的出价而能防止为你的失败寻求借口，那样做仞手 比拟合理。等你事后研究，运用开价震惊对方的策喙还是比拟中肯，杰 克发现他完成很多交易，比”最好”的价钱还要好一点。为什么会这样？因为他令人震惊的开价，强迫对方再次考虑 他此时期望的价格。杰克有几笔生意未能成交，因为他开的价钱，跟对方”最低价 “相差大远。但杰克表示，多数的交易会比拟
35、接近他第一次开 的价钱。即使他不得不涨到接近他的最高价，也不会比刚开价就接近 最高价的情况更坏，除非他开的价较低，如果对方期待的价 格高于杰克的最高价，杰克可以慢慢涨价。换句话说，要杰克出高价是一件国难的事。对方必须辛苦追求的东西,他估计轻易可买到-甚至低于他期期望的价钱买到。利用低于别人原先所希望的价钱令他失望，而使别人高兴不 是什么秘密。如果你太轻易同意对方的开价，谈判者蜜蜜不高兴，因此， 利用讨价还价来使他们高兴。口谈判较量中的诀窍L如何处理对方的反对意见在讨价还价中，反对意见是司空见惯的。因为,在谈判中, 不管什么样的微到者，不可能一句不问就容许对方的种种要 求。遇到反对意见，恰恰说明
36、这是对方对问题感兴趣或关心 的一种表现。如果给对方一个满意的答复，就可以使双方的 关系转化为合作。处理反对意见可采取以下方法:(1)反问法 法。不管你事前做了多么充分的准备，也不管你有多大的取 胜信心，如果你语言运用不得体，在谈到桌上语无伦次，不 能很好地说明自己的立场，或面对攻势找不到锋利的应变语 言，你都必败无疑。所以，在夜判桌上，不伍要求微判员必须具有敬铳的头脑、 伶俐的口齿，还要具有说话得体、用语准确、幽默幽默的才 能。这里顺便给你讲一个“毛遂自荐”的故事：希城有一住青 年，为谋求职业，整天在街上徜徉，为的是有哪一住阔佬能 发现他的“存左”。然而，不管他做怎么引人注目的举动，都无 法引
37、起人彖的注意。有一天，他灵机一动，突然闯进该城巨 富鲍东吉勃斯先生的办公室，靖求主人牺牲一分钟接见他， 并叁许他讲一两句话。吉勃斯看到这枚表将褴褛的青年神泉 奕奕，也许出于怜悯，破例满足了他的要求。起初，吉勃斯 只想应付一两句，想不到两人越强越投机，一直跌了一个小 时。结果，这位青年获得了一个优越的期住，这样一个穷国 落魄的青年，在以南谨职一无所获的情况下，竟在半天之内 获得如此美满的结果，不能不归功于他说话有一种慑人心魄 的磁力。语言在生活中如此重要，在商业谈判中它同样起着决定性的 作用。当你在谈判中出现局部失误时，及时运用得体的语言， 会使淡判仍然能够以一种惯性在原定的轨道继续运行下去，
38、使对方接受你的见解和主张，取得夜判成功。就是对对方提出的反对意见提出质问。对反对意见要问一个 ”为什么”，这样会使对手转过来，处于要说明理由或原因的 场所。这样实际上已经转变了双方攻守的住置。同时，也可 以了解反对意见的真正原因或动机。所以，“为什2”这句话 是处理反对意见的工具。(2)引例法就是借用已经有过或出现过的事例加以活用。例如：”曾经带 有与你同样意见的人(指反对意见)接受了我方这一建议后，感 感觉前好。”使用此法时要注意其关键是例证要恰当并真实可 信，能打动对方，并能给对方以验证的条件和机会。这个方 法可以克服由于双方主观因素而产生的种种偏见或成见，避 免发生冲突。移花接木法 这种
39、方法也称“躲闪法”。它是首先肯定对方的反对意见，甚至 表示赞赏其反对意见。然后再陈述自己的主张和见解。例如： ”我方完全赞同您的意见。如果加上这一条那就更理想了 了 。 ”这种方法可以防止对方产生抵触情绪，使他更今易接受 你提出的看法。(4)充耳不闻法也叫置之不理盛。在谈判中，对方可能由于心情或情绪不佳 等原因而提出一些与被判无关的意见，而这些意见并不是什 么真正的反对意见。对此，最好就不要介意，或者不予理会。因为，不反驳这些意见，并不会影响谈判的结果或影响你的 利益。(5)正面回击法就是从正面否认对方的意见。这个方法一般少用为宜。因为， 在谈判桌上对方受到冲撞会难以接受，叁易产生对立情绪。然
40、而，有时对方做气十足，为了杀一杀对方的气焰，用它还 是有效的。处理反对意见是一件复杂的事。你应该表现得坦然、沉着、 冷静、谨慎，千万不要表现得恐慌、不耐烦、愤怒、随心所 欲、谩不经心等。所以，一定要注意下面几个要点：防止念论。一般不要直截了当地驳斥对方，与对方去争论。因为赢了争论、丢了生意是得不楼失的；辨析原因。分析对手提出这种反对意见的意图何在，并尽 可能早一点发现对方提出反对意见的原因；欢迎反对意见。在谈判中，应该树立这样一个观念，就是 在被到中，谈判者的重要使命之一就是要答复对方提出的反 对意见。所以对此应该欢迎，并理解对手或体谅对手；认真严肃便听。不管对方提出的反对意见是否正确，都应
41、该认真地倾听。这种态度本身就是对对方的尊重；细心观察，以防为主。对方提反对意见是不可防止的，但 也是可以预防的。这就要预知反对意见的产生，并做好充分 的准备，不给对方以可乘之机；冷静回答。在回答以下问题时，如果表现出愤怒、轻就、不可 理解等宓度，那么不仅不能解决问题，反而会加剧冲臾。因此， 回答要泰然自假设，处变不惊，轻松愉快。说话要有条有理、 有根有据，以理服人，并且最忌讳说话啰嗦；适度接受。有些反对意见只涉及一些次要的问题，这时不 妨充分加以理解，以同意对方的意见为主。这对接受意见的 一方并没有多大的演失，也不会影响大局。2、如何处理对方的怨言在族判中，对手发出种种怨言是不可防止的。这种怨
42、言可能 是对质量、包装、交货期等有意见，也可能是因为服务不周、 安挑不当、办事效率低、有关条件差跖过大等等。这些抱怨 有合理的，也I有不合理的，有些是因为一时感情激动而牢骚 满腹，有些那么是为了企业的声誉而提出的。所以，对这些怨 言要认真对待，正确处理。首先，你要事先就予以注意，以免事到临头无法应付。其次， 你要防止使对方的怨言成为双方的障碍，要处理好怨言，使 之成为与对方建立羡好关绦的途役O一般来说，处理怨言的方法有以下几种：(1)不要感情用事你的对手在发出怨言甚至在发怒时，他的情绪是非常激动 的。此刻，他对你很不信任，并且对你轻率的表忠会特别敏 感。在这种情况下，你绝对不能以牙还牙、感情用
43、事。无论 对方如何兴各、激动，你都要保持冷静，否那么必然坏事。(2)耐心倾听如果对方发出怨言，说明他内心有不满，而这将是微判的最 大危险。因此，应该让对方尽量倾吐出心中的不平或不满。 当对方的怨言快说完时，应鼓励他进一步说下去即让他尽情 诉说。这样他会随心所欲地吐出自己心中不满的事或一切不 愉快的事，而得到某种满足与抚慰。这对谈到有益而无害。(3)不要较易下结论在未证实对方说的话是否真实之前，或者没有搞清事实真相 之前，不要轻易下结论，即使对方的话是明显错误的。如果 祢队正面枇驳他，说“你错了 “或者“完全错误”，也许你会很 痛快，但对谈判却是有害的。(4)要立刻处理应该养成怨言出现后立刻处理
44、的习惯。这是夜判中转祸为福 的重要原那么。如果怨言是合理的，必须尽快处理。但是，有 些怨言可能无法给予及时的解决，就要以老实的志度进行说 明，使它变成两方之间的桥梁。处理怨言是不是迅速，关系 着双方的关系，千万不要拖泥带水。(5)宽宏大量宽宏大量并不需要付出高昂的代价。宽宏大量可以使双方的 贸易关系或商业往来保持下去，即使在某些方面演失了一些 些，也可以在以后的商务活动中设法弥补。因此，听到对方的怨言后，该让步时就让步，关键是不能中断彼此的往来关(6)将心比心对待对方的怨言要将心比心,站在对方的立场上去看,而不 应该把出现的怨言看做是对方对自己的指责。既然有怨言, 那就一定事出有因，尽管有时原
45、因可能是微缺乏道的。这一 点也可以从0本一彖公司营业部长的话中看出来每一次退 到诉说怨言的顾家，我就要提醒自己说，这住顾客是对本公 司的制品与营业状况产生了兴捶，是从顾客的立场说出自己 的想法。所以,对于顾客的怨言,我是虚心请教的。我队任 何一种怨言中都可以学到一些东西。我可以这样说，能够受 利邺些说出怨言的客户的训练，方可成为一名像样的行销谈 判者。”不能简单行事夜判中要想拒绝对方的怨言，也只能婉转地说出，并充分地 说明理由，做到通情达理。同时你也要认识到，要使对方接 ,更你的意见需要耐心，不能简单或贸然行事，应该让对方感 到，对他所提出的怨言你是认真的。但是，也不能为了讨好对方，向对方做出
46、不能兑现的保证或 承诺,防止产生进一步的纠纷。3、如何处理谈判中的压力在商务谈判中，双方往往都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，所以一般都会在一定的初围内、一定程度上向对 方施加一定的压力，试图压倒对方，有时这种压力可能会很 强大。在这个时候，一个微判高手应该镇定自假设，不被对方 的气焰吓倒,找出对方的动机是什么，然后再做出反响。如果这种压力只是误解,那么，双方就应重新说明一下各自的观点与立场，消除误解，压力自然会很快消除。如果这种压力是对方故意的，那你就要采取一定的策喙了， 将压力还给对方,但是要力求防止引起直接冲突。如果你向对方提出建议，而对方总是不同意，提出一系列异 议。这时，你就可
47、以在自己的方案中向对方提出问题，要求 他重视你的问题，这也等于对他施加了压力。例如，你是卖 方，买方很可能会从不同的角度找出你出售商品中的问题， 试图施加压力。这时，你就应该将这种商品的优点、市场需 求量、家户的反映等有关的信息，及时向对方说明，增强他 的购买信心。虽然这并不一定立即就能说服对方，但可以臧 轻压力，并且使对方原有的志度有所软化。在微判中，任何一方都不会在每一个方面都比芬一方优越。 所以，你有给对方施加压力的机会，也有受到压力的时候， 这是谈判中常常见到的情况。增强微判语言的艺术感染力 谈判人员的语言表达能力应着重在三方面努力。L准确地表情达意 谈判中的语言文字必须严密准确，即使
48、口头用语也要层次分 明，概念准确。历史上不乏苦心用词的范例，古人有诗云：”吟安一个字，捻断教根须。”贾岛的“推“、”就，王安石的“ 春风又绿江南岸”的“绿”字等事例，都是迨求用词准确、生动 的千古佳话。有时用好了一个字，会起到点石成金之功效。 例如有伍消赛者向报社投书，批评某家依循的馒头份量不 足，损害消费者的利益。报社将此信转到该饭稔，该饭稔在 给报社的复信中答复投书人说根据你在信中对我们蒸馒不 足的批评前一段，我们的蒸馒确有质量不高、份量不准的现象”这里不准“来回答“缺乏，真是恰到好处。份量 缺乏意味着饭稔有意骗人，而“不准”却意味着是工作上马虎， 有少婚的，也有多给的。由此一字，名声也就好听多了。斯 大林对语言的准确性是非常讲究的。他在苏联社会主义经 济问题一书中谈到改善政治经济学教科书未定稿时指出： 应该成立一个人数不多的委员会，其中最好是”也包括一位有 相当经验的法学彖来检查揩词确实切性”，斯大林之所以点名 要法学彖来把文字准确性的关，是因为法律规范和法律文书 是最讲究行文的严密和准确性的。例如“抚养“、“扶养“、”赡 养”这些法律概念，尽管都