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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。全国2008年10月自考00186国际商务谈判真题及答案整理版-全国2008年10月自考试题国际商务谈判课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（D）2-57A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（A）3-102A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.在商务谈判
2、中，买方主动开盘报价叫（C）4-140A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（B）5-205A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（D）6-242A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（A）7-307A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）1-9A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（A）3-67A.政府官员B.技
3、术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（C）4-148A.00060B.15151515C.2620122D.6000010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（D）6-271A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（C）2-55A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（D）3-97A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（B）5-221A.
4、2060B.3060C.4060D.506014.以下各项中，不属于银行担保的是（D）7-313A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（C）6-238A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（A）2-38A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（D）3-114A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（B）6-241
5、A.中国B.美国C.韩国D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（A）7-322A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（C）5-227A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ABC）7-300A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险2
6、2.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）2-26/28A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（ABCDE）4-161/162A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ABCD）3-78A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）5-197/200A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）2
7、6.中立地谈判1-8答：中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27.汇率风险7-300答：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。28.关系型对手2-53答：关系型对手指以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低的谈判对手29.澄清式发问5-205答：澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述PRAM谈判模式的构成。
8、1-17/19答：（1）制定谈判计划（plan）；（2）建立关系（relationship）；（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/112答：（1）时间安排；（2）确定谈判议题；（3）谈判议题的顺序安排；（4）通则议程与细则议程的内容。32.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/175答：（1）采取横向式的谈判（2）改期再谈（3）改变谈判环境与气氛（4）叙旧情，强调双方共同点（5）更换谈判人员或者由领导出面调解33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/233答：（1
9、）下台阶法（2）等待法（3）迂回法（4）沉默法34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-310答：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。4-158/160答：一、限制策略1、权利限制。一个谈判人员的权利
10、受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫他超越权限做出决策；2、资料限制。在商务谈判过程中，当对方要求己方就某一问题做进一步解释或让步时，己方可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关这方面的详细资料己方手边暂时没有，或者没有备齐，或者这属于本公司方面的商业秘密，因此暂时还不能作出答复；3、其他方面的限制。其他方面的限制包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制；二、示弱以求怜悯。示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜巴巴的样子，进行乞求；三、以攻对攻。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题
11、与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？2-49/50答：（1）合理配备群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的激励机制（4）理顺群体内部信息交流的渠道六、案例分析题（本大题共12分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？6-236/240答：风俗习惯。（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风
12、格的文化因素还有哪些？6-236/240答：影响谈判风格的文化因素：1、语言及非语言行为2、风俗习惯3、思维差异4、价值观（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？6-268/269答：1、北欧人是务实型的，工作计划性很强，没有丝毫浮躁的样子，凡事按部就班，规规矩矩。与其他国家商人相比，北欧人在谈判中显得沉着冷静。2、北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动，善于同外国客商搞好关系。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案。3、北欧人为保证其竞争力，总是大规模地投资于现代技术。他们的出口商品往往是高质量、高附加值的产品，而他们进口的商品也多半是自己需要
13、而在国内难以买到的高品质产品。4、北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分。大多数北欧国家的宾馆里都设有蒸汽浴室。在北欧，谈判之后去洗蒸汽浴几乎成了不成文的规定。5、北欧国家所处纬度较高，冬季时间长，所以北欧人特别珍惜阳光。夏天和冬天分别有三周与一周的假期。（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？6-268/273一、不同点1、东欧诸国一般是指捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等。这些国家的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，
14、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。2、一些东欧商人言行比较随意，谈判准备工作懈怠，信誉较差。对此，应在谈判之前就约法三章，在谈判时循章行事，对于无诚意的对方应尽早结束谈判，不要再耗费时间和精力。3、现在的东欧商人特别看重别人的尊重。与他们谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系列尊敬对方的措施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，以使谈判顺利进行。4、现在的东欧商人更为注重现实利益。因此，谈判时，不要过分怀念传统，而应在珍惜传统的同时追求开阔的眼界和更高的利益。二、相同点：态度谦恭，尊敬谈判对手，来促进思想的沟通和信息的交流，以使谈判顺利进行。考试课件网：我们专业提供自考易考题库课件集、自考免费电子书、自考历年真题及标准答案！考试真题软件网：我们专业提供自考历年真题及答案整理版、自考考前模拟试题！考试学习软件商城：为您提供各种考试学习软件课件更为便利的购买通道！-