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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。什么是ERP-什么是ERPERP的英文全称为EnterpriseResourcePlanning，中文翻译为企业资源计划。ERP由国际著名咨询公司GartnerGroup于1990年初提出的概念，它由MRPII（企业制造资源管理）发展而来。它包含客户端/服务器架构，使用图形用户界面，采用开放式的系统设计，并随着因特网的出现与发展，ERP也可以支持浏览器/服务器架构。除了MRPII已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理以及均衡报告等。此外，ERP采用的基础技术将带给用户软件和硬件的独立性，
2、从而使升级更加容易。ERP的关键在于用户能够裁剪其应用，因而具有内在的易用性。把专业的问题通俗化ERP(EnterpriseResourcePlanning)企业资源计划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台.ERP就是一个系统，一个对企业资源进行有效共享与利用的系统。一般来说，ERP是一个以会计（此处的会计是指管理会计）为核心的信息系统，用来识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款，最终获得收入和利润。实际上，ERP系统就是将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、销售、运输、财务、人力资源
3、进行规划和优化，从而达到最佳资源组合，获取最高利润的行为。如今，ERP广泛应用于企业管理，对于现代企业而言，已经没有哪个企业会问“什么是ERP”之类的问题，ERP的运用能极大地改变了企业运作的面貌。ERP通过运用最佳业务制度规范businesspractice以及集成企业关键业务流程businessprocesses来发问和提高企业利润，市场需求反应速度和企业。同时，企业处在日新月异的市场机遇、价格和服务水平等的挑战环境中，必须不断改变、改善企业经营模式，提高企业竞争力。以往仅仅关注于企业内部的流程改善，产品开发和制造水平的提高已经不足以面对现时的市场环境。事实说明，处在现代竞争环境的企业要保
4、持生存和持续发展必须与商业合作伙伴充分协调一以建立一个具有竞争优势的价值链。ERP软件的合理运用可以帮助企业内部业务操作合理化，同时运用功能丰富的协作/合作技术collaborativetechnologies可以帮助企业在跨合作企业群体和贸易伙伴之间提高管理水平，扩展企业竞争空间和提高综合能力。电子商务所带来的丰富的企业竞争手段和工具，能够帮助企业更好地运用ERP将广阔的网络商机和传统信息系统中的企业资源信息有效地结合起来。企业、客户、供应商、交易商和企业员工以前所未有的方式透过网站结合在一起。ERP也是企业市场营销的重要组成部分，通过实施ERP，可以取得如下效果：一、系统运行集成化，软件的
5、运作跨越多个部门；二、业务流程合理化，各级业务部门根据完全优化后的流程重新构建；三、绩效监控动态化，绩效系统能即时反馈以便纠正管理中存在的问题；四、管理改善持续化，企业建立一个可以不断自我评价和不断改善管理的机制。下面我们用一个小故事来说明什么是ERP一天中午，丈夫在外给家里打电话：“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗？”(订货意向)妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜？”丈夫：“6个人，我们7点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤。你看可吗？”(商务沟通)妻子：“没问题，我会准备好的。”(订单确认)妻子记录下需要做的菜单(MPS计划)，具体要准备的东西：鸭、酒
6、、番茄、鸡蛋、调料(BOM物料清单)，发现需要：1只鸭蛋，5瓶酒，4个鸡蛋(BOM展开)，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋(共用物料)。打开冰箱一看(库房)，只剩下2个鸡蛋(缺料)。来到自由市场，妻子：“请问鸡蛋怎么卖？”(采购询价)小贩：“1个1元，半打5元，1打9.5元。”妻子：“我只需要8个，但这次买1打。”(经济批量采购)妻子：“这有一个坏的，换一个。”(验收、退料、换料)回到家中，准备洗采、切菜、炒菜(工艺线路)，厨房中有燃气灶、微波炉、电饭煲(工作中心)。妻子发现拨鸭毛最费时间(瓶颈工序，关键工艺路线)，用微波炉自己做烤鸭可能来不及(产能不足)，于是阅览室在楼下的餐厅里买现成的
7、(产品委外)。下午4点，接到儿子的电话：“妈妈，晚上几个同学想来家里吃饭，你帮忙准备一下。”(紧急订单)“好的，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗？”“菜你看着办吧，但一定要有番茄炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，6：30左右回来。”(不能并单处理)“好的，肯定让你们满意。”(订单确定)“鸡蛋又不购了，打电话叫小店送来。”(紧急采购)6：30，一切准备就绪，可烤鸭还没送来，急忙打电话询问：“我是李太，怎么订的烤鸭还不送来？”(采购委外单跟催)“不好意思，送货的人已经走了，可能是堵车吧，马上就会到的。”门铃响了。“李太太，这是您要的烤鸭。请在单上签一个字。”(验收、入库、转应付账款)
8、6：45，女儿的电话：“妈妈，我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗？”(呵呵，又是紧急订购意向，要求现货)“不行呀，女儿，今天妈已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。”(哈哈，这就是ERP的使用局限，要有稳定的外部环境，要有一个起码的提前期)。送走了所有客人，疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱的，现在咱们家请客的频率非常高，应该要买些厨房用品了(设备采购)，最好能再雇个小保姆(连人力资源系统也有缺口了)。丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。”(通过审核)妻子：“还有，最近家里花销太大，用你的私房钱来补贴一下，好吗？”(最后就是应收货款的催要)现在
9、还有人不理解ERP吗？记住，每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者。ERP忠告效益好的企业想不到ERP，经营状况不好的企业顾不上ERP。最近20年来，ERP在中国的发展很不顺利，实际应用状况远不尽如人意。对此，必须看到两个事实和两种发人深省的现象。第一个事实是制造业基本方程的普遍存在。众所周知，MRP的基本功能是，根据主生产计划（A：说明要生产什么）、物料清单（B：说明用什么生产）、库存记录（C：说明有什么）得出物料需求计划（D：说明还应得到什么）。MRP所模拟的正是所谓的“制造业基本方程”，这个方程可以表示成一个概念公式：AB-C=D。有关文献指出:制造业基本方程就像地心引力，我们只能
10、面对它，而不能改变它。第二个事实是使用计算机技术来提高企业的管理水平已是必由之路。那么，制造业基本方程和计算机技术相结合的结果是什么呢？回答是ERP！有一个现象是发人深省的，在我国境内的ERP系统用户中，合资企业以及国外独资企业占了很大比例。不少国外独资企业在建厂房、买设备、招聘员工的同时就购买了ERP商品软件。而国有企业中经营状况好的，想不到管理信息系统的必要性和重要性，企业经营状况不好的，顾不上想管理信息系统的必要性和重要性。这种无所作为的决策过程对于企业的发展危害极大。那么，导致ERP系统实施应用不能充分获益甚至失败的原因究竟是什么呢？许多专家发现下面一些现象几乎是共同的：基础数据不准确
11、，不能根据这些数据来指导企业的生产经营活动;员工对ERP缺乏主人翁的精神，企业一般只是计算机技术人员在做这项工作，整个项目推进十分困难;实施过程缺乏切实可行的计划，拖延太久，以至于员工对项目实施失去热情;关键岗位的员工调换工作，新来的员工不了解情况，结果项目受阻;公司的员工不愿意放弃业已习惯的工作方式去使用ERP系统，他们经常希望修改ERP系统来适应他们原有的工作方式;教育和培训不足;最严重的问题是高层领导不重视。不难看出，以上这些问题本质上都是人的问题。其背后的原因还是对ERP的原理、处理逻辑、实施和运行管理的方法缺乏深刻的理解和认识。ERP可为企业带来多方面的效益，但它不能包医百病。既然E
12、RP实施不成功的本质问题在于人，那么企业就需要从改造人上面下功夫。以下十大忠告是一些这方面经验的高度概括和总结，对实施和应用ERP系统的企业有很好的借鉴意义。1领导全面支持。ERP用来运行一个制造企业，它统筹安排企业的物料、资金和人力等各种资源，与生产和经营息息相关，涉及到企业的每一个人,因此企业领导必须理解ERP，并对其大力支持。2高度重视数据的准确性，建立必要的责任制度。不准确的数据对于计算机来说其实就是“谎言”，它们只能被计算机用来高速地产生错误的答案。因此，必须建立明确的责任制度，保证在数据操作的各个环节都有专人负责，否则数据的准确性就得不到保障。3确立系统的目标。建立ERP系统必须确
13、定明确的目标，并根据它来衡量系统的性能，不断改进系统。4.不要将没有经验的人放到关键的岗位上。在大多数企业里，能干、经验丰富的人总是忙得不可开交，如果没有特意的安排，他们不会有“空闲”来参加ERP项目。但是正是这些重要的员工才是成功规划和实施ERP系统的基本保证。因此，一定要千方百计地发挥这些骨干力量的聪明才智，切不可让有时间而无经验的“南郭先生”参加ERP项目的关键工作。5不要压缩人员培训的费用。培训费用要比忽视培训而付出的代价小得多。6寻求专家的帮助。一切自己干将比聘请有经验的专家花费更大。7不要把手工系统的工作方式照搬到计算机系统中。如果对现行的工作方式及其结果颇为满意而不愿意寻求改变，
14、那么搞ERP就是浪费资金。8既要从容，又要紧迫。实施ERP系统可以分解为一系列具体的工作任务，有些任务烦琐却必不可少，对此要从容计划，不要急于求成。而另一方面，为避免实施过程无限期延长，紧迫感也是十分必要的。9树立全员参与意识。ERP的运行需要计算机，但这决不意味着ERP只是数据处理部门的事情，只有全员参与并树立起用户的主人翁精神，才能充分发挥ERP的作用。10ERP不能医治百病。ERP可为企业带来多方面的效益，但它不能包医百病。ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，主要体现在以下三个方面：1、体现对整个供应链资源进行管理的思想;2、体现精益生产、同步工程和敏捷制造的思想;3、体
15、现事先计划与事中控制的思想。1、体现对整个供应链资源进行管理的思想在知识经济时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切市场资源快速高效地进行生产经营的需求，以期进一步提高效率和在市场上获得竞争优势。换句话说，现代企业竞争不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。ERP系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的需要。2、体现精益生产、同步工程和敏捷制造的思想ERP系统支持对混合型生产
16、方式的管理，其管理思想表现在两个方面：其一是“精益生产LP（LeanProduction）”的思想，它是由美国麻省理工学院（MIT）提出的一种企业经营战略体系。即企业按大批量生产方式组织生产时，把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同其销售代理、客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴关系，这种合作伙伴关系组成了一个企业的供应链，这即是精益生产的核心思想。其二是“敏捷制造（AgileManufacturing）”的思想。当市场发生变化，企业遇有特定的市场和产品需求时，企业的基本合作伙伴不一定能满足新产品开发生产的要求，这时，企业会组织一个由特定的供
17、应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，形成“虚拟工厂”，把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，运用“同步工程（SE）”，组织生产，用最短的时间将新产品打入市场，时刻保持产品的高质量、多样化和灵活性，这即是“敏捷制造”的核心思想。3、体现事先计划与事中控制的思想ERP系统中的计划体系主要包括：主生产计划、物料需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算和人力资源计划等，而且这些计划功能与价值控制功能已完全集成到整个供应链系统中。另一方面，ERP系统通过定义事务处理（Transaction）相关的会计核算科目与核算方式，以便在事务处理发生的同时自动生成会计核算分录，保证了资
18、金流与物流的同步记录和数据的一致性。从而实现了根据财务资金现状，可以追溯资金的来龙去脉，并进一步追溯所发生的相关业务活动，改变了资金信息滞后于物料信息的状况，便于实现事中控制和实时做出决策。此外，计划、事务处理、控制与决策功能都在整个供应链的业务处理流程中实现，要求在每个流程业务处理过程中最大限度地发挥每个人的工作潜能与责任心，流程与流程之间则强调人与人之间的合作精神，以便在有机组织中充分发挥每个的主观能动性与潜能。实现企业管理从“高耸式”组织结构向“扁平式”组织机构的转变，提高企业对市场动态变化的响应速度。总之，借助IT技术的飞速发展与应用，ERP系统得以将很多先进的管理思想变成现实中可实施
19、应用的计算机软件系统。SAP企业管理的新思维从会计软件的应用为起点，到MRP、MRPII、CIMS和ERP系统的引入，企业的管理已经同信息技术密不可分，众多的管理者和管理技术的研究者，更是在不断的寻求更新更有效的管理系统，以满足企业在动荡不堪的市场中生存和获胜要求。在现代的企业管理系统中，三个要素决定了其成败，它们是：人(People)、方法(Process)和产品(Product)。人是企业管理系统的主体，人的素质决定了企业管理系统应用的质量；方法是管理者的思想，犹如企业管理系统的大脑，它决定了企业管理系统的实施速度和成败；产品是企业管理系统的具体表现，它是管理者的工具，同时又是人和方法的结
20、合点。这三者相互相承，人决定了他要选择的方法，相应的方法又决定了他要选用的产品，但一个好的产品也能提供一个好的方法，一个好的方法又能给管理者以一个新的思维，如此的循环上升，使得企业的管理水平不断提高。所以说一个全面的企业管理系统方案，它必须包含有这三个“P”。在企业管理信息化的道路上，成功和失败的例子都随处可见，人们往往把成功和失败都归咎于信息的产品，而忽略了企业管理方案的整体性。一般来讲，一个完整的企业管理产品应当至少包含三个层面的内容：企业决策层、业务支持层和业务运作层。业务运作层又包含有客户关系层、研究开发层和生产作业层。1.企业决策层，它的目标是帮助企业的决策者模拟和决定企业的管理战略
21、，监控和判断企业的现状，及时调整企业的管理战术。2.业务支持层，透过它，可以清楚的了解员工对企业的满意状况，企业资产的使用度，企业财务及资金状况、企业管理成本的比率3.业务运作层，简单的讲，这就是常说的MRPII或ERP，它可以帮助企业合理的规划企业的运作资源，以在有限资源的前提下，控制企业的运作成本，得到最大限度的获利。它是企业具体业务处理的场所，它包含有：客户关系管理，它的目标是全面支持有效和变化的市场、销售和售后服务。当前企业的市场和营销渠道越来越灵活，以往简单的批发、零售的业务已经扩展到流动式销售、电话销售和网上销售等等，因此如何支持如此变化多样的营销方式，是一个成功的客户关系管理系统
22、的关键。研究开发管理，单一的CAD或PDM系统，或者一个相对集成的CIMS系统，都不是一个完整的研究开发管理系统，一个有效的研究开发管理系统，除了这些以外，还应当包含有工程更改的管理、产品创新的管理、产品市场的模拟等等。生产作业管理，灵活地将生产计划同需求相关联，以满足需求和最大限度地减少由于计划变动而增加的成本为目的，同时有效地进行现场监控，以达到“零”库存为目标。这三个层次的管理系统，构成了一个全面的企业管理系统的产品，在加上企业管理者的参与，和一个有效的管理系统实施应用方法，从而形成一个完整的企业管理系统方案。在中国，实现这样一个方案，往往会遇到一些很大的问题：这样一个包含大量管理、人文
23、和信息技术的工程，它是否和中国企业管理的现状相符合？这样一个系统工程是起源于西方高度的市场经济环境，它同中国现在的现实经济环境是否吻合？从不同的侧重点，你可以听到各种截然不同的回答。那么到底如何看待这些问题呢？我们不妨来分析一下企业管理系统它要解决的问题。企业管理系统要解决的问题非常简单，它就是要帮助企业的经营者管理企业。那么企业的经营者经营企业的目的又是什么呢？也很简单，企业的经营者就是要为企业的拥有者赢得最大的增值。所以企业管理系统就是帮助企业的经营者有效的控制和运作企业，达到企业投资者的增值最大化的目的。因此，不管企业是国营的、民营的、私有的、股份制的、或者外资的，从企业经营者的角度讲，
24、它的目的性都是一样的。故此，企业的管理只有行业的特点，而不应该有企业所有制的不同，企业的管理系统所体现的就是管理的共性和行业的特性。那么企业所处的经济环境，是否影响企业的管理呢？在不同的经济环境下，对企业的评判标准是不同的。在完全的计划经济的状况下，我们考察一个企业用的是“产量”、“产值”、“计划完成指标”等，在一定市场经济的环境中，我们又侧重于“销售额”、“利润和增长率”、“市场占有率”、“内部控制制度”、“客户满意度”和“员工满意度”等，在完全市场经济的主导下，则更多的是评价企业的“投资回报率”、“市场价值”、“商业风险”、“企业生存能力”、“股东投资增值率”等。由此看来，不同的经济体制影
25、响着企业的管理。事实是否如此呢？我们已经说过，企业的管理有着三个层面，不同的层面关心着不同的目的，比如生产作业的管理，它所关心的是“产量”，“计划完成度”；而对于业务支持层的管理，它所关心的是“利润和增长率”，“内部控制制度”等；而对于企业决策层，它更关心的是“投资回报率”等。因此不难发现，所谓经济体制所产生的影响，只是决定了现有企业它的不同的管理层面，对于不同的层面都需要有不同的管理系统来帮助企业的经营者。因此在单个的管理层面中，不存在经济体制对管理的特殊性。对于企业实现这样一个全面的管理系统，如何将各个层面的系统归入一个统一数据标准，以防止从一种信息孤岛到另外一种孤岛信息的出现。全面管理系
26、统的实现必定是一个循序渐进的过程，在不同层面的实现过程中，不可能只有一个业务数据库存在，因此必须要有一个规范数据库的数据库，现在最佳的解决方案是数据仓库的技术，它能归纳企业所有的业务信息数据，将业务操作层、业务支持层的信息同企业决策层相集成，以便于进行决策管理。问题的关键是，现在的数据仓库技术，只是局限在数据的归结和对仓库内的数据进行实时分析，它是一个单向的处理技术，对于决策层如何将决策变为行动帮助甚微。因此对于企业而言，它所需要的不是一个简单的信息技术的数据仓库，而是一个包含有企业业务智能的信息仓库，这样一个信息仓库必须能做到：企业所有信息的标准和一个统一的企业信息的表示手段；能够实时动态的
27、反映企业各个层面的信息；能够集成不同来源的信息；包含有企业各种业务处理的知识；能够同各种联机事务处理（OLTP）系统进行双向的数据连接；能够为企业的决策管理过程提供有效的多维信息。总之，一个优秀的企业管理系统方案，它所考虑的就是符合不同层面的管理要求，区分了企业的所有权和经营权，总结了最佳的管理共性和行业特性，集成了人、方法和产品。SAP公司作为全球企业管理系统方案的领袖，它所提供给用户的就是这样一个方案，单一的R/3产品已成为了历史，现在的SAP公司提供的是包含有R/3的ERP，SAP-CRM（客户关系管理），SAP-BI（智能化商业），SAP-SCM（供应链管理）的管理核心产品，以SAP-
28、BW（业务信息仓库）为整个管理产品的连接点，以19个行业特殊要求为目的行业解决方案，以ASAP为核心的实施方法论，以TeamSAP为于原则的3P一体化。所有这一切，开辟了企业管理系统的新天地，标志着全面企业管理系统的时代已经到来。应用ERP与企业的关系ERP是借用一种新的管理模式来改造原企业旧的管理模式，是先进的、行之有效的管理思想和方法。ERP软件在实际的推广应用中，其应用深度和广度都不到位，多数企业的效果不显著，没有引起企业决策者的震动和人们的广泛关注。1实施ERP是企业管理全方位的变革企业领导层应该首先是受教育者，其次才是现代管理理论的贯彻者和实施者，规范企业管理及其有关环节，使之成为领
29、导者、管理层及员工自觉的行动，使现代管理意识扎根于企业中，成为企业文化的一部分。国外企业实施ERP似乎没有讨论的余地，全盘接受，自觉性强。其实，办企业这样做是天经地义的，而我们还要等待思想提高，观念更新，有时还要避开锋芒，迁就陈腐，互相推诿。如果我们不坚决向这些陋习告别，这场全方位的变革就会反复、甚至夭折。2企业管理班子要取得共识要眼睛向内，练好内功，做好管理的基础工作，这是任何再好的应用软件和软件供应商都无法提供的，只能靠自己勤勤恳恳地耕耘。把ERP的实施称为第一把手工程，这说明了企业的决策者在ERP实施过程中的特殊作用。ERP是一个管理系统，牵动全局，没有第一把手的参与和授权，很难调动全局
30、。3ERP的投入是一个系统工程ERP的投入和产出与其他固定资产设备的投入和产出比较，并不那么直观、浅显和明了，投入不可能马上得到回报，见到效益。ERP的投入是一个系统工程，并不能立竿见影，它所贯彻的主要是管理思想，这是企业管理中的一条红线。它长期起作用、创效益，在不断深化中向管理要效益。此外，实施ERP还要因地制宜，因企业而别，具体问题具体分析。首先，要根据企业的具体需求上相应的系统，而不是笼统地都上小型机，或者不顾企业的规模上WindowsNT，这样长期运作，对企业危害性极大。其次，这种投入不是一劳永逸的，由于技术的发展很快，随着工作的深入，企业会越来越感到资源的紧缺，因此，每年应有相应的投
31、入，才能保证系统健康地运转。4ERP的实施需要复合型人才他们既要懂计算机技术，又要懂管理。当前高校对复合型人才的培养远远满足不了企业的需求。复合型人才的培养需要有一个过程和一定的时间，但企业领导者常把这样不多的人才当作一般管理者，没有把他们当作是企业来之不易的财富，是一支重要的队伍。这与长期忽视管理有关，这些复合型人才在企业中的地位远远不及市场开拓人员和产品开发者，而是辅助角色，不是政策倾斜对象，这种因素是造成人才流失的重要原因。另外，当企业上ERP时，这些复合型人才起到了先导作用，而一旦管理进入常规，他们似乎又成为多余的人，这已成为必然规律。在人才市场上，复合型人才最为活跃，那些有眼力的企业
32、家都会下功夫挖掘人才，而这也不利于实施队伍的稳定。总之，条件具备的企业要不失时机地上ERP管理系统，不能只搞纯理论研究、再研究，长时间地考察。要首先整理好内部管理基本数据，选定或开发适合自己企业的ERP软件，条件成熟了就上。对于ERP售前顾问，可以分为四个等级：*讲产品的顾问*凭口才和个人魅力征服客户的顾问*讲客户思路的顾问*讲故事的售前顾问1、讲产品的顾问这是初级售前顾问，一般站在台上就是给客户讲产品的功能、能够实现些什么，高级一点的会给客户讲这些功能能够给客户带来些什么。这种顾问，适合于市场活动及培训类的活动。2、凭口才和个人魅力征服客户的顾问确实有一些人，天生就口若悬河，站在台上客户就喜
33、欢，无论讲什么客户都喜欢听。但是，很难抓住重点，就像我们看了一个小品，笑笑就忘记了。这样的顾问，往往讲课的内容变化很少。适用于第一次给客户做讲解的时候。3、讲客户思路的顾问往往对客户的需求比较了解，对于客户需要解决什么问题也比较了解，通过听客户的倾诉、凭借自己的经验，在售前讲解的时候，其实讲解的很多思路，都是客户可能也知道的，客户知道并不代表客户不爱听。这样的售前顾问，往往是最能征服客户的。因为，他讲到客户的心坎上去了。4、给客户讲故事的顾问这样的人是神仙级的，通过短时间对客户的观察，就能了解客户需求，对症下药，通过一些漫无目的但其实针对性很强的小故事，达到征服客户的目的。我们怎么学习ERP，
34、这是我总结ERP学习方法（部分内容摘抄互联网）。一、明确自己的定位在ERP这个行业中，一般来说包括下面这几种职务。由于各公司对顾问的定义和定位有些许的差别，故，本文中进行的分类只代表个人观点。工厂内部的：1、ERP实施顾问，负责ERP系统的内部实施工作2、ERP技术支持顾问，负责ERP系统的二次开发和系统维护工作3、ERP项目经理，负责各部门内部的沟通与协调顾问公司的1、ERP销售，负责ERP产品的销售（我将市场工作也纳入其中）2、ERP售前顾问，配合ERP销售人员对潜在客户进行咨询。通常ERP售前顾问要具备良好的销售意识与全面而丰富的知识，对自身产品的功能，不同的行业都要有一定的了解。通常售
35、前顾问由咨询公司的高级经理、资深销售、资深顾问兼任。3、ERP功能顾问，负责具体的ERP产品实施工作，要求对ERP产品的某个模块（如果是小型ERP系统，则是整个系统）的具体配置与调试相当了解。4、ERP技术顾问，负责ERP系统的安装、调试、优化与二次开发。这里所说的调试与优化主要是指性能上的调试与优化，而不同于功能顾问的业务流程调试。通过简单的了解，相信很多朋友都清楚自己的目标了，比较接近实际的一般是功能顾问与技术顾问。对，很多朋友的近期目标都是如此。只有订立了明确的目标做事才会有方向。二、功能顾问与技术顾问的差异实际上很多人都无发分清功能顾问与技术顾问在要求上的区别，下面我再简单的对这两种类
36、型的顾问的不同要求进行描述。功能顾问的要求通常包括：1、良好的沟通，在做调研的过程中顾问需要与不同的沟通与交流，很多客户本身的素质不高，他们能说的都是自己的流程，能听懂的也是些很接近实物处理的东西，这时就要求咨询顾问能将很复杂深奥的理论用很浅显的话语描述。2、理解能力。前面也提到了，客户会按照他自己的思路去讲述问题，而此时顾问的理解能力就变得十分重要了。他说的你听不懂，或者理解有误差结果会如何？3、丰富的想象力与严谨的思维。回到沟通的问题上来，客户的描述往往是不全面而凌乱的，这也就要求顾问能对客户所讲述的东西能进行整理与分析，并补充用户所没有提到的事务。4、培训客户的能力。和沟通能力相似，培训
37、也是需要顾问亲历亲为的。面对众多的用户如何调动他们听课的积极性并能有条理的讲述课程的内容，也是十分关键的能力。而对技术顾问的要求则与功能顾问完全不同。在正规的咨询公司中，修改与二次开发的要求一般是由功能顾问提出即使很多问题是客户提出的，也必须经过功能顾问予以解释。因为客户提出的问题很多时候并不符合系统的逻辑，所以通常情况下，技术顾问不需要太多的时间直接面对客户。那么技术顾问所要看重的便是对系统的内部结构的理解。1、了解ERP系统的开发工具，并能迅速的进行二次开发。2、了解系统的内部数据结构与数据流向，并能快速的调整。3、熟悉不同环境的系统安装和调试。通常技术顾问是从开发人员转来的，对于他们的要
38、求并不会太高。在很多咨询公司，技术顾问的待遇比功能顾问要低一个档次。由于本人自身的定位是在售前顾问这个层次，与功能顾问比较接近，故在本文中不再讲述对技术顾问的要求。三、如何培养自己成为合格的功能顾问既然是在工厂里面，所能接触到的自然和在顾问公司所面对的不同，但既然明了了咨询公司对顾问的要求，那么IT人员可以有重点有目的的培养自己。下面将按我个人的理解给出一个自我学习的方法。1、调研调研再调研咨询顾问到企业以后首先会做什么？做调研！与朋友交流的时候我曾问他这样一个问题：你们公司的业务流程是什么。他用了56个步骤给我讲述了。然而我觉得不够，便继续问了一个很简单的问题：销售的流程是什么。是啊，这个问
39、题更简单吧，可有多少人能完整的描述：销售额在某个范围内的流程，超过这个范围又有其他的流程？销售这个产品时是哪些老总批核，销售哪个产品时又是哪些部门批核。销售价格低于某个点时需要经过特别的处理？有没有注意到：在我们思考问题的时候总是有所遗漏，往往在做事情的时候只注意到了大的流程，而没有注意小的细节的东西？对了，在工厂内工作的时候我们可以尝试对企业流程的细节进行整理和规划，并培养自己观察入微的品质。2、沟通沟通再沟通提到了调研就不能不说到沟通。平白无故的去干扰别人的工作是不好的，这时就需要与业务部门的人员沟通。具体沟通的方法和细节需要靠个人的磨炼了，我也不能提供简单易行的方法，但有一点是可以肯定的
40、，对不同的人说不同的话。3、培训培训再培训作为IT部门的人员要组织培训是件很简单的事情。培训的内容可以包括OFFICE的使用，邮件的收发培训什么不要紧，能让自己成功的上台培训并产生良好的培训效果就成。甚至每个新进文员都可以安排到电脑部门来参加培训。这样做的益处不用多说，最大的受益者还是你自己。4、学习一套ERP系统有了调研的结果并将其整理成文档，学习其他的ERP就方便多了。你可以在那套ERP系统中套用现有企业的流程，更可以按你自己的想法去规划优化企业的流程。四、摆正位置分清形势作为IT技术人员最常见的一个问题就在于：关注于技术。常听见朋友跟我说，他开发了一套ERP系统，系统功能比UF和KD强多
41、少多少，在哪家企业运用的又如何如何。也还常听朋友问我，这套系统如何？优势在哪，相比那套系统又如何如何。但在我的眼里：这些都不是重点。在与朋友沟通的过程中我常用这样的例子来说明问题：对于国内的企业，其实能用好进销存软件都能产生极大的效益。而实际的应用中很少有企业能把生产能力做准确的。这不是技术问题，你花费大量的时间跟我讲你在这个软件中运用了什么什么算法，甚至优于SAP、ORACLE那又有什么用？企业能用好吗？ERP本身是个管理的东西，而不完全是软件技术。当然，学习软件的技术也是必须的。当客户问你如何做到销售金额超过50万时系统能不能做到该销售员不能开单的时候，你只能说能，而不能真正演示给他看时，
42、他也会否定你的能力。而顾问一旦被客户否定，那你很难有爬起来的机会。有数个朋友这样告诉我：他们打算关注某一个行业，做行业顾问。也曾有一个在制药厂工作的朋友被SAP的合作伙伴高薪挖走。并不是因为他对SAP如何如何精通，而是因为他对制药行业极其了解，当SAP顾问与客户沟通或者是编写方案时，不应该也不能够犯一些低级的错误。ERP咨询行业是个很强调沟通的行业。很多时候你有好的想法好的建议需要用好的方法或语气表达出来。很多问题甚至能通过简单言语解决。ERP咨询行业也是个重视流程改造的行业。对于客户来说流程上的优化远比操作上的简化要重要的多资料输入人员只是企业最底层的人，他们能产生的效益远小于领导层的一个决
43、策。总之，ERP的整个系统都是一个连续的整体，环环相扣，不知道这其中数据流程很难学好，没有参与到企业的实际运作也很难学得有成效。在学习ERP的时候，我们可能遇到很多没有见过或没有听的名词和术语，现在我们一起来看看erp专业名词，常见erp名词术语解释：ERP(enterpriseresourceplanning)企业资源计划CRM(customerrelationalmanagement)客户关系管理BPR(businessprocessreengineering)企业业务流程重组BOM(billofmaterial)物料清单JIT(Just-in-Time)准时制生产TQM(totalqua
44、litymanagement)全面质量管理MRPII(ManufacturingResourcePlanning)制造资源计划，为了与物料需求计划MRP区别，后面加了twoMRP(materialrequiremantsplanning)物料需求计划A字母acquisitioncost,orderingcost定货费assemble-to-order定货组装AS/RS(automatedstorage/retrievalsystem)自动化仓储系统activitycostpool作业成本集activity-basedcosting作业基准成本法ATP(availabletopromise)可供
45、销售量APICS(AmericanProductionandInventoryControlSociety,Inc.)美国生产与库存管理系统agilemanufacturing敏捷制造APICSAppliedManufacturingEducationSeries实用制造管理系列培训教材AMT(AdvancedManufacturingTechnology)先进制造技术anticipationinventory预期储备B字母backscheduling倒排计划backflushing反冲法BOR(billofresource)资源清单businessplan经营规划batchprocess批流
46、程bottleneck瓶颈资源(工序)backorder脱期定单backlog拖欠定单billofmaterials物料清单bucketlesssystem无时段系统C字母carryingcost保管费closed-loopMRP闭环MRPcostroll-up成本滚动计算法costedBOM成本物料单costofstockout短缺损失criticalworkcenter关键工作中心criticalpathmethod关键路线法CAPP(computer-aidedprocessplanning)计算机辅助工艺设计CASE(computer-aidedsoftwareengineering)
47、计算机辅助软件工程CAD（computer-aideddesign）计算机辅助设计CAM(computer-aidedmanufacturing)计算机辅助制造CIMS(computerintegratedmanufacturingsystem)计算机集成制造系统criticalratio紧迫系数component子件/组件costdriverrate作业成本发生因素单位费用costdriver作业成本发生因素customerdeliverleadtime客户交货提前期cumulativeleadtime累计提前期continuousprocess连续流程COMMS(CustomerOrien
48、tedManufacturingManagementSystem)面向客户制造管理系统capacitylevel能力利用水平capacitymanagement能力管理capacityrequirementsplanning能力需求计划currentstandartcost现行标准成本cyclecounting循环盘点D字母DCS(distributedcontrolsystem)分布式控制系统DMRP(distributedMRP)分布式MRPDRP(distributionresourceplanning)分销资源计划distributionrequirementsplanning分销需求计划demonstratedcapacity纪实能力decisionsupportsystem决策支持系统discretemanufacturing离散型生产dispatchlist派工单daysoffset偏置天数dependentdemand相关需求件demandmanagement需求管理DTF(demandtimefence)需求时界demandcycle需求周期dropshipment直运E字母ED