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1、2022年特种纸行业市场现状分析1.我国特种纸需求持续增长，年产量700万吨，产销率95%+特种纸是造纸工业的高技术产品，具备品类 繁多、运用领域广泛、定制化属性强等特征， 使得特种纸的研发生产存在技术和工艺壁垒。总体来看，特种纸行业生产和销售处于稳健 状态，产销率基本维持100%。根据中国造纸 年鉴统计，2019年中国特种纸行业产量709 万吨，近三年增速在5%以下；近三年进口、 出口规模维持在30、100万吨水平；开工率、 产销率维持在85%、100%。图：中国特种纸开工率、产销率2.相比大宗纸，特种纸各纸品行业规模相对偏小，其中食品 医用包装、商务交流、装饰原纸规模较大、增速相对较快特种
2、纸细分领域众多，根据用途特种纸大致分烟草用纸、食品医疗包装用纸、商务交流用纸、 装饰建筑用纸、工业用纸、出版印刷用纸等，产品下游主要为消费、商贸、工业、建筑行业。 从产量来看，国内食品医用包装、商务交流、装饰原纸产量在100万吨以上，行业份额较大； 从增长来看，格拉辛纸、热敏纸、热转印纸、装饰原纸、食品包装等增速领先。3.相比大宗纸，特种纸定制化、专业化属性突出，客户追 求产品品质及供应的稳定性相较于大宗纸行业，特种纸行业定制化、专业化属性较强。特种纸公司均实行以销定产的生产 模式，相较于大宗纸行业60%-80%的产能利用率，特种纸公司产能利用率均在90%以上。以仙鹤 股份为例，公司每月根据客
3、户未来3个月的需求信息进行产能配置，主要包括生产设备及人力； 每周会根据客户未来四周的订单情况制订生产计划，计划内容包括生产线使用，物料准备，人 员分配等；每天根据未来两周需交付订单来安排前工序生产。特种纸的终端客户较多为食品、医疗、电子等企业，一方面具有极高的卫生、性能等指标要求， 例如政策对食品医疗包装用纸有明确的卫生指标要求；另一方面，特种纸作为下游产品原材料 的一个较小的环节，成本占比均在5%以下（例如立高食品、奈雪的茶、牛奶等产品包装纸占比 均约2%），价格敏感度相对较低，因此客户主要的要求是产品质量稳定和供货稳定，以维护客 户品牌形象。4.销售方面，特种纸一般直供客户，价格竞争激烈
4、度低于 大宗纸由于特种纸产品存在较强的定制化、专业化属性，其销售模式区别于大宗纸，各企业多采用直 供客户的模式（90%）；大宗纸企业均采用直销和经销相结合的销售模式，价格把控力度弱于 特种纸。以博汇纸业为例，公司2020年前五大客户中四家为贸易商，金光纸业直销、分销模式 占比约50%、50%。由于客户结构等方面的区别，特种纸定价周期长于大宗纸（特种纸往往与客户拥有更长定价周 期，而大宗纸拥有日度报价），叠加特种纸产品差异化+各细分品类玩家少，因此特种纸价格 竞争激烈度低于大宗纸。以2016-2020年太阳、博汇（大宗纸）、五洲、华旺（特种纸）吨价 波动来看，特种纸价格相对变动幅度更小，价格更加
5、稳健。图：部分大宗纸、特种纸吨价变动5.特种纸行业部分客户客户认证时间较长，先发优势显著特种纸客户，尤其是食品、医疗、电气与工业包装纸的终端客户因对产品性能、品质、安 全等考虑，对供应商有严格的审查要求，并会选择优质供应商进行长期稳定的战略合作。 以大型外资企业为例，考虑安全卫生要求、产品质量、企业供货保障、自身品牌等因素， 对供应商的生产能力、技术水平、资金实力、生产工艺、卫生条件、产品品质、人员素质 及管理能力都有很高的要求，因此客户选择供应商时需要进行严格的审查程序，如每年验 厂、要求第三方进行检测、小批量试用至大批量供货，考核时间较长，一旦双方达成合作 便能建立长期稳定的合作关系，一般不会轻易更换。根据新五丰招股书披露，以食品客户为例，进入客户合格供应商体系的周期多为1-3 年不 等，部分大型客户时间周期更长，且进入合格供应商体系到批量供货仍需 1-2年不等。