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1、做一名成功职业的营销员第1页，本讲稿共52页个人简介个人简介q95-9895-98年湖南鹏程集团策划部经理、售楼部经理年湖南鹏程集团策划部经理、售楼部经理q99-200199-2001年唐人神集团高级企划、营销中心副总年唐人神集团高级企划、营销中心副总q2001-20032001-2003年正邦集团市场总监、南方事业部人事行政总监年正邦集团市场总监、南方事业部人事行政总监q20042004年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监q销售与市场销售与市场中国推销员中国推销员中国经营报中国经营报等国内权威媒等国内权威媒体杂志专栏作者体杂志专栏作者第2页，本讲稿
2、共52页交流要点q职业营销人士职业营销人士q职业营销人士职责职业营销人士职责q职业营销人士如何成就卓越？职业营销人士如何成就卓越？第3页，本讲稿共52页职业的营销人士职业的营销人士n营销是什么？营销是什么？n什么是职业？什么是职业？n营销人士指哪些人？营销人士指哪些人？n为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？n职业营销人士成功要素有哪些职业营销人士成功要素有哪些?第4页，本讲稿共52页职业营销人士职业营销人士 营销是什么？营销是什么？n“营营”在先：内外部资源要素最优化组合在先：内外部资源要素最优化组合策划、准备策划、准备n“销销”在后：将产品卖出在后：将产品卖出执行执行n目的：持续
3、卖出目的：持续卖出忠诚于你忠诚于你n方法：满足客户不断变化的需求方法：满足客户不断变化的需求n营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求第5页，本讲稿共52页销售？销售？销售部销售部推推一级经销商的开发与管理一级经销商的开发与管理零售商的开发与管理零售商的开发与管理 产品销售与网点建设产品销售与网点建设 营销营销=市场市场+销售！销售！市场部市场部+销售部销售部推拉结合推拉结合销售准备（市调销售准备（市调+策划策划+传播）传播）销售过程（督导销售过程（督导+团队团队+评价）评价）顾客需求满足与市场份额顾客需求满足与市场份额职业营销人士职业营销人士 销售
4、销售=营销吗？营销吗？第6页，本讲稿共52页 NBANBA职业球员职业球员 职业营销人士职业营销人士 职业是什么？职业是什么？以此谋生以此谋生以此为实现价值平台以此为实现价值平台专业素养专业素养专业技能专业技能第7页，本讲稿共52页职业营销人士职业营销人士 哪些人是职业营销人士？哪些人是职业营销人士？营销总监营销总监市场部部长销售部部长品牌经理调研经理设计经理区域经理产品经理调研员市场督导策划员设计员业务员促销员售后服务员第8页，本讲稿共52页为什么选择营销作为职业为什么选择营销作为职业?让我从温饱到小康让我从温饱到小康n谁的收入高？谁的收入高？n保险推销员！汽车推销员！房地产推销员！保险推销
5、员！汽车推销员！房地产推销员！推销员推销员!n营销总监！市场总监！营销总监！市场总监！n为什么高为什么高?n卖得多卖得多,提成就越高提成就越高,收入上不封领收入上不封领!n“孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始”职业营销人士职业营销人士 为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？第9页，本讲稿共52页 让我从员工到总裁让我从员工到总裁n成功的总裁从推销员做起的成功的总裁从推销员做起的n李嘉诚以前推销塑料制品李嘉诚以前推销塑料制品n总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）n为什么营销职业能成就总裁级的人物呢
6、为什么营销职业能成就总裁级的人物呢?n公司业务的主流公司业务的主流n全面了解公司、产品、用户全面了解公司、产品、用户n锻炼与人交往的能力锻炼与人交往的能力n在压力中成长，最能体现个人业绩与能力在压力中成长，最能体现个人业绩与能力职业营销人士职业营销人士 为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？第10页，本讲稿共52页 销售让我有成就感销售让我有成就感n与未知与不确定性打交道与未知与不确定性打交道n“销售是在困惑和快乐中提升销售是在困惑和快乐中提升”n“销售象跳高一样销售象跳高一样,你的成功来源于你越跳越高你的成功来源于你越跳越高”什么好卖，我就卖什么什么好卖，我就卖什么n“你今天可能卖
7、水你今天可能卖水,明天可以卖饲料明天可以卖饲料”我不会失业的我不会失业的 我喜欢自己管理自己我喜欢自己管理自己职业营销人士职业营销人士 为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？第11页，本讲稿共52页 职业营销人士职业营销人士 职业营销人士成功要素有哪些？职业营销人士成功要素有哪些？1000法则态度态度生活每天充满阳光公司和客户的事情就是自己的事情选择营销就是选择未来技能技能想？听？写？说？教？做？知识营销知识？产品知识？技术知识？财务知识？法律知识？社会知识？素质素质身体素质身体素质心理素质心理素质悟性悟性习惯习惯气质气质德性德性第12页，本讲稿共52页职业营销人士的工作职责职业营销
8、人士的工作职责q区域市场调查与分析区域市场调查与分析q销售计划制订销售计划制订q区域客户开发区域客户开发q区域客户管理区域客户管理q区域市场销售数据分析与汇报区域市场销售数据分析与汇报q区域市场信息管理区域市场信息管理第13页，本讲稿共52页职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一）区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈为什么要做市场调查？为什么要做市场调查？n知已！知已！n知彼！知彼！n知环境！知环境！n制定销售策略与销售计划的依据！制定销售策略与销售计划的依据！n销售行动的前期准备！销售行动的前期准备！第14页，本讲稿共52页 调查什么？调查什么？n新市场开发前期调查新
9、市场开发前期调查n新产品开发和上市前期调查新产品开发和上市前期调查n新客户开发资信调查新客户开发资信调查n企业产品现状与竞争力调查企业产品现状与竞争力调查n竞争对手调查竞争对手调查n顾客满意度调查顾客满意度调查n.职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一）区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈第15页，本讲稿共52页职业营销人士的工作职责职业营销人士的工作职责 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈新市场开发前期调查项目新市场开发前期调查项目 竞争对手调查竞争对手调查n名称、品牌、销量、市场份额、市场地位名称、品牌、销量、市场份额、市场地位n产品、价格、渠道模式、经销
10、商及其分布产品、价格、渠道模式、经销商及其分布n促销方式、促销费用促销方式、促销费用n销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一）区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈第16页，本讲稿共52页 经销商调查经销商调查n主要的经销商名单、电话主要的经销商名单、电话n经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系n经销商的资金实力、信誉状况经销商的资金实力、信誉状况n经销商的经营规模、辐射范围、分销网点经销商的经营规模、辐射范围、分销网点n经销商的毛利需求、经营思路、经营能
11、力经销商的毛利需求、经营思路、经营能力n经销商对公司的态度与认识经销商对公司的态度与认识职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一）区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈第17页，本讲稿共52页 顾客调查顾客调查n产品、价格的要求产品、价格的要求n到什么地方购买产品到什么地方购买产品n在哪里获知购买信息在哪里获知购买信息n什么时候购买产品什么时候购买产品n顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布n使用中存在的主要问题使用中存在的主要问题职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一）区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈第18页，
12、本讲稿共52页 调查计划的布置与实施调查计划的布置与实施n调查目的调查目的解决什么问题？解决什么问题？n调查目标调查目标达到何种效果？达到何种效果？n调查对象调查对象针对谁来调查？针对谁来调查？n调查项目调查项目调查的主要内容有哪些？调查的主要内容有哪些？n调查方法调查方法运用何种手段获取数据？运用何种手段获取数据？n调查预算调查预算要花费用多少钱？要花费用多少钱？职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一）区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈第19页，本讲稿共52页 销量计划销量计划n总体销量计划？总体销量计划？n分时间段销量计划？分时间段销量计划？n分产品类别销量计划？
13、分产品类别销量计划？n分客户销量计划？分客户销量计划？n分区域销量计划？分区域销量计划？职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二）销售计划的制定销售计划的制定找出目标差距找出目标差距找出问题找出问题找出增长点找出增长点找出方法找出方法第20页，本讲稿共52页 新客户发展计划新客户发展计划职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二）销售计划的制定销售计划的制定何人（何人（whowho）何时（何时（whenwhen）何地（where）什么（what）怎么（怎么（howhow）第21页，本讲稿共52页 新品的推广计划新品的推广计划n谁来销？谁来销？经销商选择经销商选择n谁来
14、买？谁来买？目标顾客目标顾客n买什么？买什么？卖点（利益与好处，卖点（利益与好处，FABE法则）法则）n怎么销？怎么销？销售策略销售策略n销多少？销多少？销售预测销售预测职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二）销售计划的制定销售计划的制定第22页，本讲稿共52页终端促销计划终端促销计划n何时？何时？时机时机n何地？何地？地点地点n何人？何人？目标对象目标对象n什么？什么？促销活动项目促销活动项目n怎么？怎么？操作细节操作细节n多少？多少？预算预算职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二）销售计划的制定销售计划的制定第23页，本讲稿共52页第三节：是否积极主动去培育
15、和开发潜在的客户？第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？蜘蛛与狼的故事！蜘蛛与狼的故事！n饭碗！饭碗！n市场！市场！n利润！利润！n奖金！奖金！n晋升！晋升！职业营销人士的工作职责（三）职业营销人士的工作职责（三）新客户的开发新客户的开发没办法，我没有蜘蛛的能耐，只能靠主人的施舍第24页，本讲稿共52页职业营销人士的工作职责（三）职业营销人士的工作职责（三）新客户的开发新客户的开发 新客户开发程序新客户开发程序目标市场与主要客户调查筛选目标客户目标客户开发准备说服销售处理异议销售缔结新客户成功开发不是销售的结束，而是销售的开始！第25页，本讲稿共52页第四节：你是否会管理你的客户？第四节
16、：你是否会管理你的客户？为什么要对客户进行管理？为什么要对客户进行管理？n管理客户比开发客户相对要容易管理客户比开发客户相对要容易n客户队伍是一支松散组织、素质与能力参差不齐客户队伍是一支松散组织、素质与能力参差不齐n客户的潜能还未充分发挥出来客户的潜能还未充分发挥出来n客户行动与公司行动同步客户行动与公司行动同步n竞争对手盯着你的客户竞争对手盯着你的客户职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四）客户的管理客户的管理第26页，本讲稿共52页 客户管理客户管理“管管”什么？什么？n管理客户的产品销量管理客户的产品销量n公司产品销量、份额与地位？公司产品销量、份额与地位？n公司产品摆
17、放、库存？公司产品摆放、库存？n管理客户的价格管理客户的价格n批发价与零售价？批发价与零售价？n折扣价？促销价？折扣价？促销价？职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四）客户的管理客户的管理第27页，本讲稿共52页管理客户的区域与网络管理客户的区域与网络区域范围、跨区域销售区域范围、跨区域销售管理客户的心态管理客户的心态感情！抱怨与投诉！感情！抱怨与投诉！管理客户的信息管理客户的信息档案档案市场信息市场信息职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四）客户的管理客户的管理第28页，本讲稿共52页 客户管理的技巧与方法客户管理的技巧与方法n客户客户ABCABC分类分类n建
18、立客户的档案建立客户的档案n与客户共同销售与客户共同销售n合同管理合同管理我们尽力做到：你的客户既敬你我们尽力做到：你的客户既敬你!又畏你！又畏你！千万别让千万别让:你的客户讨厌你你的客户讨厌你!恨你恨你!报复你报复你!职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四）客户的管理客户的管理第29页，本讲稿共52页第五节：区域销售数据的分析与汇报第五节：区域销售数据的分析与汇报 区域销售数据区域销售数据n周数据周数据/分析分析n销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减n销售收入：总收入与增减销售收入：总收入与增减n销售回款
19、：总收入与增减销售回款：总收入与增减n竞争对手与公司产品销量对比竞争对手与公司产品销量对比n竞争对手与公司产品价格变动竞争对手与公司产品价格变动职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五）区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理第30页，本讲稿共52页月数据月数据/分析分析销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减销售收入：总收入与增减销售收入：总收入与增减销售回款：总收入与增减销售回款：总收入与增减产品卖价产品卖价毛利毛利市场占有率市场占有率新客户开发完成率新客户开发完成率销售预测准确率销售预测准确率要和自
20、已的去年比、上月比要和自已的去年比、上月比！还要和竞争对手比！还要和竞争对手比！比较之后，进行优差分析比较之后，进行优差分析分析，找出解决的方法！分析，找出解决的方法！职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五）区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理第31页，本讲稿共52页 汇报汇报n月度销售例会上上月销售汇报月度销售例会上上月销售汇报n销售计划完成情况（数据、差距原因）销售计划完成情况（数据、差距原因）n重点工作完成情况重点工作完成情况n竞争对手变化情况竞争对手变化情况n公司产品公司产品4P4P策略的执行与效果策略的执行与效果n存在问题与对策存在问题与对策职业营销人士的
21、工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五）区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理第32页，本讲稿共52页下月销售计划下月销售计划销量销量4P4P策略策略新客户开发计划新客户开发计划重点工作计划重点工作计划需要公司支持事项需要公司支持事项案例交流案例交流职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五）区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理第33页，本讲稿共52页第六节：你是否时刻关注并收集、处理市场信息？第六节：你是否时刻关注并收集、处理市场信息？竞争对手信息：基础数据与动态数据？竞争对手信息：基础数据与动态数据？客户信息：基础数据与动态数据？客户信息：基础数据与动态
22、数据？公司产品信息：动态数据？公司产品信息：动态数据？用户信息：动态数据？用户信息：动态数据？职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五）关注、收集市场信息关注、收集市场信息第34页，本讲稿共52页职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?p不断总结、反省、思考不断总结、反省、思考p保持高效率保持高效率p用数据说话用数据说话p倾听倾听p计划与准备计划与准备p行动力行动力p学习力学习力第35页，本讲稿共52页反省、总结和思考反省、总结和思考 想与写想与写n每天晚上想每天晚上想1 1个小时，并想的内容写下来。个小时，并想的内容写下来。n今天做了什么？今天做了什么？n今天收获如何
23、？今天收获如何？n今天还有哪些不足？今天还有哪些不足？n需要做何种改进？需要做何种改进？n明天计划做什么？要求达到什么目标？如何去做？明天计划做什么？要求达到什么目标？如何去做？职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（一）（一）不断总结、反省与思考不断总结、反省与思考职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（一）（一）不断反省、总结与思考不断反省、总结与思考第36页，本讲稿共52页 当当天天总总结结目的目的市场调查市场调查 新户开发新户开发 老户沟通老户沟通 投诉处理投诉处理时间时间起床：起床：出门：出门：行程：行程：洽谈：洽谈：访客访客姓名姓名电话电话洽谈内容洽谈内容问
24、题问题/方法方法明明天天计计划划目的目的访客访客内容内容职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（一）（一）不断反省、总结与思考不断反省、总结与思考第37页，本讲稿共52页第二节：你是否保持高效率营销？第二节：你是否保持高效率营销？低效率营销的原因低效率营销的原因n每天没有目标或者是目标没有挑战性！每天没有目标或者是目标没有挑战性！n每天没有计划！每天没有计划！n客户访问前未做充分的销售准备！客户访问前未做充分的销售准备！n销售技能无法驾驭客户！销售技能无法驾驭客户！优秀的销售人员每天保持高效率！不要以为天上掉馅饼！优秀的销售人员每天保持高效率！不要以为天上掉馅饼！职业营销人士如何成
25、就卓越职业营销人士如何成就卓越?（二）（二）保持高效率营销保持高效率营销第38页，本讲稿共52页 方法方法n每天有计划！每天有计划！n每事有目标！每事有目标！n每事有准备！每事有准备！n努力提高自己！努力提高自己！n雷厉风行，执行到位！雷厉风行，执行到位！职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（二）（二）保持高效率营销保持高效率营销第39页，本讲稿共52页第三节：你是否喜欢用数据说话？第三节：你是否喜欢用数据说话？中国的模糊文化：大约、可能、马马虎虎中国的模糊文化：大约、可能、马马虎虎卖米的故事卖米的故事用数字说话用数字说话销售数据销售数据客户档案客户档案具体可操作性具体可操作性职
26、业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（三）（三）用数字说话用数字说话第40页，本讲稿共52页第四节：你是否善于倾听？第四节：你是否善于倾听？倾听能给我们带来什么好处？倾听能给我们带来什么好处？让对方感觉你在尊重他！让对方感觉你在尊重他！获取更多的对方的信息！获取更多的对方的信息！分析对方的信息是否真实！分析对方的信息是否真实！了解对方的需求！了解对方的需求！让对方发泄！让对方发泄！思考对策！思考对策！职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（四）（四）学会倾听学会倾听第41页，本讲稿共52页 如何倾听如何倾听n集中精力，以开放式的姿势，积极投入集中精力，以开放式的姿势，积
27、极投入n听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩n重复听到的信息，快速记录关键词重复听到的信息，快速记录关键词n以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（四）（四）学会倾听学会倾听第42页，本讲稿共52页第第五节：你是否永不言败？五节：你是否永不言败？“跳蚤变爬蚤跳蚤变爬蚤”的故事的故事n不要怀疑自己的实力和能力不要怀疑自己的实力和能力n成功与失败就差一点点成功与失败就差一点点n不与消极的人为伍不与消极的人为伍n学会激励自己学会激励自己n成功的销售从
28、拒绝开始成功的销售从拒绝开始n多看些励志的书籍多看些励志的书籍n当自己没有信心时建议去看一看弱势群体当自己没有信心时建议去看一看弱势群体职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（五）（五）永不言败永不言败第43页，本讲稿共52页第六节：你是否喜欢学习与交流？第六节：你是否喜欢学习与交流？交换苹果与交换思想交换苹果与交换思想n素养与心态素养与心态n知识知识n技能与经验技能与经验n信息信息n创意创意n个人价值个人价值职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（六）（六）养成学习的习惯养成学习的习惯第44页，本讲稿共52页 学习与交流的方法学习与交流的方法n发现自己的不足发现自己的
29、不足n确定自己的目标确定自己的目标n发现他人的优点发现他人的优点n每天每天1-21-2小时的看书小时的看书n与聪明的人多交流与聪明的人多交流n随身带一个小笔记本随身带一个小笔记本n每天回顾与反省每天回顾与反省职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（六）（六）养成学习的习惯养成学习的习惯第45页，本讲稿共52页 学习与交流的内容学习与交流的内容n产品知识产品知识n生产工艺生产工艺n营销心得营销心得n成功案例与失败案例成功案例与失败案例n工作与学习方法工作与学习方法n社会知识社会知识n励志方法励志方法职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（六）（六）养成学习的习惯养成学习的
30、习惯第46页，本讲稿共52页第七节：你是否喜欢编制销售地图？第七节：你是否喜欢编制销售地图？为什么要编制销售地图为什么要编制销售地图?n指导销售指导销售n确定销售重点确定销售重点n全面直观反映市场状况全面直观反映市场状况n他人明确与理解他人明确与理解n感染力与激励士气感染力与激励士气n市场交接顺利过渡市场交接顺利过渡职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（七）（七）编制销售地图编制销售地图第47页，本讲稿共52页 如何编制销售地图如何编制销售地图?n搞到当地地图搞到当地地图,越细越好越细越好n根据地图根据地图,调查与熟悉区域市场调查与熟悉区域市场n根据地图与调查信息根据地图与调查信
31、息,编制销售地图编制销售地图n销售地图内容销售地图内容n地形图地形图n公司产品市场分布公司产品市场分布n主要竞争对手市场分布主要竞争对手市场分布n市场容量与潜力市场容量与潜力职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（七）（七）编制销售地图编制销售地图第48页，本讲稿共52页u麦肯锡的麦肯锡的7-S执行构架执行构架职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（八）（八）保持高执行力保持高执行力战略战略技能技能人员人员作风作风系统系统结构结构企业价值观企业价值观第49页，本讲稿共52页该说的要说到该说的要说到销售手册销售手册责权利责权利表达准确表达准确说到的要做到说到的要做到制度与
32、政策的执行制度与政策的执行一页低管理一页低管理做到的要见到做到的要见到报告报告考核考核奖罚奖罚职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（八）（八）保持高执行力保持高执行力第50页，本讲稿共52页 为什么要做销售准备？为什么要做销售准备？n保证销售成功率保证销售成功率n树立良好印象树立良好印象n增强信心增强信心n有效化解异议有效化解异议n销售陈述到位销售陈述到位职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（九）（九）销售计划与准备习惯销售计划与准备习惯第51页，本讲稿共52页 准备什么准备什么职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越?（九）（九）销售计划与准备习惯销售计划与准备习惯心理准备心理准备个人仪表！个人仪表！个人精神面貌！个人精神面貌！1陈述目的？陈述目的？客户态度与异议？客户态度与异议？如何应答？如何应答？想象自己会成功！想象自己会成功！物质准备名片名片说明书说明书计算器计算器笔记用具笔记用具价格表价格表宣传品宣传品相关认证资料相关认证资料第52页，本讲稿共52页