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1、如何掌握招生关单技巧第1页，本讲稿共21页p 唐代诗人唐代诗人陈子昂初到京城时，并不为陈子昂初到京城时，并不为人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈子昂走过去，断然买下。众人惊问，他说：子昂走过去，断然买下。众人惊问，他说：“我精通其道。我精通其道。”众人请他弹一曲，他众人请他弹一曲，他说：说：“明日到宣扬里去听吧。明日到宣扬里去听吧。”次日，次日，陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。他大声说：他大声说：“蜀人陈子昂，有百文轴，驰蜀人陈子昂，有百文轴
2、，驰走京城，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工走京城，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工之役，岂可留心？之役，岂可留心？”说罢，将文轴赠与说罢，将文轴赠与众人，众人，“一日之内，声溢华都一日之内，声溢华都”。陈子昂的故事陈子昂的故事第2页，本讲稿共21页 关单方法关单方法33关单前的几大关键环节关单前的几大关键环节31 关单时的异议处理关单时的异议处理353注意事项注意事项4 关单信号和时机把握关单信号和时机把握132抗拒因素抗拒因素36 关单失败后的跟进关单失败后的跟进37第3页，本讲稿共21页一、关单前的几大关键环节：一、关单前的几大关键环节：好心情，高效率好心情，高效率1 提升品牌意识提升品牌意识3
3、 有效利用招生工具有效利用招生工具24 找准需求点找准需求点5 建立良好的沟通建立良好的沟通6确定目标客户确定目标客户第4页，本讲稿共21页p 好心情，高效率好心情，高效率p 有效利用招生工具有效利用招生工具第5页，本讲稿共21页p 提升品牌意识提升品牌意识p 确定目标客户确定目标客户第6页，本讲稿共21页p 找准需求点找准需求点p 建立良好的沟通建立良好的沟通第7页，本讲稿共21页第8页，本讲稿共21页二、关单信号和时机把握二、关单信号和时机把握 报名是我们工作的根本目的，成功关单凌驾一切，但是怎样才能卓有成效的把握住关单的信号和时机呢？第9页，本讲稿共21页询问学校细节询问学校细节询问专业
4、费用询问专业费用 询问就业服务询问就业服务 询问优惠政策等询问优惠政策等如：管理，上如：管理，上课时间，寝室课时间，寝室条件，生活费条件，生活费等等。如果没等等。如果没有意愿，客户有意愿，客户是不会浪费时是不会浪费时间询问细节的。间询问细节的。客户对专业感客户对专业感兴趣时，自然兴趣时，自然而然会询问专而然会询问专业的费用。并业的费用。并且产生想且产生想“买买”的欲望。的欲望。其实就业服务其实就业服务就是学生的保就是学生的保障问题，这时障问题，这时，必须给客户，必须给客户吃一颗吃一颗“定心定心丸丸”，消除对，消除对就业的顾虑。就业的顾虑。客户纠结费用客户纠结费用，说明对学校已，说明对学校已经认
5、可，客户的经认可，客户的问题越多，成功问题越多，成功的希望也就越大的希望也就越大。询问付款方式询问付款方式当客户问及付当客户问及付款方式时，必款方式时，必须及时抓住关须及时抓住关单的机会，机单的机会，机不可失哦不可失哦12345关单信号关单信号第10页，本讲稿共21页关单时机关单时机4.听别人说学校好听别人说学校好 3.不断反问同一个问题不断反问同一个问题2.客户突然不再发问客户突然不再发问1.客户不断点头客户不断点头第11页，本讲稿共21页 1.危机成交法危机成交法 2.直接成交法直接成交法 3.假假设成交法成交法4.选择成交法成交法5.从众成交法从众成交法6.机会成交法机会成交法报名名三、
6、关单方法三、关单方法第12页，本讲稿共21页四、注意事项四、注意事项 捕捉每一个亮点，抓住客户的心。对客户提出的问题不能避而不答。132注意语音，语速，语调及言谈举止。切忌打断 客户的话，并且要表现出感兴趣：善听才能善行。4第13页，本讲稿共21页五、关单时的异议处理五、关单时的异议处理认同回应认同回应确认问题确认问题回应解说回应解说征求意见征求意见123 4第14页，本讲稿共21页 当我们发现关单信号，开始关单，却没有功，因为什么呢？10/21/2022第15页，本讲稿共21页六、抗拒因素1.发现抗拒因素2.解除抗拒因素10/21/2022第16页，本讲稿共21页1、发现抗拒因素抗拒点我要问
7、XX人考虑 太贵了明年再来别家更便宜时间太久10/21/2022第17页，本讲稿共21页2、解除抗拒因素成交 抗拒假象确认是否是唯一真正的抗拒点继续促单10/21/2022第18页，本讲稿共21页七、关单失败后的跟进七、关单失败后的跟进1、持续回访学员，请求成交 电话的回访要超出其他人的效果，只要你打的电话不让人感觉到厌烦，在条件差不多的情况下，谁的电话回访的效果好，谁就会得到学生的信赖，和学生建立良好的关系。第19页，本讲稿共21页2、持续回访、抢先成交 咨询老师及时回访学 员，尽管有时会很莽 撞，但是迅速行动会 永远抢先竞争对手到 学员处。第20页，本讲稿共21页3、将拒绝当做成交机会 很多咨询老师遇到学员的拒绝时，就会心灰意冷而放弃成交，实际上，学员的拒绝也是一种很好的成交机会。10/21/2022第21页，本讲稿共21页