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1、团队管理与自我管理经验分享精1第1页，本讲稿共19页管理的实质管理的实质管理的实质，即为了有效实现目标而采用的一种手段。良好管理效果的取得，取决于我们对管理的正确认识和管理手段的妥善运用。关于关于“管理管理”的解释的解释管理就是用合适的方法管人、理事 管理就是更有效的利用资源；管理三要素：“建班子，定战略，带队伍”（柳传志）团队管理团队管理自我管理自我管理+2第2页，本讲稿共19页 判断一个团队的真正价值，不仅在于管理者自己做出了多大的成绩，而在于他如何带领团队共同做出成绩。通过团队成员成长来做出成绩，是管理者的天职。因此，团队管理者：更像教练，而不是选手更像导演，而不是演员更像指挥，而不是乐
2、手团队管理团队管理者职责团队管理者职责带队伍带队伍3第3页，本讲稿共19页确定团队目标团队管理团队管理的方法团队管理的方法如何带好队伍如何带好队伍1(分解任务目标新老客户目标行业开发目标等)4第4页，本讲稿共19页日常管理日常管理销售管理销售管理用制度管理，杜绝用人情管理制度管理团队管理的方法团队管理的方法如何带好队伍如何带好队伍团队管理制定管理制度25第5页，本讲稿共19页 部门例会管理：部门例会管理：-事业部客户总监例会；-各销售部门例会；-事业部全体人员月、季度的总结会：销售系统管理：销售系统管理：-客户总监：记录部门的管理情况-客户经理：记录每天、月客户开发情况及重点工作情况。（便于上
3、级管理者随时关注客户动态，更有效更及时促成客户 更便于自我客户管理）日常规范管理；日常规范管理；-考勤制度-培训制度团队建设团队建设管理；管理；-定期组织团队活动，增强团队意识，提倡团队互助精神 （团队协作 例：雅迪）管理制度之日常管理6第6页，本讲稿共19页日常管理制度日常管理制度 为杜绝部门人员无故迟到，部门决定7月25日起，由总监助理监督，凡迟到10分钟以上的人员需要主动到总监办公室说明一下迟到原因。7第7页，本讲稿共19页新员工培训制度新员工培训制度对于销售新人的管理，新员工入职后，要经过一周的媒体知识培训及公司内部流程及相关工作的培训，后由销售总监及客户总监及其他部门的客户总监一同进
4、行模拟实践考核工作，对销售人员所掌握知识的程度及应变能力沟通能力进行再次考核，后对于考核过程中的出现的问题进行当场点评，并由客户总监监督，将后续未了解透彻及掌握扎实的相关知识等进行再次学习。公司内部流程培训，结合由市场部及客服等部门的相关培训工作。对于新员工掌握相关基础知识后，重要的工作就是实战经验，我们会安排老销售人员在拜访客户的时候，直接带领新员工一同前往拜访相关客户，让销售人员在实际的沟通谈判中进行有效的学习。（团队互助）8第8页，本讲稿共19页管理制度之销售管理 客户客户拜访管理拜访管理-电话拜访与外出拜访 客户保护管理客户保护管理-客户总监需对客户经理的每个保护客户进行充分了解，并帮
5、助其分析、把握客户；-对于保护时间过长且没有任何进展的客户，客户总监要帮助做必要的推进工作；（例：制度（一）事业部总监例会对各部门人员保护客户情况进行了解，如发现有对保护名单中客户进展情况不清楚者，则该客户总监将得到事业部书面通报批评，并安排其在近期对全员做相应的培训课，培训主题由总监助理在此期间向销售人员进行征集目前最需要的课题）销售指导管理销售指导管理-关注各行业动态，给各销售部门不定期的推荐行业信息；-分析行业投放习惯，有效搜索客户信息；-及时有效的沟通各部门重点客户应跟进时间 及跟进方式（销售管理中分为主动管理主动管理与被动管理被动管理）9第9页，本讲稿共19页外出拜访制度（一）外出拜
6、访制度（一）为加大客户开发力度，促成签单，现要求业务经理每人每周达到至少5次有效客户拜访。拜访结束当日或次日在行业总监助理处做详细拜访登记，包括联系人的姓名、电话、地址及沟通情况。客户总监定期进行电话回访，抽查拜访客户情况。累计两周未完成拜访者，次周惩罚上班早到1小时，以未达到的拜访次数累计早到天数，早到惩罚需在次两周内全部完成。早到一小时需完成相应工作量,由客户总监检查。惩罚期间不可使用外出单或充抵每月四次外出次数。未完成拜访工作且拒绝接受早到惩罚者视为自愿自动离职。10第10页，本讲稿共19页外出拜访制度外出拜访制度 （二）（二）每周至少外出4次，亦可根据个人情况增加或减少外出拜访量，但平
7、均外出拜访量不得低于每周4次。拜访表要求：拜访表要求：（规定部门人员每周填写外出拜访表）外出拜访表主要内容为：拜访时间、客户名称、联系人姓名电话、拜访情况说明、客户信息反馈（要求新客户填写）外出拜访表填写要求：各项信息都要真实真实填写清楚，信息填写不全或填写不真实的拜访记录均视为无效记录。其中“联系电话”“客户姓名职务”的填写必须保证能够直接联系到拜访当事人。拜访的是广告公的要在客户名称一项里注明是广告公司。周一前统一发到总监助理处。总监助理要监督销售人员的外出情况是否与外出拜访记录表一致。客户总监要对外出拜访记录进行回访，核查外出拜访表上信息填写的真实性，并做必要的监督检查工作，确保外出记录
8、真实有效。通过回访监督销售人员拜访记录的真实性，并了解拜访情况、客户信息，帮助销售人员把握客户促成签单销售副总会不定期的进行抽查，如发现虚假信息给予严厉的处罚。11第11页，本讲稿共19页外出拜访制度（三）外出拜访制度（三）为保证每周的外出拜访记录表能够记录并监督销售人员真实的外出拜访情况，事业部决定：由本周起，总监会在收到外出拜访记录表的一周内根据外出拜访记录表上的客户信息进行回访，如发现虚假信息则给予严厉的惩罚。惩罚措施如下：惩罚措施如下：发现第一次，给予该销售人员罚款500元，其客户总监罚款1000元处理（该罚款交至总监助理处作为事业部基金），并给予严重警告一次。发现第二次，直接给予自动
9、离职处理。12第12页，本讲稿共19页团队管理的方法团队管理的方法如何带好队伍如何带好队伍团队团队明确分工配合得力信息及时有效反馈 （销售人员应学会主动沟通主动沟通，客户总监主动了解主动了解，形成有效合力）有效配合（？）价格体制方面客户开发沟通过程中促成配合（有效有效配合）配合配合促进团队配合团队管理313第13页，本讲稿共19页团队管理所有的制度制定与执行到最后的实施，最重要都落实在执行中。执行力的衡量标准执行力的衡量标准 员员 工：工：按质质按量量按时地完成自己的工作任务+管理者：及时、有效管理者：及时、有效完成协助配合工作任务=超额完成任务团队管理的方法团队管理的方法如何带好队伍如何带好
10、队伍确保高效执行414第14页，本讲稿共19页你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。弗朗西斯（C Francis)团队管理靠什么？规章制度是基础规章制度是基础 团队配合是核心团队配合是核心 高效执行是关键高效执行是关键结语15第15页，本讲稿共19页自我管理目标管理1 经营目标月任务、季度任务等各阶段目标的设定 管理目标客户开发率、客户保有率、大客户开发情况等；（结合时间管理设定完成时间表，例麦当劳、集美、电信等）目标管理理念 是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准
11、，从而取得最佳业绩的管理方法。目标达成三大法宝：每周总结，修正目标；每天总结，改正促进；循环往复，天天修炼。16第16页，本讲稿共19页自我管理时间管理2合理安排规划时间时间管理理念 只有将你心中所想的所有的事情都写下来并且安排好下一步的计划，你才能够心无挂念，全力以赴地做好目前的工作，提高效率。（每天总结）电话邀约电话邀约出门拜访出门拜访搜集信息搜集信息电话邀约电话邀约出门拜访出门拜访全天总结17第17页，本讲稿共19页自我管理客户管理3 建立已合作及目标客户合作情况档案 （便于自我管理及部门客户统一管理）建立已合作及目标客户信息库 （信息资料详尽到该负责人员的喜好、生日、家庭成员、住址情况等）建立每天客户开发、回访备忘录 （结合时间管理更有效及时的开发客户）18第18页，本讲稿共19页自我管理自我提升4 内外部学习（随时随地向他人学习：多阅读书籍：多关注时事）强化发挥周围所有人优势的能力（关键时刻学会借力配合配合）人脉资源的积累等（同事、同行、客户、朋友、同学等等）自我行为规范管理（言行举止、有效沟通等方面）19第19页，本讲稿共19页