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1、 文王贡酒 、自家酿造 大爱无疆、经典文王Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.文王酒业业务员手册目 录第一部分：文王文文化-22第二部分：工作职责责-4第三部分：业务素素养-55第四部分：日常规规范-77第五部分：产品知知识-88第六部分：区域开开拓-122第七部分：深度分分销-144第八部分：渠道运运作-177第九部分：终端陈陈列-222第十部分：促销规规范-244第十一部分分：市场场规范-226第十二部分分：售后后服务-229第十三部分分：仓储储管理-331第十四部分分：客户户管理-335
2、前言 业业务员的的概念是是指负责责某项具具体业务务操作的的人员。比比如，负负责采购购的人员员、负责责销售的的人员等等等，业业务员是是企业的的代表，是是直接展展示企业业品牌或或产品的的形象代代言人，能能够传递递企业与与市场之之间的本本质信息息，是寻寻找买方方与卖方方扣链的的经纪人人，也是是促使消消费者消消费产品品或服务务的外界界动力。 跨跨入业务务员门槛槛必须有有强烈的的实现自自我价值值的欲望望，百折折不挠的的拼搏精精神以及及敏捷、灵灵活的才才智等等等。顶尖尖级的业业务员形形象就是是有侦察察兵的脑脑袋、相相声演员员的口才才、将军军的风范范及百折折不挠的的登山运运动员精精神的综综合体。业务员员的工
3、作作就是从从成千中中万吨矿矿石中淘淘取闪闪闪发光的的黄金；就是从从成千上上万名客客户筛选选真正的的买家；就是在在强手如如林的同同行竞争争中击败败对手，获获得客户户的宠幸幸。业务员员推销产产品，实实际上就就是先推推销自己己业务务水平、谈谈判技巧巧、为人人品德等等综合素素质。如如果客人人不接受受人不接接受业务务员的气气质形象象，也就就无法接接受其产产品。信心是灯，毅毅力是发发电机。如如果业务务员没有有强劲不不息的毅毅力这个个动力源源，就不不会让信信心之灯灯永远明明亮，从从而也就就不可能能发掘出出丰富的的成果。高高超的业业务手段段就是让让客户心心甘情愿愿地掏出出腰包付付给其报报酬，并并还在心心里钦佩
4、佩不已。业务员的动动力不是是靠上司司的逼迫迫、老板板的诱惑惑、同事事的嘲讽讽而产生生的，而而是自身身产生的的一股旺旺盛的激激性，即即“不到长长城非好好汉”的行动动。这样样，其每每天的计计划、行行勤、启启迪及收收获都会会在有条条不紊之之中进行行。业务务员的乐乐趣就在在于其工工作中有有丰富多多彩的内内容、斗斗志斗勇勇的风险险、起伏伏跌宕的的情节以以及最后后的来之之不易的的成果。业务员就是是商战中中的特种种兵集大智智大勇、将将帅风度度、谋士士气质、斗斗士勇气气于一身身的特种种人才！作为文王企企业业务务员，在在具备基基本素质质之时，还还应不断断提升自自己，掌掌握各个个方面的的知识，包包括对文文王企业业
5、有深度度了解，对对自身所所在岗位位职责、素素质要求求、销售售技巧、市市场情况况等等。第一部分：文王企企业文化化一、 企业简介：安徽文王酿酿酒股份份有限公公司位于于号称天下粮粮仓之之一的淮淮北平原原,古时时周文王王第十子子聃季载载的封地地沈子国国,现安安徽省阜阜阳市临临泉县。公公司的前前身创建建于19958年年,现已已发展成成为拥有有资产上上亿元,占地6600多多亩,年年创利税税60000多万万元的省省白酒重重点骨干干企业。公公司集白白酒酿造造、销售售于一体体，兼营营酒店业业务。公司董事长长刘素敏敏女士，毕毕业于无无锡轻工工业学院院酿造专专业，是是30多多年的酿酿酒专家家，高级级酿酒工工程师，阜
6、阜阳白酒酒专家组组组长，“首届中国十大杰出母亲”，“中国儿童慈善家”、“慈善大使”。公司规模宏宏大,设设备先进进,技术术力量雄雄厚,拥拥有4千千名员工工，数千千多条发发酵池，几几百亩的的生产酿酿造基地地和几十十条现代代化瓶酒酒灌装生生产线,并有自自己的高高科技实实验室和和具有精精密设备备的化验验室，年年生产白白酒3万万多吨。公公司秉承承传统工工艺,以以现代科科技为指指导,用用自家独独有的酿酿造方法法生产的的浓香型型白酒,具有入入口绵甜甜,窖香香突出,回味悠悠长,饮饮后不上上头等特特点 。 公司在在五十多多年的发发展历程程中，始始终坚持持自家酿酿造的理理念，狠狠抓生产产质量、深深化营销销改革，曾
7、曾多次获获得国家家级、省省市级荣荣誉，跻跻身安徽徽民营企企业十强强行列，这这得益于于董事长长的精心心领导和和文王人人的共同同努力。如今，拥有有几千年年文化底底蕴的文文王酒业业在前进进的道路路上锐意意进取，开开拓创新新，为进进入中国国白酒行行业前列列而不懈懈努力。二、经营理理念和管管理理念念文王在激烈烈的市场场竞争中中形成了了自己独独特的经经营理念念和管理理理念，用用于指导导公司的的各项生生产经营营活动。经营理念：质量如如同生命命、诚信信重于泰泰山、服服务胜似似广告、人人品打造造酒品。企业精神：空谈误误事、实实干兴厂厂。管理理念：战略目目标清晰晰化、核核心流程程系统化化、开展展工作程程序化、工工
8、作计划划明确化化、工作作内容表表格化、绩绩效考核核数字化化、保障障执行军军事化、全全面管理理科学化化。三、企业优优势文王酒业规规模宏大大，设备备先进，技技术力量量雄厚，现现已发展展成为资资产2亿亿元，占占地6000多亩亩，年生生产白酒酒3万多多吨；拥拥有4千千名员工工，数千千条发酵酵池，几几百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化酒瓶灌灌装生产产线，并并拥有自自己的高高科技实实验室和和精密设设备的化化验室。文王在激烈烈的白酒酒市场竞竞争中，逐逐步确立立了自己己的三大大竞争优优势：质质量优势势、品牌牌优势和和文化优优势。质量优势：文王酒酒业认真真追求每每一瓶文文王酒的的品质，从从创立之之时始终终
9、秉承传传统工艺艺，以自自家酿造造为至上上，以现现代科技技为指导导，酝酿酿出“绵甜、爽爽净”的琼浆浆玉液。具有“经典典佳酿”之称的的文王酒酒业拥有有自己的的曲酒生生产基地地，传承承“自家酿酿造”的理念念，采用用优质粮粮食酿造造，才有有了文王王酒特有有的“绵、甜甜、净、爽爽”的口味味、醇和和、浓郁郁的窖香香，喝过过心旷神神怡，喝喝多口不不干、头头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。 “自自家
10、酿造造”不仅仅仅是句广广告语，更更是文王王酒业用用实际行行动向广广大消费费者做出出的质量量承诺，是是“自家酿酿造”成就了了文王的的永恒品品质。此此外，在在，20007年年，公司司生产的的正一品品文王贡贡、御品品文王贡贡、皇宫宫宴等文文王牌系系列白酒酒被中国国绿色食食品发展展中心许许可使用用绿色食食品标志志，使得得文王酒酒成为消消费者心心中的放放心酒、健健康酒。品牌优势：文王经经过半个个世纪的的发展，已已经成为为享誉省省内外的的著名品品牌。早早在19997年年，文王王就获得得了“安徽省省著名商商标”的称号号。先后后获得了了上海市市优质白白酒经典典佳酿奖奖、第五五届消费费者喜爱爱的名优优白酒品品牌
11、、安安徽省名名牌产品品、全国国白酒质质量放心心消费联联盟品牌牌、全国国公益明明星企业业等光荣荣称号，这这些殊荣荣是文王王品牌优优势的见见证。为为了进一一步打造造文王的的品牌优优势，公公司自220077年起已已将申报报中国驰驰名商标标列为重重点工作作之一，各各项辅助助工作都都在火热热进行中中。20008年年公司精精心策划划的“经典文文王”系列产产品成功功上市，得得到了广广大消费费者的喜喜爱，进进一步提提升了公公司的品品牌影响响力。文化优势：爱心文文化是文文王文化化理念的的精髓。公公司所获获得的荣荣誉只是是一小部部分，重重要的是是文王酒酒业对社社会的奉奉献、对对消费者者的爱；文王人人对品质质的执着
12、着，正是是源于他他们对文文王酒的的爱；也也正是因因为爱酒酒，才能能制造出出经典的的好酒；荣誉是是外在的的，是社社会给予予的；唯唯有和谐谐之爱、关关怀之爱爱、诚信信之爱、责责任之爱爱是内在在的、永永不止息息的，将将被文王王人世代代相传，这这些就是是文王酒酒业对爱爱的见证证。文王的爱心心文化体体现在对对社会的的爱支持慈慈善事业业，捐助助社会公公益事业业。逢年年过节送送温暖下下乡、第第一时间间向汶川川地震灾灾区捐资资捐物、开开展“文王爱爱心圆梦梦”活动以以及成立立“素敏百百万爱心心基金”来扶贫贫济困、资资助弱势势群体。据据不完全全统计，近近年来，文文王公司司已向社社会资助助累计达达千万余余元，这这标
13、志着着文王人人已经把把爱心事事业作为为公司发发展的有有机组成成部分，感感恩之心心由心底底而生，落落实于每每个细节节。文王的爱心心文化体体现在对对员工和和合作伙伙伴上。文文王酒业业以人为为本、尊尊重和关关爱员工工，以关关爱员工工成长、关关心员工工利益的的实际行行动，来来赢得员员工对文文王发展展的关爱爱和支持持；文王王酒业也也一直坚坚持以共共赢的理理念对待待广大合合作伙伴伴，共享享优质资资源，在在事业上上实现共共同发展展，以诚诚信赢得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的爱心心文化还还体现在在对消费费者的爱爱。文王王酒业拥拥有数千千条发酵酵池，近近百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化瓶酒灌灌装生产
14、产线，用用自家独独有的酿酿造方式式生产出出入口绵绵甜，回回味悠长长的高品品质白酒酒，始终终坚持以以质取信信于民，货货真价实实，物超超所值，始始终给消消费者提提供高质质量的产产品。所所以，文文王酒业业坚持“自家酿酿造”，就是是一种责责任之爱爱，一种种对消费费者的爱爱。第二部分：工作职职责业务员职责责是业务务员行为为最基本本的规范范准则，也也是每一一个业务务员必须须履行的的要点，业业务员对对于自己己所在岗岗位的各各项职责责都应铭铭记于心心，并落落到实处处。基本职责包包括：1、承办各各项业务务工作，做做到：积积极联系系，事前前请示、事事后汇报报，忠于于职守、廉廉洁奉公公。2、遵守各各项规章章制度,按
15、时上上下班.经经理理同意后后方准外外出联系系业务；请示并并获书面面批准后后方可签签约。3、进行市市场调查查与研究究，准确确掌握文文王酒的的市场销销售情况况，建立立区域内内客户档档案，销销售的预预测，收收集并提提供市场场情报。4、对各项项业务负负责到底底,对应应收的款款项和商商品，按按照合同同的规定定追踪和和催收,出现问问题及时时汇报、请请示并处处理；对对主管上上级划分分好的区区域、县县份并按按月、季季、年完完成本区区域销售售目标。5、积极发发展文王王新客户户，与客客户保持持良好的的关系和和持久的的联系，不不断开拓拓业务渠渠道；做做好新产产品的推推广和不不断开发发新网点点的工作作及产品品的陈列列
16、。6、作好客客情关系系，负责责区域内内的市场场开发与与维护，协协助其他他区域开开发工作作；7、不得利利用业务务为自己己谋私利利,不得得自接受受或索要要客户的的回扣、佣佣金;不不得损害害本单位位利益换换取私利利；不得得介绍客客户或转转移业务务给他单单位谋取取私利。8、对违背背上级决决议所造造成的后后果负责责，对由由于自己己决策执执行失误误，造成成不达目目标或经经济下降降负责；对未完完成月份份和季度度任务目目标负责责；对本本公司信信誉造成成严重损损毁负责责；对公公司机密密泄露事事件负责责；对事事前未做做充分调调查版本本号行性性分析而而草率作作决定的的给公司司造成损损失负责责。9、出差时时应节俭俭交
17、通、住住宿、业业务请客客等各种种费用，不不得奢侈侈浪费。第三部分：业务员员素养一、业务人人员的素素养定位位：业务人员是是师：传传道授业业解惑也也；眼里里看到的的不是事事，是道道；教的的是方法法；让人人信服，有有个人魅魅力。业务人员是是帅：领领悟师道道，组织织兵马，克克敌制胜胜；理解解师的意意图，并并坚决贯贯彻执行行；能够够迅速组组织各色色人等，形形成战斗斗力；能能分析敌敌我，判判断形势势，而后后决断战战术。业务人员是是匠：专专业人才才；执行行者。二、业务人人员要明明确三个个问题：你的职业目目标是什什么？你觉得355岁之前前，赚钱钱重要，还还是学东东西重要要？你觉得做业业务，是是苦还是是甜？ 三
18、三、优秀秀业务人人员的职职业素养养：1、平衡、积积极的心心态（爱爱心、信信心、恒恒心、热热心）2、对公司司制度的的认同3、产品知知识4、基本的的商业知知识及业业务操作作技能5、沟通技技巧6、学习意意识四、悟性是是对业务务人员的的基本要要求：1、悟性的的内涵：就是市市场的感感悟能力力，对市市场的敏敏感度；悟性不不是一种种天赋，而而是一种种意识，一一种学习习的意识识，总结结的意识识，竞争争的意识识，创新新的意识识，一种种敢为天天下先的的意识。2、悟性在在营销工工作中的的表现为为五力：预知力力、领悟悟力、鉴鉴别力、思思考力、学学习力。3、悟性的的培养与与建立的的五大基基本功：源于实实践、敏敏于观察察
19、、勤于于学习、善善于总结结、悟于于挫折。五、业务人人员要学学会做事事：1、做事的的原则： 认真真、专业业、创新新、追求求更好。2、做事的的理念：知道是是什么，说说明你进进步了；懂得如如何做，说说明你提提高了；知道如如何做好好了，说说明你升升华了；能够让让别人满满意了，说说明你有有价值了了；能够够超越别别人想象象了，说说明你懂懂得创造造了。3、做事的的宗旨：不要害害怕把事事情做糟糟，而是是时刻想想着如何何把事情情做得更更好；畏畏难便生生难，不不难也难难；迎难难便消难难，难也也不难；在困难难面前，要要永远保保持自信信和兴奋奋，相信信自己。4、做事的的标准：超越客客户的想想象是我我们做事事的唯一一标
20、准。5、追求事事业的理理念：一靠激情，激激情给我我们力量量，让我我们不知知疲倦地地追求，去去创造，让让我们实实现梦想想；二靠理性，就就是从大大处着眼眼，从小小处着手手，要求求我们既既具备预预见性，进进行战略略性的系系统思考考，同时时又要求求我们具具备脚踏踏实地的的精神，滴滴水窜石石；三靠悟性；四靠韧性，所所谓韧性性就是看看准了、想想好了就就要大胆胆去做，十十年如一一日，轻轻易不回回头。 六六、要有有严谨的的工作作作风 不管业务人人员的内内在动力力如何，如如果他们们组织松松散，凝凝聚力不不强，工工作不努努力，他他们就会会难以满满足客户户越来越越多的要要求。 优秀的业务务人员总总是善于于制定详详细
21、、周周密的工工作计划划，并且且能在随随后的工工作中不不折不扣扣地予以以执行。其其实，销销售工作作并不存存在什么么特别神神奇的地地方，有有的只是是严密地地组织和和勤奋地地工作。 业务人员最最需要的的优秀品品格之一一是“努力工工作”，而不不依靠“运气”或技巧巧（虽然然运气和和技巧有有时也很很重要）；或者说说，优秀秀的业务务人员有有时候之之所以能能碰到好好运气是是因为他他们总是是早出晚晚归，他他们有时时会为一一项计划划工作到到深夜，或或者在别别人下班班的时候候还在与与客户洽洽谈。 七、具备完完成销售售的能力力 如果业务人人员不能能从客户户那里获获得订单单，即使使他的技技巧再多多、再好好，那也也是枉然
22、然。 无法成交就就谈不上上完成销销售，一一般而言言，优秀秀的业务务人员总总会想方方设法的的来与客客户达成成共识，从从而顺利利签单。如如何才能能成为一一名优秀秀的业务务人员呢呢？研究究表明，有有一点很很重要，即即业务人人员应该该具备一一种百折折不挠、坚坚持到底底的精神神，业务务人员应应该像运运动员一一样不怕怕失败，甚甚至到最最后一刻刻也不放放弃努力力。 优秀的业务务人员往往往对自自己和所所销售的的产品深深信不疑疑，他们们通常都都十分自自信并坚坚信自己己的决策策是正确确的；他他们十分分渴望成成交，通通常会在在法律和和道德允允许的范范围内采采用各种种方法来来使设法法交易获获得成功功。 八、 拥有建立
23、信信任的能能力 1、学会做做人，拉拉近与客客户的距距离：要要做一个个自信的的人；要要做一个个主动地地人；要要做一个个能吃苦苦的人；要做一一个可靠靠的人；要做一一个好学学的人。2、从简单单做起，让让客户不不要小瞧瞧你：从从最小的的区域市市场单元元做起；从最简简单和最最基础的的工作开开始。3、与客户户共同销销售，用用业绩赢赢得客户户充分信信赖：帮帮助客户户重新调调研、分分析与规规划市场场 与客客户共同同开发与与培育市市场；与与客户共共同管理理市场；帮助客客户提高高经营管管理水平平。 九、具具备自信信1、为什么么要建立立自信心心？实现目标，信信心是基基础；信信心可以以克服一一切困难难；成功功的人都都
24、具有坚坚强的信信念；如如何建立立自信心心；身体体健康才才有自信信，这要要求：不不要饮酒酒过度、不不要抽烟烟、正确确饮食、保保持心理理健康、保保持幽默默、保持持快乐。2、如何建建立自信信心？要自我肯定定，避免免自我否否定；认认为自己己比想象象的更棒棒；抓住住一切机机会获得得的胜利利；遭到到挫折与与窘迫之之后卷土土重来；建立自自信的方方法；相相信你是是独一无无二的；练习正正视别人人；挑前前面的座座位坐下下；将走走路的速速度提高高25%；练习习当众发发言；尽尽量不说说“反正”、“可是” 3、自信的的人如何何思考？相信自己的的感觉；提出尖尖锐的问问题；创创造性思思维；发发挥你的的洞察力力；培养养读懂他
25、他人的能能力；如如何培养养自信的的气质；学会表表达你的的情感；保持热热情、乐乐观和能能量；要要坦率；使用生生动的面面部表情情；言行行一致。4、建立自自信的信信念：我我是最棒棒的，我我一定会会成功；成功是是因为态态度；过过去不等等于未来来；成功功一定有有方法；成功者者找方法法，失败败者找借借口；命命运在自自己手里里，而不不时别人人嘴里；心态决决定命运运，决心心决定成成功；只只要不服服输，失失败就不不会是定定局；坚坚持到底底，永不不放弃；人人都都能成功功；人因因梦想而而伟大。第四部分：业务员员日常工作作规范一、日常工工作内容容及流程程 准准备工作作：a、路路线安排排 bb、答应应客户应应办未办办事
26、项 c、销销售工具具：广宣宣品、样样品、抹抹布、价价格表、订订货单。 早早8：110分出出发： 拜拜访（销销售及铺铺货） （11）新客客户拜访访：问候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）自我介绍（公司、职务、姓名）产品介绍（特点、产品展示、品尝）推介利益（产品进货价、零售价、政策）广宣品的张贴收集信息（竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理）。 拜拜访成功功：下订订单（详详细的有有标志性性建筑物物的地址址、店名名、联系系方式、准准确的数数量及价价格、订订货日期期与送货货日期必必须填写写、客户户签字确确认、留留下业务务及公司司电话、有有异议或或特殊情情况在订订单右上上角标明明）礼貌的
27、的再见拜访下下一客户户。 拜拜访失败败：留下下业务及及公司电电话礼貌的的再见拜访下下一客户户。 （2）老老客户拜拜访：问问候（老老板或大大哥、大大姐等，您您好！）询问产品销售情况 规范陈列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）点库存 销售好介绍老品政策、新品推介（争取）订单广宣品的张贴建议、意见收集处理（售后服务）竟品信息收集礼貌的再见拜访下一客户。 晚晚4：440分返返回公司司： （1）白白单交物物流内勤勤汇总，然然后交司司机配送送。黄单单交销售售内勤汇汇总个人人业绩。 （2）新新客户加加入档案案并通知知销售内内勤。 （3）信信息整理理反馈给给销售内内勤并交交销售经经理。 （4）写写工作日日记
28、。 二、日常工作要求和标准1、每天按按照拜访访路线拜拜访客户户40家家（不计计沿途增增加拜访访频率的的重点客客户），每每户拜访访时间8810分分钟。2、每周一一上交周周工作拜拜访路线线。3、每周日日上交周周工作总总结，每每月255日交月月工作总总结及下下月工作作计划。4、工作总总结的内内容：具具体的工工作内容容、销售售情况、销销售额、竟竟品情况况及分析析（表格格）、所所遇问题题、下周周或月的的工作计计划、内内容真实实准确。5、电话二二十四小小时开机机，如果果没能接接听公司司电话，在在看到未未接电话话后，必必须回复复。如遇遇关机情情况每次次扣5元元（在补补助中扣扣除）。6、业务人人员在工工作时间
29、间内不得得随意窜窜区或做做与业务务无关的的事，发发现一次次罚款220元，发发现3次次，立即即开除。7、每周一一对竟品品进行一一次市场场调研，填填写竞争争品牌市市场调查查表，主主要是对对竞争对对手目前前的销售售状况、销销售政策策进行及及时的掌掌握，以以便公司司做出正正确的调调整。要要求认真真详细填填写，晚晚上交到到内勤处处。 三三、特殊殊情况 11、有特特殊情况况时，应应该及时时与领导导沟通，得得到答复复后，按按照领导导指示进进行办理理。 22、有特特殊工作作时，必必须服从从领导安安排，按按时完成成交待工工作。 第五部分：产品知知识目前，公司司产品分分高、中中、低三三个档次次，文王王、文王王贡两
30、大大系列，有有适合不不同地域域和人群群需求的的1000多个品品种。其其中皇宫宫宴、经经典文王王、文王王国窖、一一帆风顺顺、正一一品、御御品等是是文王酒酒厂畅销销产品。一、掌握公公司主打打产品线线知识介介绍皇宫宴产品特色：该酒酒酒体丰满满、香醇醇爽净、芬芬芳香馥馥郁、饮饮后犹香香、回味味悠长，沁沁心脾，逸逸神智，尽尽显宫庭庭品味。为高档政商务用酒，适宜的消费场合及心理：领导会晤、重大会议、隆重聚会上以增加档次感、正式感、彰显品味，让人享尽成功的优越感，感受梦回皇朝的神韵。经典文王之之天时产品特色：古时文文王顺应应天时，灭灭商建周周，奠八八百年基基业，今今天文王王酒业员员工上下下齐心成成就辉煌煌五
31、十年年，这款款天时经经典文王王酒逢盛盛世而出出，故以以天时命命名，蕴蕴意繁荣荣。为中高档档政商务务用酒，适宜的的消费场场合及心心理：重重大会议议、隆重重聚会上上增加档档次感、正正式感、彰彰显品味味， 饮饮之心胸胸顿然如如天空般般坦荡开开阔，口口味醇香香悠远，细细细品之之还可享享受那份份淡然，那那份悠远远。经典文王之之地利 产品特色：文王酒酒产地地地处中原原，气候候适宜，盛盛产五谷谷，地利利经典文文王酒尽尽享地利利之便，浑浑然天成成，吸取取大地之之精华，凝凝陈年之之窖香，结结合传统统工艺，秉秉着自家家酿造，成成就徽酒酒典范。为中高档政商务用酒，适宜的消费场合及心理：宴会、典礼上增添大气，品上一口
32、地利经典文王酒的芳香，感受到的是一份平实恬淡的生活，有它的相伴，脚下的路会走的更加沉稳，更加踏实。经典文王之之人和 产品特色：天地之之间，人人和为美美，人间间大道，和和谐为贵贵，人和和方能兴兴旺，兴兴旺方显显大治。人人间大道道和谐之之美，尽尽在人和和经典文文王。为为高档商商务用酒酒、宴会会用酒，适宜的的消费场场合及心心理：商商界、政政界会晤晤、喜庆庆宴会、隆隆重会议议场合增增加正式式、和谐谐气氛，品品上一口口地利经经典文王王酒的芳芳香，感感受到的的是一份份平实恬恬淡、积积极向上上的生活活，有它它的相伴伴，前途途会更加加和谐，更更加辉煌煌！文王国窖 产品特色：文王国国窖脉传传古方，秉秉承自家家酿
33、造之之理念，以以专业为为根，以以诚信为为本，精精选五谷谷，配以以佳泉，以以精曲为为基，陈陈糟为辅辅，全过过程的酿酿造耗时时达1220天以以上，窖窖藏100年之久久。为中高档档商务用用酒，适宜的的消费场场合及心心理：商商界、政政界会晤晤、喜庆庆宴会、隆隆重会议议场合彰彰显大气气，品尝尝国窖，品品尝酝酿酿悠久的的纯正品品质，令令人舒畅畅、陶醉醉 一帆风顺产品特色：一帆风风顺文王王贡酒,专利瓶瓶型之一一,该酒酒酒体优优雅细腻腻、醇厚厚、丰满满、回味味悠长。谨谨以此款款精品祝祝愿广大大消费者者前程一一帆风顺顺！为中高端端消费者者，适宜的的消费场场合及心心理：喜喜庆宴会会、隆重重会议、庆庆度节日日、亲朋
34、朋好友聚聚会等场场合，增增添愉快快轻松气气氛，一一帆风顺顺送来美美好祝福福，让消消费者事事事顺心心。特制正一品品产品特色：特制正正一品文文王贡酒酒，精心心研发而而成，历历经千锤锤百炼，醇醇至香，彰彰显非凡凡本性，尽尽现大家家风范。为中端酒，适宜的消费场合及心理：宴会、隆重会议等正式场合，彰显档次和品味，追求品质生活，选择特制正一品，感受特制的健康好酒。新老正一品品产品特色：人品品，酒品品，正一一品，进进贡，纳纳贡，文文王贡。正一品品级文王王贡洒是是文王系系列酒中中的代表表品牌之之一，其其卓越品品质备受受广大消消费者欢欢迎，多多年来一一直保持持着良好好的销售售态势。为中低端酒，适宜的消费场合及心
35、理：节庆，朋友家人聚会，价廉物美，品质优越，实实在在，又不乏档次感。金樽文王贡贡酒产品特色：金樽美美酒文王王贡，胸胸怀天下下成大志志。金樽樽文王贡贡酒传承承文王非非凡气度度，历经经千锤百百炼，精精心酿制制而成，为为消费者者带来无无限成就就感。为为低端酒酒，适宜的的消费场场合及心心理：庆庆节日、生生日宴会会等，朋朋友、家家人聚会会，增添添喜庆气气氛，价价格实惠惠，口味味纯正，值值得一起起分享。天长地久 产品特色：当歌对对酒莫沉沉吟，人人生有限限情无限限。天长长地久以以晶莹剔剔透、酒酒体香醇醇、绵甜甜爽口、回回味悠长长、空杯杯留香等等风格成成就文王王人与广广大消费费者天长长地久的的情谊。为中端酒，
36、适宜的消费场合及心理：家人、朋友聚会、喜庆婚宴、节日庆典等场合，增添愉快友好气氛，天长地久象征真诚永恒的情谊。窖藏文王贡贡 产品特色：窖存十十年陈，封封坛犹余余香。集集外观与与内在酒酒质为一一体，具具有香气气浓郁，入入口绵甜甜等曲酒酒之独特特风味。为中低端酒，二、熟悉一一般性产产品简介介：跨世纪经典典佳酿文文王贡酒酒文王贡酒在在上海首首届优质质酒评比比中，紧紧随五粮粮液等名名酒之后后名列第第四名，获获得“跨世纪纪经典佳佳酿”奖。经典佳酿文文王贡酒酒延展文王精精品系列列酒酿制制之精华华，突显显晶莹清清澈之酒酒体、芬芬芳飘逸逸之酒香香、醇和和纯正之之口感。年年有余文文王贡沈子国（今今临泉县县）除盛
37、盛产美酒酒佳酿，还还有一脉脉“神水”：水中中有鱼，通通体红色色，文王王十子常常献此鱼鱼于朝，意意为“年年有有余”。文王王公司推推出年年年有余文文王贡酒酒，让广广大消费费者把美美好的祝祝福也伴伴随左右右。吉祥文王贡贡酒 共掘一汪心心泉, 酿造浓浓情为酒酒，注入入诚信之之心，以以醇香绵绵甜之味味，为消消费者带带来祥瑞瑞之气。如意文王贡贡酒人生的美满满，源于于心性的的成长；如意的的天平，是是陪伴的的知音，意意气风发发之时，举举起盛满满奋进的的酒杯，文文王祝福福始终伴伴随您的的左右。平安文王贡贡聚文王酒酿酿造之精精粹，承承文王酒酒文化之之大成。集集视觉、嗅嗅觉和味味觉于一一体，陈陈香飘逸逸，口感感柔顺
38、细细致，丰丰厚滑润润。真情文王宴宴酒 秉承传统工工艺，以以现代科科技为指指导，用用自家独独特的酿酿造方法法利用现现代生物物技术酿酿制而成成，色、香香、味、格格相辅相相成，经经得起奢奢侈的挑挑剔。御品文王贡贡酒文王酒厂推推出的御御品文王王贡酒，以以稳健成成熟的包包装、至至醇至香香的酒体体，让您您在品尝尝佳酿的的同时彰彰显帝王王般尊贵贵。小康人家共建小康，喜喜庆文王王。小康康人家文文王酒以以其酒体体醇厚，清清而不冽冽等一流流品质让让人陶醉醉其中，更更对广大大消费者者传递着着一份真真挚祝福福。三、 重点：掌握握产品市市场运作作知识体体系1、熟练掌掌握各系系列产品品开票价价格、规规格、度度数、功功能、
39、质质量体系系2、熟练掌掌握各系系列单品品到岸价价格、终终端提货货价格、终终端零售售指导价价格3、熟练掌掌握各系系列产品品在不同同渠道、不不同区域域的奖项项设置和和促销配配置4、熟练掌掌握本区区域战略略性产品品和战术术性产品品的划分分和分渠渠道运作作模式5、熟练掌掌握本区区域主要要竞争对对手的主主要竞争争产品和和我公司司应对产产品及其其策略6、熟知本本区域各各产品针针对不同同客户的的营销策策略7、熟知本本区域各各产品在在不同时时段的宣宣传和推推广模式式8、熟知本本区域各各产品销销售任务务的按产产品、按按片区、按按渠道、按按客户端端任务分分解9、熟知本本区域各各系列产产品营销销费用率率使用区区间及
40、其其分解模模式第六部分：区域开开拓实现区区域的成成功开拓拓，要对对市场有有充分的的认知，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。在开拓时需要：第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知知彼知己己 1、知知已（文文王酒业业的基本本情况与与销售政政策） （1）接受岗前培训：了解对企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业知识，尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策； （2）区区域业务务员谦虚虚好学：区域业业务员对对企业产产品、产产品性能能、产品品使用方方法、产产品价格格、销售售政策等等情况不不明白，可可以主动动向周边边同事、领领导交
41、流流与请教教，也可可以向企企业有关关部门咨咨询。 2、知知彼（其其他白酒酒类经销销商、竞竞争对手手） 我们所所说的知知彼是是是指了解解市场、了了解竞争争对手，我我们通过过市场调调查的方方式得到到，主要要有以下下几个重重点： （1）风风土人情情：包括括目标市市场的人人文环境境、所处处地理位位置、人人口数量量、经济济水平、消消费习惯惯等。 （2）市市场状况况：主要要指市场场容量及及竞品状状况，竞竞品状况况包括竞竞品规格格、价位位、通路路促销、新新品的推推广情况况、终端端生动化化、竞品品销售量量（月度度、年度度）等。 （3）客客户状况况：通过过直接或或间接的的方式，了了解当地地经销商商的状况况，包括
42、括竞品经经销商及及本品潜潜在经销销商。对对竞品经经销商要要了解市市场动态态、与厂厂家合作作程度等等，对本本品潜在在经销商商要分析析其是否否具备作作为公司司代理商商的标准准，即良良好的信信誉、健健全的网网络、足足够的仓仓储、雄雄厚的资资金以及及先进的的市场运运作思路路等。 通过以以上市场场调查，其其目的是是熟悉市市场行情情，掌握握第一手手的客户户资料，确确定潜在在目标客客户群。在在寻找潜潜在客户户的方式式上，可可采用追追根溯源源倒推的的方法，即即通过终终端零售售点以及及二级批批发商了了解目标标客户的的资金、信信誉、网网络等方方面的情情况。此此方法由由于来自自一线，便便于把握握事实真真相，找找到合适适的客户户。 二、 谈判前前的准备备 古古人云：凡事预预则立，不不预则废废！新市市场的开开拓也是是一样，事事前的准准备工作作相当重重要。 1、 自我形形象设计计 人的形形象分为为外在形形象和内内在形象象。外在在形象就就是指一一个人的的仪表、服服饰、举举止等外外在表现现。作为为营销人人员，要要仪表端端详：头头发要梳梳理整齐齐，胡子子要刮净净，领带带要打直直，皮鞋鞋要擦亮亮，指甲甲要常剪剪，总之之要干净净利索，显显得有精精神；如如是女士士，可适适