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1、咨询师基本培训 第1页，本讲稿共15页目录目录I.Biz System 分析分析II.Value Chain 分析分析III.Core Competency 分析分析IV.7S 分析分析V.3C 分析分析VI.SWOT 分析分析VII.FAW 分析分析VIII.FORCE 分析分析附件附件-内部内部/外部环境分析外部环境分析第2页，本讲稿共15页I.Biz System 分析分析按照不同产业对Business System 进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。促销促销各种行业的各种行业的Business SystemBusiness System研究开发研究开发采采
2、购购制制 造造物物 流流MarketingMarketing销销 售售服服 务务商品开发商品开发MarketingMarketing制定制定PricingPricing承承 销销S Sy yn nd di ic ca at ti io on nPlacementPlacementTradingTrading项目概念项目概念的企划的企划业态开发业态开发原材料查找原材料查找原料采购原料采购人事培训人事培训指挥指挥/监督监督店铺运营店铺运营商品开发商品开发采采 购购物物 流流宣传宣传广告广告店店 面面MMe er rc ch ha an n-d d i i z z i i n n g g营营 业业服
3、服 务务MediaMedia采采 购购开发客户开发客户商品企划商品企划销销 售售广广告告制制作作广告实施广告实施MonitorMonitor制造业的制造业的 Business SystemBusiness System金融业的金融业的 Business BusinessSystem(System(例例:证券公司的证券公司的外债发行外债发行)外卖业的外卖业的 Business SystemBusiness System(:Fast Food):Fast Food)零售业的零售业的Business SystemBusiness System广告代理店的广告代理店的Business SystemBu
4、siness System客客客客户户户户第3页，本讲稿共15页Value ChainValue Chain与主要部门之间的差别化要素与主要部门之间的差别化要素基层结构（基层结构（infrastructureinfrastructure）人力资源管理人力资源管理技术开发技术开发供应供应MARGINMARGINMARGINMARGIN入库入库(质量质量!)!)运营运营-生产等生产等-(运用效率性运用效率性多样性多样性)出库出库(缩短配送缩短配送订购时间订购时间)市场市场/销售销售（品牌形象，（品牌形象，评价管理）评价管理）服务服务（客户管理，（客户管理，维护信赖度维护信赖度)有效迅速的信息系统的
5、有效迅速的信息系统的构筑与灵活运用构筑与灵活运用以最佳客户服务为目标的以最佳客户服务为目标的人员培训及管理人员培训及管理通过迅速开发独特的新产品，通过迅速开发独特的新产品，强化竞争优势强化竞争优势灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素推进充分考虑推进充分考虑Value ChainValue Chain相关的各部门间联系的差别化战略相关的各部门间联系的差别化战略利用差别化的费用利用差别化的费用 II.Value Chain 分析分析支支援援活活动动主主要要活活动动第4页，本讲稿共15页q新产品开发：产品Concept开发、产品上市
6、适当性评估、制定产品价格、指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测q品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、目标设定、品牌运营计划、品牌开发活动、产品群影响度收益性分析、产品革新、品牌portfolio 分析、市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析qIMC 运营:市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分析、广告目标协议、广告Concept设定、广告制作及评价、广告预算设定及Media Plan、Data Storing、广告执行
7、及效果测定、促销活动企划及管理、效果分析及事后监控q销售、利润增加q新产品开发q提高Brand Equityq维持Brand Identityq增加M/S(Market Share)q缩短产品开发时间q节俭产品Concept Costq有效使用Marketing费用q提高广告Creative Quality q有效使用广告费用q销售q利润qM/S(Market Share)qBPI(Brand Power Index)q广告满意度qMarketing费用的使用效率q商标认知度qBrand 偏好度企业管理企业管理/业务支持业务支持 营业营业MarketingMarketing物流物流生产生产采购
8、采购R&DR&D业业务务流流程程新产品新产品开发开发主主要要业业务务活活动动主主要要业业务务目目标标主主要要成成果果指指标标新产品开发新产品开发品牌管理品牌管理IMC IMC 运营运营基础调查市场分析产品企划产品上市上市管理市场分析客户分析BLC分析*品牌 企划运营品牌成果分析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评估成果分析市场分析品牌品牌管理管理广告广告促销促销IMC IMC 运营运营*IMC:Integrated Marketing Communication*BLC:Brand Life Cycle例例:BIZ 分析与分析与 Value Chain 分析分析第5页，本讲稿共15页核心力
9、量的条件核心力量的条件竞争优势的源泉竞争优势的源泉有形有形/无形资源无形资源组织力量组织力量核心力量核心力量持续的竞争优势持续的竞争优势v需要有针对竞争公司的差别化的优势需要有针对竞争公司的差别化的优势v有助于创造价值有助于创造价值v需要有不能轻易模仿的部分需要有不能轻易模仿的部分v核心力量核心力量=开发开发know howknow how+经营支援经营支援+组织能力组织能力v需要有与其它企业的连接，应用的可能性需要有与其它企业的连接，应用的可能性III.Core Competency 分析分析第6页，本讲稿共15页IV.7S 分析分析McKinsey McKinsey 的的7S 7S 概念概
10、念(Framework)(Framework)StrategyStrategy(战略战略)StructureStructure(组织结构组织结构)StyleStyle(企业风格企业风格)SkillSkill(组织能力组织能力)StaffStaff(人才人才)Shared ValueShared Value(企业理念企业理念)邮政事业本部长强力的业务促进支援SharedSharedValueValueStrategyStrategyStyleStyleSystemSystemStaffStaffSkillSkillStructureStructure创造出最好的企业价值客户满意度第一的经营最佳的
11、价值最大化需要提高专业化的根本变化(没有原因)中央行政机关的资力特性搜集人力需求的不安定性公共机关组织形态转变为民营企业组织形态的过度期情况以迅速正确的服务得到信赖的邮政向着21世纪飞跃的邮政以经营革新来展新貌的邮政尊重客户价值的邮政全体员工合心协力服务的邮政对邮政事业本部对邮政事业本部 的的7S 分析分析需保障邮政部门业务运营的实际自律性系统与局和课之间的功能连接好，且执行能力强第7页，本讲稿共15页V.3C 分析分析 3C 3C分析的概念分析的概念(Framework)(Framework)邮政事业本部邮政事业本部 (邮件业务团邮件业务团)客客 户户 竞竞 争争 公公 司司 Corpora
12、tionCustomerCompetitor提供大韩公共服务及提高邮政服务收益性的目标宅急送区域的广域性制定Hub&Spoke 运输网体系促进宅急送服务促进综合邮政物流信息系统的构筑得到一般服务的主客户从个人变为企业现行包裹服务的邮件客户满意度下降优先考虑宅急送服务以三个最大公司为中心的现存国内宅急送企业的成长及新规出台宅急送企业的增加外国邮政物流工作人员的出韩访问外国邮政物流工作人员的全球化战略积极促进外国邮政局的民营化业务-市场占有率-Brand Image-技术力/质量-销售率-收益率-资源-求过于供点-进入障碍-优点/缺点-规模,成长性-Segment/Needs-结构变化公公 司司(
13、Corporation)(Corporation)竞竞 争争(Competitor)(Competitor)客客 户户(Customer)(Customer)3C 3C分析的例子分析的例子 第8页，本讲稿共15页VI.SWOT 分析分析 SWOT SWOT分析的概念分析的概念(Framework)(Framework)战略性提案和结果的产出战略性提案和结果的产出External AnalysisExternal AnalysisInternal AnalysisInternal Analysis优点优点(Strengths)缺点缺点(Weaknesses)机会机会(Opportunities)
14、风险风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.第9页，本讲稿共15页例例:SWOT 分析分析根据服务的特性，对包裹详情单与包裹运送网分别运营对已经确定的邮政物流运营提高效率(BPR)，由此提高市场竞争力灵活运用范围宽广的邮政物流网络，树立积极的市场战略通过与全球性的
15、物流企业进行战略联盟，提高国外邮件的收益性及服务为了确保企业顾客，树立积极的市场战略通信技术发展后，对邮政的需求可能减少通信技术发展后，对邮政的需求可能减少现有宅送企业的设备投资及代理增多现有宅送企业的设备投资及代理增多以大型企业为中心的新企业增多以大型企业为中心的新企业增多WTO 邮政服务市场开放的压力邮政服务市场开放的压力国外宅送企业进入国内市场国外宅送企业进入国内市场上门取件相关人力及车辆不足上门取件相关人力及车辆不足市场及物流专家不足市场及物流专家不足组织、预算、费用等方面的灵活性不足组织、预算、费用等方面的灵活性不足包裹破损的可能性很大包裹破损的可能性很大追踪查询服务不过完善追踪查询
16、服务不过完善作为国家机关，拥有公众的信任作为国家机关，拥有公众的信任顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感拥有全国范围的物流网拥有全国范围的物流网(3,600 家邮政局家邮政局)具有众多的人力资源具有众多的人力资源(42,000 名名)具有创造邮政具有创造邮政/金融金融 synergy 的可能性的可能性风险风险(Threats)构成邮寄包裹专门组织通过实物与信息的统一化进行实时的追踪(Track&Trace)及物流控制(Command&Control)将增值服务及一般服务差别化的价格体系的制定及服务内容的再整理以邮政网络为基础，积极进入宅送市场进入shopping
17、 mall 配送市场ePOST 活性化开发灵活运用关键技术的多样化的邮政服务随着电子商务的普及，对寄件需求增加随着电子商务的普及，对寄件需求增加 (预计到预计到2004 年年平均增加年年平均增加 38%)随着邮政事业本部的业务开展，提高经营自由度随着邮政事业本部的业务开展，提高经营自由度期望能够确保对应市场开放的事业自由度期望能够确保对应市场开放的事业自由度物流及信息技术等关键技术的飞跃性的发展物流及信息技术等关键技术的飞跃性的发展机会机会(Opportunities)劣势劣势(Weakness)优势优势(Strength)内部能力内部能力 外部因素外部因素SOWOWTST信息通讯部邮政物流信
18、息通讯部邮政物流 BPR/ISP BPR/ISP 项目（例）项目（例）第10页，本讲稿共15页VII.FAW 分析分析客户客户公司公司竞争社竞争社经济经济市场市场规则规则国际关系国际关系 FAW(Forces At Work)FAW(Forces At Work)分析概念分析概念(Framework)(Framework)第11页，本讲稿共15页例例:FAW 分分 析析E-BUSINESS的市场规模及包裹市的市场规模及包裹市场规模的预测场规模的预测单单位：位：兆兆元元有关邮政物流的提示有关邮政物流的提示主要注重于书籍类邮寄品/宅急送方面比较弱需要全球化的战略协作需改编主要邮件处理的多阶段处理结
19、构从独资到与民间企业的合作生存方式需研讨配送时间的不同等服务战略需构筑实施期间追踪信息管理的系统保持高度的信赖度及低费用等核心力量服务,差距化费用,效率核心能力核心能力可随时对应可事前计划对应时间对应时间e-Marketplace企业/公共机关管理范围管理范围广域化,全球化限定区域地区地区实施期间的追踪综合的信息系统阶段性的实物追踪不同企业的信息系统信息信息可塑性结构固定的结构物流结构物流结构多种产品限定产品产品产品e-Logistics现存物流现存物流区分区分上网人数上网人数需利用需利用E-BUSINESS的的新客户新客户/新服务新服务的不断创造的不断创造需转换成需转换成e-Logistic
20、s单位单位:百万名百万名E-BUSINESS邮政物流的邮政物流的 Paradigm Shift上网人数的上网人数的 76.3%76.3%保留保留e-maile-mail邮寄市场规模（右侧坐标）电子商务规模（左侧坐标）第12页，本讲稿共15页VIII.FORCE 分析分析 Force Force 分析概念分析概念(Framework)(Framework)供应商供应商 代替品代替品 潜在进入者潜在进入者 购买人购买人 现产业中的现产业中的竞争者竞争者供应商的交涉能力供应商的交涉能力供应商的交涉能力供应商的交涉能力新入者的威胁新入者的威胁新入者的威胁新入者的威胁代替品的威胁代替品的威胁代替品的威胁
21、代替品的威胁购买人的交涉能力购买人的交涉能力购买人的交涉能力购买人的交涉能力第13页，本讲稿共15页:FORCE 分析分析-需要巨额资本和研究开发费用的密集型产业-因接近产品系列的接近程度规模经济,范围经济的效果高-需要形成全球CHANAL和服务网络的投资资本进入障碍进入障碍:高高-大量购买倾向以逐步减退-少量购买倾向以确定-服务质量的迅速性比 价格更重要购买者的商谈能力购买者的商谈能力:一般一般-没有明显威胁的代替品代替品的威胁代替品的威胁:低低供应商的商谈能力供应商的商谈能力:弱弱-因构成因素和各部门间的差异存在多种的供应商-与供应商间的长期合同形式多-可以通过与合作社的管理,解决质量和成
22、本问题-全球中的主导企业占少数-产业成长漫而且周期性的细分市场 有它自己的特性-高额的固定费导致追求大量生产 且这种现象以扩散到全球市场.-产品质量和服务的不同及品牌知名度是 重要的竞争因素.现存产业间的竞争现存产业间的竞争:一般一般因少数主导企业的市场分布结构以确定,所以市场定位也很重要.产品的质量,服务,品牌等产品差距化的要素是竞争力的重要因素结论结论世界建设重装备产业的结构分析世界建设重装备产业的结构分析第14页，本讲稿共15页附件附件:内部内部/外部的环境综合分析外部的环境综合分析区分区分内部环境分析内部环境分析 Tool Tool外部环境分析外部环境分析 Tool ToolBasicBasicBasicBasicToolToolToolToolBiz SystemBiz System分析分析Value ChainValue Chain分析分析Core CompetencyCore Competency分析分析7S7S分析分析3C3C分析分析SWOTSWOT分析分析FAWFAW分析分析FORCEFORCE分析分析v不适用所有产业、所有项目v 运用适合内/外部环境的工具就是咨询能力v 可能成为逻辑形成的障碍因素(逻辑冲突)v 分析客户的要求,应用相关的工具第15页，本讲稿共15页