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1、今典玉派今典玉派销售部培售部培训资料料第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品常用品常用话术第三部分：第三部分：专卖店店导购销售技售技2016.1.202021/9/241第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介西方古典家具西方古典家具发展史展史简图古埃及家具古埃及家具 古罗马家具（秦帝国古罗马家具（秦帝国256-222BC）古希腊家具（汉帝国时期古希腊家具（汉帝国时期8-25AC）中世纪家具（唐帝国中世纪家具（唐帝国618-907 宋宋1000-1280）中世纪末文艺复兴家具中世纪末文艺复兴家具（元、明（元、明1500-1644）巴洛克
2、家具巴洛克家具 洛可可家具洛可可家具 新古典家具新古典家具（太阳王路易十四）（太阳王路易十四）（路易十五）路易十五）2021/9/242第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介欧式古典家具六大风格欧式古典家具六大风格罗马风格，源自11-13世纪哥特式风格，源自14世纪文艺复兴时期，源自15-16世纪巴洛克风格，源自17-18世纪洛可可风格，源自18世纪新古典风格，源自19-20世纪2021/9/243第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介古罗马风格，源自古罗马风格，源自11-1311-13世纪世纪这个时期是一个以柱式结构为主的时代，讲究从教堂圆形拱顶来的启示，雕刻、镶嵌等艺术
3、手法处于次要地位，用料粗大，线条简单。2021/9/244第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介罗马风格，源自罗马风格，源自11-1311-13世纪世纪2021/9/245第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介哥特式风格，源自哥特式风格，源自1414世纪世纪以叶子图案做主题是哥特式家具的特点，还有一些比较显著的特征，比如：尖拱、怪兽饰、花结、现实和想象的动物以及一些畸形形状等。球心花饰是另一种常用的哥特式装饰。“它如火焰般窜向天际，刚直、挺拔”。2021/9/246第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介2021/9/247第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展
4、简介介（现在被称在被称为男性文化家具，誉男性文化家具，誉为解放思想，追求自由、开拓解放思想，追求自由、开拓进取。取。西方文西方文艺复复兴，涵盖了建筑、，涵盖了建筑、绘画、画、诗歌等方面，歌等方面，强调人神分离，人神分离，不同于不同于东方的人神合一，方的人神合一，这个个牵涉到了信仰涉到了信仰问题。）。）巴洛克风格，源自巴洛克风格，源自17-1817-18世纪世纪特点：强调建筑绘画与雕刻以及室内环境等特点：强调建筑绘画与雕刻以及室内环境等的综合性，突出夸张、浪漫、激情与非理性、的综合性，突出夸张、浪漫、激情与非理性、幻觉、幻想。幻觉、幻想。2021/9/248第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发
5、展展简介介现在被称在被称为女性文化家具，尤其以法式家具女性文化家具，尤其以法式家具为代表代表 洛可可风格，源自洛可可风格，源自1818世纪世纪也被称为路易十五风格也被称为路易十五风格特点：纤巧的雕饰特点：纤巧的雕饰 使用楼毛皮，水晶以及珍贵的金属材料使用楼毛皮，水晶以及珍贵的金属材料2021/9/249第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介（也可以理解（也可以理解为欧美家具的再次文欧美家具的再次文艺复复兴）新古典主义风格新古典主义风格新古典主义时期，家具的特点：1、雕饰图案：主要以玫瑰花饰，花束和丝带、杯行等相结合的物品被系上美丽的花结。2、家具样式：以直线为基调不作过密的细部装饰，
6、以直角为主体，追求整体比例的和谐与呼应，做工考究，造型精炼而朴素。2021/9/2410第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介综合来看，新古典主合来看，新古典主义家具可以家具可以说是欧洲古典家是欧洲古典家具中最具中最为杰出的家具杰出的家具艺术，首先它的装，首先它的装饰和造型和造型中的直中的直线应用，用，为工工业化批量生化批量生产家具奠定楼基家具奠定楼基础；另外，她；另外，她还具有具有结构上的合理性和使用上的构上的合理性和使用上的舒适性，而且舒适性，而且还具有完美高雅而不做作、抒情而具有完美高雅而不做作、抒情而不不轻佻的特点。是佻的特点。是历史上吸收、史上吸收、应用和用和发扬古典古典文
7、化，故文化，故为今用的典范，也是目前世界范今用的典范，也是目前世界范围内仿内仿古家具市古家具市场中最受中最受欢迎的一迎的一类古典家具形式。古典家具形式。新古典主义风格新古典主义风格2021/9/2411第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介源于古埃及的重要装源于古埃及的重要装饰纹样，用于古埃及的用于古埃及的记录方式。方式。常把它当做北方王国的常把它当做北方王国的标志。志。该装装饰纹样源于源于劳动生活中生活中的原的原创，常采用雕刻、，常采用雕刻、镶嵌、嵌、彩彩绘的手法，用于桌椅腿部的手法，用于桌椅腿部及各柜及各柜类柱式装柱式装饰中。中。欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案1、纸沙草
8、纸沙草2021/9/2412第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介是古代三大宗教中常是古代三大宗教中常用的元素，尤其以用的元素，尤其以东南南亚、欧洲的建筑中、欧洲的建筑中居多。居多。欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2、莲花、莲花2021/9/2413第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介象征吉祥、如意、富贵。象征吉祥、如意、富贵。羊头一般在欧美家具中大羊头一般在欧美家具中大量使用在椅子、凳子等单量使用在椅子、凳子等单件产品的腿部以及扶手处，件产品的腿部以及扶手处，有的也在靠背的装饰图中有的也在靠背的装饰图中出现。采用的方式以圆雕、出现。采用的方式以圆雕、深、浅浮雕为
9、主。深、浅浮雕为主。3 3 羊头羊头欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2414第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介和平和博爱的象征。和平和博爱的象征。4 4 橄榄枝橄榄枝欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2415第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介反映了统治者对神的信反映了统治者对神的信仰，并表达楼王者的权仰，并表达楼王者的权威等。威等。太阳装饰用于欧式家具太阳装饰用于欧式家具不止是具象的，通常也不止是具象的，通常也采用太阳光芒、太阳与采用太阳光芒、太阳与地球组合等，寓意丰富地球组合等，寓意丰富而有美感。而有美感。5 5 太阳太阳
10、欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2416第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介名誉、成功的象征。名誉、成功的象征。月桂女神也象征着安谧的月夜，伴随并保护月桂女神也象征着安谧的月夜，伴随并保护着人们进入甜美的梦乡。着人们进入甜美的梦乡。欧美家具常见的月桂床则融合了温馨而优雅欧美家具常见的月桂床则融合了温馨而优雅的意义在其中，置身于此，让温暖的夜变得的意义在其中，置身于此，让温暖的夜变得更加情意绵绵。更加情意绵绵。6 6 月桂枝及桂冠月桂枝及桂冠欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2417第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介1、金是太阳
11、的颜色，而太阳是生命金是太阳的颜色，而太阳是生命的源泉的源泉2、银代表月亮，也是制造神像骨骼的材料、银代表月亮，也是制造神像骨骼的材料3、欧美家具在、欧美家具在 贝壳图案处理上通常也有做金、贝壳图案处理上通常也有做金、银箔处理的，达到形美和神美的双重艺术效果。银箔处理的，达到形美和神美的双重艺术效果。7 7 贝壳贝壳欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2418第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介狮孔雀尾巴上的羽毛象征着吉祥如意，辟邪、狮孔雀尾巴上的羽毛象征着吉祥如意，辟邪、高尚又典雅。高尚又典雅。在欧美家具中，孔雀装饰图案用在单体系列在欧美家具中，孔雀装饰图案用在
12、单体系列产品中，诸如孔雀椅子之类。产品中，诸如孔雀椅子之类。8 8 孔雀孔雀欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2419第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介天鹰在天上展翅高飞，比所有人都接近太阳，天鹰在天上展翅高飞，比所有人都接近太阳，因此成为太阳神的化身。因此成为太阳神的化身。鹰这一装饰图案，经常很具象的出现在椅子鹰这一装饰图案，经常很具象的出现在椅子的扶手、靠背等位置，其象征意义更是虔诚的扶手、靠背等位置，其象征意义更是虔诚和唯美。和唯美。9 9 天鹰天鹰欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2420第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简
13、介介狮子被子被认为是一种威是一种威严吉祥的吉祥的动物，也表示物，也表示勇敢。勇敢。狮子通常也是地位和子通常也是地位和权势的象征，采用的象征，采用狮子子作作为装装饰图案，很大程度上意在突案，很大程度上意在突显家具使家具使用者的身份和价用者的身份和价值观。1010 狮子狮子欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案2021/9/2421第一部分：欧式家具第一部分：欧式家具发展展简介介欧式家具常用装饰图案欧式家具常用装饰图案其他：法老及王后的肖像；狮身人面像；基其他：法老及王后的肖像；狮身人面像；基督教堂；凯旋门；弓箭；元宝线；等等督教堂；凯旋门；弓箭；元宝线；等等2021/9/2422第二部分：今典
14、玉派第二部分：今典玉派产品品话术家具常用元素：家具常用元素：珍珠、扇贝、天鹅、玫瑰、珍珠、扇贝、天鹅、玫瑰、百合、卷叶草、莨苕叶、百合、卷叶草、莨苕叶、波浪纹、葡萄、神兽、波浪纹、葡萄、神兽、玉白菜、大马士革图案、锦绒、流苏等玉白菜、大马士革图案、锦绒、流苏等2021/9/2423第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术家具常用元素：家具常用元素：流苏流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒，帝王头上
15、的流苏，以珍珠串还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同。另外，成，按等级划分，数量有所不同。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。2021/9/2424第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术家具常用元素：家具常用元素：流苏流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等
16、级划分，数量有所不同。另外，成，按等级划分，数量有所不同。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。2021/9/2425第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术家具常用元素：家具常用元素：流苏流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒冕旒（minli），帝王头上的流苏，以珍，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同珠串成，按等级划分，数量有所不
17、同，天子，天子之冕之冕 十二旒，诸侯九，十二旒，诸侯九，上大夫七，上大夫七，下大夫下大夫五。见五。见周礼周礼.夏官夏官.弁师弁师.。另外，古鲜卑。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。2021/9/2426第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术油漆油漆：“德芙德芙”高档水性油漆高档水性油漆香贝尔系列香贝尔系列:珍珠白珍珠白+珍珠银珍珠银哈尼系列：珠光白哈尼系列：珠光白+香槟金香槟金苏维亚系列：拉菲红苏维亚系列：拉菲红+香槟金香槟金+木皮拼花工艺木皮拼花工艺2021/9/2427第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术油漆油漆：“德芙德芙”高档
18、水性油漆高档水性油漆通常油性漆使用的是有机溶剂，通常称作通常油性漆使用的是有机溶剂，通常称作“天那水天那水”或者或者“香蕉水香蕉水”，有污染，还可以，有污染，还可以燃烧。可见水性漆与油性漆在环保和健康方燃烧。可见水性漆与油性漆在环保和健康方面有本质区别。面有本质区别。水性水性木器漆木器漆是木器涂料中技术难度和科技含是木器涂料中技术难度和科技含量最高的产品。水性量最高的产品。水性木器漆木器漆以其无毒环保、以其无毒环保、无气味、可挥发物极少、不燃不爆的高安全无气味、可挥发物极少、不燃不爆的高安全性、不黄变、涂刷面积大等优点，随着人们性、不黄变、涂刷面积大等优点，随着人们环保意识的增强，越来越受到市
19、场的欢迎。环保意识的增强，越来越受到市场的欢迎。2021/9/2428第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术框架材框架材质：沙发、餐桌、餐椅：以纯实木橡木为原料，通沙发、餐桌、餐椅：以纯实木橡木为原料，通过机雕和手工雕相结合，采用浮雕、透雕、单过机雕和手工雕相结合，采用浮雕、透雕、单雕、双雕的表现手法，让产品更加丰富、立体、雕、双雕的表现手法，让产品更加丰富、立体、饱满。饱满。2021/9/2429第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术框架材框架材质：床箱和衣柜床箱和衣柜：采用的是新西兰松木板和国外先采用的是新西兰松木板和国外先进工艺制作而成的米加米三聚氰胺板板材，符进工艺制作
20、而成的米加米三聚氰胺板板材，符合合环保环保达到欧洲达到欧洲E1级标准，可以任意制作各级标准，可以任意制作各种图案，用作各种人造板和木材的贴面，硬度种图案，用作各种人造板和木材的贴面，硬度大，耐磨，大，耐磨，耐刮、防水、防油、耐高温、不易耐刮、防水、防油、耐高温、不易燃烧，非常适合现代家庭装修要求燃烧，非常适合现代家庭装修要求。2021/9/2430第二部分：今典玉派第二部分：今典玉派产品品话术框架材框架材质：床箱和衣柜床箱和衣柜：采用的是新西兰松木板和国外先采用的是新西兰松木板和国外先进工艺制作而成的米加米三聚氰胺板板材，符进工艺制作而成的米加米三聚氰胺板板材，符合合环保环保达到欧洲达到欧洲E
21、1级标准，可以任意制作各级标准，可以任意制作各种图案，用作各种人造板和木材的贴面，硬度种图案，用作各种人造板和木材的贴面，硬度大，耐磨，大，耐磨，耐刮、防水、防油、耐高温、不易耐刮、防水、防油、耐高温、不易燃烧，非常适合现代家庭装修要求燃烧，非常适合现代家庭装修要求。2021/9/2431第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧1、迎、迎宾 1.1 准备阶段：家具导购迎宾前的错误动作准备阶段：家具导购迎宾前的错误动作1.2 赢在起点，迎宾是品牌形象赢在起点，迎宾是品牌形象 a、家具品牌门店应统一迎宾语、家具品牌门店应统一迎宾语 b、标准迎宾动作标准迎宾动作（对消费者进行心理（对消费者进行心理
22、暗示暗示，83%来自视觉、来自视觉、11%来自听觉、来自听觉、3.5%来自嗅觉、来自嗅觉、1.5%来自触觉、来自触觉、1%来自味觉来自味觉）2021/9/2432第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧1、迎、迎宾 c、八字步、八字步 丁字步丁字步 练习方法（类似演讲表演前排练）练习方法（类似演讲表演前排练）2021/9/2433第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧1、迎、迎宾 c、八字步、八字步 丁字步丁字步 练习方法（类似演讲表演前排练）练习方法（类似演讲表演前排练）2021/9/2434第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧2、寻机机 2.1讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？客
23、人进店，迎宾之后，你就马上进入接待吗？讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。然而告诉各位的是这是错误的。2021/9/2435第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧2、寻机机第一种客人第一种客人，目的型的客人目的型的客人第二种客人第二种客人，闲逛型的客人闲逛型的客人2021/9/2436第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧2、寻机机下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（求助）E、寻找东西；（
24、有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其它合适的时机；（你的经验是你判断的基础）案例：案例：钓鱼钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。这就是寻机！（温州两家人里，侯三寿的钓鱼情结就是如此）2021/9/2437第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧2、寻机机导购错误动作导购错误动作 紧跟式紧跟式 探照灯式探照灯式2021/9/2438第三部
25、分：第三部分：导购员销售技巧售技巧2、开、开场（产品体验：说和问 说卖点 而不是说卖面）开场的目的：开场的目的：塑造塑造自家货品的价值价值，引导引导到产品体验体验中去 2021/9/2439第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧3、处理异理异议当顾客提出还能不能少钱的时候，你该怎么办当顾客提出还能不能少钱的时候，你该怎么办？第一种：以不变应万变的一句话：你说呢？同时加上微笑的面孔和语气。第二种：价格真的不能少，回归到产品价值塑造，产品卖点介绍上。第三种：敢于触摸顾客的心里底价，差不了多少，需要团队配合，帮他申请优惠。第四种：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。（讨论：错误的方法）20
26、21/9/2440第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧3、处理异理异议遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？您说是吧？”（打折时用）“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说您说是吗是吗？”“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧您说是吧？”（正确）客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理
27、价格问题！错误的回答是：“不可能，您要看产品的质量”（错误）“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误）2021/9/2441第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧开开场技巧一：新品、新技巧一：新品、新货、新款开、新款开场的技巧的技巧以下的话术就是正确的话术：以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍”（正确，开（正确，开门见山）门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的中式新古典家具，摆放在客
28、厅里显得您家中非常大气大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出（正确，突出新款的特点）新款的特点）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的板木家具，它的功能”（正确）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，（错误，“没有没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，（错误，“不用了不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，（错误，“一般一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，（错误，“不喜欢不喜欢”2021/9/2442第三部分：第三部分：导购员销售
29、技巧售技巧开开场技巧技巧二二：促：促销开开场运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：为是正确的：“哇哇！小姐，我们店里正好在做促销做促销，现在买是最划算最划算的时候！”（正确，突出重音）（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送送”（正确）（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了太幸运了，现在优惠大酬宾大酬宾，全场5折。”（正确，即使（正确，即使9折，你也要把折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好运气真好，现在正
30、在做买家具送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好运气真好，现在优惠大酬宾大酬宾，全场88折折。”（正（正确）确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？2021/9/2443第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧开开场技巧技巧三三：赞美开美开场以下是我们认为正确的话术：“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具”（正确）（正确）“小姐,您气质真好，”（正确）（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。2021/9/2444第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧开开场技巧技巧四四：制造：制造热销开开场当客人表现出对某款家具好感时
31、，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：下面的话术是我们建议采纳的：“这款家具一上市卖的特别好，已经销售30多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”“这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们郑州的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”开场部分如何发问：（没有体验就没有买卖，没有问答就没开场部分如何发问：（没有体验就没有买卖，没有问答就没有成交）注意：心理暗示有成交）注意：心理暗示诱导诱导案例：案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅
32、力。2021/9/2445第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧开开场提提问的原的原则 A、问简单的问题、问简单的问题“是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢什么颜色？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）B、问、问YES的问题的问题在家具销售沟通的过程当中，可以问些是的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。话术如下：“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”“买家具款式非常重要，您说是吧？”“人一辈子能用几张床呢？”“买家具质量非常重要，您说是吗？”“买品牌品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家
33、具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”2021/9/2446第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧开开场提提问的原的原则 C、问、问“二选一二选一”的问题的问题在家具销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：“您是选择蓝色还是绿色？”“您要这个还是那个？”D、不连续发问、不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。
34、2021/9/2447第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧开开场提提问的原的原则 E、错误的问题：、错误的问题：“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要看看吗？”（不用了）“今年流行棕色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这货您要不要？”（不要）“您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。202
35、1/9/2448第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧5:逼逼单的技巧的技巧对顾客心理暗示很重要客心理暗示很重要一、直接要求法一、直接要求法二、二选一法二选一法三、总结利益成交法总结利益成交法。销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。四、优惠成交法优惠成交法。销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取
36、优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的！2021/9/2449第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧5:逼逼单的技巧的技巧对顾客心理暗示很重要客心理暗示很重要五、预先框视法预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。六、激将法激将法。销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。七、从众成交法从众成交法。客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选
37、用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要面向客户表明。自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此以消除客户的疑虑。八、步步紧逼成交法步步紧逼成交法。很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。九、协助客户成交法协助客户成交法。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速的签下定单，总喜欢东挑西选。销售人员可以改变策略，暂时不谈定单的问题，转而热情的帮助顾客挑选，一旦客户选定了某种产品，也就自然获得了定单。2021/9/2450第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技
38、巧5:逼逼单的技巧的技巧对顾客心理暗示很重要客心理暗示很重要十、十、小点成交法小点成交法。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。十一、对比成交法对比成交法。销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买.十二、欲擒故纵法欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。此时，销售人员就可以故意收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户
39、下决心购买。十三、拜师学艺法拜师学艺法。有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。十四、批准成交法批准成交法。在销售对话时，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示没有问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。2021/9/2451第三部分：第三部分
40、：导购员销售技巧售技巧5:逼逼单的技巧的技巧对顾客心理暗示很重要客心理暗示很重要十五、假定开单成交法假定开单成交法。在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间。”十六、特殊待遇法特殊待遇法。有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。十七、讲故事成交法讲故事成交法。如果客户想买你的产品，又担心你的产品
41、某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情能够，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑。十八、多种成交法总和使用。（苏乞儿多种成交法总和使用。（苏乞儿周星驰练的降龙十八掌最后一式）周星驰练的降龙十八掌最后一式）当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。2021/9/2452第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧6:收收银送客（送客（谦逊、和气，避
42、免大喜大悲、和气，避免大喜大悲）1、错误的送客语和动作;2、正确送客的语言和动作3、送客是下次迎客的开始.所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，家具导购导购安排好送货的物品、时间、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，家具导购要和客人并排沟通一直送到门口，最好能送到楼下或者停车场，帮他找下车子或帮忙叫个的士，这时他可能被导购搞得已经晕头转向了，不知道为什么只是想买一个椅子，结果却买了这么多东西。在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言中多谈谈产品的保养：“李先生，皮制沙发，七分
43、工艺，三分保养，回去以后可以定期使用皮革沙发清洁剂擦洗保养，真皮沙发应放置在通风干燥处”2021/9/2453第三部分：第三部分：导购员销售技巧售技巧6:收收银送客（送客（谦逊、和气，避免大喜大悲、和气，避免大喜大悲）“回马枪回马枪”目的是要他下次过来，甚至带个朋友。收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖个装饰品也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到品牌品牌对他（她）购买的负责及负责的大致事项。送客时，提醒大家如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢走”。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！再次强调下：“我叫李芳芳，来找我小芳就可以啦！你知道吗？客人回到家里大概有一个月甚至半年的时间，都在怀念那个某某商场某某品牌那个叫小芳的姑娘！2021/9/2454谢谢大家！接下来，将和大家一起学习卖场软装和家庭软装的课程。2021/9/2455