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1、中国地质大学长城学院市场营销专业毕业实习报告院 系 管理科学与工程班 级 姓 名学 号实习时间：2013年7月15日 至2014年3月15日毕业实习报告班级： 姓名： 学号：摘要：北京凯旋众和文化发展有限公司是一家专业做拓展培训的机构，在北京地区占有广阔的市场。2013年7月，我作为销售顾问来到这家公司进行实习，从此以后我将离开学校踏入社会，开始了不一样的生活体验。关键字：拓展 销售顾问 市场 实习一、实习单位：北京凯旋众和文化发展有限公司二、实习时间：2013年7月15日2014年3月15日三、实习目的与意义：通过实习，磨练自己的意志，锻炼自己能力，开阔视野，积累经验，巩固自己的专业知识，及
2、时发现自己的优点和缺点，提高语言的组织能力和社会交际能力，为更好的步入社会做充分的准备。四、实习概况1.实习单位简介我实习所在的公司是北京凯旋中和文化发展有限责任公司，该公司成立于2002年，是一家专业从事户外体验式拓展培训的机构，主要产品就是培训的课程项目，是目前国内比较优秀的培训机构。公司结合国内外先进的管理理念和技能开展拓展培训课程，拥有近百人的培训团队和丰富的培训经验，目前本部在北京，在河北各地也有子公司，在其他省市也有相应的合作机构。2.实习职位简介公司结合了电话销售，客户管理，拓展课程制作与活动运营的于一体的一个岗位-销售顾问3.实习内容销售顾问的工作内容包括电话销售，客户管理，安
3、排课程与运营。那么首先让我来说一下什么是电话销售，它的工作内容很简单，有以下几点：1.以拨打电话的方式开发潜在客户，并进行业务推广宣传。2.在有限的时间里必须完成公司下达的销售指标，指标包括每天拨打200个电话，得到25个以上搞定客户邮箱，并给每一个邮箱发送我公司的宣传邮件。3.认真完成工作记录，按公司要求执行相应流程，记录相应信息。然后就是业务管理：销售顾问要对已经完成或者尚未完成的拓展培训课程里客户的信息反馈和活动中客户的需求进行管理，对于想开展拓展活动或尚未开展过的客户进行定期维护，及时了解客户的动态和需要。再者就是制作课程：销售顾问通过与客户前期的沟通了解和客户所提供的相应信息，制定相
4、应的解决方案，把这些方案用拓展培训的形式表现出来，形成课程。最后是活动运营：销售人员要陪同客户开展拓展培训活动，并确保活动能按计划正常运行，对活动中出现的突发事件及时应对，对于活动中出现的任何事情负责。凯旋拓展公司给了我一个自由发展的平台，因此我也选择了这个非常具有挑战性的职位销售顾问。4.实习过程2013年7月29日，我来到北京凯旋众和文化发展有限公司开始实习，我这是我大学生活的一个结束的标志，我的实习岗位是销售顾问，工作要求每天8个小时，偶尔要加班。实习开始我没有被培训，是直接上岗的。当时我几乎什么都不会，公司主管只是给了一份项目简介，和电话销售的专业术语，让我去看，之后又要求我观察公司其
5、他同事是如何工作的，学习同事们的操作，每一句电话的话术，语气，着重点，如何在电话中与客户进行3到5分钟的初次交流，甚至如何在电话中完成一笔业务。在刚开始的一周里我一直是坐在一个位置上看资料，观察同事是如何工作的。第二周是的改变工作内容的一周，我开始拨打电话，这里的打电话时电话销售，每当拨通一个电话号码是我总是很紧张，声音都要颤抖。同时记录下来电话中与客户交谈的信息，客户提供的信息，如果确定对方对拓展式培训感兴趣的便记录为意向客户，能留下联系方式或者邮箱的为潜在客户，在一天中我们的任务是200个电话，至少25个联系邮箱，或者1个以上的意向客户，并且在一天的结束时整理资料，录入电脑，向邮箱发送我们
6、公司的宣传资料和课程简介。为了能更深刻的理解我们公司的“产品”，培训师在每天的中午12点30到13点30一个小时的时间让我们实际操作参与其中进行体验式拓展培训。培训的课程让我感触良多，每个项目都在诠释一个问题，比如什么是团结？在一个公司里团结是怎样表现出来的，团结给我们带来的利益；什么事信任？信任在人与人之间的作用是怎么联系起来的；当集体利益与个人利益发生剥离是该如何取舍；当公司员工工作效率不高时作为公司领导该如何做等等都会用做游戏项目的方式帮我们找到答案。每一种游戏都是一种教导理念，每一个都是针对公司在发展中容易出现的问题的一个形象概括，小到做事，大到做人，这些项目理念都给了我深刻的启发。为
7、了能够对自己销售的产品有足够的了解，第四周我们专门去了拓展基地，参与并观察整个课程的实际操作过程，作为一个销售人员我们必须把基地的位置、车程、场地设备、住宿情况和伙食标准都了解清楚，第四周我们去的地方有慕田峪长春、雁栖山庄和川谷度假村3个基地，每天参与的课程大概有5到6个项目，像破冰，背摔和高空类的都有。每个项目给学员们分享的内容不同，学员们也像孩子一样一边做着游戏一边思考并在培训师的引导下消化吸收这些知识。最后我们把目标定向各大院校的培训班，因为拓展行业在国内的市场基本上是一片空白，这是一个巨大的潜在市场，一旦能拿下各学院的培训班那就等于拥有了自己品牌的市场，同时我们的产品也拥有了知名度。老
8、板为了鼓励员工积极发现潜在客户，并且用一千元作为第一单业务的奖励。到此为止我的整个工作过程就是这样的，相同是我们每天不停的拨打电话，每周不停的开例会，每天不停的说项目，每天思考用什么样的方式把自己销售出去，每天想着客户的需求到底是什么。我就这样在这么多的问号中度过了十几个实习周。六、实习中所出现的问题不能控制自己的情绪。在与客户交流时经常紧张，然后就把所有要说的话术忘掉了，甚至给客户介绍我没的拓展基地和拓展项目时相互混乱，有时候电话中要给客户提供费用报价或者基地食宿报价，一时情急会把基地弄乱，在与后期给客户发送的邮件资料中的信息不一致，最终导致交易失败。客户的关注点问题。在做电话销售的时候经常
9、抓不到客户的关注点，有时候发生理解分歧，在介绍拓展活动时有的客户在乎的是资金，有的在乎的是培训过程有的在乎的是效果有的是食宿条件。很多客户都会在做第二次回访时因为这些原因流单。同事之间的关系，尤其是与领导的关系。公司里经常因为不满领导的安排和领导顶嘴，甚至发脾气，让自己的工作氛围很紧张，有时候就把情绪放到了客户身上。七、解决方法这些主要是对公司产品不了解的原因，与客户通电话时没有自信心。解决问题的主要方法第一是要对自己的产品有更深刻的认识，可以把相关信息打印出来贴在电话旁边；第二是经过不断的锻炼，公司同事之间经常模拟演练。面对客户的流单问题，我们采取每天下班之前十五分钟开例会的方法，把所有人叫
10、到一起讨论为什么会流单，是如何跟踪了解客户的，客户提供的信息是什么，回答有什么不合理的地方，以及客户不满意的原因是什么，面对这些问题，让大家都写出自己的想法，然后经过讨论写出最佳的解决方法。这样持续了大约半个月的时间，流单的现象有所减少。记得主管问过我们一个问题：她说，如果你在忙一件很急的事情，这时候领导交给你了一个任务，你会怎么办？我们有的说先忙完着急的，再去做领导交代的，有的说先做领导交代的再去做要紧的事情。后来她说两种答案体现了两种不同的前途，领导交给你的任务你必须先做，然后在加班把紧急的事情做完。她说的有道理啊，领导和你考虑问题的角度不一样。自然侧重点就不一样了，这样领导的任务就是最重
11、要的，总之不要质疑领导的话，领导说的都是重要的。五、实习收获与体会1.学会控制自己的情绪。销售人员在做电话销售的时候会经常情绪上的一些波动，这时候保持平静的情绪最为重要，严谨的服务态度才更有可能感染客户达成交易。2.充分了解自己的产品对自己的产品有绝对的信心。我们往往在给客户介绍产品时而交易失败，原因有很多种，其中一种就是不了解自己的产品，当你自己都不清楚自己销售的产品，你怎么让客户相信你呢？第二种是不够自信，在与客户介绍产品是因为不自信说话吞吞吐吐，会让很多客户怀疑你产品的质量问题，得不到客户的信任客户凭什么和你做交易呢？3.与同事的相处与交流以及和公司其他兄弟部门的协调非常重要。由于一个完
12、整的任务需要大家分工合作来完成，所以同事之间的沟通与交流突显关键。销售部与运营部的工作关系互相牵制、互相影响，任何一个部门都不可以单独运作。工作时只有大家才能齐心协力才能把工作搞好。八、实习总结时光飞逝，转眼间就半年了，这几个月的实习给我最大的收获就是心灵的蜕变，是一个茫然到理性、幼稚到成熟、虚幻到现实的变化过程。是公司给了我一个锻炼的机会和自我发展的平台，到现在我的实习经历也算是告一段落了，离别总是痛苦的，还记得当时我来公司，满脸青涩的样子，到现在真的都在变化。干了这么久的销售顾问，一路走来却又那么艰辛，从拨通第一个电话号码，到成就第一笔业务，中间付出的却是那么多。您好，请问您是#公司的人力
13、资源部吗？这是我们的专业话术，在这半年的时间里，相信我们都有了一个蜕变，都会成熟了吧！马上要离开公司心里还真的有些舍不得，是在这里一个不大的小公司了，我慢慢的学会了坚韧，去磨练自己，去培养自己，从一个什么都不懂的学生，塑造成了现在这种带着专业气息的销售人员。作为销售顾问，我感到荣幸，因为只有销售才会有更多的机会接触客户，锻炼自己，还能不断地吸收知识，学习课本上学不到的东西，培养更宽广的视野。通过实习，磨练了我的性格，锻炼了我的能力，重新塑造了我的世界观和价值观，为我步入社会奠定了基础。在工作中发现自己的缺点与不足，并且不断改正自己，每天都有一点小的进步。我相信，只要保持着细心、认真、坚持和不变的原则，在即将面对的未来社会，一定有一个更好的空间等我我们去创造。参考文献1 罗宇.销售人员如何面对客户的抱怨N.中华合作报.20092 郭立刚.如何把客户关系营销做的更好J.广东科技.2007(03)3 谈营销中的致命弱点产品概念 J中国石油化工；2003年09期