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1、第3章识别与评价创业机会教学指导一、学习要求.本章学习目标 掌握机会识别和判断的基本方法把握判断适合个体创业者的机会特性 了解创业机会评价的目的和方法提升机会识别能力的途径 学习创意产生的主要技术.需要掌握的关键概念 创业机会未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会, 其特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、服务、 原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。 商业机会蕴含于目的一手段关系的局部或全盘变化之中的盈利性机会。 问题型机会由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 趋势型机会是在变化中看到未来的开展方向，预测到将来的潜力和机会
2、。 组合型机会是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，实现新的用途和价 值而获得的创业机会。 识别型机会指市场中的目的-手段关系十清楚显时，创业者可通过目的-手段关系的连接来 辨识机会。 发现型机会指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去开掘机会。创造型机会目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值 的市场机会。走廊原理创业者一旦创立企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业, 将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。创业警觉创业警觉不仅仅是一种先天禀赋，
3、是对信息的敏锐把握和解读能力，它受到个 体创造力、先前知识与经验、社会网络关系等因素影响，也是个体多年实践中学习 积累和沉淀出的认知特质，是一种复合的有机能力。1 .需要掌握的主要技能能够区分创业机会与商业机会之间的区别和联系，并从中提炼和领会创业机 会的本质。 了解创业机会识别过程，识别创业机会发现活动的独特性，并从中识别和提 炼创业技能。 注重对创业机会进行分类，比拟不同类型创业机会的特点，分析可能的识别 途径。二、重难点分析.重点 掌握创业机会的含义熟悉影响创业机会识别的因素 了解创业机会识别的一般规律.难点 区分创业机会与商业机会之间的区别和联系，培养敏锐的机会识别眼光从创业机会分类等
4、角度理解环境如何滋生创业机会，以及把握不同类型创业 机会所面临的风险和价值创造潜力 掌握机会价值评价的原那么和思路，培养机会价值判断的科学思维方式三、关键问题讨论 创业机会是商业机会吗？创业机会属于商业机会的范畴，但是一种特殊的商业机会。根据价值创造流程 的目的-手段关系，商业机会代表着目的-手段关系的任何局部或全盘变化，而创业 机会那么是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化。 创业机会和一般商业机会的区别是什么？创业机会和商业机会之间存在着紧密联系，创业机会能够带来超额经济利润, 是孕育一般商业机会的源泉，而一般商业机会那么注重改善现有利润水平。只有把握创业机会才能创业吗?把握一般商业机会
5、同样能够创业，其差异在于把握创业机会的创业活动的风险 更高，相应的回报也更高，在创业活动中，大局部创业者都是把握一般商业机会从 而成功创业的。 为什么有的人看到创业机会，而另一些人那么看不到？发现创业机会本质上是信息的获取、加工和处理过程。发现创业机会不仅需要 获取到别人难以接触的信息，而且需要相应的信息处理能力。而这两者并非每个人 都能够同时具备。如何评价创业机会？有吸引力，持久性，及时性，依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、 服务或业务。需要从评价创业机会价值潜力与实现创业机会价值潜力可能性两个方 面入手来评价创业机会。四、授课辅助资料1 .情景案例情景案例1;吴胜营的烤鸡蛋吴胜营
6、是山东淄博山区的一个农民，1999年，首次创业做白酒生意，至U2003年，积累了 20万元。他二次创业，自创白酒品牌，找厂家贴牌生产。结果生产出来的酒怎么也卖不出去, 钱没挣着不说，还欠了 13万元的债。困境中的吴胜营每时每刻都在幻想着，通过一个好工程 来赚钱还债。秋天的博山城里弥漫着各种烧烤味。吴胜营看到烧烤业正在走俏，所以赚钱的目光首先 盯在了烧烤上。有过白酒的教训，这一次他特别注重了市场调查，那段时间，他成了烧烤摊 上的常客。通过细心观察，他发现烧烤非常走俏，烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有，唯独 没有烤鸡蛋。他兴奋不已，觉得烤鸡蛋市场潜力很大。因为鸡蛋是群众食品，如果搞出一种 不同于蒸、
7、煮、炒、炸的新吃法，人们一定会感到新鲜。可是，鸡蛋怎么烤呢？ 2003年10月，吴胜营在土炉子里开始试验。由于温度不好掌握， 鸡蛋总是烤爆。于是，他又给鸡蛋裹上了泥，可还是爆。后来，吴胜营花300元钱买了一台 旧烤箱，经过上百次的试验，那年冬天，终于成功烤出了不爆的鸡蛋。第二天一早，他们夫 妻俩就来到街上叫卖。结果，一个母亲领着孩子尝了一口后，说吴胜营骗人，拿煮鸡蛋当烤 鸡蛋卖。首战失利。吴胜营突然发现，不应该烤生鸡蛋，而应该先把鸡蛋煮熟，去皮后再烤, 既保持形状，又容易入味。经过反复试验，那年春节，第一盘烤鸡蛋出炉。吴胜营又来到市 场，并实行先尝后买。在当地一条热闹的小吃街上，他每天可以卖出
8、四五百个烤鸡蛋。但吴胜营并不满足，为把市场做大，打起了饭店的主意，自己先用烤鸡蛋试着做了六道 菜，又印制了菜谱。然后到饭店，亲自到厨房帮着饭店照着菜谱做，结果顾客吃了都挺满意。 就这样，他两个月的时间找了五六十家饭店，一天能卖3000多个。饭店市场翻开以后，吴胜 营紧接着改进了烤鸡蛋的包装，注册了商标，并开发了多种口味，使产品一举进了商场超市。 短短1年时间，吴胜营不仅还清了债务，个人资产已到达了 100万元，有专家估计，这项创造 的市场价值在500万元。吴胜营说，今年他要在全国开展500家加盟商；明年，通过在技术、 经验、营销方面的指导，让一局部加盟商做大，到2008年，把整个中国市场全部做
9、起来，并 借奥运会的商机，把烤鸡蛋带到全世界，因为烤鸡蛋在全世界都是空白。情景案例2：刘女士的布艺店留心观察不难发现，如今在小区，想要找家裁缝店很难，但要找家布艺店却很容易。不 都是裁缝干的活吗？为何裁缝店却纷纷改成布艺店呢？家住北京的刘女士是位有着20余年缝纫经验的老裁缝，10年前，她在管庄开了家10多平 方米的裁缝店，凭着手艺吃饭。“起初，大家都愿意买布做衣服，那时我一个人都忙不过来, 还请了两个小工。刘女士说，创业初期的成功让她喜出望外，并请人将小店装饰一新。不 过好景不长，没过几年，裁缝店的生意就逐渐冷清了下来，一个月才能接十多单生意，就连 当时500元的店面费都不够，这令刘女士很发愁
10、。刘女士不得不辞退了小工，并静下心来走访批发市场、布艺城。连转了三天布艺城，她 有了新启示，家居家纺成为最新商机，而家纺用品、窗帘布艺店在布艺城里遍地开花，生意 也很是红火。于是，她东拼西凑筹集一笔资金，并重新找师傅学习了家纺用品的缝纫技巧， 毅然将裁缝店改为布艺店。虽然是小本创业，可员工素质却不能含糊。在装修期间，刘女士雇用了两位年轻的售货 员小姐，亲自培训布艺产品的销售知识。她又通过网络搜索，找到了几家销售个性布艺产品 的知名供货商，给小店补充了包括浴衣、枕头、拖鞋、毛毯在内的布艺产品。正式开业当天， 她精心挑选了一批刺绣被套单件，本钱低而具备品牌特色，以超低单价卖给顾客，并把该品 牌获奖
11、的“拳头”产品铺在进店的位置，由于该类图案花色极少出现，很多女性立即被吸引了 过去，逐渐成为店里的熟客。“抓住商机就成功了 一半。”刘女士说，家居行业有“重装修、轻装饰”的规矩，偌大的新 房,人们总觉得缺乏一种“家的感觉”，她恰恰找准了从“轻装饰”到“重装饰”这种转变之间的 商机。自改成布艺店以来，生意又回到了红火状态，一间不到20平方米的小店，每月净利润 在5000元以上。“现在，我每天躺在床上都不停地想，还需要配备什么，才能完全吸引一个 家庭主妇的眼光？”也正是刘女士的精明打理，她的小店虽小，能提供的餐桌布却达30多个 品种。各种地垫、靠垫、床上用品等所有的品种加起来有上百种。2 .建议阅
12、读材料Kirzner, LM. Entrepreneurial Discovery and the Competitive Market Process: An Austrian Approach J, Journal of Economic Literature. March, 1997, 60-85.Eckhardt, J.T., Shane, S.A. Opportunities and EntrepreneurshipJ. Journal of Management,2000, 29, 3: 333-349.Kaish, S. & Gilad, B. Characteristics of opportunities search of entrepreneurs versus executives: Sources, interests, general alertness J. Journal of Business Venturing, 1991, 6,1: 45-61.姜彦福，邱琼.创业机会评价重要指标序列的实证研究J.科学学研究，2004(1): 59-63 页。汪良军，杨蕙馨.创业机会与企业家认知J.经济管理，2004(15): 24-29o陈震红，董俊武.创业机会的识别过程研究J.科技管理研究，2005(2): 133-136o