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1、巅峰销售心理学课程笔录（袁一平老师）一、 销售原理及销售关键：1、 什么是销？99的信任和1的技巧（先贩卖的是自己）（信任出了问题再多的技巧也没有用）（与常人不同的观念才可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子）2、 你觉得怎样做你才会接受我？（以柔克刚、无为而至）3、 假如顾客不接受您这个人会给机会你介绍产品的机会吗？（要让自己看起来象个好产品）4、 售是什么？（先处理好心情）（买点）（售观念）卖客户想要的（问价钱的时候？就是让客户放松、让客户敞开）无欲则刚5、 说服力（敢问）-价值观（重要的部分）配合对方的观念去引导6、 卖什么
2、？（买感觉）热情、暖色调（放松愉快时候购买欲望大）7、 买什么？（好处、利益）F(特性)A（优点）B（利益）E（证据）追求快乐，逃避痛苦（有需要）（成长比成功更重要）。二、 人类行为的动机（动作、行为心理学）1、 追求快乐2、 逃避痛苦3、 可行性销售六大不变的问句：1、 你是谁？2、 你和我谈什么？3、 谈的事情对我有什么好处？4、 如何说明你讲的是事实？5、 为什么我要跟你买？6、 为什么现在必须要买？（接纳是你唯一的出路，心态、能力、技巧、根源）三、 沟通的三要素：文字（7）、语调（38）、肢体语言（55）1、 沟：是引导、发问2、 通：动之以情、晓之以理（易经、道德经、风水、心理学、国
3、学.道：宇宙的规律，德：是做人的道理。）四、 沟通的双方：自己、对方（自己多问，对方多答）问话的两种模式：1、 开放式（不知道怎么切入的时候）取悦，取得信任。2、 约束式（针对固定的问题发问，缩小目标范围）（问 开始 问 痛苦 问 快乐 问 成交问问题的方法：1、 问简单的问题，容易回答的问题（步步为营）2、 问是的问题3、 从小是开始4、 问二选一的问题5、 事先想好答案6、 能用问尽量少说（言多必失）聆听的技巧：1、 聆听是一种礼貌2、 聆听建立信任感3、 要用心的去听4、 态度诚恳5、 记笔记6、 重新确认一次（需要价值观认同）7、 不打断、不插嘴8、 停顿3-5秒9、不明白追问10、听
4、话时 不要组织语言11、点头微笑12、不要发出声音13、眼睛注视鼻尖或前额14、坐定位（左边45度）赞美的技巧：1、 真诚发自内心2、 闪光点3、 具体4、 间接方式、第三者5、 你真不简单6、 我很欣赏你7、 我很佩服你（购买者角色：PIC 小孩专家父亲（对应是：母亲小孩小孩）购买欲望在3-5秒之间。）发表不同意见的技巧：a) 肯定认同的道理b) 我理解你的心情c) 你说得很有道理d) 我了解你的意思e) 我认同你的观点f) 感谢你的意见（说话的时候尽量不用但是，要用同时）（厚德载物）（20-30岁靠学历，30-40岁靠人脉，40岁之后钱生钱）销售的最高的境界就是做人。五、销售的十大步骤：一
5、、准备：身体的准备（身体是革命的本钱）、精神、专业、顾客二、良好的心态：对工作的态度（由职业变成事业）（军队的文化、学校的培训、家庭的温暖）（把月亮当太阳，把雷雨当雨露）长远的态度（时间的问题）积极的心态，感恩的心，把老板当做事业平台的父母（父亲是事业，母亲是关系）三、 如何开发客户：1、 准客户的准备（客户分析）（条件、市场、特点）顾客是教育出来的2、 谁是我的客户？3、 客户出现在哪里？4、 什么时候买？5、 为什么买？6、 谁会为我拉客户？四、 客户类型：1、 霸王型：热情控制（主观、自以为是、爱面子）应对的类型：霸王型、积极型2、 积极型：热情顺从（坦率、合作、专心）应对的类型：霸王型
6、、积极型3、 保守型：敌意顺从（紧张、淡然、冷淡）应对的类型：取悦型、保守型4、 取悦型：敌意控制（喜欢聊天、不伤面子、健谈）应对类型：霸王型、取悦型（创业公司初期要讲江湖义气的人）（选中人做对事）模仿的步骤：文字、声音、语速（要异步去做）血型分析：A型：悲观、完美主义、优柔寡断、忠诚（属于刹车、感性类）B型：口才好、善于沟通、行动强、记忆力好（理性类、属于油门类）O型：（主管、领导）占有欲强、控制欲强、好动、行动力强（感性类）AB型：艺术家、超理性、另类、善于理财。五、 如何建立信任感：1、 形象专业2、 商务礼仪3、 问话建立4、 由聆听建立5、 身边的物件建立信任感6、 使用顾客见证7、
7、 使用名人见证8、 媒体见证9、 权威见面10、 一大堆的名单见证11、 熟人见证12、 环境与气氛（人性、心理、需要）六、 了解顾客的需要：1、 现在 2、满意 3、不满意 4、决策者（买单的人）5、解决方案6、家庭 7、事业 8、休闲 9、金钱法（原则性强） 儒（修养） 道（无为）(吸烟就像是妈妈的味道)1、 现在用什么？2、 满意吗？3、 用了多久？4、 以前用什么？5、 来公司多久了？6、 换产品时候是否在场？7、 是否了解与研究？8、 换过之后是否产生利益？9、 为什么同样的机会来临时不给自己个机会？ （爱的力量最大）七、 介绍产品做竞争对手比较：1、 价值观（需求）2、 最大好处3
8、、 让对方参与4、 让对方痛苦5、 不贬低对手6、 三大优势三大弱势（了解对方）7、 独特卖点：三心二意 用心、细心、耐心 利益 真意？三种服务：份内的服务 边缘服务 无关服务人无我有，人有我创自以为是自欺欺人-自食其果=人生（要相信善有善报）菩萨重因，众生重果八、 解除顾客的反对意见1、 解除反对意见四种策略：问比较容易 、速度要快、讲故事比较容易、配合他再说服他2、 解除反对意见两大忌：争吵 、 直接指出对方的错误3、 六大抗拒理由：价格 、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证和保障、4、 解除抗拒的套路：确定决策者 、耐心听完客户意见 、确认抗拒 、辨别真假抗拒、取得客户承诺 、再次
9、框式 、合理解释九、价格的系列处理方法：1、 价格是你唯一考虑的问题吗？2、 太贵了是口头禅（笑）3、 太贵了是衡量的一种方法（游戏规则，没有好又不贵的商品）4、 钱的问题要多最后再谈5、 以高衬低6、 为什么觉得太贵7、 贵了，但有人买，知道原因吗？8、 以价格贵为荣9、 好贵，好才贵10、 大数怕算11、 塑造价值、产品来源（虚盘）（先讲价值再讲价格）（投资）12、 一分钱一分货，给你合理的价格（服务、品质）13、 富兰克林成交法14、 你觉得什么价钱比较合适？15、 你觉得钱比较重要还是效果比较重要（无欲则刚）16、 生产流程来之不易（限量、物以稀为贵）17、 你只在乎价格的高低嘛？（经济型、品质型）18、 价格不等于成本（回马枪）成交话术：确认（不提签单）、拥有、投资（不提花钱）服务费（不提佣金、提成）成交意识（书面文件）、挑战、机会、首期投资、末期投资（回款）十、转介绍：1、确认好处2、1-3人3、了解背景4、电话中赞美对方5、关心服务的人6、做其他关系的服务（服务到客户绝望为止）（大胆、闭嘴、微笑、关心） 2009年7月28日