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1、销售技能训练课程标准课程代码:课程名称：销售技能训练课程性质：必修总 学 时：64学分：4适用专业: 营销与策划、会展策划与管理、文秘等专业先修课程：营销策划实务一、 课程性质与定位高职市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。销售技能训练是高职营销与策划专业的技能训练课程，课程设置依托汽车销售案例背景，涵盖的内容包括十个项目，分别是按照售车顺序依次进行，目的在于培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握售
2、车过程中的销售技巧，提升汽车销售人才的整体素质。该课程的前导课程为市场推销、推销技术、汽车营销，后续课程有营销技能综合。二、课程设计思路本课程设置了接待客户、分析客户需求、商品说明、试乘试驾、报价说明与签约成交、热情交车、售后跟踪等十个教学任务。本课程采用任务驱动教学模式，采用小组讨论、案例分析、角色扮演、讲授等教学方法组织教学活动，使学生初步具备汽车销售的能力。三、课程目标（一）总体目标培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握售车过程中的销售技巧，提升汽车销售人才的整体素质。（二）具体目标1能力目标（1）能提高集客能力；（2）能进行客户接待；（3）能分析客户的需求；（4）能对汽车进行六方位
3、绕车介绍；（5）能指导客户试乘试驾；（6）能够正确地报价并促成交易；（7）能够对售出汽车做售后跟踪。2知识目标（1）掌握集客能力的内涵和方法；（2）掌握客户接待的步骤；（3）掌握分析客户需求的工具；（4）掌握六方位绕车介绍的顺序和要点；（5）掌握试乘试驾的关键点；（6）掌握报价说明与签约成交的使用工具；（7）掌握售后跟踪的内容。3素质目标培养学生的责任感和客户至上的理念。强烈的责任感有助于学生在实际销售过程中权衡公司利益和客户利益，不欺骗消费者；客户至上的理念有助于学生在思考问题时能站在消费者角度，时刻想着服务客户，有利于生意的达成，为企业带来效益。四、课程内容与要求课程单元1课程单元名称 销
4、售人员的基本素质课时数6学习目标了解汽车销售员的基本素质和销售业务的执行流程学习内容销售过程；销售员应具备的要素；销售业务的目的与执行教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元2课程单元名称 销售诱导活动课时数6学习目标销售诱导活动是吸引、诱导客户来店，是实现销售的第一前
5、提，要求销售技能训练学会分析怎样把客户吸引来店学习内容诱导活动的目的；诱导活动的关键点及行为指导；诱导活动使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元3课程单元名称顾客接待课时数8学习目标给准客户留下良好的印象、激发准客户的兴趣，展厅接待时引导准客户观看
6、展车、或者通过电话引导准客户来店学习内容顾客接待的目的；顾客接待的关键点及行为指导；接待顾客的工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术、消费者心理与行为分析教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元4课程单元名称 需求分析课时数6学习目标给准客户留下良好的印象，并使其产生兴趣，从而缩短和准客户的
7、距离，让对方觉得你是一个容易商谈的人。如有可能，尽量促使对方坐下来谈。让准客户认识自己的现状和目标（愿望）和准客户“相互认识到确有需求存在”学习内容需求分析的目的；需求分析的关键点及行为指导；需求分析使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术、消费者心理与行为分析教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的
8、经验课程单元5课程单元名称商品说明课时数8学习目标能够向顾客说明你卖的车和有关服务如何满足其需求和期待、能为对方带来什么利益或好处。说明时要把焦点入放在车的特点和价值上为准客户选择恰如其分的车型，并说明它可以满足准客户的需求和期望，以得到准客户的认同学习内容商品说明的目的；商品说明的关键点及行为指导；商品说明使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术。教师所需执教能力要求熟练掌握汽车
9、销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元6课程单元名称 试乘试驾课时数6学习目标“百闻不如一见，百见不如一试”，试乘试驾是提高成交率的重要手段。试乘试驾工作是销售过程中不可缺少的一个程序，通过试乘试驾，客户才能更深刻了解和掌握车的不同优势，自己的感受比别人介绍的深刻得多。同时，销售技能训练又可以增加与客户共同交流的时间，增进熟悉程度，缩短情感距离，为最终达成销售奠定基础学习内容试乘试驾的目的；试乘试驾的关键点及行为指导；试乘试驾使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色
10、扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元7课程单元名称报价说明与签约成交课时数6学习目标善于观察客户心理并捕捉成交时机，仔细观察顾客的行为，消除客户的戒备心，缓解准客户的精神压力，同时也要及时果断，劝导其作决学习内容报价说明与签约成交的目的；报价说明与签约成交的关键点及行为指导；报价说明与签约成交使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对
11、性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元8课程单元名称热情交车课时数6学习目标交车环节是销售过程当中重要时间节点，对于客户来说，它是购车过程中的美好时刻，也是客户用车生涯的开始，销售技能训练必须重视对客户交车这一环节把工作做细做好，会给客户留下深刻的印象学习内容热情交车的目的；热情交车的关键点及行为指导；热
12、情交车使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元9课程单元名称售后跟踪课时数6学习目标销售工作不是在卖完东西的时候结束，而恰恰是开始。从签约开始，准客户就成为了“客户”。能否继续保持你和“客户”之间的信任关系，主要在于签约后的行动。对销售技能训练来说真
13、正的考验从这个阶段开始。售后跟踪要学生掌握保持客户的满意度的方法，以及训练发掘新的需求，请客户介绍新的准客户的实用手段学习内容售后跟踪的目的；售后跟踪的关键点及行为指导；售后跟踪使用工具教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验课程单元10课程单元名称综合练习课时数6
14、学习目标完成汽车销售完整情节的模拟学习内容深度认识丰田汽车价值论并运用到模拟销售环节中。要求：结合当地客户的购买心理，用生动形象的专业术语表达，由价格讨论变成价值讨论，将产品的优势生动的表达出来教学方法和建议在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性教学条件要求多媒体教室、手册、课程标准、授课计划、考核标准、多媒体课件学生已有基础市场营销、推销技术、消费者心理与行为分析教师所需执教能力要求熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验五、课程实
15、施的建议（一）各教学环节学时分配课时分配序号课程单元学习任务及教学要求参考学时1销售人员的基本素质了解汽车销售员的基本素质和销售业务的执行流程62销售诱导活动掌握集客能的概念，如何提高集客能力以及销售技能训练如何获取客户信息63顾客接待掌握客户接待的10个关键点和如何接待客户84需求分析掌握客户需求分析的要点65商品说明掌握6方位绕车介绍的方法和技巧86试乘试驾掌握试乘试驾的关键点与行为指导67报价说明与签约成交掌握报价说明内容和促成交易技巧68热情交车掌握热情交车的关键时刻及行为指导69售后跟踪掌握售后跟踪的准备工作、新车交车后的跟踪和定期与顾客进行联络的内容610综合练习掌握完整的汽车销售
16、流程6合计64（二）教学方法本课程教学方法主要包括任务驱动团队学习法、角色扮演法、案例教学法进行教学。（三）教学评价1.过程成绩（30%）过程成绩包括老师对各位同学过程的到课情况及表现给分和各小组组长对本组同学的给分。老师与小组评分满分分别为15分。级营销班销售技能训练考核过程成绩学生姓名训练项目1成绩训练项目2成绩训练项目3成绩训练项目4成绩训练项目5成绩综合成绩教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）训练项目6成绩训练项目7成绩训练项目8成绩训练项目9
17、成绩训练项目10成绩教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）2.项目成绩（70%）项目成绩为任务完成情况得分，为老师评分和各小组互评得分组成。老师与小组评分满分分别为35分。四项得分之和为本项目各自得分。见下表：教师评分（50%）小组评分（50%）综合得分过程成绩（30%）满分：15得分：满分15 得分：项目成绩（70%）满分35 得分：满分35 得分：（四）师资条件专任教师具有营销策划或相关专业的教育背景，具有丰富的营销策划专业知识；熟悉营销策划专业的主
18、要工作内容及要求；具有高校教师资格证书，能够运用角色扮演法、案例教学法、任务驱动团队学习法等组织课堂教学与实训，教学经验丰富。（五）教学条件学院具有完善的多媒体及网络教学设备，为教学需要提供必要的保障。教学与学习参考网站资源：；www.em-；六、推荐教材和教学参考书 (一)教材方基志，汽车销售技能训练，襄樊职业技术学院，2009(二)参考书1、李平，汽车销售实务.北京：人民交通出版社，20072、张国方，汽车市场营销理论与实践.北京：人民交通出版社，19953、张国方，汽车营销.北京：人民交通出版社，20054、宋润生，汽车市场营销.广州：华南理工大学出版社，20075、李福学，汽车市场营销策划与实务.大连：大连理工大学出版社，20066、张国方，汽车配件销售员培训教程.北京：人民交通出版社，20007、杨立旺，汽车保险投保与理赔.成都：西南财经大学出版社，20028、王志东，汽车销售业务员培训教程.北京：劳动和社会保障部出版社，20059、莫远, 汽车维修业务接待员培训教程. 北京：机械工业出版社，2005