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1、如何做好医药代表如何做好医药代表前言前言 药药品品作作为为一一种种特特殊殊的的商商品品，不不同同于于一一般般的的消消费费品品，特特别别是是处处方方药药品品，它它具具有有在在医医生生指指导导下下完完成成消消费费过过程程的的特特点点，其其销销量量的的产产生生，受受着着临临床床医医生生的的直直接接影影响响。在在整整个个药药品品消消费费中中，80%80%以以上上的的销销量量产产生生在在医医院院。医医院院成成为为众众医医药药企企业业的的必必争争之之地地，由由此此而而引引起起的的激激烈烈竞竞争争，亦亦给给医医药药企企业业在在运运作作市市场场时带来了较大的难度。时带来了较大的难度。国国际际性性的的大大制制药
2、药公公司司如如德德国国拜拜耳耳公公司司在在19201920年年就就开开始始设设立立专专业业的的医医药药代代表表进进行行医医生生的的工工作作，在在中中国国自自19891989年年开开始始由由无无锡锡华华瑞瑞公公司司、西西安安杨杨森森公公司司、天天津津中中美美史史克克公公司司及及上上海海施施贵贵宝宝公公司司将将医医药药代代表表这这一一职职业业引引入入中中国国。通通过过近近二二十十年年的的发发展展，中中国国医医药药代代表表队队伍伍达达二二十十万万人人 之之多多，他他们们的的工工作作就就是是做做医医生生工工作作，在医院开展促销活动。在医院开展促销活动。职责与自我要求职责与自我要求客户的选择客户的选择沟
3、通沟通资源管理资源管理产品寿命周期产品寿命周期医药代表的职责医药代表的职责通通过过向向医医生生提提供供专专业业的的医医药药产产品品信信息息及及服服务务，在在实实现现公公司司产产品品在在医医生生心心目目中中专专业业市市场场定定位位基基础础上上完完成成销售指标。销售指标。定位定位医医药药代代表表,应应视视为为医医学学新新知知识识、新新理理论论和和新新技技术术,以以及及新新产产品品信信息息的传播者的传播者.医药代表医药代表,应具有应具有“五心五心”:诚心诚心信心信心责任心责任心耐心耐心忍辱负重心忍辱负重心自我要求自我要求1.1.诚诚心心：老老老老实实实实做做人人，认认认认真真真真做做事事，严严守守行
4、规。行规。2.2.信信心心：注注重重提提高高自自我我素素质质（说说话话办办事事能能力力是是素素质质高高低低的的试试金金石石修修身身），努努力力学学习习专专业知识，规范公关礼仪。业知识，规范公关礼仪。3.3.责责任任心心：加加强强团团队队意意识识，认认真真贯贯彻彻 “尊尊重重、诚诚信信、进进取取、务务实实”的的工工作作理理念念，做做到到爱爱岗岗敬敬业业，维维护护好好公公司司形形象象和和信信誉誉，对对上上司司及及客客户负责。户负责。4.4.耐耐心心：药药品品的的销销售售受受诸诸多多因因素素制制约约，每每个个环环节节都都会会影影响响正正常常销销售售渠渠道道，要要不不遗遗余余力力地地解解决销售环节中的
5、每个制约点。决销售环节中的每个制约点。5.5.忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。可能受到冷落甚至侮辱。待人要诚心待人要诚心工作要用心工作要用心处事要细心处事要细心成功需恒心成功需恒心失败别灰心失败别灰心客户的选择客户的选择1.医药代表的工作对象医药代表的工作对象2.选择选择VIP的标准及维护的标准及维护3.重点客户的标准及扶植重点客户的标准及扶植医药代表的工作对象医药代表的工作对象眼科科主任眼科科主任 眼科医生眼科医生药剂科主任药剂科主任 库房负责进药的工作人员库房负责进药的工作人员门诊组长门诊组长 病房组长病房组长必要时找主管
6、药剂科的行政副院长必要时找主管药剂科的行政副院长关键人物：负责进药的眼科主任关键人物：负责进药的眼科主任 负责进药的药剂科主任负责进药的药剂科主任关关键键人人物物是是销销售售的的重重要要环环节节，要要给给予予足足够够的的重重视视，是是医医药药代代表表的的靶靶目目标标。由由于于关关键键人人物物对对于于产产品品的的引引进进和和销销售售起起着着非非常常重重要要的的关关键键作作用用，所所以以要要增增加加一一对对一一的的拜拜访访和和共共访访的的次次数数。在在对对这这种种客客户户认认知知不不全全时时，要要多多做做认认知知性性接接触触（摸摸着着石石头头过过河河注注意意四四大大信信息息的的收收集集：基基本本信
7、信息息、销销售售信信息息、市市场场信信息息、观观点点信信息息）在在加加深深了了解解的的过过程程中中，根根据据医医院院的的销销售售情情况况，公公司司对对这这部部分分客客户户要要逐逐渐渐增增加加激激励励机机制制。特特别别是是主主动动投投入入比比例例要要扩扩大大，承承诺诺相应提升。相应提升。VIPVIP的条件的条件1.1.具有一定的学科地位和学术魅力具有一定的学科地位和学术魅力2.2.具具有有较较强强的的影影响响力力和和协协调调能能力力 （在在学科方面、医院内、科室内）学科方面、医院内、科室内）3.3.具有丰富的组织与管理能力具有丰富的组织与管理能力4.4.具具有有与与公公司司密密切切合合作作的的经
8、经历历，在在产产品推广方面起过较重要的作用品推广方面起过较重要的作用VIPVIP的维护的维护建立建立VIPVIP俱乐部，实行会员制。每俱乐部，实行会员制。每年组织年组织1-21-2次全国性活动，参加人次全国性活动，参加人数在数在20-3020-30人。人。目的：交流信息目的：交流信息、增进友谊增进友谊 （公司与（公司与VIP VIP、VIPVIP之间）之间）活动内容：专题研讨会、项目评活动内容：专题研讨会、项目评估会估会 方式：休闲度假方式：休闲度假VIPVIP的维护的维护维维护护和和扩扩大大VIPVIP的的学学术术影影响响：公公司司主主动动向向VIPVIP介介绍绍新新产产品品及及近近期期的的
9、重重要要活活动动。一一方方面面征征询询意意见见，另另一一方方面面让让VIPVIP在在学学术术上上给给予予必必要要的的支支持持及及认认同同，确确保保新新产产品品能能够够顺顺利利地地进进入入市市场场。在在学学术术方方面面扩扩展展了了VIPVIP的的学学术术影影响响提提高高学术地位。学术地位。VIPVIP的维护的维护建建立立通通畅畅的的沟沟通通渠渠道道：及及时时了了解解、掌掌握握VIPVIP在在学学术术、工工作作、生生活活方方面面的的需需求求，在在条条件件允允许许的的情情况况下下尽尽量量提提供供必必要要的的支支持持。例例如如：学学术术经经费费、专专业业书书刊刊、办公用品、差旅用品。办公用品、差旅用品
10、。重点客户的标准重点客户的标准有较丰富的临床经验有较丰富的临床经验对公司的产品有兴趣对公司的产品有兴趣、并能认可、并能认可处处方方比比例例较较高高，每每月月处处方方量量平平均均高高于于该地区一般医生的该地区一般医生的2-32-3倍倍在一定的场合帮你宣传公司的产品在一定的场合帮你宣传公司的产品重点客户的扶植重点客户的扶植组组织织参参加加A A、B B类类会会，增增加加客客户户对对公公司司产产品品的的认认知知、认认可、认同、忠诚。可、认同、忠诚。加加强强一一对对一一拜拜访访，注注意意听听取取处处方方比比例例较较高高的的客客户户对对产产品在使用过程中的体会，及时解除在产品使用中的困惑。品在使用过程中
11、的体会，及时解除在产品使用中的困惑。适适当当的的激激励励：根根据据客客户户使使用用产产品品的的数数量量除除给给予予适适当当的的提成外，增加其它的激励手段，以达到新的增长点。提成外，增加其它的激励手段，以达到新的增长点。沟通沟通沟通的定义沟通的定义沟通的重要性沟通的重要性沟通的技巧沟通的技巧有效沟通的实现有效沟通的实现注意事项注意事项沟通重要性沟通重要性（学习）（学习）沟通技巧沟通技巧（掌握）（掌握）有效沟通的有效沟通的实现（应用）实现（应用）沟通定义沟通定义（了解）（了解）沟通沟通沟通的定义沟通的定义沟沟通通是是指指信信息息或或思思想想在在两两个个或或两两个个以以上上人人群群中中的的传传递递或
12、或交交换的过程。换的过程。目的是激励或影响人的行为。目的是激励或影响人的行为。语言是衡量现代人语言是衡量现代人 的一项基本指标的一项基本指标现现代代社社会会是是“信信息息大大爆爆炸炸”的的社社会会，信信息息在在社社会会各各行行各各业中起着越来越大的作用。业中起着越来越大的作用。语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。语语言言能能力力强强，双双方方就就能能达达到到顺顺利利的的交交流流，信信息息也也能能顺顺利利、准确地被对方接准确地被对方接 收、理解，从而达到交流的目的。收、理解，从而达到交流的目的。2020世世纪纪4040年年代代 美美国国
13、人人把把“口口才才、金金钱钱、原原子子弹弹”看看做做是是在在世世界界上上生生存存和发展的三大法宝。和发展的三大法宝。2020世世纪纪6060年年代代以以后后 又又把把“口口才才、金金钱钱、电电脑脑”看看做做是是最最有有力力量量的的三三大大法法宝。宝。“口口才才”一一直直独独冠冠三三大大法法宝宝之之首首，足见其作用和价值。足见其作用和价值。沟通的重要性沟通的重要性人人与与人人之之间间最最宝宝贵贵的的是是真真诚诚、信信任任和和尊尊重重。其其桥梁是沟通。桥梁是沟通。沟沟通通是是人人与与人人之之间间特特有有的的联联系系方方式式，是是人人与与人人之之间间关关系系的的一一种种放放大大，因因而而是是一一种种
14、重重要要的的管管理理方式。方式。作作为为一一个个现现代代人人，不不仅仅要要有有新新的的思思想想和和见见解解，而而且且要要能能在在别别人人面面前前更更好好地地表表达达出出来来。不不仅仅要要以以自自己己的的行行为为对对社社会会作作贡贡献献，而而且且要要能能以以自自己己的语言去感染的语言去感染、说服别人。说服别人。沟通的重要性沟通的重要性沟沟通通是是一一门门技技术术，也也是是一一门门艺艺术术。它它有有特特定定的的规规律律和和技技巧巧。学学习习和和掌掌握握这这些些技技巧巧，不不仅仅会会使使你你工工作作心心情情舒舒畅畅，而而且且会会使使你你人人缘缘极极好好、生生活活美美满满。对对于于企企业业来来说说，有
15、有效效的的内内外外沟沟通通是是确确立立良良好好的的社社会会形形象象、获获取取成成功功的的秘秘诀诀之之一。一。成成功功的的管管理理者者都都典典型型的的具具有有良良好好的的沟沟通通技技巧巧，这这里里包包括括能能够够有有效效的的给给出出工工作作内内容容，倾倾听听反反馈馈并并采采取取行行动动，在在团团队成员之间培队成员之间培 养融洽的气氛。养融洽的气氛。美美国国人人类类行行为为科科学学研研究究者者汤汤姆姆士士指指出出：“说说话话的的能能力力是是成成名名的的捷捷径径。它它能能使使人人显显赫赫，鹤鹤立立鸡鸡群群。能能言言善善辩辩的的人人，往往往往使使人人尊尊敬敬，受受人人爱爱戴戴，得得人人拥拥护护。它它使
16、使一一个个人人的的才才学学充充分分拓拓展展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著”。他他甚甚至至断断言言：“发发生生在在成成功功人人物物身身上的奇迹，一半是由口才创造的。上的奇迹，一半是由口才创造的。”沟通的技巧沟通的技巧提倡儒商：先交朋友，后做生意。提倡儒商：先交朋友，后做生意。不要随便乱说话不要随便乱说话 在在你你对对某某人人的的品品行行、爱爱好好、内内心心世世界界还还不不够够了了解解时时，请不要随意透露公司信息。请不要随意透露公司信息。注意自己说话的分寸注意自己说话的分寸 在在适适当当的的场场合合说说适适当当的的话话，长长短短适适度度，慎慎重重回回答答客客户户提出的问
17、题，尽量避免正面冲突。提出的问题，尽量避免正面冲突。掌握一定的掌握一定的“说服术说服术”-使自己的想法变成他人的行动。使自己的想法变成他人的行动。透透彻彻了了解解对对方方想想法法-知知己己知知彼彼，百百战战不不殆殆。仔仔细细说说明明、以退为进、扬长避短、用适当的方式，找适当的时机。以退为进、扬长避短、用适当的方式，找适当的时机。适时打破沉默适时打破沉默 分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的得意的话题。分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的得意的话题。把信心注入到言辞中把信心注入到言辞中发扬阿发扬阿“Q Q”精神精神 用欲望提升热忱，用毅力磨平高山用欲望提升热忱，用毅力磨平高山一定要学会倾听一定要学会
18、倾听 倾听要遵循四项原则：倾听要遵循四项原则：专注并让别人察觉专注并让别人察觉理清需要和愿望理清需要和愿望抓住感受和内容抓住感受和内容平衡好询问、建议和裁断。平衡好询问、建议和裁断。有效沟通的实现有效沟通的实现明了沟通的重要性，正确对待沟通。明了沟通的重要性，正确对待沟通。创创造造一一个个相相互互信信任任，有有利利于于沟沟通通的的小小环境。环境。缩缩短短信信息息传传递递链链，拓拓宽宽沟沟通通渠渠道道，保保证信息的畅通无阻和完整性。证信息的畅通无阻和完整性。沟通的注意事项沟通的注意事项气氛不要过于凝滞。气氛不要过于凝滞。注意尊重客户，言谈举止要适度。注意尊重客户，言谈举止要适度。在时间有限时，尽
19、快切入主题。在时间有限时，尽快切入主题。把把更更多多的的时时间间留留给给客客户户以以便便更更好好的的了了解解客客户户的的真真实实想想法。法。承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间。承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间。资源管理资源管理1.1.资源投放的目的资源投放的目的2.2.资源投放要有创新资源投放要有创新3.3.投放中的注意事项投放中的注意事项4.4.科科学学有有效效的的激激励励方方法法资源投放的目的资源投放的目的体现公司的信誉，彰显公司的实力。体现公司的信誉，彰显公司的实力。更更好好的的激激励励客客户户，为为下下一一阶阶段段产产品品销售实现新的增长作铺垫。销售实现新的增长作铺垫。巩巩固
20、固和和加加强强已已建建立立的的简简单单的的客客户户关关系系，从从简简单单的的供供销销关关系系发发展展提提升升到到全面合作伙伴关系。全面合作伙伴关系。资源投放要有创新资源投放要有创新常规方式：常规方式：学术赞助：大型会议学术赞助：大型会议、公司产品的公司产品的 A A、B B类会类会、医院和科室的医院和科室的 产品介绍会产品介绍会 药品提成：根据用量多少决定提成比例药品提成：根据用量多少决定提成比例 礼品礼品:办公用品办公用品、常用眼科检查工常用眼科检查工 具具 医院或科室活动赞助医院或科室活动赞助多样化：多样化：提提供供国国内内外外学学术术会会务务费费及及组组织织休休闲闲度度假假活活动动（听听
21、音乐会、看话剧、球赛音乐会、看话剧、球赛等）等）馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔记本电脑）馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔记本电脑）解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等）解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等）资源投放要有创新资源投放要有创新投放中的注意事项投放中的注意事项激励的时机激励的时机给激励留有回旋余地给激励留有回旋余地不能想给什么就给什么不能想给什么就给什么不要凡是都予以激励不要凡是都予以激励激励的时机激励的时机激励晚了几乎同不激励一样糟糕。激励晚了几乎同不激励一样糟糕。立即激励也并不是就一定很有效。立即激励也并不是就一定很有效。应该把握住激励的时机。应该把握住激励的时机。给激
22、励留有回旋余地给激励留有回旋余地钱钱，对对一一些些人人来来讲讲，永永远远是是动动力力因因素素；对对另另一一些些人人来来讲讲，有有时时候候是是。如如果果把把钱钱和和其其他他因因素素结结合合起起来来，那那么么，对对每每个个人人来来讲讲都都永永远远是动力因素。是动力因素。不能想给什么就给什么不能想给什么就给什么但但是是，仍仍然然应应该该给给你你所所应应当当给给的的（药药品品提提成成）。）。如如果果采采取取非非金金钱钱的的激激励励办办法法，就就没没有有这这样样的的限限制制。可以无限拉近感情距离。可以无限拉近感情距离。当当然然如如果果使使用用了了过过多多的的非非金金钱钱的的激激励励办办法法也也会会很很快
23、失去它的价值。快失去它的价值。不要凡事都予以激励不要凡事都予以激励每每个个人人的的能能力力、水水平平和和情情况况都都不不同，激励也应该因人而异。同，激励也应该因人而异。能能够够真真正正让让一一个个人人激激动动地地事事情情就就是是热热键键。弄弄清清一一个个人人的的热热键键，你你就能真正了解他。就能真正了解他。科学有效的激励方法科学有效的激励方法在在当当今今竞竞争争日日趋趋激激烈烈的的社社会会中中，每每个个部部门门都都需需要要科科学学有有效效的的激激励励方方法法。虽虽然然钱钱不不是是激激励励人人的的唯唯一一方方法法，或或者者说说最最好好的的方方法法，但但是是，它它仍仍然然起起很很重重要要的的作作用
24、用。只只要要把把钱钱与与其其他他办办法法结结合合起来，就会形成科学有效的激励方法。起来，就会形成科学有效的激励方法。产品寿命周期产品寿命周期(Product life cycles,PLC)(Product life cycles,PLC)每每一一种种产产品品都都随随着着自自己己的的成成熟熟而而形形成成自自己己独独特特的的产产品品寿命周期。寿命周期。第一阶段：介绍期第一阶段：介绍期第二阶段：成长期第二阶段：成长期第三阶段：成熟期第三阶段：成熟期第四阶段：衰退期第四阶段：衰退期第一阶段：介绍期第一阶段：介绍期让人们知道了解产品是必不可少的。让人们知道了解产品是必不可少的。如果可能的话最好的方式就
25、是试用。如果可能的话最好的方式就是试用。可可先先在在各各省省市市有有影影响响有有特特色色的的几几家家医医院院试试用用，并并及及时时提出使用结果的报告。提出使用结果的报告。必必须须对对产产品品定定价价做做认认真真地地决决定定。最最初初的的价价位位和和利利润润率率对对于于将将来来与与对对手手的的竞竞争争以以及及进进行行进进一一步步研研究究和和开开发发的的能能力都有很大影响。力都有很大影响。第二阶段：成长期第二阶段：成长期通通过过上上市市会会让让更更多多的的临临床床医医生生了了解解此此产产品品的的药药物物的的作作用用机机理理、药药理理毒毒性性、滴滴眼眼剂剂的的药药代代动动力力学学、影影响响药药物物的
26、的作作用用因因素素、适适应应症症、禁禁忌忌症症、不良反应、使用方法、注意事项。不良反应、使用方法、注意事项。关键：宣传关键：宣传 应应想想方方设设法法扩扩大大产产品品知知名名度度，提提高高产产品品美美誉誉度度，进进而而提提高高客客户户对对产产品品的的忠忠诚诚度度，使使之之逐逐渐渐成为临床一线用药或围手术期用药。成为临床一线用药或围手术期用药。如何抓好这个时期是产品销售额扩大如何抓好这个时期是产品销售额扩大 的关键所在。的关键所在。激激励励机机制制的的跟跟进进和和多多元元化化，从从而而达达到促销的目的。到促销的目的。积积极极争争取取产产品品进进入入医医保保目目录录，是是扩扩大大销销售售的的重重要
27、要举举措措，进进入入医医保保后后，其其销售量呈叠加式增长。销售量呈叠加式增长。第三阶段：成熟期第三阶段：成熟期品品牌牌的的忠忠诚诚度度起起了了主主要要作作用用。在在一一个个稳稳定定的的市市场场上上，价价格格竞竞争争往往往往变变得得十十分分激激烈烈，因因为为额额外外的的市市场场份份额额直直接接来来自竞争对手。此时，及时跟进变得十分重要。自竞争对手。此时，及时跟进变得十分重要。尽量把市场面分得更细，以满足尚未满足的消费需求。尽量把市场面分得更细，以满足尚未满足的消费需求。第四阶段：衰退期第四阶段：衰退期随随着着市市场场激激烈烈竞竞争争，新新产产品品和和同同类类仿仿制制产产品品的的出出现现，会会给给该该产产品品带带来来很很大大的的商商业业冲冲击击。如如果果没没有有新新的的替替代代产产品品，又又没没有有相相应应的的激激励励机机制制跟跟进进，该该产产品品很很容容易易被被新新产产品品更更新或替代。新或替代。祝各位同仁祝各位同仁Good Good study Day Day UpGood Good study Day Day Up！