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1、龙岗客户签约技巧龙岗客户签约技巧事业三部 邹峰丽2021/9/181前前 提提v1.1.奥林华府销售业绩速度很快，但签约速度跟不上奥林华府销售业绩速度很快，但签约速度跟不上v2.802.80龙岗区公务员或私营业主，消费观念落后，关系网密集龙岗区公务员或私营业主，消费观念落后，关系网密集v3.3.客户固有思维严重，引导困难客户固有思维严重，引导困难v4.4.市场上无一个按时签约率达到市场上无一个按时签约率达到5050以上的楼盘以上的楼盘2021/9/182数据对比数据对比v1.1.龙岗的签约时间基本上在龙岗的签约时间基本上在1 1个月左右，某些楼盘甚至在入伙时才签约，个月左右，某些楼盘甚至在入伙
2、时才签约，签约率在签约率在5050以上的楼盘算是速度很快了。以上的楼盘算是速度很快了。v2.2.龙岗龙岗5050的客户可以通过关系找到发展商打折或延期。的客户可以通过关系找到发展商打折或延期。v奥林华府第一批房号开盘销售奥林华府第一批房号开盘销售200200套，其中套，其中8080以上龙岗本地客户以上龙岗本地客户;第二第二批房号开盘销售批房号开盘销售146146套套,65%,65%龙岗本地客户。龙岗本地客户。2021/9/183解决途径解决途径v1.1.不停洗脑，让客户认识的按时签约的必要性，解决意识问题不停洗脑，让客户认识的按时签约的必要性，解决意识问题v2.2.必须日日跟踪，口径一致。必须
3、日日跟踪，口径一致。v3.3.和发展商达成共识，让其一定认同任何客户都必须按时签约的必要性，和发展商达成共识，让其一定认同任何客户都必须按时签约的必要性，以及不及时签约对项目的影响。以及不及时签约对项目的影响。v4.4.周例会时解决问题客户（重点是关系户）。周例会时解决问题客户（重点是关系户）。v5.5.让发展商确定任何客户的延期都不可以超过让发展商确定任何客户的延期都不可以超过1010天，避免太长的延期，天，避免太长的延期，对客户和销售代表产生有后路可退的想法（且任何延期都必须有书面申对客户和销售代表产生有后路可退的想法（且任何延期都必须有书面申请）请）v根据解决途径：项目组制定签约根据解决
4、途径：项目组制定签约7 7大步骤，收效非常大大步骤，收效非常大2021/9/184第一步第一步-沟通共识沟通共识v1.1.项目组成员充分沟通，达成共识。项目组成员充分沟通，达成共识。v2.2.针对每一步骤的具体做法，形成统一口径。针对每一步骤的具体做法，形成统一口径。v3.3.和发展商充分沟通，避免客户前后口径不一致。和发展商充分沟通，避免客户前后口径不一致。2021/9/185要要 求求 1.1.在成交时必须清楚告之客户认购程序安排，口径前后必须一致，最好在成交时必须清楚告之客户认购程序安排，口径前后必须一致，最好有书面记录。有书面记录。2.2.个别疑难客户，一定让每一个销售代表都清楚知道情
5、况变化，避免个别疑难客户，一定让每一个销售代表都清楚知道情况变化，避免口径不一致。口径不一致。3.3.寻求发展商的支持，任何客户都必须按照统一的时间安排，无特例寻求发展商的支持，任何客户都必须按照统一的时间安排，无特例2021/9/186第二步第二步-温馨提醒温馨提醒 v到期前三日，作以下工作：到期前三日，作以下工作：v1.1.上午，固定销售代表给客户发送温馨提醒短信。上午，固定销售代表给客户发送温馨提醒短信。v2.2.下午，销售代表自己给自己的客户电话通知，提醒须按时签约的必要下午，销售代表自己给自己的客户电话通知，提醒须按时签约的必要性。性。v3.3.周五再次提醒，周六日即将到期客户，记得
6、要提前转帐。周五再次提醒，周六日即将到期客户，记得要提前转帐。2021/9/187附温馨提醒短信内容：附温馨提醒短信内容：v尊敬的客户：尊敬的客户：v非常感谢您对奥林华府的的支持与厚爱，请准时于非常感谢您对奥林华府的的支持与厚爱，请准时于20072007年年3 3月月1616日前，带日前，带齐您的身份证，收入证明，定金收据，认购书及首期房款到售楼处签署齐您的身份证，收入证明，定金收据，认购书及首期房款到售楼处签署合约，具体详情请向您的销售代表咨询，祝您工作愉快，合家幸福。合约，具体详情请向您的销售代表咨询，祝您工作愉快，合家幸福。2021/9/188结果结果v客户都会答应会准时来签合同，还有一
7、部分人会告诉你，他正在找人客户都会答应会准时来签合同，还有一部分人会告诉你，他正在找人打折。打折。v但是：我们不要高兴，切记一点，在很多龙岗人的心里，不准时签约但是：我们不要高兴，切记一点，在很多龙岗人的心里，不准时签约是很正常的事情，所以需要我们来改变他们的固有思维。是很正常的事情，所以需要我们来改变他们的固有思维。2021/9/189第三步第三步-电话跟踪电话跟踪v到期当日上午务必给客户电话，确定具体到来时间。到期当日上午务必给客户电话，确定具体到来时间。v并再次强调发展商要求必须按时签约，否则将作挞定处理。并再次强调发展商要求必须按时签约，否则将作挞定处理。2021/9/1810要要 求
8、求 销售代表必须严格执行认购书约定，千万不要给客户模凌两可的感觉，销售代表必须严格执行认购书约定，千万不要给客户模凌两可的感觉，让客户有机可乘。而且客户有义务按照认购书约定签约让客户有机可乘。而且客户有义务按照认购书约定签约2021/9/1811结结 果果v约有约有5050的客户会准时签约，其余客户会用很多理由，推迟签约日期。的客户会准时签约，其余客户会用很多理由，推迟签约日期。v例：找人打折，出差，身份证不在等等，切记，客户任何的理由，销售例：找人打折，出差，身份证不在等等，切记，客户任何的理由，销售代表都不可以口头答应，一定要请示发展商，给客户一种非常正式的感代表都不可以口头答应，一定要请
9、示发展商，给客户一种非常正式的感觉。觉。2021/9/1812第四步第四步-及时反馈及时反馈 到期日后的第二日，务必再次跟踪未按时签约客户的情况，告知发展到期日后的第二日，务必再次跟踪未按时签约客户的情况，告知发展商要求很严格，每天都要提交未准时签约名单，作挞定处理。商要求很严格，每天都要提交未准时签约名单，作挞定处理。2021/9/1813要要 求求v销售代表必须清楚了解客户未准时签约的真正原因。销售代表必须清楚了解客户未准时签约的真正原因。v再次强调发展商会严格执行认购书约定。再次强调发展商会严格执行认购书约定。2021/9/1814结结 果果 此时会有此时会有2020的客户，因为相信你传
10、递的的客户，因为相信你传递的信息是真实的，不可改变的，会前来签约。信息是真实的，不可改变的，会前来签约。2021/9/1815第五步第五步-步步紧逼步步紧逼v 余下就是关系户或钉子户（主要的问题客户）。需要团队余下就是关系户或钉子户（主要的问题客户）。需要团队当中有一个讲话很有威严的人，以财务身份例行公事通知客当中有一个讲话很有威严的人，以财务身份例行公事通知客户，公司已作挞定处理，在此种情况下也需要发展商出面。户，公司已作挞定处理，在此种情况下也需要发展商出面。2021/9/1816 要要 求求 此销售代表最好是固定人员，讲话语气一定要够坚定，此销售代表最好是固定人员，讲话语气一定要够坚定，
11、而且要装成不懂房地产销售。而且要装成不懂房地产销售。态度态度:一定不可以给可以给客户的各种威胁吓着，你只是一定不可以给可以给客户的各种威胁吓着，你只是在执行发展商的要求在执行发展商的要求。2021/9/1817结结 果果v此时又会有此时又会有1515的客户签约，签约率明显提高。的客户签约，签约率明显提高。2021/9/1818附件附件v周例会汇报的所用表格周例会汇报的所用表格点击点击截止到截止到20062006年年1111月月7 7日未签约名单日未签约名单.xls.xls打开打开2021/9/1819方方 法法v1.1.关系户的解决方式，让老板在会议上作出决定，避免得罪发展商其他关系户的解决方
12、式，让老板在会议上作出决定，避免得罪发展商其他人员。人员。v2.2.同时非常牛气的客户，要求发展商出面跟踪，解决速度会非常快。同时非常牛气的客户，要求发展商出面跟踪，解决速度会非常快。v3.3.对于比较难缠的客户，要求发展商清楚知道情况后，作出决定，避免对于比较难缠的客户，要求发展商清楚知道情况后，作出决定，避免以后客户有问题发生时，有会议纪要为证。以后客户有问题发生时，有会议纪要为证。v4.4.有特殊情况的客户，也需要在会议上争得老板的同意，避免其他人为有特殊情况的客户，也需要在会议上争得老板的同意，避免其他人为难。难。2021/9/1820第六步第六步-软硬兼施软硬兼施v项目经理以帮助客户
13、的角度出发，再次通知客户，发展商发项目经理以帮助客户的角度出发，再次通知客户，发展商发了正式挞定文件，违约律师信已经寄出。了正式挞定文件，违约律师信已经寄出。2021/9/1821 要要 求求v项目经理必须动之以情，晓之以理，软硬兼施，把客户要挟项目经理必须动之以情，晓之以理，软硬兼施，把客户要挟来签约。来签约。v态度一定是友好的，结果一定是不可改变的。态度一定是友好的，结果一定是不可改变的。2021/9/1822引引 例例 v朱小姐：认购朱小姐：认购3-2-16033-2-1603和和3-2-17033-2-1703，龙岗本地人，之前有一次置业经历。，龙岗本地人，之前有一次置业经历。v 在认
14、购时，销售代表多次强调务必按时签约，朱小姐满口答应。到期在认购时，销售代表多次强调务必按时签约，朱小姐满口答应。到期前销售代表提醒签约，朱小姐说是老公不在，大概过前销售代表提醒签约，朱小姐说是老公不在，大概过2 2，3 3天回来。到期天回来。到期日通知朱小姐前来，说老公未回，还没有见过买房子象你们一样催的这日通知朱小姐前来，说老公未回，还没有见过买房子象你们一样催的这么紧，现在我还没有听说过有人敢挞定。经理以不容商量的语气电话通么紧，现在我还没有听说过有人敢挞定。经理以不容商量的语气电话通知，朱小姐还说，老公不在，钱不在我这里，没有办法交，你们敢挞定。知，朱小姐还说，老公不在，钱不在我这里，没
15、有办法交，你们敢挞定。经理下午经理下午2 2两点钟，和客户进行沟通，客户表现的同样野蛮，经理下最后两点钟，和客户进行沟通，客户表现的同样野蛮，经理下最后通谍。下午通谍。下午4 4点，客户气冲冲的来办理手续。点，客户气冲冲的来办理手续。2021/9/1823结果结果v此时约有此时约有1010的客户前来签约，签约率已经达到的客户前来签约，签约率已经达到9090。2021/9/1824 第七步第七步-最后通谍最后通谍v以发展商的名义给客户短信通知，公司已经作挞定处理，请留意查收信以发展商的名义给客户短信通知，公司已经作挞定处理，请留意查收信件，部分关系客户需发展商配合。件，部分关系客户需发展商配合。
16、2021/9/1825要求要求v发送信息的号码必须和之前温馨提示的号码一致，避免产生发送信息的号码必须和之前温馨提示的号码一致，避免产生疑义。疑义。2021/9/1826参考短信内容参考短信内容v 尊敬的客户，再次感谢您对奥林华府的认可，由于您未按照认购书尊敬的客户，再次感谢您对奥林华府的认可，由于您未按照认购书第五条的约定，准时与我司签署合约。由即日起您所认购单位已作挞第五条的约定，准时与我司签署合约。由即日起您所认购单位已作挞定处理，我司将重新发售。奥林华府定处理，我司将重新发售。奥林华府20072007年年3 3月月1616日。日。2021/9/1827总结总结v以上要求项目组每天都对签约情况进行更新，日日都跟踪，最好在固定以上要求项目组每天都对签约情况进行更新，日日都跟踪，最好在固定时间段。时间段。v态度：持之以衡，坚持不懈，底气十足。态度：持之以衡，坚持不懈，底气十足。v龙岗客户是一批很特殊的客户群，他们的信息传递速度非常快，范围非龙岗客户是一批很特殊的客户群，他们的信息传递速度非常快，范围非常广，需要我们作任何事情都要有章法，有理可依，口径一致。常广，需要我们作任何事情都要有章法，有理可依，口径一致。2021/9/1828谢谢 谢谢 大大 家家2021/9/1829