《《营销部门管理手册》学习资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《营销部门管理手册》学习资料.doc（103页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。营销部门管理手册-【新E佳网络-金牌卖家专营店】http:/x-资源共享，互帮互助,打造您的永久资源库！changfeng120：诚信第一，服务至上：关注本店，赢得未来有任何疑问可联系官方客服QQ：【594972315】新E佳网络资源专营店铺：http:/x-，专业出售各种淘宝教程资料、网赚教程，网络营销教程，SEO教程，网赚软件工具，建站教程模板（wordpress、discuz、dedecms、zblog等），设计教程(Photoshop、DreamWaver、Flash等）！本店以诚信赢得客户，用
2、服务求取发展。请记住我们的地址：http:/x-说明：1、新E佳网络资源专营店的文件都是可以下载的，我们的文件统一存放在百度、360两个网盘里面，我们会不定期对资料进行更新。下载的时候您需要打开文件夹，一个个的下载，如果批量下载会出现错误，导致您无法下载。下载时，最好用下载工具，可以提升您的下载速度，节省您的时间！2、本店推荐使用迅雷下载工具进行下载，方便快捷，我们保证小店的东西都是100%可以下载的。3、我们会定期检查共享的文件，理论上是永久存放【百度我们有5000G的存放空间；360我们有4万G存放空间】，永不过期。但是如果哪一个文件损坏无法使用，还望您通知一下小店，我们一定会及时的续传，
3、绝对不影响您的使用。4、本店会随时更新我们的教程，软件，模板，海量教程软件任你拿。如果您是在本店购买的东西，都可以享受免费升级服务，如果不是在本店买的，那就抱歉了，不能享受。公司内部营销经理必备营销部门管理手册营销部经理职责一、行政隶属上级主管：*总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一） 以不断提高整体运行效率为核心任务二） 以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖
4、。2、负责确定市场责任区域（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。3、负责分解目标业绩指标（1） 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。（2） 根据总公司下
5、达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、负责制定工作任务计划（1） 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。（2） 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。5、负责检查工作完成情况（1） 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出
6、货的各环节执行状况。（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。三） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。以减少各环节存货为考核指标1、 减少环节存货风险四） 加强市场信息反馈负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五） 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六） 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及
7、时作出调整七） 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理完成总经理临时交办的工作。执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：档案员前台二、主要职责1、 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。2、 整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。3、 制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。4、 配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。5、 对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。6、 对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合
8、理。7、 对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。8、 依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追踪控制。9、 运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。10、 做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。一、 公司总经理交办的其他任务。*北京营销部区域主管职责行政隶属上级主管：销售部经理直属下级：客户经理二、主要职责1、整理分销网络渠道（1） 指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分
9、布。（2） 对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。（3） 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。（4） 执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、确定市场责任区域（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。加强对客
10、户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。3、分解目标业绩指标（1） 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。（2） 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、制定工作任务计划（1） 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，
11、制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（2） 每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。（3） 必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反馈，经营指导，管理咨询，清洁服务。5、检查工作完成情况（1） 必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。（4） 根据考核结果，
12、以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。11、对于所负责工作以周、月、季工
13、作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。13、定期对下属员工指导培训。14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。计划部主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直属下级：二、主要职责1、 负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。2、 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇报。3、 负责公
14、司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。4、 负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。为合同的签字提供决策依据。5、 参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。6、 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。7、 负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。8、 负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考核和奖励惩罚工作。完成公司经理临时交下的其他工作。财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下级：二、主要职责一个企业可持续发展，取决
15、于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。具体职责如下：1、 按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。2、 提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度的功能。3、 依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。4、 汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效
16、。5、 按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。6、 按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符合。7、 依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。8、 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。9、 根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。10 运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。11 将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。12 组织关系：（
17、1） 受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。（2） 以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。（4）与金融机构保持良好的关系。市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、 在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。2、 重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。3、 重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议
18、。4、 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。5、 负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。6、 负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。7、 负责处理消费者投诉及产品的市场管理。8、 负责对市场推广方案具体策划、实施。完成公司经理交办的其他任务。储运主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：库管员司机二、主要职责负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，
19、并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：1、 依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。2、 根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。3、 妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。4、 考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。5、 随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。6、 研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程序。7、 设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。8、 运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执
20、行其工作确保储运任务顺利完成。9、 据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理直接下属：理货员（促销员）二、主要职责1、 严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。2、 在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完成各项任务。3、 对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。4、 对
21、分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域主管，及时把握市场动向。5、 配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。6、 对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批准后按时完成。7、 定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划，回访表，二批销售情况对比表等。定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。理货员职责：一、行政隶属上级主管：客户经理工作对象：零售终端二、主要职责
22、在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。二）作好工作准备：1、整理个人仪表；2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；3、带好终端所需的广告宣传品等资料；4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。三）认真细致做好理货工作：1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。4、终端库存是否安全
23、，以便及时补货。5、回款的日期、单据对方是否完备。四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务拓展做准备。六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总结。七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。九）对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。十）每个助推理
24、货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：1、 理货；2、 环境布置；3、 促销；4、 订货补货；5、 信息沟通与反馈；6、 经营指导；7、 管理咨询；清洁服务。前台的工作职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责1、 负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记、导引、对无关人员，上门推销和无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。2、 负责公司邮件的收取、分发工作。3、 负责公司电话小总机的接线工作，对往来电话接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，恰当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者速报公司领导处理。4、 定期维护，保养办公用品及设备
25、，并保持前台环境清洁安静。5、 做好公司文件、资料的打印工作。完成公司领导交办的其他任务。档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责1、员工考勤管理及计薪作业。2、理货员、促销员、业务人员的招募。3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、离职等事务。4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。5、出入公司管理、储运、公司办公厂地的安全卫生管理。6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区防疫工作，负责员工生活区的管理和安全保卫工作。7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和发展。8、文书放发、处理、档
26、案管理。10、营业区值日（夜）、节假日值班安排。11、涉外事件及公共关系处理。12、协助总公司行政人事总部门搞好员工培训及学习工作。13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件、合同书的处理与保管。14、负责销售公司所需物资的采购、发放、保管，协调各部门物资材料的使用和管理进行监督。第三部分*市场营销管理体系第一章市场调研管理第一节市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决
27、定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图：营销调研销售调研顾客调研产品调研促销调研第二节市场调研的原则和市调人员素质要求一、市场调研的原则。市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备
28、较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节市场调研的程序和方法一、市场调研的程序。1、市场调查项目的提出。2、 调查方案总体企划。3、 调查费用估算。4、 制定作业进度表。5、 调查项目申请。6、 各级领导批复。7、 确定公司内部调查和委托外部机构调查。8、 设计问卷、调查表。10 访问员实施调查。11撰写和提交调查报告。12调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。（一）市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；（2）国家经济、环保
29、、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；（4）社会文化、消费习俗和传统；（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。（1）购买力总量及其影响因素；（2）消费投向、支出结构及其影响因素；（3）消费人口及分布结构分析；（4）消费者购买动机、心理和行为。3、市场供应调查。（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；（2）商品的供应总量及预测；（3）主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。（1）竞争对手状况；（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。（3）销售价格状况
30、、变动趋势及影响因素；（4）销售渠道及中间商；（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；（7）各种促销活动效果；（8）产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。（二）市场调查方法：1、询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。（1）个人访问；（2）小组访问；（3）电话访问；（4）邮寄访问。2、观察法。调查人员直接到调查现场观察。（1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。（2）店铺观察。亲自参与购买过程。（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因
31、素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：（1）改变商品品种；（2）改变商品包装；（3）改变商品价格；（4）改变商品陈列方式。三、市场预测（一） 市场预测内容国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；消费者的购买力和消费结构变动趋向；国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响；企业增产的资源供应状况；市场容量预测；市场占有率预测；产品寿命周期预测。（二）市场预测方法据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用途和
32、适用范围。常见的方法如下：1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。（1）顾客需求直接调查法按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点：比较准。缺点：速度较慢。（2）市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比较准。缺点：速度较慢。（3）专家意见法（德尔菲法）通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。优点：结果比较可靠，能发现新的问题。缺点：速度慢、周期长、费用高。（4）综合加权法将公司营销、管理人员或经理
33、、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。（1）直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。（2）时间序列法将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。（3）季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。（4）曲线方法包括运用产品寿命周期曲线
34、、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。3、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。（1）回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节市场调研管理制度第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，在总公司办公会批准后组织实施。第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。第三条：公司执行经理
35、具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。第八条：所有参与市
36、场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。第二章目标计划管理目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实
37、施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由专
38、人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。四、目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十一条公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条各部门主
39、管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。第十三条各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措
40、施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在完成。第十六条各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。第十七条 五、目标的实施为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。第十八条 各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。第十九条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和
41、销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。第二十条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十一条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十二条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项
42、、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十三条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析
43、原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。目标管理方案（北京）销售回款目标一、 *年北京销售部确保完成目标为万元，优秀完成目标为万元。（目标分类表见图）二、 北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为*年销售回款的考核基数，为确保目标顺利完成，*年设立两项考核奖励指标：1、 销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）2、 销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标
44、完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：*未达标扣罚完成奖总额的20%，*未达标扣罚20%，*未达标扣罚10%，*未达标扣罚10%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50500元工资奖金。铺货率目标及深度分销目标1、 基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚50100元工资奖金。深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖
45、励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。日常工作目标1、 *年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。2、 主要考核内容：（1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。（2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。3、 考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应
46、责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。4、 对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100500元工资奖金的扣罚，对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。5、 由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节给予100500元工资奖金扣罚直至开除的处分。本方案考核期限为*年*月*年*月。营销计划管理工作制度一、总则第一条营销计划管理工作的任务：1、在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活