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1、我的日记2011-05-20 09:52手机终端销售培训资料（超经典）手机终端销售培训资料（超经典）作者：8835手机网本文以金立手机为例，其它品牌操作相同。品牌吸引十法柜台布置十法现场气氛烘托十法新品兴趣提升十法销售实战二十问一、品牌吸引十法1、店门吸引法道具：借助横幅、立牌、海报。内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息。2、路标指示法道具：各种箭头指示。内容：“金立手机”“金立手机有惊喜”。方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注。3、店门外欢迎法道具：临促N人、促销装N个、授带N个内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临 金立手机”方法：较为灵活新颖的推销员式4、店内“金立特区”
2、法道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”内容：促销员介绍 A.金立手机是店内最受欢迎的手机； B.买金立手机可享受最高的优惠政策； C.有”特别”的赠品； D.位置最好的,品牌也是最强的； E.深圳特区品牌。方法： 专区正前上方悬挂,重在突出金立品牌信息5、“金品质工程”强调法 金立全面实施“金立品质工程”，全力打造“金品质”品牌 方法： A、比行业标准多26项检测项目； 如：电池插拔试验：插入SIM卡再装上电池，然后取下电池再装上，累计2000次以上。每插拔100次开机检查一次，手机功能应正常。 B、所有检测标准均符合国家标准，并且大部分比行业标准高 50%-100%。 如：我们的抗静
3、电为12000V，而行业标准是8000V 金立必须经过15万次的按键测试，而行业标准10万次。 环境测试比行业标准高50%6、柜外专座留客法 道具： 2-4张凳子 小桌 单页 内容： 有金立品牌信息 方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传金立，转移他们的注意点。7、店内销售（盯梢）法 道具：临促N人 授带N个内容：“我们也是MP3手机” “我们的功能很强” “价格还相对便宜。” 方法:通过关注柜台外停留在其他品牌的顾客喜好、要求，主动给他们产品资料，甚至给他们小礼品，介绍金立手机的相关信息，引起他们的注意力转移或对品牌的好感。8、“绿色通道”指引法 道具： 小立牌 不干胶贴 内容：
4、“金立绿色通道”服务 方法： 如果购买金立手机，可享受店内买单的快速,不需排队9、“免费”试用法 道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报 内容：顾客免费拨打电话站（仅限市话） 方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力10、刘德华名人效应法 道具：立牌、音响 内容：视觉： 摆放有刘德华形象的大立牌吸引眼球； 听觉： 柜台上摆放一对小音箱，专门播放 方法：充分利用形象大使的大众吸引力，刘德华的歌曲，从而吸引顾客关注金立品牌。附一：网点证明法 道具： 小立牌 国内网络图 内容： 金立手机在全国各个省市的营销服务网点近30000多个。 方法： 吸引柜台外来往人流注意。二、柜台布置十法1、价格标
5、签陈列法1）.用于调价或新上市的手机2）.很好的突出价格信息,便于顾客选择3）.使柜台布置醒目,吸引人2、丝带捆绑法1）.丝带的质地要好2）.突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品3）.突出视觉感3、省钱明示法当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为： 如：XX手机，送XX元； XX手机，原价XX元， 现价XX元，省XX元4、限量发售法 当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略 写下以下内容： A.XX手机限量发售 B.XX手机仅发售XX部5、质量保证法 针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上写如下内容 A.XX手机100%的价格保证（保证全市统一价）让你成为
6、手机店销售专家 B.XX手机100%的售后服务保证（售后三包）6、报歉造势法 手机型号不全或已知新机上市还未到货 在柜台内摆放以下内容： A.很抱歉！此款商品又一次售空。 B.XX新机型即将上市，敬请关注。7：赠品堆头法 把赠品堆成堆头展示出来，当顾客初步决定购买商品后，赠品的推出是强有力的催化剂。把赠品当“诱饵”可以得到意外收获。手机店礼品8、行业认证法 制作各种产品或服务方面的奖牌，用一种“认证”的形式，让更多顾客的信任，内容可为： A.用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖 B.服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业 C.国家最优产品奖等9、现场演示法 例如： A. 用音响插在MP3手
7、机上，播放歌曲。 B. 在柜台内，摆放用手机拍摄的照片。 C. 有录音功能的手机，可录制一段笑话或当场录制顾客的声音，播放给顾客听。 D. 有MPEG4功能的手机，可先下载影音文件给顾客观看其效果。10、点睛法 合理的布置柜台标签，可以起到画龙点睛的作用，是一个极具个性化的信息传递方式： A、产品身上-功能描述 促销信息 推荐信息 内容：MP3、超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品 上市、特价机型、降价、店长推荐、新品NEW、超高配置、MP3、200像素、MPEG4、2.0寸大屏、 26万真彩、时尚酷机、我最受欢迎、人气之王；舍我取谁。 B、柜台身上明确产品-主题 概念提示 内容：柜
8、台内背景突出主推产品及品牌信息，玻璃上，粘贴主推产品的主题、促销活动和产品概念信息。1：证实法 报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报纸上做的软性文章，当顾客对产品购买还在犹豫不决时，可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员对我们手机的正确评价。2：体验感受法 促销员应把握柜台周边客流量，做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时，我们及时的拿出真机给其演示。3：着装法 为了更好的对柜台进行陈列，给柜台穿上美丽的“衣服” A、统一制作柜台内衬纸，利用不同的底色与其它公司产品区分； B、尽量利用有效空间，柜台左右两侧可做产品宣传或品牌宣传；
9、C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或促销活动的广告。4：背板法 用金立手机型号的单页，在店内的背板上，组成型号字样。这样在消费者一进入零售店时就可感觉到金立这款手机给人的强大震撼力。5：折页妙用法 1）、用单页折成不同的形状 2）、合理的色彩搭配 3）、有效的利用资源 4）、充分的发挥联想6：沙漠型陈列法 沙漠型陈列方式可以用白色的丝绸料子作为衬底，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大手机突出粗犷中有品位的概念。7：家庭型陈列法 家庭型陈列方式是用木质的地板砖，作
10、为柜台的台布，在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个手机，并排躺着。这样的柜台突出了温柔的家庭气氛，适合陈列实用性的手机，目标消费群为女性。8：运动型陈列法 运动型陈列方式是用绿色的绒布作为柜台的台布，上面放一个模型篮球架，一个小小的篮球，还可摆放一个身穿运动服的运动员模型，手机放在运动员的旁边。这样的陈列突出了运动场上的气氛，适合陈列时尚的男性手机，目标消费群为男性。 9：旋转机托法 道具：有声旋转机托 内容：将一些有特色的高端机型（如GN728GN768）用旋转机托摆放在专柜上，有声旋转机托可以用作品牌宣传，也可以用作产品
11、宣传。比如“欢迎光临金立手机”“欢迎光临金立200万像素MPEG4手机”。三、现场气氛烘托十法1、气球法 道具：气球（品牌标识+LOGO）在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处，制作由一串气球连接成的拱门，吸引顾客。2、免费传递法 只要能说出金立广告宣传语，就可获赠一个精美的礼品或纪念品对金立公司情况了解的越多，得到的奖品就越大。 A.总司部设在哪里，目前了解共有多少款金立手机？ B.金立广告是谁导演，在什么时间播出，广告语是什么？3、门外敲锣打鼓法 道具：鼓、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意力。4、立体法 有效利用立体空间，在划定的位置内上下发展，
12、达到鹤立鸡群。 A.在店内做促销挂旗及产品挂旗，挂满全部展区 B.在柜台上方做品牌标志 C.做产品堆头在卖场摆放 D.尽可能多的悬挂海报 E.尽可能多的排放促销柜台及专柜5、人员游行法选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或看牌举行小范围走动式宣传活动。准备事项：服装统一，响亮口号。6、超级模仿法 在现场大型促销活动中，围绕形象代言人做模仿秀活动，从而推动金立手机的认知度。 A.我唱我歌像德华模仿秀 B.我学德华摆POSE模仿秀（可让顾客学刘德华在金立立牌形象上动作） C.我学德华演广告（可让顾客学金立形象广告中刘德华的语言及动作）7、诱导法 当店内顾客较多，但均未关注到金立手机时
13、，我们可以在卖场假扮顾客购买，从而带动其它不明真相的顾客跟风购买，这种方式可调控现场气氛。8、物料合理法 手提金立袋可在店内店外间隙性走动，袋内装一些资料赠品， 这样可达到以下效果： A.流动的带有购买暗示性的广告 B.可造成金立手机旺销卖出很多产品的印象，同时让店员更多的关注金立手机。9、美女吸引法 在店外没有做大型促销活动时，可请美丽漂亮的模特拿着我们的手机，在店内来回走动，把手机功能演示给进店的每一位顾客看，让顾客快速、直观的了解我们金立的产品。10、POP特价法 道具：单独一张促销台台面外侧挂大型空白海报 内容：金立特价机型 方法：机不在失，失不在来1)、地贴法 可在柜台前或店内阶梯侧
14、面贴上新品的宣传地贴，或是将店内的地面指示地贴做成新品。当消费者在进入店内时，新品信息从地面上进行“轰炸”，给人耳目一新的感觉。2)、占位法 海报张贴后为了避免竞争对手撕掉海报，我们可以采取在终端卖场一次性张贴较多张海报，在竞争对手资源不足的情况下，有利于我们的海报在终端保留较长的时间，方法如下： A.海报可贴成“品”字型 B.四张海报可贴成“田”字型 C.整面墙都张贴海报3)、广告伞法 促销员在店门外撑开金立晴雨两用伞来回走动，吸引来往人群，尤其是进店顾客的注意。4)、统一法 在卖场中，我们提倡一个时期，一个主题，多种渠道，一个声音。当每一款新机上市，每一次促销活动，在卖场最大化的利用各种宣
15、传用品突出活动主题，用不同的方式对主题进行统一宣传。5)、听觉法 在卖场，有效利用麦克风、扩音器，让顾客走过路过，也不会错过，就是不看也会听到我们的促销内容。 A.可请一名男促销员，带着麦克风、扩音器在柜台外，一直很有激情的向顾客叙说金立的产品及促销活动； B.在店内可不停的播放金立的促销广告； C.在店外可用说书的形式吸引顾客。四、新品兴趣提升十法1、顾客推荐（感言）法 柜台里的新品旁摆放小卡片，内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等等，最好是配有消费者的个人照片，增加可信度。2、经济法 可在柜台内对新款MP3手机和MPEG4手机用等式的形式陈列：如：金立GN728=MPEG4+U盘
16、+摄像机3、特色功能演示法 A、拍照演示 B、MP3播放演示 C、MPEG4影音播放演示 D、有声录像演示 E、声控播号演示 F、电脑摄像头演示 G、网络视频聊天演示 H、与顾客互动演示4、特色功能放大法 放大新产品特色功能，制作成小卡片，置于新品旁边。 5、质量测验法 A.制作小道具，现场演示跌落小试验 B.促销员可不停地开合新机(如350不停滑动) C.可用金属物（但不能太锋锐）刻画水晶按键 D.可用UV技术的面壳在柜台玻璃上磨擦 E.把GN528、GN538打开翻盖按键面朝桌面平压180度仍完好无缺。6、名人宣传法 促销员在推荐新品时口头说明，“我们每款机型都会给形象大使试用”。“此款机
17、型在给刘德华试用时，刘德华对它其中的*功能非常喜欢”。借助刘德华的公众知名度，让顾客在短时间内产生兴趣。7、虚虚实实法在实际销售过程中，完全可以根据顾客的喜好，暗示或明说“我们的整机方案平台是与XX品牌一样的”“我们的手机主板是最信得过 的”，“我们的电池是用的国外进口的”等增强消费者的信赖感。消费者对于这一说法往往会投以关注的目光，甚至迅速接受传递的信息。8、新品特区法有3节以上的专柜的专区，可用2节专柜营造“新品特区”例如：A.MP3手机特区 B.MPEG4手机特区专柜背景贴可明示以上两特区9、先行宣传法提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或机模，可在手机上市前就充分宣传。如通过海报
18、，写明：*手机上市。同时在柜台里可放置功能托架，标明具体功能，但在旁边加一特殊标志的小弹贴，注明“即将上市”、“就要上市啦”。由于在柜台里空置的托架比较“醒目”，所以消费者很快能注意到新品的信息。10、疑问法 当产品有突出功能或产品降价时，可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引入店的顾客 A、您换了百万像素的手机吗？ B、您的手机有MPEG4功能吗？ C、您想只用XX元买一台称心的手机吗？1：礼品刺激法 道具：笔记本、笔、小立牌 例如：新品上市GN728礼品发放处，只要顾客能写出新品的三个 主要功能，即可获小礼品一份。2：物料造型法 造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的
19、袖珍型X展架，手机造型小吊旗等，通过物料吸引顾客眼球，同时宣传了新品的功能。手机批发信息五、销售实战二十问1、当顾客说“金立”是新牌子时： A、品牌对于我们选择手机是很重要的。 B、金立手机由于广告打的少，您可能没听说过，但我们从2003年上市以来，已销了几百万台了，再说任何品牌都有一个成长的过程。 C、先生，您说是吗？2、当顾客说“金立不是名牌”时： A、正如您所说，金立现在还不是真正的名牌 B、但金立现在请刘德华做形象大使，刘德华是目前国内最被看好最有价值的明星，他就意味着名牌，所以金立手机很快也会是名牌手机的，因为它不仅有好的质量，还有很好的口碑。 C、先生，您说是吗？3、当顾客怀疑金立
20、的实力时： A：正如您所说的，信心来自于实力 B：金立公司现在的注册资金2亿元，每年广告投入上亿元，而且用1000万请刘德华做广告，每年研发20款以上手机。 C：所以说没有实力是根本做不到，您说是吗先生？4、当顾客怀疑金立的质量时： A：质量问题对于我们选择手机是最重要的。 B：我们的手机是唯一通过了ISO9000质量体系认证、ISO14000环境体系认证和ISO18000职业健康与安全管理体系认证的企业。我们跌落、高温、开合等实验强度是国内最高的，比行业标准高出一倍以上。 C：所以说用这样“金品质”的手机是让您最放心的，是吗？5、当顾客拿坏机回来或换或修或退时： A：小姐，您先请坐，我非常理
21、解您此时的心情，您不用担心，我们 一定会尽最大努力为您解决。 B：任何一个正规的公司都有良好处理程序，根据您所诉的原因及我们查看的结果，这应该属于质量问题，所以您得到售后服务中心出个检测单，这样您就可以根据自己的选择随时的换机了。 C：小姐，您所呢？6、为什么金立没有第一批拿到牌照？ A：先生您好，看来您对手机行情很关注，确如您所说，金立在第一批没拿到牌照。 B：由于发改委不能一次同时审批几十家,因此金立排在第二批, 虽然金立在第二批拿到了牌照，但金立牌照的含金量却是最高的： 1、GSM、CDMA双牌照都有； 2、每年700万台的生产许可（国内销），经过核准的9家企业总共才 2500万台，金立
22、约占1/3。 C：所以说金立是发改委最看好的厂家，是吗？7、为什么请刘德华？ A、看来先生一定很关注金立公司的广告了。 B、刘德华做事、做人都有好的口碑，爱国心、民族情都有，形象好 口碑好，可谓是“德艺双馨”刘德华是常青树、专业敬业，金立也是专业（专做手机），敬业（潜心研发），也要做这个行业的常青树。 C：所以说，刘德华做我们公司的形象大使是最适合，是吗？8、当顾客认可其他某品牌时： A：XX品牌同金立品牌一样也是顾客最喜爱的品牌之一。 B：XX品牌质量是顾客最信得过的，但唯一缺点就是价格高，金立品牌是目前最实用，质量最可靠的，唯一的缺点就是不是名牌，但是我们选择手机更重要的是看其质量，服务是
23、否信得过。 C：所以大家就说，选择金立手机的人是最名智的，先生您说是吗？9、买手机送保险（金爱卡），这不是在咒人吗？ A：先生您好：我们每个人都希望健康、平安永远，那么保险就是对您的一种关怀，是一种祝愿。 B：现在人们使用交通工具日趋频繁，保险是越来越重要了，买金立手机就送一张保平安的金爱卡，这实际是买了一份放心，同时也体显了公司对您健康的关注，是最真情，最有价值的回报。 C：先生，您说是吗10、顾客说金立铃声太小时： A：小姐您好，选择手机铃声是很重要的。 B：金立的铃声除了40和弦、64和弦就是人声真唱的了，铃声非常悦耳动听。一般情况下放在包里或口袋里都很容易听得到。如果实在怕漏接电话还可
24、以调成振动方式。现在觉得声音小是因为店里音乐和人声过于嘈杂，在实际使用过程中就不是这样了。 C：小姐，这是不是很有道理呢？11、当顾客说手机“电池待机时间短”： A：现在越来越多像您这样的顾客关注电池了。 B：金立手机根据型号的不同待机时间稍有不同，但整体而言，如果是一般的通话量，正常的信号，电池都能保证三、四天的使用。当然，影响待机时间的影响因素也很多，比如说信号的强弱、环境的影响等 C：所以，金立手机是特机时间还是不错的，您说，是吗？12、金立手机信号怎么样？ A：看来，先生您是一位细心人，金立手机的信号都是非常好的。 B：信号其实跟手机没直接的关系，更多的时候是根据SIM卡有关的，排除了
25、网络因素外，金立手机信号是非常好的，因为我们出厂前手机信号测试是很严格的。 C：所以说，您只要不在无网络境内，金立手机都可以有好的信号，先生，您说呢？13、金立手机会不会容易掉漆？ A：小姐，您好，我理解您对手机工艺的关注， B：金立手机是采用的日本的UV，有不易磨损，不易划伤，不易褪色、染尘等特点，同时，耐磨性非常好，只要注意保护好手机，不和硬物发生剧烈摩擦，就不会掉漆。 C：所以说，用这种工艺的手机是最放心，是吗？14、当顾客说“金立手机价格太高了”： A：先生您好，我理解您对价格的关心 B：您看，打印的照片跟数码摄相机一样清晰 C： 配置还很全，价格是非常适合的，先生您说是吗？15、金立
26、怎么都是翻盖机？ A：如您所说，金立手机同大多数手机一样都是翻盖机 。 B：根据国际最新研究表明，东方人（亚洲人）最喜欢用翻盖机，所以金立手机一直以来是以翻盖机为主。再说，滑翻盖机不仅有利于保护手机按键，更重要的是保护手机屏幕不会磨损，所以说用滑盖手机是最好的选择。 C：您说呢，张先生？16、金立为什么提出“金品质 ，立天下”的宣传口号？ A：先生观察还很细心的，我们金立公司口号就是“金品质，立天下” B：金立公司是国内少有的自主研发手机的厂商，一直以来以信誉和质量得到了消费者一致的好评，同时提出了“金品质 立天下”是我们公司的宣传口号。这正说明了，我们金立的手机是最让顾客放心用的手机。 C：
27、先生，您说是吗？17、金立手机外型不新潮？ A：小姐，很理解您对手机外型的关注。 B：金立手机的外形是根据人体工程学设计的，是比较实用的，最 大的特点就是手感非常好。 C：而且选择手机最要是用得舒服才行，小姐，您说对吗？18、金立广告投入那么大，是不是把费用都转到顾客的身上了？ A：看得出先生对金立公司广告策略还是很关注，今年公司确实在广告方面做了很大的投入。 B：因为2005年是金立公司值得记念的一年，是金立不要利润也要把品牌做起来的一年。而只有利用广告宣传才可以使销量如虎添翼，所以我们是有计划、有比例、有额度，实行广告策略，是不会把广告费用转到顾客身上的。 C：所以说，买我们的手机是不用担
28、心的。对吧先生？19、这款金立手机怎么没货了？ A：很理解您此时不能拥有此款手机的心情。 B：这款手机由于性价比非常高，受到消费者的热捧。由于出现这种供不应求的现象，所以我们只能采取限量销售的方式，每天只售出*台，今天一大早就已经卖完了,您要是喜欢的话，留个电话，等明天到货的时候给你打电话。 C：您说呢？先生。20、Gionee有什么特别意思？和GN有什么联系？ A：先生，品牌的确是我们选择手机不容忽视的。 B：Gionee是金立的英文名称，GN是金立英文名称的缩写。 Gionee 是品牌名，英文是“很聪明、很伶俐、运气很好”的意识， GN是商标名。 C：它们是相辅相成的关系，所以选择此品牌的
29、手机，您就拥有了，聪明，伶俐，还有好运气，一举三得是吗，先生？1）、金立手机外壳可不可以更换的？ A：小姐，很报歉，我们这款手机外壳是不可以更换的。 B：因为我们的手机外壳采用了IML特殊工艺、UV技术耐磨性超 强，你看我用的这款手机，看不出已用了5个月了，还如新的一样光亮。 C：所以呢，用这样工艺的手机是不用换壳的，是吧，小姐？2）、碰上多次返修，抱怨的？金品质是不是意味着用不坏？ A：很抱歉又一次给您造成不便，也很理解您此时焦急的心情 B：“金品质，立天下”是我们公司的宣传口号，也是发展方向，这并不说明，生产出来的手机没有一点的问题，不过向您遇到的这种情况，我会及时给领导反映，以便以后生产
30、出来的手机是大家用着最放心的产品，并且您的问题，我会及时给你处理，保证给您一个满意的答案。 C：先生，您说呢？3）、金立怎么一下子推出这么多款新机型呢？ A：看来先生对金立手机一直关注的，我们这两个月确实推出了 许多新款手机。 B：此次新品的推出，不仅是公司获得了牌照、打了广告，更是回报象您这样关注金立品牌成长的客户，所以呢，也会让您在选择方面多了更大的参考度。 C：您说，是吗先生？4）、如果是在比较恶劣的环境，比如高温，金立手机会不会变形？ A：您好小姐，我们的手机是不存在这样的现象的。 B：因为我们手机壳体用的是通用公司的PC1414(又称超级PC)， 这是目前最好的一种塑胶材料，能在剧烈
31、振动、摔打、高温、 低温下不变形不断裂。 C：所以用这么好材质的手机，是让您最放心的，您说呢？5）、在我们这里有没有金立的售后服务网点啊？ A：小姐您不用担心，在我们这里是有金立的售后服务网点。 B：金立在全国有400多个服务中心，您不管在哪买的手机，出了什么问题，都可以到金立专业的售后服务网点解决。 C：这样一来，让您选择手机是没后顾之忧了，您说是吗，小姐？6）、这款金立手机价格还能不能再便宜点？ A：先生您好，很报歉，我们这款手机已经是最低的优惠价了 B：因为我们金立手机实行的是全国统一的价格，您在任何一家商场购买这款机型都是一样的价格。我们这款手机不仅质量信的过，而且配置还很全，是顾客用
32、得最放心的产品。 C：所以这样的手机，这样的质量与配置，这个价格是不算贵的，先生，您说是吗？7）、刘德华的广告片到底是何意思？ A：先生对金立广告还是很关注的啊。 B：我们金立的广告片以科技感、未来感的风格，树立品牌的形象突出高科技的概念。对手机的主要功能进行准确的表现，有效引发消费者的兴趣点，直接、有力。而形象代言人刘德华以时尚和略带科技冷峻感的形象出现，气质与金立的品牌性质相契合，能够最快时间实现品牌的传播，并进一步予以提升。 C：您说呢，先生？8）、金立手机技术功能上有什么特点？ A：小姐，您好，金立推出的每一款手机都有一个鲜明的特点。 B：金立最早推出IP手机，现在所有品牌均追捧模仿；
33、金立最早 推出WAP2.0手机，出口欧洲；金立最早推出声控手机，彻底改变只能用手按号码打电话的历史；金立最早推出MP3、MPEG4手机系列，领先手机潮流。也是最早推出“电脑摄像头”手机的品牌之一，这些都表明金立手机已与国际潮流接轨。 C：这些都是金立手机的特点，您说是吗？注意：顾客的异议多数都不是其真正的目的，背后更多是对质量，售后的关注，所以在处理时，先找出其真正关心的目的，才能对症下药，达到药到病除的效果。手机店培训资料大全订购方式：电话订购：0755-短信订购：请编写短信产品、收件人、联系电话、手机、收件详细地址、邮编订单信息发送到手机，仅限短信订单，不接收短信咨询。网店订购：淘宝官方网
34、店一：()淘宝官方网店二：()邮件订购：请填写订购书名、收件人、联系电话、手机、收件详细地址、邮编订单信息发送到邮箱QQ.COM(mailto:QQ.COM)。8835在线订购：()()相关文章：手机店4P促销顶级销售人员是“听力”高手手机零售商如何应对金融风暴 2011-05-20 09:52 评论(已有0条) 全文我的日记2011-05-20 09:51手机店地方品牌生存之道：四两拨千斤！近年来，国内中域电讯、协亨手机连锁等手机零售巨头都在策划上市，把市场蛋糕做大是每个企业的梦想。但我认为不管大品牌，还是小品牌，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。相对中国大多数的中
35、小型手机零售商而言，全国性的强势品牌知名度高，覆盖力强，资本雄厚，具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势品牌，地方品牌该如何生存呢？武术的最高境界：“四两拨千斤！”所以小没问题，小也可以胜大。关键要有“武功秘笈！”生存秘笈一：做小池塘里的大鱼不管大品牌，还是小品牌，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。 北京中复电讯是一个很好的例子，全国都知道有中复电讯，但中复电讯的店铺确全开在北京。其它地方并无店铺。但据8835调查研究，“买手机到中复”在北京已深入人心。可见中复电讯在北京市场有着绝对的影响力与领导力。每个品牌要打的战争是不一样的。做大池塘里的大鱼自然是威风，但毕
36、竟那只是少数品牌的荣幸。如果做不了大池塘里的大鱼，那么不妨做个小池塘里的大鱼。生存秘笈二：寻找有影响力的地方名人做明星广告此法花费少，又贴近当地消费者，比大明星更有说服力。地方名人往往对出生地存在感情，对本土企业自然也就会有感情。所以此法对全国3-20家经营规模的小型手机零售商在地方宣传时不仿一试。生存秘笈三：拾遗补缺找空间大型手机连锁企业有它的优势，但就广东市场而言，在广州、东莞、深圳等地，依然有15%以上的零售市场份额被小型个体手机店占领。为什么？因为它们正好填补了市场空间。所以大手机连锁是没有办法“垄断”所有市场的。正如麦当劳、KFC不能垄断快餐业一样。所以小型个体手机零售商要学会寻找顾
37、客空间、商品空间、销售空间，来满足其中大手机零售商无法满足的市场。 生存秘笈四：学会搭车一个全国性品牌扩张成功的同时，往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的地方品牌不需要创新，不需要另辟蹊径，只需要及时跟风，第一速度搭上车，照样能够火一把。8835盗版就是个极端典型的例子。过去曾有一个酱菜小企业一直闷头在家搞发明搞创新，但研究出的产品市场就是不买帐。我们建议它干脆采取跟随策略，不需要搞发明创造，只需要模仿跟随。社会上流行什么品种，你就跟随什么品种，橄榄菜火，咱就立马上个橄榄菜，别人上个辣不怕，咱就来个怕不辣，别人饭扫光，咱就饭光光。现在它已经成长为一家很象样的企业，准备在中央电视台做广告了。手机
38、店装修设计搭车的要诀是模仿要象，速度要快，价格要低。生存秘笈五：拼命做服务地方品牌销售半径小，大部分市场都在自家门口，守得住守，守不住也得守，否则就没活路。所以地方品牌面对竞争如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性品牌大部分都不可能将品牌精耕细作到每一个地方，而地方品牌熟门熟路，可利用数据库营销的手段将服务升级，那么再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。俗话说：强龙难敌地头蛇。虽然青岛啤酒贵为中国啤酒的第一品牌，在广西也被地头蛇漓泉啤酒挤兑得只能到农村市场去鬼混。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。假如大品牌是大鱼，地
39、方品牌则是小虾米。许多小虾米靠独特的服务方式和差异化市场定位，一样活得有滋有味。总之，在现有市场环境中如果不能做一条大鱼，也要做一只强壮快乐的小虾米。手机店培训资料大全订购方式：电话订购：0755-短信订购：请编写短信产品、收件人、联系电话、手机、收件详细地址、邮编订单信息发送到手机，仅限短信订单，不接收短信咨询。网店订购：淘宝官方网店一：()淘宝官方网店二：()邮件订购：请填写订购书名、收件人、联系电话、手机、收件详细地址、邮编订单信息发送到邮箱三星手机周鑫(mailto:QQ.COM)QQ.COM。8835在线订购：()相关文章：手机店要赚钱，你值得拥有从0到千万，周鑫教你手机零售秘籍手机
40、应该这样卖 2011-05-20 09:51 评论(已有0条) 全文我的日记2011-05-20 09:51手机店促销十字真经作者：周鑫手机店促销策划好，人气自然少不了。一倍的投入，十倍的回报。所以，所谓促销，不能促而不销。周鑫老师认为好的促销必须首先具备三条：1、因地制宜借资源；2、鹤立鸡群求创新；3、一毛不拔为省钱；周鑫解析：所谓“因地制宜借资源”是指中国区域市场内，手机店所在市场的特点决定促销的重点不同。例如：去年我到浙江鹿城天一地带做促销策划，我就感觉到，这里不适合进行举牌宣传，而成都太升路迅捷通讯（如下图），我就同意它们可以这样举牌促销。为什么呢？原因一：据调查该地方城管对市容规划管
41、理过于严格，由对沿街的店铺观察可以发现，一米内不允许摆设杂物；原因二：当地消费者品牌意识较强，对于举牌、派发传单类促销宣传不易接受，他们更相信的是电视媒体；原因三：这个地区的手机零售市场较为分散，消费者也不集中。后来，我就帮它们设计了企业DM内刊，充分借助当地报纸发放的渠道资源，将手机店DM内刊夹在报纸中，经过三个月的试发，店内人气翻了三倍。同时配合“公交电视传媒”达到重复传播的效果。周鑫解析：所谓“鹤立鸡群求创新”，主题一定要新，我在8835手机网店铺运营模块内有几篇文章是写促销主题的，有208个方向，由这208个方向去发散思考，可以找出很多促销主题，如以“时间”、“降价”、“买赠”等等。重
42、点要有轰动性、爆炸性，如下图“买手机送空调”，在炎炎夏日中，吸引众多顾客、媒体的关注。例如：05年我在华润工作期间，很多超市广场人流减少，公司上下都在思考如何吸引更多的顾客。但我突发奇想，“山不过来，我们就过去吗。”于是增设“免费中巴车”免费接送顾客。这一策划不仅解决人流量问题，而且配合车体广告，还起到了很好的宣传作用。周鑫解析：所谓“一毛不拔为省钱”，我认为，促销策划的效果就是投入与产出的比。不花钱的策划是不实际的，但花“小钱钓大钱”的策划还是有的。所以，作为一名促销策划师，清楚的费用预算与评估是促销前期的重点工作。例如：06年我为惠州中域电讯做的促销策划，仅投入2万元，就实现了35万元的毛
43、利润，但05年同一时期，该店的毛利额仅为20万，比原来提升了75%。而05年促销策划成本费用确高达5万元。我想这就是“一毛不拔为省钱”理念的效果。记住：节约成本就是净利润！下面来谈一谈我为手机店做促销策划的十字真经：一、查所谓查一，就是市场调查之意，也有了解、观察市场之意。每接到店铺促销策划的案例之后，我们基本上要对当地市场情况搜集一手资料，包括商圈、消费者、商品份额、市场容量、品牌格局等。手机批发信息所谓查二，就是店铺调查之意，了解市场之后，也要对店铺由内到外的调查，比如今年到东莞厚街一家手机店做促销策划，其所在市场环境很好，但主要是店铺内部管理、柜台布局出现了问题，经过我的指点后，在第二个月就由原来每月亏损6万，转为赢利3万。这还没有进行任何促销活动。手机店员工管理查，简言之，就是看病前的“查体”！二、析所谓析，就更简单了，对上文中“查体”中的调查结果，进行“专家会诊”分析，找出促销策划的方向，订立目标，并分析可行性。我是人，不是神！前年去长安一家手机店做促销策划，老板说：“你要是能让我这个月盈利10万，就给你2万策划费。”我当场回绝了，因为据我们调查这家店的营业额从未超过6万，