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1、直销学课程形成性考核册学校名称: _姓 名: _学 号: _班 级: _江苏广播电视大学直销学形成性考核要求直销学课程形成性考核成绩占本课程成绩的50%。形成性考核内容包括书面作业（30%）、网上作业（10%）、学习活动表现（10%）。书面作业有3次，网上作业有1次，具体内容附后。为了方便学员完成书面作业和教师批改，请各教学点统一下载作业册并打印发给学生，要求学生按教学进度及时完成，辅导老师应及时批改、讲评。网上作业请各教学点要求学生于规定的时间前（2011.12.10），在江苏电大在线平台本课程论坛各教学点讨论区中以发帖上传附件的方式完成，并要求辅导老师于12月15日前在论坛中批改本教学点学
2、生网上作业（请各教学点老师在讨论区发主题帖，责任教师将置顶以便于各位老师及时批改）。辅导老师将学生的书面作业成绩、网上作业成绩结合学生平时学习表现，按照上述比例进行合成，作为学生的形成性考核成绩。请各教学点保管好学生的成绩原始记录，江苏电大本学期统一组织抽查。第一次作业 得分 第1章-第2章一、作业要求：1、必须根据教学点的要求按时交作业。2、必须用钢笔或圆珠笔手写，不得是电子文稿或复写、复印稿。二、作业内容：一、名词解释（每小题5分，共20分）1、直效模式：2、多层次直销：3、企业文化：4、网络营销： 二、简答题（每小题8分，共40分）1、多层次直销的特点？2、网络营销的优势？3、直销企业的
3、宏观环境要素？4、直销企业的微观环境要素？5、优秀直销企业文化的特点？三、论述题（每小题15分，共30分）1、直销营销与人员直销的异同点。2、我国目前的直销企业环境如何？四、案例分析（每小题10分，共10分）阅读教材p33案例戴尔公司的网上直销策略，谈谈戴尔公司的中国直销模式的成功之道。第二次作业 得分 第3章-第4章一、作业要求：1、必须根据教学点的要求按时交作业。2、必须用钢笔或圆珠笔手写，不得是电子文稿或复写、复印稿。二、作业内容：一、名词解释（每小题5分，共20分）1、潜在客户：2、光辉效应法：3、逐户寻访法：4、客户引荐法： 二、简答题（每小题8分，共40分）1、识别潜在客户的原则是
4、什么？2、寻找潜在客户的原则是什么？3、寻找潜在客户的技巧和方法？4、直销员必胜心态有哪些？5、直销员如何培养鉴定的意志力？三、论述题（每小题15分，共30分）1、举例说明如何运用NAN法评价潜在客户 。2、举例说明如何维持老客户。四、案例分析（每小题10分，共10分）阅读教材p47案例一个成功者的故事，谈谈哪一点是沈女士成功的关键。第三次作业 得分 第5章-第6章一、作业要求：1、必须根据教学点的要求按时交作业。2、必须用钢笔或圆珠笔手写，不得是电子文稿或复写、复印稿。二、作业内容：一、名词解释（每小题5分，共20分）1、购物心理：2、拒绝：3、认同法：4、倾听： 二、简答题（每小题8分，共
5、40分）1、带有感情色彩的购物心理有哪些？2、购物心理的发展阶段是什么？3、顾客异议的理由有哪些？4、处理顾客异议的原则有哪些？5、处理顾客抱怨的原则有哪些？三、论述题（每小题15分，共30分）1、举例说明减轻顾客抱怨的诀窍。2、举例说明直销员应如何调整销售心态。四、案例分析（每小题10分，共10分）阅读教材p91案例乔.吉拉德的“推销经”，谈谈乔.吉拉德成功的关键。第四次作业 得分 （本次作业为网上作业）第7章-第8章一、作业要求：1、必须根据教学点的要求按时在网上提交作业。2、本作业作为形成性考核的内容之一，计算在形成性考核成绩之内。二、作业内容：一、简答题（每小题10分，共50分）1、人际关系的最高原则？2、如何与顾客进行有效的情感沟通？3、与顾客交谈的注意事项有哪些？4、如何应对价格异议？5、预约的原则有哪些？二、论述题（每小题15分，共30分）1、推销员应注意哪些销售细节。2、举例说明如何进行有效的电话预约。三、案例分析（每小题10分，共10分）阅读教材p146实战训练推销化妆品公司的产品，请同学们按照实训内容设计演练脚本。