知名农资企业农资新品推广流程.doc

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1、 产品卖点要对准各地不同情况，根据客户的需求，抓不同卖点才可以上量啊，卖点过多等于把自己缺点告诉别人，利于被人对你产品的打击。卖点过多=没有卖点，应当突出2-3个卖点。 谈谈农药新产品的推广方法 要把农药新产品推广得好，实际上是要解决2个问题：（1）是这个新产品如何到达农民手中，让农民第一次使用。也就是一个通路问题或称为渠道网络问题。（2）是解决农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。 一、 新产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。 农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去：厂家区域总经销零售店农民 因为新产品必须经过这条通路才能到达农民手中，（1）千方百计让新产品

2、进入一条好的通路。具体地说就是要为这个产品找到一个好的总经销商，找到一批有效的零售店。（2）设计在这条通路中的各方利益，合理分配利益。利益来自何处？利益来自产品的价差，所以就要设计一个总体的价格体系，所有的新产品推广工作必须紧紧围绕着这2个方面而展开。也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。 详细的考察通路的每个步骤，可能会对大家有所启发： （1） 厂家区域总经销 农药经销商虽然很多，但推广能力好，信誉又好，收钱及时的优秀经销商却不多。为自己的产品找一个好的总经销商，厂家真是费尽心思。厂家在找优秀的经销商时应该注意这样几个方面： 第一个是厂家必须先让经销商了解自己的厂家，了解自己的产品，先要认识

3、。全国每年有农资大会，各个省每年也都有农资会议，这些会议中各级经销商特别是大的经销商一般都会参加，厂家在这时举办专题研讨会或产品发布会，邀请事先挑选好的优秀经销商参加，可能有利于经销商对自己厂家和产品的了解认识。 第二个是厂家与优秀经销商谈自己产品时必须要有优势，一个平平谈谈的产品是不会引起优秀经销商的兴趣的。这个优势可以是效果、配方、品牌资源等方面的，也可以是价格方面的，还可以是包装上的，总之要有特色，要有卖点。 第三是优秀厂家的优秀产品要有一种锲而不舍的精神。大家知道一个产品如果找到当地最优秀的经销商，那么可以说相当于成功了一半。但优秀的经销商一般选择的余地会很大，很可能由于各种原因不接你

4、这个产品，这时厂家的业务员常常是随便再找一家。本人认为好的经销商和不好的经销商差距是很大的，所以你如果相信自己确实是一个优秀的厂家而又是一个优秀的产品，你就要多试几次，不要轻易放弃。 （2） 区域总经销零售店 产品到了总经销商以后，接下来的工作就是要想办法为产品找到一批优秀的零售店。这部分的工作主要是由总经销商来做，但厂家应该配合。第一个问题还是让零售店了解认识这个产品，只有认识了他们才会进货，才会发生销售行为。经过我们的实践，认为开零售商会议是一个好办法。就是为这个产品专门召开一次零售店会议。将事先挑选好的，基本上是一个乡镇一个人这样的把零售店请上来，吃餐饭，开个会，发点小礼品。重点介绍一下

5、这个产品的特点，卖点功能与功效以及价格体系、利润等等，让零售店了解认识这个产品。开完会议后最好搞一下临时促销活动，以促进零售店的真正进货。 零售店了解认识这个产品以后，接下来很大一部分工作是将这个产品铺货到零售店里，并把它放到零售店的柜台上。这个就是铺货工作。铺货工作相当重要，可以说没有铺货就没有销量。一个产品在总经销仓库里叫库存，只有真正到零售店里卖给农民才叫销售。但是现在我们发现，铺货工作其实很难做，就是赊销你也不一定铺得进去，零售店选择的余地实在是太大了，零售店的权力也实在是太大了。这个时候，总经销可以搞一点临时促销活动，比如进几件货送个什么东西或给个多少折扣等，这样可以减少很多铺货的阻

6、力。 接下去的工作还包括维持零售价格体系等等方面。上面提到利益是维持这个通路顺畅的背后原因，如果价格体系乱了，零售商没钱赚了，零售店也就不愿卖你这个产品了，你这个产品离开市场也就不远了。 （3） 零售店农民 在这一步中，有时产品由于价格过高或农民不了解，需要零售店费很多力气去推荐，而优秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能没有时间去推荐或者觉得推荐工作太麻烦，费力有难见效果。这时这个产品推向农民就会遇到很多阻力。现在常常有给零售店搞农民促销，或采用进行农民田间试验或开农民会等方法，目的就是为了减少这个阻力。 为了减少推的阻力，很多时候通过打侧面战，就是先做田间示范或开农民会，就是先做农民工作，

7、让农民看到效果，农民就会到零售店去找这个药剂，零售店就会去问经销商，厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”。现在有些厂家跟植保部门搞好关系，植保部门发一个病虫情报给老百姓，老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买。 二、 如何吸引农民回头购买产品。 其实我们农民朋友是很实在的，只要你这个药效果好，把虫打死，把病治好，他们就会拿着你的药的包装袋到零售店里去买。只有好产品农民才能回头。所以质量、效果绝对是第一位的，这个时候厂家的品牌在这这才真正体现出价值，这是任何多么高明的操作都不能达到的。要农民回头，你必须在产品质量和

8、效果上狠下功夫。 为了加深各位对我上述分析的理解，我在这里举个例子，看看别人是怎样推广新产品的。 一、 先说说外国公司。外国产品大家都说价格很贵吧，但他们为什么能卖得很火？首先一点，外国公司的产品绝对是做的最好的，质量和效果绝对是一流的。这是基础。在推方面，他们选择的经销商一般是当地最大或是最优秀的经销商，而且一般能够保证总经销的利润。许多外国公司也开始考虑零售店的利润，比如先正达的克无踪通过一件送几瓶的形式，让零售店赚钱（送到就是利润），杜邦的康宽很多地方也是按零售价操作在返利这种形式保证零售店利润。外国公司知道，他们的产品正常推的话会遇到很大的阻力，因为开始老百姓不了解，而且价格死贵。所以

9、他们常常在“拉”的方面做很多工作。随便那个外国公司，对于开农民会，搞田间试验示范，都是非常热衷而且出手大方。对于与植保部门合作他们也常常是非常热心，对于产品能否上当地的病虫情报更是非常关心。他们在拉的方面做了很多工作，但是即使这样他们的产品也仍然按照我上面分析的通路到农民手中。他们所做的工作很多时候也是为了维持这条通路的顺畅。 二、 现在有些厂家都在研究外国公司，分析他们的推广模式。认为外国公司的农民工作做到很好，农民推广会和田间示范做到很成功，就盲目仿效。更有厂家他们想既做总经销的工作，又抓关键零售店，还搞零售店农民促销，同时召开农民会议，搞田间示范，基本上想做通路的每一环节的工作，想做到面

10、面俱到，美其名曰说是服务战略。本人认为这种模式值得商讨。须知总经销工作难做，零售店工作更难做，农民工作更是难上加难。先说钱的方面，开一个农民会议要多少资金？农民来了不能白来，他们用了宝贵的时间，应该要得到补偿。组织开会的不能白组织，也要有相应的报酬，讲课的老师，邀请的专家也要报酬，据了解浙江省某些地方组织一次农民会至少要700多元直接费用，每个重点乡镇一次，算20几个，一年光农民培训费2万元。如果再到零售店搞农民促销，总要有点资源，毛巾雨伞之类的最少吧，光全部重点零售店搞一次也要1万多元。田间示范也要费用。再说精力，厂家打算一个地区配多少人员？一个人够吗？他们精力和经验够吗？而且开农民会议出来

11、的效果会非常慢（虽然出来以后效果很好），你们的心里准备有吗？ 当然本人不是反对做农民工作，不是反对厂家做服务工作。其实服务工作很重要，农民工作也很要紧。本人认为厂家在做服务工作是要有重点，并且所做的工作要与通路整合，就是说我做的所有工作要为通路服务，而不是单纯的为开农民会而开农民会。比如你在一个农民家里做了试验，农民用了你的药效果很好。这个时候你就要把这些情况告诉当地零售店，最好拉着零售店去看现场，同时要督促零售店进货。也要告诉农民在哪家零售店能够买到这个药，还要告诉总经销这些情况，让总经销及时给零售店补货。这样你的工作就与通路结合起来了。（先正达在这方面工作做得很到位。先正达开一次农民会议后

12、常常会告诉农民哪家零售店能够买到这个药，也会告诉总经销，让总经销与零售店联系。）拜耳公司化了很多钱搞了一个叫BKR的项目，很多地方效果不好。有人戏称这个项目是（零售店）挂一块牌子，（回访员）记几个数字，（回访员）骗几块工资。原因就是没有很好的和通路整合，回访员的工作是和销售完全脱节的。 三、 最后，看一下娃哈哈是怎样做新产品推广的，可能对我们有一定的借鉴意义。 在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2个方面来进行的：（1）让产品进入一个好的通路。娃哈哈的通路是这样的：总部各省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端，由于娃哈哈要求一级经销商交保证金并现款发货，故称为

13、联销体。其实联销体的内部是各个娃哈哈经销大户，是娃哈哈的优秀的忠实的经销商。娃哈哈通过联销体这条优秀的通路使产品到达消费者手中。（2）用利益来维持这条通路。联销体的前提虽然是信用（因为要保证金，而且是现款进货）。但其要害其实只有一个：“大家都有钱赚”，即上下游形成有序的价差关系，每个环节赚到自己应该赚到的钱。为达到这一目的，哇哈哈制定了一套严格的全国统一价差体系，保证各个级别的经销商都能在价差中赚到钱。为了避免出现“窜货”、“冲货”现象，娃哈哈制定了“区域责任制”，规定各级经销商只能在所属的区域内销售，如果被总部派出的独立督察组发现经销商不按规定办，就会处以重罚，甚至开除出经销商队伍。就说宗庆

14、后一到某个地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的产品查区域编码。可见娃哈哈对这方面工作确实是提到战略高度上的。 在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有新产品推出，第一步就是集中在中央电视台大做广告，让老百姓知道这个产品，就会有人到零售店去问，这时候娃哈哈通过联销体将货一级一级的铺到零售店中，这就是他们在拉方面做的工作。这样一推一拉市场就马上启动起来。 关于哇哈哈产品的质量，那是没得说，他的质量好味道更好。本人曾亲自品尝过哇哈哈儿童营养液，味道很好喝。现在市场上流行的营养快线，味道也是相当不错。有了这些方面娃哈哈年年旺销也就不足为怪。娃哈哈的营销模式值得我们学习。 1.零售店：发宣传资料、

15、送样品试验品、送礼品（进店就送手套） 职位描述： 1、负责所在省龙灯作物营养产品的销售、推广工作； 2、产品在所负责地区的作物定位、市场计划制定； 3、分销客户管理、销售促进； 汇报对象：地区销售经理 任职要求： 1、中专以上学历，农学类或市场类专业优先； 2、农资类尤其肥料类大型制造或流通企业或外资企业工作经历； 3、1年以上销售工作经验； 4、沟通、表达能力好； 5、能承受较大的工作压力，乐于农资行业。 海藻酸为经特殊工艺萃取的海藻中精华物质，海藻肥含有大量的海藻多糖、甜菜碱、甘露醇、细胞分裂素、赤霉素、生长素、脱落酸等海洋生物活性物质，调节、平衡和刺激作物快速生长，从而能快速的吸收肥料中

16、的营养物质。同时海藻肥中含有丰富的有机质，利于肥料利用率的提高。传统的化学肥料肥效单一，污染严重，而海藻肥所具有的功效弥补了这一不足，具有比较广阔的发展前景和比较好的经济效益。立足于此，本公司决定研发并推广一种含海藻酸水溶肥料（粉剂）产如何进行大客户管理1一、 大客户管理的重要性 企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。营销者熟知“二八原则”，即20%的客户可以带来80%的收入。 凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺，永远都不要在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来安全打折扣。管理大客户即管理未来，企业要拓展关系，建立信任，提高客户认识，为客户创造价值，更重要是和

17、大客户共同管理未来。 有效的大客户管理，给企业带来显著的回报：能够为企业提供竞争优势，是树立更高客户忠诚度的关键，使企业获得高收益，能将竞争降到最低程度，帮助企业正确投入时间、金钱、资源。 二、 大客户的标准： （一） 制定以下几个标准： 他们占据企业利润的很大一部分； 他们对企业目标的实现有着至关重要的影响； 他们的离去将严重影响企业的业绩； 他们与企业关系长期且稳定； 他们对未来企业业务拓展有巨大的潜力； 企业在他们身上花费大部分时间、人力，提供大部分资源。 （二） 评价的客观标准 1、 积极性 具有合作和业务拓展的程极性，主动开展工作，而不是被动服从公司安排或一味的向公司要支持。 客户的

18、程极性表现在态度上，更重要的是行动中。资金的支付，人员、车辆的配备，慎防虚假积极性。 2、 经营能力 经销商实质工作是卖货，衡量经营能力的几个指标： （1） 有没有经营思想，管理水平； （2） 分销能力：有多少下家，市场覆盖面有多大，下家的反映如何； （3） 资金是否雄厚； （4） 畅销品牌有多少； （5） 仓储、车辆、人员的数量与质量，人员管理水平，这是硬指标。 3、 信誉 信誉是合作的基础 注意：一方面信誉是保证，另一方面信誉会发生变化，用变动的眼光了解注意信誉。 4、社会关系 影响经销商的经营环境：一方面家庭关系，家庭成员的职业、兴趣、爱好；另一方面社会地位、社会背景、与行政管理部门的关

19、系。 选对了经销商，就成功了一半。 三、 大客户管理的原则 1、 真正尊重客户 尊重客户，是客户管理的基础，也是起码的商业道德。 2、 长久合作 要有长远眼光，不能考虑一时一事的利益，客户的稳定是销售稳定的前提，客户的每一次变动都意味着风险和费用，不到万不得已不要考虑换客户。要求一开始着眼于长远角度考虑。 3、 日常性工作 客户管理是常抓不懈，应由专人负责。 4、 确保经销商的利益 四、大客户管理离不开两点 一是拓展客户关系以增进了解。 现在提倡关系营销，本质就是通过关注供应商与客户之间的关系，将整个企业面向客户进行调查，强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系，必须遵循三个黄金规则： 着眼于长

20、期； 寻求双赢方案； 信任比金钱更重要； 大客户管理不是你为客户去做事情，也不是怎样让客户为你去做事情，而是你和客户一起做事情。良好的客户关系是企业最有价值的财富，将会为企业，也会为大客户带来源源不断的利益。 二是根据客户关系的增进与了解调整企业活动以获取竞争优势： 大客户管理是一个苛刻的命题，是一个管理流程，需要有计划，有明确的目标和结果，需要寻求企业资源与市场机会之间的适当平衡。 1、 需要掌握的技能 销售人员的基本能力：了解产品与市场、了解客户、处理人际关系、陈述与谈判技巧、自我组织与时间管理、战略策划、创新意识、帮助客户开发市场 没有一个人全知全能，两个办法：学习； 寻求协助。 2、

21、系统和程序的支持 各部门之间的沟通，衔接与协作，以一种服务的精神。企划供应质检技术 生产物流财务销售 ，一个也不能少 3、 制度的规范 客户服务不是业务员一个人的事情，是一种组织承诺。只是客户通过业务员的接触来验证企业的这种承诺，这就要求各部门有一种问责制，各司其职，每一环节不脱节。 4、 市场人员是最后的环节，把握如下环节： （1） 要求必须建立规章制度，并认真执行落实到位：管理业务员，所有的操作都是规范的；管理客户的，所有业务往来的客户有签订严密的合同，确保合同的严肃性，科学性。 （2） 销售计划的制订与记录：销售计划：目标（品种、规格、数量）；进度分析；销售支援。销售记录讲简单是记帐，用

22、来分析销售结构并以此做出销售计划调整。 （3） 分销管理：提出分销目标；制订分销计划：分销对象是二批和零售商，扩大分销深度和广度；分销商建档；分销商拜访；分销商客情关系建立。 （4） 经销商支援 1、广告促销活动，广告、促销品、订货会、田间推广； 2、人员、车辆支援， 3、人员的对等服务：哪些问题经理谈；哪些问题业务员谈；哪些工作经理做；哪些工作当地推广员做。 （5） 建立长期的沟通体制 用真心真情换取经销商的积极性； 确保经销商的积极性，必须确保经销商的利益。只有利益保证，感情才有基础。 刺激经销商的方法： （1） 利润空间 （2） 奖励，返利 （3） 尊重：联谊会，名誉奖励 （4） 对客户

23、有效建议的采用并适当夸大肯定 （5） 参与客户管理并提出行之有效的建议 （6） 关注客户的日常家庭活动，节日、生日、喜庆等，人文关注 我们所有人必须郑重承诺，永远都不要在大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是拿自己和企业的前途开玩笑。 高效的产品终端铺货策略学 发表于2008年12月01日 15:33 阅读(8) 评论(0) 分类： 战略营销举报当“渠道制胜，终端为王”成为营销界的经典，终端竞争已经成为企业竞争的焦点，提高终端掌控能力是提高企业市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占

24、有率、加强终端市场控制力，提升市场竞争优势。“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的进场费，使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端既恨又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场，直达终端呢？本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。一、遵循“一个中心”。即以“smart”为中心。在啤酒行业的终端铺货中，无论是业务代表和经销商，大都是很盲从，只为铺货而铺货，达不到厂商的初衷与预期效果。而“smart”这个中心让

25、终端人员有章可循。S-specific啤酒行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面。M-mesurabce通过本次铺货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定出每天铺货计划和实际完成量表格。A-achievable在前期调研的基础上，要求一线人员在规定的时间段（最好一星期）完成铺货多少家，多少品种。R-result春季啤酒终端铺货，我们的目标不是在这段时间内卖多少酒，而是考察零售商的指标达成交数量，有多少终端店接受我们的产品，这才是我们工作的方向。T-

26、timeable由于啤酒这种快速消费品行业季节性较强，因此，终端铺货要求明确时段，讲究速度超出常规，以快制胜，否则极易被竞争对手模仿。二、终端铺货原则1. 精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研,终端铺货就很难开展。调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取竞争对手信息，为制定终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。2.针对性原则：针对终端的种类、规模、档次，选择铺货的产品品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。3. 及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺

27、货，以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货,影响销售。4.少铺勤铺原则：目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。5. 二八原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，27. 所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。6. 品牌带动原则：选择一个主产品，要求包装、设计上档次，质量较高，制定合适的价位和促销，来塑造品牌形象，以此实现单品突破，在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当

28、然，在战略性区域的成熟市场上，我们可利用啤酒的主产品品牌优势，直接铺新品，带动新产品上市。7. 竞品原则：终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化，因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿，甚至被竞争对手利用，又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手，实现销量最大化。三、铺货的形式1. 地毯式铺货：即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利用大量三轮车队开展地毯式铺货，见

29、店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。2. 面式铺货：即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，如某中高档白酒产品进入某地级市时，选择位交通便利、客流量大的80家B级店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。3. 点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌,如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市，首先选择市内4星级以上酒店20家作为铺货对象，使品牌超级贵族地

30、位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到A级店上。4. 打击式铺货 ：对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。5. 回避式铺货：对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，

31、提升自身终端竞争优势。四、铺货的策略1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（影视、户外、POP等），然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在

32、投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入，POP广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。2、品尝法。在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该

33、产品，如此铺货的阻力就会大大减少。案例：金星凉啤上市时，为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。3、数量奖励策略：在新产品上市中，利用数量奖励策略刺激终端进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励（如，买十赠一）、实物奖励（如，买一百件某品牌白酒送空调一台）等。案例：某品牌啤酒为提升终端箱装酒铺货量和销量，一次性进货10箱、20箱、30箱、40箱、50箱，依次每箱分别奖励5元、0.8元、1.0元、1.2元和元，取得了较好的效果。4、避实就虚策略企业也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速

34、度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。案例： “今世缘酒”在淡季导入市场使消费者产生悬念，旺季到来之前突然大面积地铺货，使它迅速占领了南京、扬州和武汉等具有辐射功能的市场。又如，劲酒针对夏天是白酒销售淡季的现状，劲酒反其道而行之，抓住淡季各个竞争对手都在休养生息的好机会，打它个措手不及，取得了级店、级店铺货率达的铺货效果，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手

35、想动摇劲酒的地位已非易事。5、以点带面策略。企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。案例：某白酒企业在铺货的过程当中，采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内，按的比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、

36、制作招牌、设置灯箱和设置“产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持，建立样板店。经过一段时间后，其他零售店都主动找上门来要求经销产品。6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。案例：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货。伊川杜康酒在某区域市场找到经销当地成熟品牌?漓泉啤酒的经销商做代理，为了让伊川杜康酒迅速抵达终端，缩短铺货时间，伊川杜康采取了与漓泉啤酒捆绑销售的方法，以降低铺货的难度。具体操作方式是：凡在铺货期间购

37、买一件度或度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。众多零售店老板基于与经销商的多年合作和漓泉啤酒的畅销，均表示愿意接受这样的销售方式。伊川杜康酒的铺货工作因而十分成功，终端到达率超过，该市的酒楼、饭店、大排档和士多店等消费终端在短时间内都摆上了伊川杜康酒。7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下，对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌，要想现款铺货是很难的，在这种情况下，可以通过采取适量铺底， 即上打下的方式来减少铺货阻力，达到较高的铺货率。案例：适量铺底减少铺货阻力。某白酒企业为了减少铺货阻力，加快铺货速度，对选定的终端店按其销售能力和信誉级别给予适当的货物铺底，A级店铺底货款金额为2000

38、元，B级店为1500元，C级店为1000元。第二次铺货时上次欠款结清，一个销售年度结束后，结清全部欠款，方对终端予以结算年度返利。8、情感沟通法：在铺货前对终端负责人进行情感投资，通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性，从而主动地愿意经销厂家的产品。案例：北方某市有个大型夜市省内外著名，啤酒产品被当地品牌长期垄断，某啤酒为打开这一市场，首先组织摊点老板免费到当地国家AAAA级风景名胜区进行为期两天的观光旅游，并参观花园式的啤酒企业，并通过深度的产品和品牌卖点宣传，使老板们从内心接受了这个品牌，几乎全面答应现款的方式销售该品牌啤酒。结果在一周之内100多家摊点的铺货率达到1

39、00%，专销率达到95%。还有一个白酒品牌为打开一个地级市的餐饮终端，首先向事先考察并选定的90家目标终端负责人发请帖，邀请他们参加厂家举办的商务酒会，并特别强调必须是终端负责人亲自到现场凭名片及身份证才能有精美礼品赠送(价值200元的密码箱)。接到请帖的终端基本上都派人参加，酒会上厂家营销人员充分地与终端负责人进行交流与沟通，并现场进行产品品尝，产品特点、营销政策等方面的讲解，使终端负责人充分认识到此品牌的盈利潜力，40%的负责人当场表示愿意进货。会后营销人员根据记录对终端负责人进行跟踪并实施铺货，80%以上的终端都非常顺利地实现了铺货，另外的20%的终端虽然犹豫不定但拿了厂家的礼品，也不好

40、意思拒绝，或多或少地答应进货，最终实现了目标终端铺货率98%的成绩。9、制造畅销假象法。企业确定目标终端店，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，终端店就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。案例：水井坊在上市之初，就先开一个新闻发布会，然后立即大规模铺货，几天以后，公司就派人以顾客的身份将市场上的水井坊全部买回，造成“新品上市，供不应求”的假象。这一举动是许多厂商敢想而不敢做的惊天之举，但效果却立竿见影。不仅如此，在水井坊上市短短一年半的时间内，水井坊数次

41、采用这一招，总给人水井坊“经常断货”的假象。五、强调四个重点： 1、产品策略上：终端啤酒铺货，注重多元产品策略，确定产品组合。重点强调各司其职：高端产品，树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现达成，只要做好终端生动化，我们的目标就已达到。终端产品：要利润、要销量。无论是包装、设计、价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用一个产品铺终端即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，一个产品只完成一个任务即可，各司其职。 另外，在产品组合上，最好是新品与老品结合上市终

42、端铺货。 2、价格策略：强调“稳中求变”。用好田径赛马策略。 A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势，企业往往参用渗透定价，这类产品是公司的低端的老产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要是为了打击竟品，提高终端竞争力。 B、撇脂定价：啤酒新产品的导入，处于生命周期的导入期，J、采用撇脂定价，即掠取利润，又树立了形象。 C、扣价定价：啤酒业的生产品终端铺货多采用数量折扣定价，多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。 3、促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”具体操作如下： A、对于商场、超市等专业性销售场所，如思达、九头崖等我们采用价格促销。

43、 B、对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。 C、对销售者则采取赠品促销。 D、对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形式多样，要求业务员要大胆创新，K、长袖善舞，实现终端铺货最优化。 4、人员管理：重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、店名、铺货品种、

44、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，38、直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。 六、加强三个保障。 在终端铺货中，业务人员和经销商为完成公司的任务，易使用“非常规手段”，使公司利益受损，因此，面对终端铺货应做好以下保障： 1、加强账务管理，保障风险为零（或最小）。前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。 2、加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。 3、加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的

45、铺货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价位，更谈不上促销政策。有时会出现促销政策经销商截流现象，值得我们深思，确保信息畅通。 终端产品的高效铺货是每个厂家、商家直面亟待解决的问题。如何才能一骑绝尘、遥遥领先，值得每个商家思索。 怎样开好农药产品推广会2农药推广会是一种非常有效的推广方式。由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，很难看懂农药说明书，相比而言面对面的讲解更形象生动，农民朋友容易接受，听的懂，记的牢。此外，农药是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效，而推广会可以在对农民进行培训，讲病虫害的发生规

46、律，如何预防及防治技术的同时，把产品介绍进去，变卖产品为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。 一、会前的准备工作 “预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键。 1、销售代表必须充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。 2、确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的，是二级经销商的还是直接针对农民朋友的。一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。 3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。 A.当地农药方面的官方代表，一般是农业局领导。 B.当地农药技术专家，一般是植保站领导。 C.当地总经销商。 D.其他人员。 4、落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时