《小区开发.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《小区开发.doc（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作小区开发方案一， 小区开发工作准备1.人员准备一个小区原则配备1-2个人，需要对家具，软床，床垫，装修有一定的了解，2.资料准备宣传彩页，手提袋，精美小礼品，活动方案的X展架，红色横幅，彩虹拱门，太阳伞，桌椅等其他资料二， 小区选择1. 新建小区，正在装修的小区，2. 小区理论上应在500户以上，小区太小意义不大，3. 小区应是中档或是偏高的小区，4. 小区户型最好是2室1厅以上的，5. 小区能消费的起我们的产品。三， 广告宣传1. 在小区正门搭彩虹门，2. 和小区物业协商好，在小区醒目的地方摆太阳伞，下放桌椅，在周末业主去的时候发资料，介
2、绍产品。3. 如做有样板间，在户外做醒目的指示牌，在小区业主必经之地挂红色横幅，4. 在小区电梯里一定要做上克雷斯曼的广告，四， 开发小区人员的工作1. 在周末一定要有专人在小区的门口咨询处接待，2. 原则上要把小区的所有楼层跑一遍，详细了解户型，正在装修情况，可以跟装修公司，包工头，装修工人聊天，了解情况。了解的越详细，对我们销售越有利。3. 和设计师合作，详见后，4. 可以考虑通过物业渠道获得业主的电话，5. 可以通过售楼部渠道获得业主的电话。五， 开发小区客户的技巧第一节，开发小区客户的方法 目前家具市场的竞争愈发的激烈，各家公司都积极的为吸引客户到自家的门店来挑选家具，饰品。只靠在各媒
3、体做一下广告，降低等手段来招揽客户，效果甚微。时下诸多公司都意识到开发小区客户，纷纷到小区发放宣传彩页，促销信息或张贴广告。有一定的收获但效果总是不理想，究其原因是开发小区的方法，措施不得当导致。举个成功的例子：比如北京某装饰公司，去年到小区开发客户，拿回1个亿销售额，通过分析他的方法措施不难发现，他的举措有别于其他家的关键点是，凡是进驻的小区，都在第一时间找到1020个顾客，为其提供优惠装修，并借此做样板间供其他顾客参考。通过这种方试让顾客看到了效果,故此收益颇丰。针对目前到小区开发客户，公司做出了开发小区的一些方法及措施，可以供大家在实际的开发客户的工作中借鉴参考，达到最好效果。1.对小区
4、的精装修的客户开发。 在我国的大中城市，精装修房屋的小区占有一定的比例，因此在开发的过程中公司要对该小区的样板间进行统一家居配置。比如：灯、地毯、画等。而对于最先我们提供样板间的客户，可以给予相应的购买优惠,如样板间样品低价卖给业主。2.对小区的毛坯房的客户开发 对毛坯房设计，公司可与为客户装修的公司联手对每个小区的一、二层分别作十至二十户装修的样板间，有公司提供家具饰品的配饰，这样可带动了整个小区的购买趋势。3.开发小区的渠道：（1）开发人员必须带着图册，光盘到当地进行宣传，可与装饰公司合作，实现利益共享；（2）开发人员可以与房地产、营销公司进行合作，公司审批后，可给予相应的提成；（3）开发
5、人员可与售楼中心合作，查处顾客的信息以及联系 方式；（4）对于提供样板间的客户，通过转介绍介绍顾客 购买家具，公司审批后可以给相应的销售提成。4.开发人员的组织结构： 在开发小区期间，主要由大客户开发经理与客服经理进行管理；大客户开发经理主要负责小区的前期工作，例如：如何进入小区，进入小区接待顾客的数量以及与小区客户交谈的内容进行信息反馈以及分析。客服经理主要负责后期的服务与跟踪。例如：展示架的摆放，精美礼品的赠送，发钥匙时可给宣传册或印有克雷斯曼标志的手提袋，开发人员与设计公司合作，设计师在给终端客户设计装修时，可推荐并且购买我们的家具；在与设计公司的合作过程中，可直接与设计公司的设计师联系
6、，根据销售额的多少给予相应的报酬。在谈给设计师确定报酬的提成比例时，由对方先出牌，提出提成的多少，我们一定重视设计师的作用。6.网络销售：现在公司在网站上做出一些产品信息发布，各销售需具备可登陆网络计算机供客户浏览。在网上组织小区客户采集，促进销售额提升。7.小区主要销售方案： （1）在高档小区，开发商或物业公司不允许在小区的外围做广告宣传，要充分利用电梯的轿箱内部空间，把所有的电梯轿箱商的广告全部做到位，创造广告规模效应，这样的投资很小，但效果很显著，在装修期，业主都会经过电梯的，可以很直观的看到我们的广告。（2）安排知识讲座：有物业或者公司内部人员组织家具知识讲座，宣传家居环保，品牌以及服
7、务等。讲座地点可安排到小区里讲课，统一的发放宣传资料，讲解购买家具的标准。到小区把客户拉回来，策划小区宣传进行有效的传播，比如做一个关于家具的装修或选购家具的讲座。为了来更多人，在进行宣传时可以策划来听讲座的前20名会有精美的礼品赠送，为保证讲座圆满结束，听完讲座的所有客户都会有精美礼品赠送，但不要忘记让接受赠送礼品的人登记详细资料记录表，派发礼品同时应把附带产品图册，8.开发人员开展工作的注意事项：（1）开发人员在开发小区过程中遇到问题无法解决，可以直接和我联系，把自己遇到的问题以邮件或短信的方式进行交流沟通，王君电话18601227530。（2）开发人员在做小区样板间过程中，可与经销商或者
8、房地产商提供一些建议，比如：看房子需要准备鞋套，这样才能显示企业的规范化和公司的人员素质（3）开发人员定时的回馈当地房地产，开发商的楼盘信息，关注新开楼盘以及交钥匙的时间，装修信息。第二节开发小区大客户的介绍重点1、 品牌德国原创设计，进口品牌，北京产地。2、环保 家具的环保越来越被广大消费者重视，在目前家具市场上，绝大部分厂家都打着绿色环保的旗号，向消费者介绍他们的产品如何的环保。可这些环保认证都是送检，检测机构只对来样负责，并且认证机构多是民间组织，不具有权威性。以木家具中甲醛为例，我国的环保标准是小于等于1.5mg每l（欧洲的E1级），欧洲的E0级标准是小于等于0.5mg每l，日本的F*
9、环保标准小于等于0.3mg每升，达到此标准所用的胶的价格依次是：E1级每吨2000元，E0级每吨8000元，F*级每吨60000元。甲醛的危害：2006年，我国有11.2万人因为甲醛致死，有210万人导致疾病，其中五岁以下儿童占100万人。早在2004年世界卫生组织发布的第153号公报中，明确指出：甲醛致癌。现在看来,选则环保家具不光是选择健康，而是保命的问题，而我们的软床框架都是实木框架，床箱板材是新西兰进口环保实木板材，在业界我们第一做到。3、价格优势我们开发小区客户，搞家具的团购，小区集采，让客户到本小区的样板间选产品，将价格让利到底，为顾客提供优质实惠的产品，而且比其他购买价格低。4、
10、设计优势克雷斯曼家具长期坚持设计是家具企业的核心竞争力，在设计上不遗余力，在原有强大设计队伍的基础上，又从德国聘请四名国际著名家具家居设计师，担任公司主力设计师，产品风骨独一无二，营造现代家居新时尚。第一章 消费者心理研究与销售实务一， 失盲与拒绝（一） 不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的 现象而且销售人员在认识客户上夜存在盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信息，甚至对客户的反应有恐惧心理。 追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程，然而并不是所有的客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的抗拒。（二） 把好处（快乐）说够，把痛苦处说透（人的习惯：追求快乐，逃避痛苦，痛苦的驱动力是快乐的10倍）。（三） 使自己变成专家以取得客户的信任（四） 成交关键：突破抗拒，顺利洗脑 （1）