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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作办公家具销售 如何做优秀办公家具销售发布日期：09-06-28 10:36:13 点击次数：2434 最近以来，办公家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到办公家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的办公家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的办公家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。 现在这些办公家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，办公家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。第二，办公家具产品销售工作特别能吸引大学生，
2、办公家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，办公家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。 一般办公家具产品消费者一般有预算 而绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公办公家具只
3、是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公办公家具的审批往往受到比较严格的控制。 因为不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买办公家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档办公家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。 经验之一：做办公家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。 就经验讲，办公家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额
4、的数倍。办公家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，办公家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些办公家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。 一个正在销售酒店办公家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。 其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元
5、、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子小问题；大孩子大问题”。正是这个问题最好的解释。经验之二：办公家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要办公家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。消费者购买办公家具的动机各有不同 因为现在已经有越来越多的办公家具消费者认识到：再便宜的办公家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说
6、，也会影响到人们的情绪。这也正是办公家具产品采购员的责任之所在。 和快速消费品不同的是，消费者购买办公家具产品时更注重它的使用价值。办公家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于办公家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 比如在企业购入办公办公家具时，老总们最关心就是办公家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的办公家具。 如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那
7、些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。 就拿前文提到的广告公司购买办公办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些办公家具是如何的提高业务成交率，从而减少了企业的运营成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调办公家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。 经验之三：即使销售同一件办公家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买办公家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对办公家具有不同需求。必须具体对象，具体
8、分析，具体对待。一招吃遍天下在办公家具销售领域是行不通的。不同单位对办公家具采购的程序也各异 。 办公家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。 比如公司要购买一个文件柜，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办公室文员是怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙发，可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)们见多识广，而且在接待客户上关公经理应该最有发言权。 在小型企业里，一切物资(甚至
9、小到一元钱一支的圆珠笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。 因此，办公家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 忠告之四：因为在企业里，很多办公家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，办公家具购买的程序往往很复杂，这需要办公家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。;销售办公家具用品，需要长期的关系 有时，办公家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，办公家具销售新
10、手们往往不可能一跨进企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 有人说在办公家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户
11、拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 当然，并非所有的办公家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售家居办公家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的办公家具产品自然也进了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。 经验之五：既然选择了办公家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心
12、和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在办公家具行业里非常有效。 售后服务对办公家具销售非常重要 。 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对办公家具产品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果购买了你的办公办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情最能破坏办公家具产品买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，办公家具产品的售后报务是多么的重要。对于办公家具产品来
13、说，拿到定单只是销售的开始。办公家具产品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，办公家具产品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 经验之六：优秀的售后服务可以推动办公家具产品的销售，售后服务已经成为提升办公家具企业品牌形象的重要指标。谁能办公家具售后服务做得更好，他将在办公家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。 而技术是办公家具产品吸引客户优势 这里技术，除了办公家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更应该表现在售前为客户提供的空间设计艺术、办公家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如
14、果你和你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的大型公司或者政府部门更是如此。 一个年轻人为把他的办公家具产品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。 后来，这家公司一旦有办公室需要增添办公家具时，他们首先想到
15、的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，然后从他那里采购办公家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。 经验之七：能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是办公家具销售员获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 办公家具产品销售要抓住时机成交 总之，办公家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，办公家具产品的客户都十分重视发货时间。 办公家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，办公家具产品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，办公家具产品的需求总量具有很大的伸缩性。而预算限制是办公家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新办公家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 经验之八：虽然说办公家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。