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1、保险拒绝话术保险拒绝处理话术没钱没有多余的钱，负担不起。 张先生，我知道您养家很辛苦的，现在社会谁不是这样，但是张先生，参加这个家庭财务和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您是希望填谁的名字？张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩就可以用不着辛苦了。现在每个月多用个几百元，能对您的家里生活水准提高多
2、少？但是将来对您的太太和小孩来讲，讲不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？太贵了您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起。我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者月缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，我们家庭的生活费、医疗费、教育费。等等，是以后我们的生活费，您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲的对吗？想买，但是真的没钱这的确是一
3、份很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。（如果感觉准保户真的没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”）张先生，我理解您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我讲，这就是我想要的。但是当问到我要花多少钱，我回答要十万的时候，张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉,请我再重新设计,等到有钱的时候,可以再做好一点。当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的，但是对您的太太小孩来
4、讲是最低标准的生活保障。张先生，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？张先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助动车也没什么意思，怎么办？买辆电瓶车代步也是好的，尽管不是张先生您想要的车子，但是有总比没有好。而且同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起得保障，您是希望谁做您得受益人？我的钱都用在不动产上，不会有损失的！张先生，我不是讲不动产不好，但是我建议的这套家庭财务和保障规划有很多优点是不动产没有的。像您说的，不动产是可以保值甚至增值，但是您对不动产这么熟悉，也肯定晓得，不动产
5、的价钱的上下波动可是很大的，而且，在您急需现金的时候，您能不能马上就卖出，把钱拿到手可是个大问题。再说呢，您投资不动产，有一部分是用贷款的，这里面的风险您考虑过吗？张先生您万一由于什么原因不能够贷款，不但房子保不住，当初投入的钱也不要像百分之百地收回来。反过来您再看一下我们公司的这个家庭财务和保障规划，您不觉得有它得好处吗？。再考虑考虑我再考虑一下，过一段时间再说。张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么不趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心：（边说明边用笔在纸上列出来）一是我
6、究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？ 我承认这一点。二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？ 是的三是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？是的。那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的。 没有了。五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们海尔纽约人寿的情况您也了解过
7、，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？你们攻势是很有实力的，没有问题。第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？当然满意的。张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那您还有什么需要担心的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果说我听了您的话现在就离开。可能您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您这个问题”。所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。张
8、先生，是不是有什么原因让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！张先生您是希望受益人写谁的名字呢？或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的命运真的是很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划，张先生，请您把您的身份证拿给我看一下好吗？或：我很能够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证一个人一辈子不会发生意外，保证人不会死，死这
9、件事是任何人都逃不掉的，但是我们保险公司提供的家庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。我们都知道天有不测风云，风险是无处不在的，即使真有万一发生的话，也可以让家庭的生活水准保持在一定的水平。张先生，像您这么有责任的人，您不会让这种保障往后拖延吧？您是希望谁来作您的受益人呢？或：我理解您讲的希望再考虑一下的心情。张先生现在您是35岁对吗？您有一份很好的工作，发展的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但是很明显的，从现在的情况来看，您对您家里人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说：“我早点投保的话就好了。”为什么呢？第一，是您的年龄会比现在大，需要的保费也比现在高。第二，随着
10、年龄的增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会后悔的，现在下定决心的话，我保证您将来不会后悔，请问一下您的具体生日是什么时候呢？我想和我太太商量一下！张先生您的心情我了解的，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。您是希
11、望受益人写谁的名字呢？或：我理解了，张先生您的意思是讲您本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您，您太太一起见个面谈谈。想多比较一下！我晓得这件事情很重要的，您一定想多比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面除了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。您觉得如何？或：张先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的大事情。既然您晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉又好的保险
12、公司，另外再由我这样一位专业的寿险代理人为您服务？这样子才是聪明的选择。我宁可把钱存到银行！存钱是件好事。如果张先生您用不着照顾家里人，自己一个人过好就可以的话，您退休之后讲不定就可以靠存在银行里面的钱来过好日子了。不过张先生您想想看，有几个人可以保持这种定期存一定数量的钞票的意志力直到退休？再说，能不能存足够的钞票到银行里面去，这也是一个很大的问题。如果在存足一家人生活保障所需要的钱之前，张先生您有什么万一的话，您的家里人怎么办？张先生，这种客观存在的风险您了解吗?我向您张先生推荐的家庭财务和保障规划不就是解决这些问题的吗！只要签好保单，就算张先生发生什么万一，您的家里人就可以领到一笔保障金
13、。说不定领到的数目要比张先生您想在银行存的理想目标还要多。您是希望让谁来做您的受益人呢？我有亲戚朋友在做保险！这个我晓得，现在寿险代理人很多。但是张先生，我不认识那个人，所以不方便说什么。不过我所知道的是，张先生您已经理解了保障的必要性，为什么对方到现在为止也不来为张先生您帮忙解决问题呢？我从张先生您的角度考虑，建议您最好现在就做决定。因为有个很实际的问题，一个人的年龄越大，失去投保资格的可能性也越来越大。请问张先生您的具体出生年月是。？或：这样子好啊，张先生。您的决定我当然是尊重的。希望我们保持朋友联系，您就当多我一个您在保险行业里面的朋友好了。四大拒绝理由-破解话术 准保户拒绝理由总不离没
14、钱、没兴趣、没有需要及不急嘛四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是保险本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于不可知的一种恐惧这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。 准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：（一）没钱。（二）没兴趣。（三）没有需要。（四）不急嘛！慢慢来！。 在此，我
15、们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能： 1 没钱 当准保户以我没有多余的钱为拒绝投保的理由时,您可以这样说 陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说我的经济能力无法负担。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？ 杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：太
16、贵了！我负担不起！不医了！然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的我负担不起！太贵了然后将您的幸福保障弃之不顾吗？ 姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过：我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？ 如果
17、您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？ 2 没兴趣！ 如果准保户以我目前已经拥有保单，没兴趣再多买保险了！为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴正趣罢了！如果您就此放弃，那么就促成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说 张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您
18、出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗？如果不能，那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢？ 李先生：我很高兴听说您已经买了保险，因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您现在的需要。 朱先生：我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就我所知，大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时，
19、后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢？ 3 没有需要 吸引准保户购买保险的最大因素之一，便是保单内容切合其本身的需要。假如没有合乎准保户需求的保单内容，他们当然是不会轻易购买的。 所以，一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容。否则，不但无法吸引新的准保户投保，更可能招致原保户对您产生不满而退保。事实上，保险的出发点就是用来完成个人的责任，满足个人的需求的。所以，人人都会有保险的需要，端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了！ 因此，当准保户向您提出：我没有投保的需要！时，不论这是准保户逃避约谈的借口或是真的
20、不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要。 刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正是我来拜访您的原因。其实，要判断保单内容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活的期许。如果投保之后，能使您未来的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能说没有投保的需要呢？ 苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业妇女，但是，请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩，支撑这一个家吗？ 刘襄理：我并不想给您任何建议，只是提醒您一个有趣的现象不知道您有没有注意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都是别人呢？所以，不知道您是不是有兴
21、趣给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名字呢？林先生：我想提醒您一句：几年后，当您到了六十五岁，就不得不退休了。所以，您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法 ，就只有赶快投保了！ 4 不急嘛！ 如果准保户提出：不急嘛！您改天再来好了。作为拖延投保的理由时，您可以这样的回答对方： 吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到这点，如果您怀疑的话，那么，您将无法立即享有这一切的好处！所以，请让我为您说明一下保单的内容好吗？ 刘先生：就让我们现在一起来想想投保问题吧！即然对您而言，决定投不投保是这么容易的事，那么，何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来，让我们现在就把这个问题解决呢？ 杨先生：我们并不是一辈子都有缴交保费的能力。也许只要一场车祸，就可以使一位生龙活虎的年轻人丧失工作能力。所以，虽然我们都相信自己目前拥有充分的投保能力；可是，天有不测风云，谁能预测到未来呢？所以，请您为自己的利益着想时，千万不要犹豫不决！也许就是这么稍一迟疑，您就什么都得不到了！所以请您不要拿自己的幸福保障开玩笑，好吗？