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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作房地产销售常见问题及解决方法1、项目介绍不详实1）原因对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。2）解决认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺买卖最终目的。2、任意答应客户要求1）原因急于成交；为个别别有用心的客户所诱导；2）解决相信自己的项目，相信自己的能力；确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；所有
2、文字载体，列入合同的内容应认真审核；明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3、未做客户追踪1）原因现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。2）解决每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率4、不善运用现场道具1）原因不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；迷信个人的说服
3、能力。2）解决了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；营造现场气氛，注意团队配合5、对奖金制度不满1）原因自我意识膨胀，不注意团队合作；奖金制度不合理；销售现场管理有误。2）解决强调团队合作，鼓励共同进步；征求各方意见，制定合理的奖金制度；加强现场管理，避免人为不公；个别害群之马，坚决予以清除。6、客户喜欢却迟迟不决定1）原因对项目不太了解，想再作比较；同时选中几间商铺，犹豫不决；想付定金，但身边钱很少或没带。2）解决针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下定金；缩小客户选择范
4、围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；暗示其他客户也看中同一间商铺，或项目即将调升价等，早下定金早定心。7、客户下定金后迟迟不来签约1）原因想通过晚签约，以拖延付款时间；事务繁忙，有意无意忘记了；对所定之商铺又开始犹豫不决。2）解决下定金时，约定签约时间和违反罚则；及时沟通联系，提醒客户签约时间；尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。8、退定或退房1）原因受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；的确自己不喜欢；因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。2）解决确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；肯定客户选择，帮助排除
5、干扰；按程序退铺，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。9、一铺二卖1）原因没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；销售人员自己疏忽，动作出错。2）解决明白事情原由和责任人。公司另行处理；先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；协调客户换户，并可给予适当优惠；若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；务必当场解决，避免官司。10、优惠折让客户一再要求折让1）原因知道先前的客户成交有折扣；销售人员急于成交，暗示有折扣；客户有打折习惯。2）解决立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性；价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经
6、理和各等级人员分级把关；大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。客户间折让不同1）原因客户是亲朋好友或关系客户；不同的销售阶段，有不同折让策略；2）解决内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；给客户的报价和价目表，应说明有效时间；尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；态度要坚定，但口气
7、要婉转。11、合同范本填写错误1）原因销售人员的操作错误；公司有关规定有调整。2）解决严格操作程序，加强业务训练；软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；想尽各种方法立即解决，不能拖延。12、签约问题1）原因签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）解决仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；在职责范围内，研讨条文修改的可能；对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。