电子元器件策划.doc-淘文阁

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1、任主你好，我是物理系半导体材料专业毕业，却没有从事本专业，看到你的任务感到很亲切，因为他勾起我当年在学校美好的记忆，就我个人的理解和感受，写一点东西，作为朋友一样的对话和座谈，希望能起到抛砖引玉的作用吧。营销也罢，品牌策划也罢，如果编成书本一样的文本，竖之高阁就失去意义，别指望一份来自遥远的营销建议书就把营销搞好，那岂不成了悬丝诊脉了，只有通过聚集各样思路与企业实际结合后，落实到具体做的事儿上，具有可操作性方为理想。电子元器件作为一种市场指向性很强的产品，非常规大众消费品，大多数不属于最终消费品，而是中间环节消费品，但是却是小产品大市场，已经失去了独家经营的特性，无论从长远品牌打造和近期营销拓

2、展，都要居安思危，因此在营销上，工作方法就需要一定的创新。正如你提供的资料，目前厂家就有几百家，大家都活的比较好，在我国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。企业都能平平安安地度过好几年。出现这种现象，原因之一是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白，可是在发展到一定规模之后，企业要想做强，就要搞清楚一个问题了：消费者（企业）为什么买我的产品？如果想搞好我们的营销，第一步首先我们就要对市场进一步明确定位，搞清楚我们的传感器产品在当前市场的大致规模。与各竞争品牌产品优缺点的比较，与竞争品牌市场占有率的比较等等，与竞争对手产品价格比较，当然最后这个比较难做到，可能也是他们最大的优势。这些看似

3、枯燥工作，我觉得是营销的入手点。所谓知彼知己，百战不殆嘛。我们在国内属于领先水平，国内几无竞争者，好像打遍天下无对手，其实不然，每个产品都有其细分市场定位，我们要做的是把我们的优势淋漓尽致地发挥出来，吃蛋糕中的奶油，即做到拳头产品市场不可替代，才能做到利润最大化。大市场常规产品在型号，使用环境、插脚方式、反而做到通用其他产品，有可替代其他产品的性能。感器用途广泛，但是越市场广泛，越需要市场定位，一个企业不可能把巨大的市场包罗。每个企业都有其核心竞争力的产品，那么我们的呢？是什么？这样通过拳头产品准确的把市场定位，比如我们以优势拳头产品定位在石油、煤炭采掘业和有色金属业，这些行业市场前景好，所谓

4、大河有水小河才满；定位在航天、军工领域，则可以凸显技术优势，但门槛较高，定位民用领域呢，还是汽车制造领域呢？一个人的精力有限，企业也一样，不能眉毛胡子一把抓，哪个市场都要抢到手，结果是哪个都干的不出色。就像我们做事要有主有次，有急有缓，有轻有重，有先有后一样。市场定位后，理念定位后就要保持相对稳定。实际上，传感器消费者（企业）越是捉摸不定，你的品牌越是要保持定位坚定不移。这样，在纷纭变化的市场中，你的品牌就会以一种独特的形象，牢牢占据一种属性，在消费者（企业）大脑里占有一个字眼，当消费者（企业）产生相关需求时，自然会把你的品牌作为首选。比如沃尔沃代表“安全”，奔驰代表“声望”，而宝马代表“驾驶

5、机器”。我们呢？是否定位为“安全”？抑或“环保”还是别的什么。诀不能为了增长而拓展产品线使定位变模糊。好了，有了明确市场定位了，紧跟着就是营销理念问题，不是很了解你产品到底有什么技术指标优势，是专利产品，还是超导、纳米材质突出，抑或材料纯度高，还是性能指标超越，以前学的那点东西都就饭吃了，呵呵。那么我们根据自身优势，确定营销理念和目标，低端产品普通器件大众市场家电配件等中端产品优良的品质专业市场专业厂家高端产品品牌发烧级知名代理商，旗舰店，国内外知名合作仪表商这些市场占有率要按企业实力，量力而行，我们确定目标是多少？确定目标就包含实施什么样的价格，销售方式和产品推广模式，营销方向：从一

6、线城市向二三城市拓展关于营销网络销售是一种省时省力的方法，但是缺点不容易打造品牌，可根据本产品特点，有意识地在国内知名电子器件网站发布广告，一个广告运作的效果更多的是取决于我们产品的定位，而不是怎样写广告（创意）。品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。不能与现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。我指的是正统的广告产品推广，而不是软文什么的，更别发广告跟帖，那样是自己作践自己，要树立权威形象，就像你资料说，在学术期刊多发表文章，在知名电子期刊内做广告推广活动，在与航天、军工等合作成功上做文章，让人一眼就明确产品的非凡品质，因为心服永远大于口服。电视传媒、报纸平

7、面媒体、移动传媒不适合我们，不要在那里浪费银子。发函广告，印制精美宣传册，里面重点要有权威检测数据和怎样负责备品备件服务，发往有关企业，这样做缺点是数量巨大，成本也较高，也可以采取发送印有企业风采邮政明信片方式运作，包括网上征集广告、公司LOGO设计等也起宣传推广作用，不如看到这个任务，才知道有这个企业啊。传感器和仪表是一对孪生兄弟，谁也离不开谁，因此，在维护现有仪器仪表厂家基础上，营销重点应放在开拓寻找国内外知名专业仪器仪表代理商和厂家上，因为很多设备仪表和传感器由同一个公司或不同公司组装，可以参考给予一定的股份等方式，形成利益共同体。与知名仪表企业组成强强联合态势。这是我们营销工作的重中之

8、重，可以采取各种有效措施，包括合理使用当前的市场游戏规则。这些都是外部力量，营销还要苦练内功，营销还要自己耙子搂柴禾，首先要培养自己的营销人员，而且我们的销售员要不同于其他企业，光有沟通能力不行，重要的是还要有专业技术知识，我觉得这一点非常重要，要用过硬技术指标，金牌售后服务敲开客户的大门，所以要下力量培训技术型营销人员队伍，我们企业适合哑铃型组织结构。至于业绩考核、货款回收等就是具体化实用化的问题了，但有一点，产品公关很重要，公关是相对最便宜的投入，也是产品进入市场的重要手段之一。在公关上做文章的国外品牌比比皆是，做好营销就是为品牌打造奠定基础，一方面与使用传感器的仪器仪表企业搞好关系，同时

9、也与大企业、经销商密切备品备件联系。甚至可以有意识地联系设计部门，在设计之初就使用本产品。另外建议我们牵头组建中国传感器协会，或电子元件分会之类的协会，现在传感器同质化一样严重，大家竞相压价占领市场，行业协会能起到一定的稳定健康发展的推动作用，定期召开论坛，由于我们产品技术国际先进水平，可以成为行业界的“领导者”，国内的“创新者”，世界潮流的“跟随者”。初步推测现在咱们企业具备了这样的实力，在新技术新工艺推广推广上也要配合营销大做文章，比如加大工艺专利申请力度，这个行业讲的是技术数据，不是表面的华美广告词藻。要给市场导入技术信息元素和定位“安全”“环保”“稳固”等元素，得到消费者（厂家）认知。

10、根据企业技术实力推测，我们可以积极参与国际国内标准制定，从卖产品，到卖理念，发展到卖“标准”，卖品牌。上海的世博会，广交会都要不失时机地去争取参展交流，甚至要在产品消费大区、省份建立长期办事处，随时捕捉供求信息。还可以通过一些的与产品密切的公益活动，树立良好的企业形象。企业公关不仅仅局限于国内，也要实现产品营销的国际化。关于品牌策划问题，品牌策划更不是一页两页纸能搞清楚的，而打造品牌更不会一蹴而就，一个知名商标和品牌打造至少要三十-四十年年，按照迈克尔波特三种通用战略，首先确定品牌打造的侧重点，要么成本领先、要么差异化，要么专注化。成本领先很难，传感器属于非资源消耗和人力成本产品，在进货环节

11、、人力资源成本环节或者运营成本环节都不占有明显的比较优势，差异化由于该产品已经进入成熟期，种类繁多，无所不能了，那么专注化就是我们打造传感器品牌的切入点。我们品牌要想在市场中占有一席之地,就必须拥有自己独特的、不可模仿的品牌诉求,以同竞争品牌相区别。因此，从长远看要建立品牌个性的战略，为了战略的开展，须投入资金加快品牌成长。最终使企业引领中国传感器企业进入个性竞争的新时代。广告语倒是可以在差异化上大做文章，传感器种类很多，从而把自己与竞争品类鲜明地区隔开来，打入了消费者（企业）的心。及时迅速地拉动了销售。同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位真正建立起

12、品牌。市场领导品牌的获利率一般为第二品牌的4倍，且在市场不景气和价格战期间，领导品牌也表现相当活跃。根据你任务资料，从企业实力估计，我觉得企业定位在领导品牌大有实现的可能。打造品牌具体措施我觉得：一是品牌打造，从基础工作抓起，做好质量管理体系ISO9001认证，环境管理体系ISO14000认证工作，可以考虑开展国际社会责任认证组织（WRAP）社会责任认证CSR，以及行业认证，这是打开国际市场“通行证”，这是目前国内为数不多的企业认证，该组织总部在美国维珍尼亚州，上海有办事处，费用可能八百多美元。二是从质量入手，质量是品牌的生命，这个就不多说了，公司现在的业绩已经表明三是从制度入手，为创品牌保驾

13、护航，董事会要达成品牌打造一致认识，在人财物上给予保证，比如建立品牌打造专项基金等。三是品牌传播路线，细化可操作性强化品牌宣传推广的三个阶段：前期主要是市场导入“？”（？指企业产品品牌）品牌概念元素“？安全环保？”；中期逐步建立多元化渠道，深化“？”品牌概念，让“？”的概念更深入化传播，让产品概念与消费者（企业）体验紧密结合；维护期进行品牌管理与品牌拓展。四是创新品牌宣传多种途径：如公司专门设立品牌推广网站，要有你拟出口国的语言版块，把品牌概念通过与消费者接触的各种传播渠道，以VI、画面、品牌业绩、文化活动等多种方式方法，扩大消费者的认知度，把“？”品牌传播给消费者（企业）。最终在消费者心中

14、形成清晰、牢固的品牌定位，达到消费者对“？”蕴涵自己的理解，体现公司脚踏实地、敬业奉献的价值主张。其他方面，如开通800免费电话营销服务等等措施。五是宣传卖点的具体化：传感器作为其功能看不见、摸不着的“感性产品”。表露在外面的“感性差异”不会成为真正的差异，把商品底限作为品牌宣传卖点，也做不到出类拔萃。所以，感性地产品还要注重宣传“理性”。是宣传高出别人的指标，还有开展专题技术工艺推介活动，如开展定期招商洽谈，行业组织论坛等。六是在品牌打造的内涵上下功夫品牌的打造与维护，质量和功能是其生命源动力和活力。对现有销售人员进行品牌营销培训，各大区经理针对当地消费市场和消费特点，发动人脉关系，制定相应

15、的品牌营销推广办法，并制定相应的激励机制和约束机制，公司所有员工胸前统一佩戴专业机构LOGO设计的商标标示，树立企业品牌的忠诚度。七是加大国内市场品牌开拓力度充分借助2010年世博会5月1日至10月31日召开有利时机，借势发展品牌。在世博会期间，集中搞三五次品牌国际推广活动，有针对地进行招商代理洽谈。首先在发达地区取得品牌推广成功经验，完善后推广到国内西北、华南、华中地区，之后逐步推向全国，形成品牌国内国外两个市场均衡发展的格局。八是未来开展国际品牌拓展工作打造国际化品牌，可谓任重道远，主要是先进行市场调研，对进口国当地的法律政策环境、消费文化环境、市场需求等问题进行深入客观的调查分析，以真

16、正掌握和透彻了解用户的需求；采用国际标准。采用精确、量化的数据化管理技术和管理系统，培育具有国际化标准要求的人力资本。 “全球思考，本土行动”。品牌的国际化，也是品牌的本土化。借助外商担负开拓性营销重任，借助其资源和关系，建立网络体系。在实际营销层和执行层，由当地人员管理。在构架销售网络时主要以中外合资为主自建销售网络为辅，销售网络构架得越强大，攻势会越猛，品牌的知名度才提升得越快。调整价格策略，可以考虑组合定价策略，有高有低参与竞争。经营品牌实际上是经营企业文化。而延长企业寿命的关键在于创建自主品牌，让消费者接受企业的产品，接受企业，这是我们公司作为中小企业生存的关键。在创建品牌、经营品牌

17、的同时，建立柔性的企业文化，抵御今后发展中的市场风险。产业联动，抱团求生，品牌拉动，共同发展。通过龙头企业树立自主名牌，产生名牌效益，通过龙头企业的创新带动，形成地区传感器制品行业的联合舰队，促进行业健康有序发展。大口号是最终打造国内传感器基地，呵呵罗嗦了很多，水平有限，只是结合和当地企业多年联系的经验，不一定适用于你。谢谢你抽出宝贵时间阅读。但是我希望有一天，我们每一个家庭电器中都有一只“？”品牌的传感器，相信那一天并不遥远。祝贵公司事业有成，祝你生活工作开心。后记：如果你就想写一篇营销策划书我在网上给你下了一个模板，我个人觉得复杂，好的策划书别超过三五页，按这个写成了论文了，呵呵。一

21、产品的推广计划本文首发于博锐|31策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。本文首发于博锐|31目标本文首发于博锐|31策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。本文首发于博锐|31策略本文首发于博锐|31决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。本文首发于博锐|31广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告

22、等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。本文首发于博锐|31 分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。本文首发于博锐|31促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。本文首发于博锐|31公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。本文首发于博锐|31细部计划本文首发于博锐|31详细说

23、明实施每一种策略所进行的细节。本文首发于博锐|31广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。本文首发于博锐|31媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）本文首发于博锐|31促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。本文首发于博锐|31公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。本文首发于博锐|31（4）市场调查计划本文首

24、发于博锐|31市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。本文首发于博锐|31然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。本文首发于博锐|31市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。本文首发于博锐|31（5）销售管理计划本文首发于博锐|31假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推

25、广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。本文首发于博锐|31（6）财务损益预估本文首发于博锐|31任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。本文首发于博锐|31（7）方案的可行性与操作性分析。本文首发于博锐|31这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

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