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1、精品齐鲁行业资料 欢迎下载 赵鲁宾编辑国际金融危机下的饭店营销策略分析摘 要2008年由美国次贷危机引发的金融危机波及面及持续时间远远大于人们事前的想象。饭店业作为一个脆弱性的行业，受到的影响程度和时间是不能低估的。因此,饭店业如何接受金融危机的考验,从金融危机中寻找自己的发展道路,成为饭店业经营管理者亟待解决的重大问题。本文通过深入分析金融危机给饭店业带来的影响，以我所从事的“中国职工之家”饭店为背景，从旅游市场、地域范围、星级饭店、国家政策等方面剖析饭店业发展面临的问题,以及针对“中国职工之家”饭店所面临的市场形势，提出了自身内部营销、绿色文化营销、无线网络营销、顾客关系营销、服务细节营销
2、和降低成本营销的六大饭店营销策略。通过对这六大营销策略的细致分析，力求使饭店经营管理者面对不好的经济环境和激烈的市场竞争，创新饭店的服务质量和经营模式，在金融危机的寒冬中早日确定自己的经营方向，找到出路。关键词：金融危机，饭店，营销策略，经营方向Hotel marketing strategy analysis during the international financial crisisAuthor : XXXXi Tutor : Gao Jun MeiAbstractThe financial crisis triggered by the financial crisis was f
3、ar greater than the magnitude of this effect and duration of peoples imagination in 2008. As a vulnerability of the industry, the impact on the extent and timing of hotel industry can not be underestimated. Therefore, the hotel industry how to accept the test of the financial crisis and fount their
4、own path of development from the financial crisis, had become major issues that need urgent solution by the hotel industry managers. In this paper, by in-depth analysis of the financial crisis on the impact of the hotel industry, their own internal marketing, green culture, marketing, wireless netwo
5、rk marketing, customer relationship marketing, services marketing and reduce costs of marketing the details of the six hotel marketing strategy was put forward , under the background of China Peoples Palace Hotel Which I have engaged in, from the tourism market, geographic scope, star-rated hotels,
6、national policy analysis and other aspects of the problem facing the development of hotel industry. Through detailed analysis of these six marketing strategy, restaurant managers who make the face of bad economic environment and intense market competition, strived to innovate the quality and busines
7、s model of hotel service, determine their business direction early, and find a way out in the crisis that likes winter. Key words: The financial crisis, Hotel, Marketing strategy, Management direction 目 录一、绪论1（一）选题意义1（二）相关研究文献综述2（三）本文主要内容2二、国际金融危机下饭店行业现状分析3（一）从旅游市场层面分析31、三大旅游市场影响不同32、游客平均住宿时间缩短33、不同
8、类型游客消费改变3（二）从地域范围层面分析3（三）从饭店星级层面分析41、高端饭店面临挑战42、经济型饭店持续发展43、中低端饭店经营低迷4（四）从国家政策层面分析4三、2010年市场形势分析5（一）从饭店自身情况分析51、从自身优势分析52、从自身劣势分析5（二）从饭店外部环境分析51、从外部机会分析52、从饭店外部威胁分析6四、应对国际金融危机的策略7（一）自身内部营销策略71、保持乐观心态，提倡微笑服务72、提倡竞争激励机制，调动员工的积极性73、发挥销售人员主导作用，提高员工销售意识84、抓好培训员工工作85、做好饭店的客户细分和推广9（二）绿色文化营销策略91、创建绿色企业文化,树立
9、员工的绿色理念92、开发绿色产品,扩大产品宣传103、采用绿色标志,树立绿色形象104、提供绿色服务,实施绿色管理10（三）无线网络营销策略101、产品营销定位112、定价营销策略113、营销渠道建设12（四）顾客关系营销策略12（五）服务细节营销策略14（六） 降低成本营销策略141、降低物资成本142、降低能源成本153、降低人力资源成本15结论16致谢17参考文献18国际金融危机下的饭店营销策略分析一、绪 论（一）选题意义2008年下半年，由次贷危机引发的金融风暴强烈震撼了美国金融市场，并在国际金融市场掀起了滔天巨浪，旷日持久的美国次贷危机转化成了严峻的世纪性金融危机。随着时间的推移，这
10、场金融风暴已逐步影响到实体经济,导致全球经济增长放缓。以顾客为依赖性的饭店业，作为中国对外开放最前沿的行业之一,受到的影响程度和时间是不能低估的。这次国际性的金融危机，欧美、亚太的旅游业和饭店业都受到了不同程度的影响，我国饭店业也不能独善其身。我所从事工作的“中国职工之家”饭店依靠各种大型会议的接待，虽然受到的影响相对较小一些，但是不断发生的部委会议缩减、已定好会议的部分企业退订或缩减会议规模和会议成本、周边高星级酒店相继降低房价、境内外旅游客源明显减少等种种负面现象，给我们今后的经营敲响了警钟。2009年，我们饭店的经营可谓一波三折，上半年受金融危机的严重影响，北京整个旅游市场一片萧条，造成
11、了北京饭店业出租率整体下滑，平均房价急剧下降，国际客源市场急剧萎缩，使得周边高星级饭店纷纷降价。根据最新的2009年H(R)酒店价格指数显示，全球酒店房价在上半年不佳表现的基础上再次下滑14%，使消费价格重回2003年以来从未出现的低水平。其中，2009年欧洲饭店房价比2008年下降了13%，美国、亚洲和拉美其他国家则分别下降了14%、16%和21%,我们饭店的平均房价也同比08年降低了85元。尽管2009年第四季度欧美可能率先出现饭店复苏的迹象，但促销和巨大的价格竞争看来还要持续一段时间，2010年势必将成为旅游者又一个不错的年份。据日前发布的一份饭店业权威报告显示，北京饭店业在09年上半年
12、收入降四成，导致每间可出租的客房收入同比下降了43.9%，后奥运时代和金融危机的影响造成北京饭店业竞争更加激烈。因此,饭店业如何接受金融危机的考验,从金融危机中寻找自己的发展道路,及时调整饭店的经营思想和经营战略，超越于价格竞争而从非价格入手，早日确定自己营销方向，成为饭店业经营管理者亟待解决的重大问题。（二）相关研究文献综述为了完成毕业设计，我通过网络和书店搜集了大量的关于应对金融危机的文献资料和相关报刊杂志，还阅读了“中国职工之家”饭店销售部的工作总结，对有价值的内容进行了梳理归纳。随着金融危机对实体经济影响的扩大，对饭店业如何应对国际金融危机影响的报导和理论分析的文章数量也在不断增多,认
13、识也在逐步深化。学界和饭店业的代表纷纷发表看法,力求破解饭店业所面临的困境。这些研究中有很多观点不仅深刻而且很有启发性，而每一种观点的背后都蕴藏着各异的经济学理论。鉴于此,我力图对当前关于饭店业在应对国际金融危机影响的代表性理论研究进行梳理、归纳，从中找出具有启示性的内容。特别是这些观点和理论背后所依据的经济学理论，能够使我在完成毕业设计时具备更广阔的视角和扎实的学理基础，对于自己在饭店今后的工作也大有好处。金融危机的影响是毋庸置疑的，但是作为饭店人，一味的感叹时局的不对是毫无用处的，一味的裁员“过冬”也是不可取的，只有直面“危机”，制定针对性的应对策略并有效的执行，才能降低“危机”所带来的不
14、利影响，并为金融危机结束后的复苏奠定扎实的基础。（三）本文主要内容从目前的宏观环境来看，中国饭店业正值行业大变革、大发展的时代，在国际金融危机的局势下认识局势掌控方向，对饭店行业所受到的影响和未来的发展态势予以翔实的剖析，无论是对于中国饭店行业的长远发展，还是对饭店行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。本文结合国际金融危机的特点，综合经典与前沿的学术思想，对饭店业如何应对国际金融危机的影响进行理论上的梳理。并以我所从事的“中国职工之家”饭店为背景，通过对应对危机影响的营销策略的梳理和分析，力求使饭店经营管理者面对不好的经济环境和激烈的市场竞争，早日确定自己的经营方向。那么，在国际金融危机
15、影响的形势下，我所从事的饭店行业受到了怎样的影响？饭店企业又该如何分析自身发展形势，并制定应对策略呢？下面，我们就针对以上问题逐一进行剖析。二、国际金融危机下饭店行业现状分析（一）从旅游市场层面分析 饭店产品具有不可储存,不可移动的特点,是顾客依存度很高的行业。在金融危机的冲击下,顾客结构变化,顾客消费行为随之变化。由于国际品牌饭店以及高星级饭店的客源构成向来以入境高端商务客人为主，受入境游旅游人数快速下滑的影响，高级饭店经营比经济型饭店受到的影响要严重得多。1、三大旅游市场影响不同金融危机背景下,对于我国入境游、国内游、出境游三大市场普遍受到不同程度影响。主要体现在： 第一,接待国内游为主的
16、饭店影响较小，营业总收入和接待住宿总人数等方面普遍比较乐观。第二,接待入境游为主的饭店影响较大。第三,接待出境游为主的饭店扩张放缓，金融危机冲击股市,缩小了财富效应。但是，将营销战略放在接待企事业单位各类型会议的中国职工之家饭店，降低了因旅游市场萧条带来的影响。2、游客平均住宿时间缩短 在受国际金融危机影响市场不景气的情况下,游客预订的平均房数逐渐减少,显示企业和个人采取更为紧缩的差旅计划,住宿时间缩短已成为大势所趋。 3、不同类型游客消费改变 金融危机已影响到实体经济和每个消费者的生活,因此商务游客和休闲度假游客正在改变旅行方式,消费结构更加合理,消费活动更加理性。 一些企业为了压缩成本,奖
17、励旅游将被大幅度取消,一些商务会议会展活动也会缩减。对于普通消费者而言,金融危机使得他们的投资和收入都大幅缩水,开支将更加谨慎,首先压缩旅游等非生活必需品,休闲度假客源受金融危机影响较大,消费更加理性,以确保支出能获得更大的价值,特别是度假型城市有明显的表现与影响。 （二）从地域范围层面分析 因为这场金融危机主要对外向型出口制造业波及较大,上海、广州、深圳等东南沿海一线城市由于外贸依存度较高,在全球金融危机中受到的影响程度较深。而在北京由于外贸依存度相对较低,在金融危机中受到的影响程度相对较浅。 （三）从饭店星级层面分析 1、高端饭店面临挑战以高端消费为主的五星、四星级饭店面临较大的经营压力和
18、风险,高星级饭店多数客源为商务客和境外旅游客,随着经济波动,商务客可能选择尽量少出行或较低星级的饭店,境外游客可能选择推迟旅游计划。 2、经济型饭店持续发展在金融风暴的冲击下,游客消费理念日趋理性,越来越多的顾客在商务和休闲旅行中更重视实惠,改变旅行方式,一些原本预定高端饭店豪华客房的游客因预算降低而选择入住经济型饭店,特别是大型连锁经济型饭店更受市场的青睐。 3、中低端饭店经营低迷在争夺中低端市场上,与清洁的床铺、现代化的客房、尤其是相对低廉的价格的经济型饭店相比,中低端饭店的设施设备、产品价格上均有一定的差距。 （四）从国家政策层面分析中国政府不断出台刺激经济增长的政策,4万亿扩大内需,以
19、缓解金融危机对我国带来的负面影响,保持我国经济的持续稳定增长,导致国内商务会展活动呈现出频繁的形势,为商务会展饭店提供了持续发展的机遇。三、2010年市场形势分析就当前旅游行业的发展形势，整体看还不是很明朗，各种因素的影响还在继续。另外，我国饭店的建设速度非常快，大小饭店超过三十万家，星级饭店就达到了一万六千多家。由此可见，饭店之间的竞争形势是非常严峻的。（一）从饭店自身情况分析1、从自身优势分析中国职工之家饭店是一个资源丰富，规模较大、地理位置优越，可以承接各类型会议的政府定点接待的涉外饭店，从开业到现在，历经17年的发展，已在业内形成了有中国职工之家特色的品牌效应，特别是在周边各大部委中，
20、树立了良好的口碑，培育了相对稳定的客源市场。2、从自身劣势分析目前，我们饭店对客服务水平波动较大，存在差异性，部分对客服务没有达到与饭店相适应的要求。同时A楼房间较小、B楼房间较陈旧、C楼缺少高端饭店的商务氛围。水利部客户就曾因饭店硬件设施问题两次将100间房规模的会议挪至周边饭店，在受危机影响的市场环境下，给饭店造成了损失是可想而知的。（二）从饭店外部环境分析1、从外部机会分析经过罕见的世界金融危机，各企事业单位逐步复苏，相信2010年的大环境会有所好转，这对于敏感的饭店行业无疑是一个利好消息。而对于“中国职工之家”饭店这种以接待各大部委和企事业单位会议为主要客源对象的饭店来说，本身各部委需
21、求的相对稳定已成为其度过严冬的有力保障，相信市场的再度活跃，会为我们带来更广阔的空间。2010年全球旅游业发展的基调应该是定位于温和复苏阶段，再加上上海世博会、广州的亚运会和北京的大型展会等都将促进国内及北京的饭店业复苏。2、从饭店外部威胁分析市场的利好走向固然为2010年的销售工作带来了希望，同时周边的威胁环境也逐渐形成。伴随着唐拉雅秀饭店、科技会堂的重整开业，以及周边原有同类型饭店如国宏宾馆、铁道大厦、民族饭店、中土大厦、京都信苑等，而高端的酒店如威斯汀、洲际、力兹酒店等目前都处于低出租率竞争状态中，势必要有一场“版图”的重新切割与划分。特别是距离饭店不足一百米的唐拉雅秀饭店和以接待部委会
22、议为主的科技会堂，对饭店形成的竞争威胁将是非常巨大的，唐拉雅秀酒店作为世界饭店集团300强之一的新创品牌，必将投入巨大的经历拉拢客源。无论是网络客户资源，还是周边各大部委团队会议，都面临着相当大的潜在威胁。如何能在维护好原有客户的基础上，开拓更多潜在客户，已成为新一场饭店战争的主要命题。因为饭店的市场定位，主要的竞争对象是周边的中高端酒店，他们灵活多变的价格对我们有很大的冲击。另外，东边争夺部委活动的高端酒店，如金融街的几家五星级酒店和中国大饭店等，他们以自身五星级的优势、四星的价格冲击着北京的部委客源市场，特别是对“中国职工之家”的客源市场冲击更大，我们必须居安思危，沉着应对挑战。四、应对金
23、融危机的策略这次由美国次贷危机引起的金融危机波及面及持续时间远远大于人们事前的想象。 对于饭店业来说，最冷的时光不仅还没有开始，何时结束更是一个未知数。我们作为饭店管理者必须采取科学的营销策略来提高饭店的竞争力，才能消除金融危机带来的不利影响。（一）自身内部营销策略内部营销理念的核心内容就是“宾客至上”，充分发挥员工的主观能动性，使每位员工都参与到饭店的各项营销活动中来。1、保持乐观心态，提倡微笑服务金融危机是客观存在的现实,饭店业要做好吃苦的准备,既不悲观,也不盲从,以平和乐观的心态看待其负面影响。美国经济最萧条时期，希尔顿却提出“经营微笑”的独特思路:让饭店处处绽放微笑的花朵,成为美国人恢
24、复自信、感受亲切的精神家园。经济萧条刚过,希尔顿饭店集团率先跨入了新的繁荣时期。因此,饭店业不仅要提供一流的设备和一流的服务,更要提供一流的微笑,传递乐观的心态,成为顾客的精神家园。“中国职工之家”饭店是全总展示工会事业的窗口，近年来由于工会活动的增多，尤其是国际工运活动的频繁，安排在“职工之家”的活动越来越多。为全总相关活动服务好是饭店在市场不利情况下取得经济效益和社会效益的一个有效途径。饭店要在09年服务的基础上，保留并创新好的接待传统，完善接待中的不足，不断提倡微笑服务，以乐观的心态，为饭店创造更大的效益。2、提倡竞争激励机制，调动员工的积极性在饭店内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员
25、工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，要不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹等，尽可能地安排好客人的活动，以期延长客人下榻时间；行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍饭店的各种服务设施，推销饭店产品；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行，这样饭店就会形成强大的内部推销力量。3、发挥销售人员主导作用，提高员工销售意识面对市场寒冬，首先感觉到寒气逼人的，就是饭店的销售人员，今年的销
26、售任务能不能完成，明年的预算指标是不是还要年年加码？作为饭店的经营决策者，首先要做的工作就是稳定并强化销售队伍。饭店的决策者要抓住“职工之家”新的发展机遇，全面打造一个集会议接待、商务一体化的中国职工之家知名品牌。切实做到：销售管理专业化，建立行之有效的洽谈、安排、出单、执行、监督、反馈六大一条龙销售管理体系；努力追求服务的个性化，以标准化、规范化服务为基本，销售、预订、会议、美工等部门的四大组合，加强素质教育、业务能力和服务水平的培训，以此赢得最大的利益空间。饭店的销售离不开各部门和全体人员的共同努力，应使全体员工，特别是一线面客员工真正理解并切身感受到饭店销售业绩好坏与自己的关系，例如个人
27、收入、工作评价等。这里并不是说，因为市场形势不好，所以饭店全体员工不管是什么岗位都分配指标去拉客户，而是要求大家在完成好岗位职责的基础上，能够站在饭店销售的立场上，思考饭店的经营与管理。对于一线面客员工，如果他们销售意识提高了，就更容易与二线、销售部合作，形成立体的销售网络。此外，对于基层员工，不要进行过多的原则、理念灌输，应该着重通过案例分析、集体讨论来增强其销售意识，通过启发的方式逐步让一线员工体会、认知、固化。谈销售并不一定就是向顾客推销什么饭店的产品，而是根据自己的岗位特点与顾客的需要随机处理。有时顾客需要的只是一个真诚的微笑，有时顾客需要的只是聊上几句贴心的家常，这些看似简单平常的待
28、客行为，都可以起到意想不到的销售效果。4、抓好培训员工工作饭店需不需要进行培训，如何进行培训，在决定进行培训之前，首先应该回答几个问题，即饭店的目标是什么？为了这个目标我们需要做哪些工作，而这些工作需要什么样的知识、技能和心态？什么行为对于负有工作完成责任者来说是必需的？而我们通过过去的案例发现饭店缺乏什么，是知识方面的、技能方面的、还是心态方面的？这些问题与人员培训需求的决定是紧密相连的。培训需求的组织分析主要是通过对饭店的目标、资源等因素的分析，准确地找出饭店存在的问题与问题产生的根源，以确定培训是否是解决这类问题的最有效的方法。培训需求的人员分析的方法很多，通常采取案例分析法和问卷调查法
29、。主要分析和研究本饭店顾客满意度调查中所关注的基本焦点、重复问题，以及员工关注培训的方面和希望得到的培训内容。因为我们的目的不仅仅是让管理者和员工得到工作知识和技能，更重要的是通过得到并有效运用这些技能而保证饭店达到目标。所以，培训需求分析的最终衡量标准是培训目标的设立，通常包括三个层面知识目标、行为目标和结果目标。知识目标指培训后员工将知道什么；行为目标指受训后员工具备什么技能；结果目标指通过培训，饭店将最终达到什么目标与结果，例如顾客满意度的增加、员工流动率的降低、团队意识增强等等。总而言之，做好饭店的培训需求分析，方能使培训行之有效。5、做好饭店的客户细分和推广面对金融海啸的冲击,饭店作
30、为微利行业,降价空间有限。以降价来争夺市场,容易形成恶性循环,饭店失去资产和运营价值的风险增大。饭店业进一步精细划分客户成为占领市场的关键,饭店业从以前的单一住店模式逐步向细分化模式转变着。“中国职工之家”饭店经过17年的发展，已经拥有一部分稳固的客户，占有一定的市场份额，但是由于各种原因，一直没有健全完整的客户档案。面对金融危机的冲击，对现有的客户进行细分尤为重要，并且还要制定相应的维护与开发的措施。就现有情况看，饭店客户主要可以分成五类，第一类：中央机关和各大部委政府会议型客人；第二类：各大行业协会、金融机构、大型国企上市公司客人；第三类：商务和网络散客；第四类：旅行社客人；第五类：京外客
31、人。饭店要根据不同客户的特点制定相应的价格，给客人以尊重感、优先权，从而对客源市场细分，改变以前一刀切的做法，根据不同市场的需求，制定出满足不同消费市场的营销方案。（二）绿色文化营销策略1、创建绿色企业文化,树立员工的绿色理念 创造饭店绿色企业文化,要求饭店更多地注重人的因素,尤其对于环境保护应予以足够的重视。在创造绿色文化的过程中,关键是饭店领导必须转变观念,要摒弃和转变认为环境建设与饭店无关,环境建设投资影响饭店经济效益的传统落后经营理念,将可持续发展的理念引入到日常的经营管理之中,形成饭店发展的指导方针。 绿色企业文化的创建,要求饭店管理人员更多地以人为导向,注重和员工的沟通、教育、引导
32、，增强员工“创绿”的自觉性、主动性。同时,也应和客人、供应商、社区、政府有关部门相互沟通环保信息,鼓励他们共同参与,通力合作,协助创建绿色饭店,进而在饭店内形成一种绿色氛围,达成共识。 2、开发绿色产品,扩大产品宣传 开发绿色产品,从产品的设计上紧紧抓住“绿色”这个主题,用环保的观念进行设计,采用清洁生产工艺,采用低能耗的技术和生产工艺,减少生产过程中污染物的排放。在原料的使用上,尽可能采用可回收重复循环使用的资源。绿色产品必须是多用途、可以回收利用或在自然界能分解,不会产生“二次污染”,真正做到开发绿色产品。 3、采用绿色标志,树立绿色形象 采用绿色标志是绿色营销的重要特点。我国现行的绿色标
33、志,是由国家指定的机构或民间组织依据环境标志产品的技术要求及有关规定,对产品或服务的环境性能及生产过程进行确认,并以标志图形的形式告知消费者哪些产品和服务符合环境保护的要求,对生态环境更为有利。绿色标志可以引导消费者参与环境保护活动,帮助他们选购产品,是饭店市场重要的竞争因素,是衡量饭店环保生产的标准,是饭店通向市场的通行证。 4、提供绿色服务,实施绿色管理 绿色服务是指饭店提供的服务，是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的,并能为满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时,而且还包括产品被消费之后。饭店绿色管理就是真正地将环保观念融进饭店的经营管理之中，达到节省饭店资源,
34、减少环境污染,改善环境质量，在同行业中树立绿色营销的良好形象，最终达到促进饭店持续健康发展的目的。（三）无线网络营销策略高科技信息系统和产品在饭店中的运用使饭店营销、管理专业化，成本降低。在饭店营销中，我认为可以引入无线营销策略这一新颖营销模式。无线营销就是一种基于交互式、随时随地、全时连通的通讯技术的营销手段，它通过移动通信平台，以客户数据库为基础，选择合适的时间，地点开展发布广告、销售产品、提供基于移动性的服务等营销活动，通过与客户个性化和人性化的接触，与客户保持长期互动的关系，培养客户的品牌忠诚度。面对金融风暴的冲击,游客正在改变旅行方式,简化预订流程,升级搜索内容,增加满意程度,获得最
35、大价值。营造更丰富的用户体验,是旅游业发展不可逆转的趋势,互联网成为饭店营销最大的平台。总的来说,中国饭店业的互联网营销还只是处于起步阶段,有许多地方需要完善和改进。 1、产品营销定位 在饭店的产品互联网营销中,顾客是通过饭店的网页来了解饭店的客房,从而做出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是饭店产品策略的关键。 首先是网页设计。饭店的网页设计所追求的效果简单地说,一要精致,二要方便。顾客可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。网页的链接应方便浏览,传输速度和图片的下载速度都要快,应注意避免死链接、调不出图形等情况存在。 其次是虚拟客房。饭店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“
36、虚拟客房”,让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解,更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房,从而真正使饭店客房的有形产品和无形产品、无形服务达到最佳结合。 顾客只要在饭店主页的醒目位置用鼠标点击按纽,屏幕会立刻从平面进入一个立体空间,顾客就可以进入饭店的“虚拟客房”进行参观，无形中提高了顾客预订客房的欲望。2、定价营销策略 由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低,饭店可以进一步降低客房的价格，并且由于网上价格具有公开化的特点，顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”,建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价
37、格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对饭店客房价格产生的疑虑。另外,由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业饭店的冲击,所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季、市场供需情况、其他饭店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠、折扣等形式，以吸引顾客。 3、营销渠道建设 如果仅从销售渠道层次角度来看,互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于饭店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络、提供免费的服务或产品等。 饭店的网址、网页只有大量地被访问,才有可能实现互联网销售上的根本
38、性突破,因此在互联网上饭店客房的促销更演变为对饭店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然,前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面,但仅有极富吸引力的网页是远远不够的,还必须有相应的促销手段相配合,下面是几种常用的网站促销的方法： （1）博客营销和视频广告的深度发展。博客营销已经取得了快速发展。未来几年里饭店博客营销可能成为主流网络营销方法。博客营销成为饭店网络营销策略的组成部分,饭店博客引领网络营销进入全员营销时代。视频网络广告将成为新的竞争热点，网站视频可以全方位的展现饭店整体形象、客房设施。通过生动的宣传广告吸引更多顾客前来享受。在不久的将来将有大量视频类网站爆发性发展。 （2）专业销售网。一般访问饭店销售网的顾客都带有较为明确的目的预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。对于饭店来说，这种广告方式最大的弊病就是饭店的网址很容易被淹没在其他饭店的网址之中，除非有人刻意地寻找，否则很难保证顾客一定会访