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1、40905010202王亮营销 09 级 01 班一一 四种气质类型和体态特征在谈判中的应用四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。应用应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表现，不够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适
2、合做谈判工作。胆汁质胆汁质：热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。应用应用：在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。粘液质粘液质：安静稳重
3、，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。应用应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺查进攻。所以综合来讲，这是一种较为理想的谈判气质类型。当然，由于这类人不善于交际，在某种情况下，表现比较被动，缺少热情，有时也会错过极好的交易机会
4、。抑郁质抑郁质：行运迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。应用应用：这类谈判人员考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，他们对合同条款的确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。但在决策阶段，容易犹豫反复，拿不准主意，以至贻误时机。这类人对外界是反应比较敏感，也容易受其他因素的干扰，所以与这种气质类型的人谈判，忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。综上所述，我们分析了具有典型气质特征的谈判人员在谈判中的行动特点，他们具有一定的代表性。但是，实际情况远比这四种类型要复杂得多。因为人的气质不仅是上述几种类型，许多人是介于各种类型间的中间型，加之多种外界条件的影响，使气质特征显露
5、的机会也汀同。商务谈判中体态语用的表现运用商务谈判中体态语用的表现运用1.1.眼部体态语。眼部体态语。俗话说,眼睛是心灵的窗户。人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。在商务谈判中,如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视,说明对方对谈判内容感兴趣,想急于了解你的态度和诚意,成交的希望很大。倘若一方谈话时不看对方,那是企图掩饰什么或心不在焉。因此,眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。眉毛也能反映出人的许多情绪。譬如:惊喜或惊恐状态时,眉毛上耸,“喜上眉梢”;紧皱眉头,表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。谈判一方只要善于把握,就很容易捕捉到有效的信息。2.2.嘴部体态
6、语。嘴部体态语。嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用,它反映着人的心理状态。譬如:嘴巴抿住,往往表示意志坚决;撅起嘴是不满意或准备攻击对方的表示。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力,也是判断一个人态度的重要依据:刚一见面就立即掏烟递给对方,且麻利地为对方点烟的,多为处于交易劣势的一方;寒暄之后才缓慢掏烟,自己先叼一根,然后才送给你的人,是自认为处于交易优势但愿意合作的;点上烟后却很少抽,说明在交谈中戒备心重,边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷;斜仰着头,烟从鼻孔吐出,表现出一种轻松自如的姿态,通过斜仰着头这一动作,主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距离,从而表现出吸烟者内心的那种自信、
7、优越和悠闲自得的心态。3.3.上肢体态语。上肢体态语。上肢体态在表达人的意志时起着重要的辅助作用。手势或握手,可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态,同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。在商务谈判中,上肢体态语常见的是:两手的位置。手指并拢并置胸前呈尖塔状,表明充满信心,独断或高傲,有起到震慑对方的作用;手与手连接放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。握手即表示问候,又表示一种保证、信赖和契约。如果握手时对方手掌出汗,表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态;若某人用力回握对方的手,表明此人具有好动、热情的性格,凡事比较主动。手掌向下握手,表示想取得主动、优势或支配地位,
8、有居高临下的意思;用两只手握住对方的一只手并上下摆动,往往具有热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。4.4.腰部体态语。腰部体态语。腰部对身体起“承上起下”的支持作用,也反映着一个人的心理状态和精神状态。如在心理上自觉不如对方,甚至惧怕对方时,就会不自觉地采取弯腰的姿势。在商务谈判中,若对手或合作伙伴挺直腰板,使身体及腰部位置增高,反映出情绪高昂,充满自信;如手插腰间,表示胸有成竹,对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备,同时也表现出某种优越感或支配欲。5.5.下肢体态语。下肢体态语。下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。并排而坐时,对方若架着“二郎腿”并且上身向
9、前向你倾斜,意味着合作态度;相对而坐时,对方架着“二郎腿”却正襟危坐,表明他是比较拘谨、欠灵活的人,且自觉处于很低的交易地位;对方并腿、上身直立或前倾,意味着谦恭、尊敬,表明对方有求于你,成交期望值很高;对方双膝分开、上身后仰,表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人,但要指望对方作出较大让步是相当困难的;如果摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。这些体态语,都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息,有利于获得信息的一方在谈判中掌握主动,可以及时调整策略二二消费者购买行为五步骤在商务谈判中的应用消费者购买行为五步骤在商务谈判中的
10、应用?消费者购买行为的五步骤：问题的认知，搜寻问题，被选方案评价，购买决策，购后评价。在商务谈判中也是如此的，想要谈判尽可能的完满朝着目标方向进展，作为谈判者也按照上面的五步骤进行。问题认知。问题认知。充分的认识谈判的重要性，认识双方的优势和劣势。了解谈判的重点和难点以及谈判要的达到的总体目的。搜寻问题。搜寻问题。根据的上面的认识，搜集相关的资料以及对方可能的提出的问题，做好的充分的准备。对谈判中的难点和重点应当有充足的认识，做好问题的回答工作。对谈判可能破裂，做好临时的补救措施方案。方案评选。方案评选。根据双方的优势和劣势，从上面的搜集到的资料从新组合出几套方案，选出最满意和方案及应急补救方案。购买决策。购买决策。在谈判根据前面的准备，积极充分的应对，以让谈判尽可能的朝着目标方向发展。购后评价。购后评价。在谈判结束后，反思总结提高。对谈判中的优势加以肯定继续发扬，不足之处加以弥补，为以后的谈判加以筹码。