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1、第三章 销售团队的培训1问题（领会）简述销售培训的作用？答案：销售培训具有非常重要的左永宁：（1）提高销售成员的自信心，培养起独立性。（2）提高销售人员的创造力（3）改善销售人员的销售技巧（4）延长销售人员的试用期（5）改善与客户的关系（6）发现员工的潜在问题（7）使员工多了解产品及企业情况（8）使员工尽快地融入企业文化（9）使新销售人员尽快进入状态（10）摆正老销售人员的心态。2问题（领会）简述培训的程序？答案：一般来讲，培训的程序包括四个方面（1）考虑培训需求（2）制定培训计划（3）实施培训计划（4）进行培训评估3问题（领会）简述如何探求培训需求？答案：培训需求一般可以从以下几方面去探求：
2、（1）组织分析组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。所以销售经理字设计培训方案时，首先哟啊检查是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求。（2）工作分析销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但在不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分地分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。（3）人员分析不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质及接受新知识的程度也是不一样的。只有了解了所有销售人员自身的状况以及未来需要达到的目标，所制定的培训计划才是实用的和有意义的。4问题（领会）在制定培训计
3、划时，销售经理必须注意哪些问题？答案：制定培训计划时，销售经理必须注意以下问题：（1）培训计划的目的（2）培训内容（3）培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求。5问题（领会）简述培训的目的？但：培训的目的有很多种，归纳起来可有以下几种：（1）发挥销售人员的天赋.（2）缩短有效完成任务的时间。（3）延长销售人员的任用期。（4）增加顾客对企业的信任。（5）精炼销售人员工作的方法。（6）改善销售人员工作的态度。（7）提高销售人员工作的情绪。（8）调整销售人员获得的报酬。（9）奠定销售人员合作的基础。（10）减低销售工作的成本。6问题（领会）简述培训的内容？答案：（1）有关产品介绍包括产品模式、产
4、品组合、产品品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品用途及其限制、产品损坏的普遍原因及其简易修理方法。（2）产品销售的基础包括产品设和消费者的需要和欲望，销售应该顾及消费者的经济条件等。（3）有效的销售指导包括如何注意仪表态度、如何发挥服务精神、如何应付反对意见、如何革新销售知识、如何利用实物说明、如何争取顾客好感、如何检查库存货品、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验等。（4）行政工作指导包括如何填写销售报告、如何答复客户查询、如何处理文书档案、如何控制销售费用、如何实施自我管理等。（5）争取市场指导包括如何寻觅、选择及评价未来之客户，如何获得约定、接洽日程、准备
5、途径及注意时效，如何明了有关经销商之职能、问题、成本及利益等。7问题（领会）简述销售人员的培训计划必须包括哪些步骤？答案：销售人员的培训计划必须包括以下步骤：（1）信息的注意与获取信息的注意和获取课通过课本、录像带、有计划的学习和演讲等途径实现。（2）信息的理解理解就是进一步获取信息，许多销售人员虽然了解信息但并不理解。角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料上的信息。（3）同意与接受经常发生的是某一个销售人员获取并理解了概念，但并不赞同这些概念。培训必须发现为什么有的销售人员不赞同，要理解和消除接受障碍，销售经理必须为受训者建立一个良好的学习环境。（4）在工作中不断接受培训培训和实际的
6、操作毕竟是不一样的。通过培训销售人员可能能够理解并接受培训传授的观念、技巧，但是，销售人员也会发现在真实环境中应用哪些培训知识是那么地难。（5）水到渠成一个销售人员必须获得一定水平的学习能力，这样，被期望的行为便成为自然施展的习惯。而销售人员只有通过不断的实践爱你，才能达到这一境界。8问题（领会）简述常用的训练方法？答案：（1）讲授法讲授法是最常用的训练方法。此法为单向沟通，受训的销售人员获得的讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及及销售人员的个别差异。（2）会议法此法可以双向沟通，受训的销售人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，
7、有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。（3）小组讨论法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或市里由讲师提供。小组人数以5-6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。（4）案例研究法此法选择有关的案例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。（5）销售演习法此法是指一个学员扮演销售人员，其余学员及讲师充当客户，该销售人员试行处理销售过程中的一切步骤。当演习终止后，参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论。此法的目的在于拉近销售人员对于应做工作与实际工作间的距离，且可
8、使销售人员在实际销售行为上获得一种观察能力。（6）销售游戏此法是假装或模仿一种销售情况，让受训的销售人员子啊一定时间内做一系列决定。随着每一系列决定的结果，销售情况已有变更可能，借此可观察销售人员在一定时间后及不稳定情况下的效果如何，一般采用此法训练销售主管。9问题（领会）简述培训评估的原则？答案：评估必须讲究一定的原则：（1）建立正确的评估观念（2）要有良好的评估工具（3）要有适当的措施（4）要有完整的回馈系统（5）评估应是连续而长期的过程（6）促进销售人员对工作进行检讨10问题（领会）简述企业培训的内容答案：企业培训的内容主要包括以下几个方面。（1）认识企业的优势（2）市场及行业知识（3）
9、产品知识（4）企业概况（5）销售技巧（6）管理知识（7）销售态度（8）销售行政工作11问题（领会）简述销售技巧的培训包含的内容？答案：销售技巧的培训一般包括以下几方面的内容：（1）如何做市场分析与调查。（2）如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访。（3）如何使用销售术语（4）如何进行产品说明，如何争取客户好感，如何应对反对意见，如何坚定销售信心，如何克服销售困难，如何获得销售经验，如何更新销售知识，如何制定销售计划。12问题（识记）销售技巧的培训，最有效的方法是什么？答案：销售技巧的培训，最有效的方法是采用互动的方法进行培训。学员通过角色扮演，可以更加熟练地掌握各项销售技巧，有利于在开展销售
10、工作时进行运用，也有利于加强他们在客户面前说话的信心。13问题（领会）简述对客户管理知识的培训内容？答案：（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户。（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。（4）客户的消费行为特点14问题（领会）简述销售行政方面知识包括的内容？答案：销售人员要学习关于销售行政方面的只是，包括：（1）如何撰写销售报告和处理文书档案。包括编制预算的方法，交货的方法，申请书、收据的做法，访问预定表的做法，日、月报表的做法，其他记录或报告的做法。（2）如何控制销售费用。（3）如何答复客户查询。（4）如何实施自我管理。包括制定目
11、标的方法、工作计划的拟定方法、时间的管理方法、健康管理法、地域管理法、自我训练法。（5）经济法律知识。15问题（领会）简述培训方式的种类？答案：大体来讲，培训方式可以分为三种（1）集中培训集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员。一般的销售知识和销售态度方面的培训，课采用集中培训，以保证培训的质量和水平（2）分开培训分开培训是由各企业分支机构分别进行其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。（3）现场培训对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。16问题（领会）简述集中培训的优缺点？答案：简述集中培训的优缺点？答案：（1）集中培训的
12、优点在于有较好的便利条件、设备和培训材料，并且来自不同的销售区域、不同的销售团队的销售人员聚集在一起时会产生团队精神。（2）集中培训从时间、金钱和行政管理等方面来衡量是代价高昂的，但重复在众多区域市场进行分别培训代价也不小。（3）在培训开始前，销售经理和企业总部培训者必须就培训目标和方式达成共识；同时，培训者必须向销售经理报告受训者在总部培训过程中的进展情况。17问题（领会）简述分开培训的优缺点？答案：（1）分散培训地点比较灵活。分散培训过程从受训者时间和培训费用角度看成本较低，而且分开的区域化培训还可得到区域销售经理的有力支持。（2）分散培训也有缺点，很多时候，企业总部可能没有时间和能力进行
13、针对区域市场销售需要的分开培训。18问题（领会）简述现场培训的优缺点？答案：这种方法对受训者而言有许多好处：（1）由于是在受训者的区域内进行的，培训者不占有地理优势，这可迫使培训者依赖基本的销售技能而不是凭借朋友关系来销售（2）这样受训者课看到一个有经验的销售人员时如何在一个他不熟悉的销售区域做销售。（3）这种方法可使受训者更快地成为一个有效率的销售人员，因为他可现学现用。19问题（领会）简述美国管理学家对培训方法的分类？答案：美国管理学家将培训方法分为四类：（1）第一类是向销售人员集体传授信息的方法，如讲授法、示范法等。（2）第二类是销售人员集体参与的方法，如销售会依法、角色扮演法、案例研讨
14、法等。（3）第三类是向销售人员传授信息的方法，如销售手册、函授、销售简报等。（4）第四类是销售人员个人参与的方法，如岗位培训法、计划知道法、岗位轮换法等。20问题（领会）简述对讲授法的评价？答案：（1）这是最广泛应用的训练方法，其普及的主要原因在于经济而非效果。（2）此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。（3）此法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。21问题（领会）简述使用讲授法时，培训者必须注意的问题？答案：使用讲授法时，培训者必须注意以下问题？（1）讲师上课前应有充分准备，如纲要及各种图表之类。（2）讲授时利用各种视觉
15、器材，如实物、模型或影片等，以加强受训者的理解。（3）利用如何、何时、何地、何故等问题以作说明，并设法与受训者交换意见，鼓励他们设想与发问。（4）每次讲授时间不宜过长，因听讲者能集中注意力听讲的时间很短，通常半小时后听讲者的兴趣会逐渐降低直至消失。22问题（领会）简述使用会议法应注意的问题？答案：此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易受到鉴别受训者对于重要教材的了解程度，有事可针对某一专题讨论，也有一组专家领导讨论的。使用会依法时，会议主持人应注意以下几点：（1）解释会议的背景、用途及利益。（2）宣布讨论的目标、任务及方法。（3）引起特殊实例的应用及讨
16、论。（4）各钟说明图表的计划及准备（5）表明讨论的计划、准备及程序。（6）选择问题的种类、说明及处理（7）利用各种器材的模型及电影。（8）主持人对最后结论进行归纳及评判。23问题（领会）简述小组讨论法？答案：（1）此法由讲师或指定小组组长来领导讨论，资料或案例由讲师提供。（2）小组人数以5-6人为宜，但可允许一部分人员旁听。小组领导人应具备的条件很高，例如，需要具备足够的知识和经验，使人信赖尊敬，足够的忍耐与机警，足够的自制与虚心，有听取他人意见的习惯，发表自己意见的能力，具有幽默感。（3）此外，小组领导人还要注意，不做冗长的发言，不询问题外的问题。24问题（领会）简述案例研讨法？答案：（1）
17、案例研讨法是指选择有关事例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研究解决之道。（2）目的在于鼓励受训人思考，并不着重于获得某一恰当的解决方案。（3）此方法把具体的事例呈现在受训者面前，形象、直观，再加上培训者的讲解，很容易引起受训者的兴趣。以后当受训者遇到类似的情况时，在潜意识里会想到这方面的案例。25问题（领会）简述角色扮演法？答案：（1）角色扮演是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。（2）这种方法要求受训者以真实的客户或销售人员自居，面对客户的种种问题、要求、非难、拒绝进行介绍、讲解、展示、说服，处理异议、促成交易等。
18、26问题（领会）简述角色扮演的组织方式？角色扮演有两种组织方式：（1）事先认真计划，并安排好人选、角色、情节动作、内容说词等。（2）事先不做计划安排，也不规定情节内容，让受训者在演练中自然地随机应变，机动灵活地处理各种问题。27问题（领会）简述岗位培训法的优点？答案：在岗培训涉及的内容一般有知识、技能、工作习惯和工作态度四个方面。销售人员的岗位培训一样，有许多有益的方面。（1）适应性强，它适用于各种类型的销售部门，对新、老销售人员进行培训均可采取此法。（2）费用较少，无须培训工具，也无须占用工作以外的时间，却能较充分发现销售人员的长处与短处，帮助他们强化有点，克服缺点，提供动力，提供销售人员能
19、力的提高等。28问题（领会）培训的8个要点？答案：（1）借助关系；（2）注意受训销售人员的销售感应力；（3） 建立双方的责任感；（4）培训受训销售人员养成写报告的习惯；（5） 注重受训人员的可塑性及学习态度；（6） 帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；（7） 处理士气的不稳定及时鼓励；（8） 向受训销售人员解释销售的平均数法则29问题（领会）销售经理对销售人员的试探从哪几个几个方面进行？答案：（1）他是否能把握产品，并把产品的优点及好处告知客户，使客户了解而产生 需要？（2）他能否察觉客户对其说词的反应及购买信号？（3）他能否认出客户的借口或拒绝，是表示对产品没有兴趣、认为价格不合理还是真正的不喜欢？（4）他能否在介绍产品中不断设法成交，并把介绍及解说一直朝接近去的订单的目标努力，而不是在绕圈子或消磨时间？30问题（领会）在评估销售人员培训的进展状况时，销售经理要注意哪几个要点？答案：（1）受训的销售人员能否提出足够的问题？（2）是否能不断地设法增强自己的产品只是、展售方式及心态的积极性。（3）已经以建设性方式指正或检讨过的错误，是否再犯？（4）是否每天都能研读资料以求增加全面绩效的进步？31问题（领会）什么叫做平局数法则？答案：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫平均数法则。