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1、我国商业银行个人理财业务存在的问题与对策分析个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的银行理财服务是指：银行利用掌握的信息（包括客户信息和投资信息等）与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程刁恒波.我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题分析.商业银行个人理财研究,2005-3.第9页.。西方商业银行自 20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的
2、发展空间。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润达到35%，年平均赢利增长率约为12%-15%梁君.http: 2006-5-22.。以美国花旗银行为例，其个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务贡献度接近50%，远高于一般的银行零售业务。从发达国家个人理财业务的发展趋势来看，发展个人理财业务有利于增加商业银行的利润来源；有利于改善银行的财务状况，转变银行经营增长方式；有利于完善金融服务功能。因此，个人理财业务在商业银行业务发展中占据着重要位置。我国商业银行从上个世纪90年代中期开始开展个人理财业务。1996年，在中信实业银行广州分行在国内首家推出个人理财业
3、务之后，工行、招行、农行、建行、交行、广发行等商业银行也相继推出了拥有各自品牌的金融产品，一时间大量的理财工作室、理财中心如雨后春笋般纷纷涌现。与此同时，外资银行也寄希望于从中国个人理财市场中分得一杯羹，纷纷抢滩中国境内个人理财市场，争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心，抢占个人理财市场。随着我国居民财富的积累和理财欲望的不断增强，个人理财业务市场逐步升温。进入2006年，金融业的对外资银行的深入开放已经进入了倒计时阶段，外资银行和国内各家商业银行对个人理财业务的抢夺已呈现白热化程度。因而，我国商业银行如何抓住这最后的机会抢占更大的市场份额，如何谋求在未来市场环
4、境中的生存与持续发展，以及如何赢得相对竞争优势是各家商业银行应该关注的一个重要课题。一、 个人理财业务发展的积极因素（一） 居民财富的快速增长，为商业银行发展个人理财业务提供了基础中国人民银行1月15日公布的数据显示，截至2005年12月末，我国城乡居民储蓄存款突破14万亿元 记者王宇.我国居民储蓄存款直破14万亿元 一年连续跨三个大关.http:。中国居民如此庞大的居民储蓄额吸引了众多商业银行的眼球，为我国商业银行个人理财业务提供了必要前提。美林集团曾发布过一份2005年度全球财富报告称“中国内地拥有百万美元资产（不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品）以上高收入的人群比上年度增加了4.3
5、%，总数已达30万人。”记者唐韵.中外资银行演理财大战 30万翁成焦点.http:据专家预测，在未来的5年中，个人理财市场将以30%的速度递增记者张立栋 . 未来五年市场年增30% 中外资银行比拼个人理财。由此可见，我国的个人理财市场将呈现无限商机。（二） 投资理财业务环境的日趋完善有利于活跃和规范理财市场长期以来，投资市场的不完善使许多投资者望而却步，阻碍了个人理财业务的良性发展。2002年以来出现了股市长期低迷，房地产市场不断虚增的情况。除此之外，我国严格的外汇管制政策，也使我国投资者难以参与国际投资市场。当前，证监会颁布了“国九条”致力于积极推进股权分置改革和证券业务创新，以期从根本上解
6、决中国股市先天固有的结构性缺陷，扭转股市长期低迷的局面，保护广大投资者利益。与此同时，我国政府大力规范房地产市场，抑制楼市炒风。央行、银监会和外汇管理局日前共同发布商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法，允许境内机构与居民个人委托商业银行在境外进行金融投资，进一步拓宽了居民的投资渠道。人民币利率市场化使金融大一统的利率固定价格将被全面打破，有利于各家商业银行进行金融产品的创新和开发，使银行变成金融超市，客户可以根据自己的实际需要选择恰当的金融产品。汇率制度改革在稳健中有加速的趋势，这使得联系人民币和外币的理财产品的设计成为可能。这些政策和举措将极大地促进我国资本市场和货币市场的完善和发展，扩
7、大投资渠道和规模，丰富投资产品，这无疑将会大大刺激居民参与个人理财的需求。（三） 混业经营的趋势显著将拓宽个人理财业务的市场空间2005年4月6日，国务院正式批准确定中国工商银行、中国建设银行和交通银行为首批直接设立基金管理公司的试点银行；2005年9月29日，银监会正式公布商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引，使我国金融业务混业经营的趋势进一步明朗，预示着我国金融市场割据正在发生一场深刻的变革。另一方面，加入WTO和开放金融市场后，国际混业的模式将不可避免地从外部波及我国，使我国的金融混业经营的进程在实践中得到实质性的强化。金融混业经营有利于个人理财业务向综合性
8、、个性方向发展，满足客户全方位、一站式的理财需求，并将从体制上大大地促进个人理财业务的发展。（四） 外资银行的介入将有利于形成个人理财市场的竞争体系，促进个人理财市场的发展自1997年以来，外资银行对个人理财市场觊觎已久。自2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌，外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规模的宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”，汇丰银行的“卓越理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已
9、拥有1000多名高端客户李南玲 徐强.深圳银行个人理财讲究“品牌”.http:。根据我国加入WTO议定书，到2006年11月30日，外资银行将全面进入中国市场。由于外资银行在个人理财业务有着丰富的经验，许多投资者更愿意选择外资银行为其理财。一项调查显示，大约45%的客户表示等外资银行近来就选择其帮助理财同上。面对外资银行竞争的日益加剧，我国商业银行必须凭借自身网点、人脉等资源优势积极探索全新的业务模式。二、 我国商业银行个人理财业务存在的问题(一) 宏观经济环境制约了个人理财业务的发展空间1. 金融体制的限制。我国金融业的分业经营限制了商业银行个人理财业务的发展。由于我国目前实行的是分业经营，
10、银行不能涉足保险、证券等公司的业务，只能代销他们的产品，并且只限于这些理财产品的品种介绍、咨询建议、代理简单的中间业务等方面，银行无法将三者的优势有效地结合起来。因此，银行无法与非银行金融机构积极合作，无法利用复合性的理财工具将鸡蛋放在不同的篮子里，无法根据客户自身的赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、保险、证券领域的不同配置，达到客户方便、风险最小、保障最高、收益最大、满意度最高的理财效果。2理财产品性质界定不清楚，相关法律法规不完善。理财业务不等同于金融个人业务。但银行发行的以提高收益为目的理财产品业务目前也没有严格界定是存款业务还是投
11、资业务，因此银行无法向客户提供提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。3个人信用评价体系的不完善。个人贷款是个人理财业务的重要内容之一，开展这项业务需要准确衡量个人的信用程度和还贷能力。由于我国个人征信系统建设刚刚起步，没有个人信用制度，银行在对个人开展理财服务时心存顾虑为防范风险而不敢大胆运作。个人因贷款手续繁琐又贷不到钱，汽车贷款、教育贷款、房屋贷款等贷款消费难以得到满足，客观上也影响了个人的理财目标的实现。 (二) 商业银行自身管理因素1缺乏相对独立的业务运作系统。个人理财业务为客户提供的是一种一站式新型综合性业务。它的顺利开展有赖于前后台业务的整
12、合，而在目前我国商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口于个人银行业务部，但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成了前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务，同时由于体制的限制又制约了理财产品的设计与创新。2.针对客户的信息缺乏必要整合，因此使商业银行无法有效地利用客户资料对其资产进行合理规划。目前多数商业银行的运作系统建立在帐户基础上，而不是客户基础上，客户信息极为有限，因此无法有效的进行利用，也就无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关
13、客户信息资料库还不能相互间形成共享，不利于个人理财业务向纵深方向发展。3缺乏高素质的理财客户经理。理财市场的大战，也是理财师之间的战争。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务，它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品和功能，还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等金融知识，同时由于理财业务的开展需要客户经理直接与客户进行接触，了解客户的家庭资产状况、财务目标，然后根据客户的需求和爱好以及家庭状况，并结合当今国内的金融市场、金融投资品种合理地去分配资产。因此，专业理财师不仅要求理论知识过硬，并且有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前现有的客户经理大多数是从原来的网点柜员中选拔出来的，也有
14、一部分是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工，而他们又都有各自的优缺点。网点柜员业务熟练，但个人理财知识较欠缺，后者虽然具备教丰富的理论知识，却缺乏客户管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因此这种复合型人才的匮乏，已成为制约国内理财业务发展的主要瓶颈。4理财产品同质化严重，个性化不足，激烈的市场竞争导致收益率趋低。在严格的分业经营环境下，受投资渠道狭窄等因素制约，商业银行理财产品创新能力较弱。虽然目前人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金产品、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，在这种情况下，各家商业银行对其理财产品也不断推陈出新，但这些产品大都是将现有业务和新业
15、务进行不同的组合以打包的形式来呈现给客户，缺乏为客户“量身定做”的理财产品。有些银行的个别产品收益率过高，背离了理财的初衷，造成人民币结构存款收益率竞相攀高，产品竞争陷入价格战的泥潭，银行理财收益也越来越低。理财的核心是合理分配资产和收入，以实现个人的安全性、流动性和收益性目标。个人参与理财计划，不仅要考虑财富的积累，更要考虑未来生活的保障。因此，只有加快理财品种的创新、优化理财产品结构、实现理财产品的多样化，并根据客户的实际情况量身定做最适合的理财产品才是各家商业银行拓展理财业务的不二法门。5理财产品风险提示不够，导致投诉频发。有些银行客户经理片面宣传理财产品的高收益，对客户所需承担的风险不
16、予明示，从而极易误导投资者。如目前一些客户经理在宣传一些保险品种时，只讲优点，不讲缺点，对产品功能夸大其辞，言过其实，误导客户的现象时有发生，这种做法可能导致长期以来银行树立的诚信形象受到损害。6与外资银行之间合作较少。外资银行与国内银行在个人理财服务方面各自为阵，沟通较少，缺乏优势合作，商业银行外汇理财产品大部分来自外资银行的原始设计，各商业银行产品的研法能力较弱，而外资银行目前受制于人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产。同时，各商业银行缺乏合作，加大了客户理财的成本，影响了个人理财业务的发展。(三) 客户因素1.盲目追求收益，无视业务风险。这种不理性行为很大程度
17、上是商业银行价格战的后果，但老百姓本身也缺少对金融产品风险与收益关系的直观理解。其实，天下没有免费的午餐，高收益背后必然蕴藏着高风险，在面对诱人的理财产品时，老百姓需要的是审视其背后的风险。2 缺乏长远眼光。自从央行加息之后，银行里转存的客户络绎不绝，其实，这种一碰到风吹草动就坐立不安的行为不是理财的正确态度，理财不是亡羊补牢，而是在事前制定一系列长期有效的投资方案，将风险分散到各个渠道，这样才能坦然面对金融领域内的潮起潮落，而中国的百姓需要的就是这种目光长远的理财观。3忽视自身的个性化需要。对于消费者而言，理财产品和其他金融产品的一个本质区别是其业务主动性，对于存贷款业务安排，只能被动接受，
18、但对于理财产品，老百姓却有权力按照自身偏好主动选取。但目前，客户缺乏这种意识，依旧像去银行存款一样，购买人民币理财产品，甚至可能在高收益率的刺激下忽视自身未来资金安排的现实需要而选择不适合自己的理财产品。这种对理财产品认识的片面化影响了百姓的理性和有效消费。4 缺乏对政策的理性预期。老百姓之所以会对新推出的理财产品情有独钟是因为它们提供的现实收益率较高，一般均高出同期存款利率。但很多人没有理性预期到中国加息周期的到来，其实自央行第一次加息之后，利率已经呈现出上升走势。在未来加息过程中，现在理财产品比之定期存款的收益优势将进一步缩小，甚至可能随之消除。因此，对经济宏观基本面缺乏理性预期的客户在选
19、择人民币理财产品时，略显目光短浅。三、 我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议（一） 积极争取政府、中央银行和银监会的政策支持政府管理部门应逐步破除对商业银行实行分业经营、分业管理的束缚，减少行政干预，鼓励金融机构大胆创新，积极拓展“个人理财服务”的业务领域，并大力提倡银行联合证券、咨询、保险、信托、法律、房产置业、汽车、教育产业、百货、家电等行业的战略伙伴和各界专业精英，建立规范的理财管理委员会、运作中心等组织架构，为客户提供政策允许的金融理财服务。央行要支持发展银行中间业务、投资类保险产品，鼓励证券公司进行同业拆借市场，进而推进银行信贷资产证券化的实现。同时还应加快人民币资本项目兑换进程
20、，拓宽投资范围，使银行可以开发多样化的理财产品。除此之外，央行还应花大力气完善金融市场，如顺应目前的金融形式建立对冲产品市场和期货市场等。为顺应混业经营趋势，银监会应加快监管制度改革，防范理财产品风险，使商业银行个人理财业务获得平稳快速发展，同时增强银行盈利能力，提高客户满意度。（二） 加强个人理财业务环境建设一是在组织架构上和业务分工重组中，商业银行要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，成立一个专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务，通过整合客户信息，为客户提供一站式服务，并做好理财产品的售后服务工作。二是加强个人理财业务的风险防范。建立个人信用评级标准，根据个人品德、文化水平、从事行
21、业、收入情况、家庭情况等综合因素评定个人信用评级。除此之外，根据花旗银行的传统做法，每位加入理财中心的客户均需与花旗银行签定系列合同，规范客户与花旗银行的相关权利和义务。我国商业银行也应建立相应法规来规范客户、银行和客户经理三方面的行为，避免不必要的纠纷和减少风险的发生。三是建立客户投诉受理机制。规范客户投诉处理流程，对于客户的投诉，进行综合评议，明确各方责任，有利于客户服务的完善。（三） 建立专门的综合理财业务管理系统和加强客户经理队伍建设1. 加大理财软件系统投入建设。据花旗银行的成功经验，个人理财业务中最重要的两个因子是IT系统和客户经理。随着信息技术和互联网技术的发展与进步，以高端客户
22、为主体的个人理财业务也越来越离不开高科技的支持，专门的理财软件系统融合了标准理财服务流程，并结合金融产品、客户经理交流区、理财分析工具箱等模块，使客户经理为客户提供相对标准的理财服务。2 加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制。个人理财业务是通过客户经理与客户的接触来完成的，因此，客户经理的素质决定着理财业务的发展。客户经理不但要有丰富的理论基础，还要有与客户打交道的丰富经验。因此，应当加强与保险、证券等行业系统的横向联合培训机制。同时，对客户经理进行有针对性的岗位交流，使他们通过实际的操练不断积累其金融运作和投资的实践经验，从而提高其专业理财能力。除此之外，还应强化激励机制，对客
23、户经理实行不同的薪酬系数。3 建立我国个人理财师从业资格认证体系和理财行业规范，加强理财人员职业道德建设。为了规范个人理财市场，树立行业的整体形象，我国应借鉴国外经验，建立符合我国国情的个人理财业务管理系统，以促进银行个人理财业务发展。目前美国的注册国际理财规划师（CFP）资格认证程序已成为国际公认的考核和显示理财师能力和职业道德行为的最佳办法。2004年11月，中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训正式开始记者郭兰云.个人理财市场呼唤专业理财服务.经济导刊.2004年第11期.第49页.。（四） 加强和外资银行的合作与沟通，形成优势互补，共同促进个人理财业务的发展外资银行与国
24、内商业银行在个人理财业务方面有着各自的优势，外资银行有着较高的风险管理技术和产品创新能力，但由于中国金融业尚未全面开放，使得它在人民币业务上有管制，而国内商业银行则在营业网点、客户基础、品牌知名度和人民币理财产品上有着天然的优势。根据李嘉图的比较优势理论，如果二者开展合作，则会比目前各自在战场上单打独斗创造更多的效益，同时有利于双方业务的完善与发展，从而促进整个个人理财业的持续健康发展。（五） 对市场进行细分，实行差别化服务个人理财市场复杂、客户分散、需求多样，决定了银行提供的理财服务必须是有针对性的、个性化的。因此，需要对理财市场进行细分。所谓市场细分，就是指商业银行把整个金融市场的客户按一
25、种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销策略来满足这些不同客户群的需要。银行间的竞争主要在于获得客户以增加市场份额，追求利润最大化。而细分市场就是要找准市场空白点，按照人口、地理、心理和行为等变量，加强与客户的沟通，了解客户的需求，从而制定符合实际的以客户为中心、市场为导向、按客户价值差异配置经营资源的客户战略。进行客户市场细分，不仅要区分不同消费者的增值需要，比如保值型、稳健型还是风险型等，还要分析他们的社会阶层、财产规模、收入特征、信用级别、风险承受能力、购买行为和习惯等，从而把市场划分为若干个层次的消费者群，并针对不同
26、层次客户，提供符合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变，从而实现“差异化”服务。（六） 加大营销力度，培育公众理财意识1加强运用传统手段营销。各家商业银行应利用现有基层网点的优势，利用柜员或客户经理直接上门开展营销，挖掘更多的潜在客户，提高个人理财服务的便利性和实用性。2充分利用科技化手段营销。随着金融网络服务水平的提高，各家商业银行还应积极拓展电子营销渠道，借助网上银行、自助银行、电话银行、手机银行、ATM、POS等电子产品，为客户提供方便、快捷的金融服务，降低交易成本。3运用市场化手段进行营销。银行可以利用各种媒体和中介机构加强理财产品的宣传和引导。通过组织理财知
27、识讲座、产品推介、广告宣传等形式，使理财服务深入百姓生活，刺激和增强百姓的理财意识。（七） 加快个人征信体系建设征信体系是现代金融体系运行的基石，是金融稳定的基础。其主要功能是促进企业和个人积累信用记录，帮助商业银行防范信用风险，保持金融稳定，促进金融发展。2004年12月中旬，央行正式开始试运行个人征信系统，在北京、重庆、深圳、西安、南宁、湖州、绵阳等7个城市对国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行开通了联网查询。2005年8月30日，个人征信系统实现全国所有中资商业银行联网。个人在全国任何银行所开的账户，都将汇集到同一身份证号下，并且该个人征信系统已经基本上把银行发放的个人消费贷款、住
28、房贷款、汽车贷款、购房贷款、信用卡透支等信息都搜集进来了，这意味着此后个人无论在国内任何地方、任一银行留下“不良记录”，全国各家银行的信贷审查人员均可查询得到。个人征信系统从2006年1月开始在全国正式运行。目前，央行已出台“个人信用信息基础数据库管理办法”，该办法有利于加强征信法制建设和征信市场的监督管理。个人征信系统是防范个人理财业务风险的重要工具，它的逐步完善打消了银行对个人信用贷款的后顾之忧，同时将促进零售银行细份客户，实现差异化经营。 展望未来，国内个人理财市场发展空间巨大，我国商业银行面临的机遇与挑战并存。因此，我国商业银行应当充分研究和分析发达国家个人理财业务的经验，借鉴其先进的
29、经营理念和管理模式，构筑自身的竞争优势，为客户提供科学、周到、优质的理财服务。参考文献：【1】 Acs and Audrestsch.Investment and Financing【M】.The MIT Press Cambridge,Massachusetts London,England,1990.【2】 黄刚.2004个人理财市场翻过难忘一页.家庭金融, 2005-1.【3】吴责群.我国商业银行个人理财业务的发展.沿海企业与科技,2005-4.【4】叶蓓.个人理财业务:现状、问题与发展建议.特区经济，2005-3.【5】刘嵘.我国商业银行个人理财业务发展探析.金融研究,2005-5.【
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