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1、第八章第八章 房地产销售技房地产销售技巧巧第八章第八章房地产销售策略房地产销售策略和技巧和技巧 1 1、了解房地产销售人员素质和能力的基、了解房地产销售人员素质和能力的基本要求本要求2 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略、熟练掌握购房者心理和房产销售策略3 3、掌握现场销售技巧、掌握现场销售技巧学习目标学习目标一、销售人员的素质和一、销售人员的素质和能力能力 开发商通过房地产策划方案的实施，开发商通过房地产策划方案的实施，来吸引消费者选择购买，整个营销过来吸引消费者选择购买，整个营销过程和营销质量的高低，在很大程度上程和营销质量的高低，在很大程度上取决于销售人员的素质和能力。取决于销售人员的
2、素质和能力。1 1、销售人员的素质、销售人员的素质房地产销售人员的素质主要包括以下几个房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。方面。1 1、礼仪修养、礼仪修养（1 1）个人形象）个人形象（2 2）电话礼仪）电话礼仪 （3 3）接待顾客时的礼仪）接待顾客时的礼仪2、知识结构（1 1）房地产企业相关知识信息）房地产企业相关知识信息 （2 2）房地产开发有关知识信息）房地产开发有关知识信息 （3 3）顾客有关的知识信息）顾客有关的知识信息（4 4）房地产产业和市场行情有关知）房地产产业和市场行情有关知识信息识信息(5)(5)房地产销售有关法律法规等知识信房地产销售有关法律法规等知识信息息3 3、敬
3、业精神、敬业精神4 4、心理素质、心理素质5 5、职业道德、职业道德6 6、身体素质、身体素质二、销售人员的能力二、销售人员的能力 1 1、创造能力、创造能力2 2、判断及察颜观色能力、判断及察颜观色能力3 3、自我驱动能力、自我驱动能力4 4、人际沟通的能力、人际沟通的能力5 5、从业技术能力、从业技术能力6 6、说服顾客的能力、说服顾客的能力三、房地产销售策略房地产销售策略 顾客购房心理与房产销售策略顾客购房心理与房产销售策略四、房地产销售中的策略四、房地产销售中的策略运用运用1 1、探询性策略、探询性策略2 2、针对性策略、针对性策略3 3、诱导性策略、诱导性策略五、房地产的销售流程五、
4、房地产的销售流程请认真阅读教材请认真阅读教材P79P79，现场销售接，现场销售接待服务流程图待服务流程图六、谈判成交的技巧六、谈判成交的技巧1 1、营造和谐的谈判氛围、营造和谐的谈判氛围2 2、针对客户利益谈判、针对客户利益谈判第一，向客户介绍楼盘最大的一个利益点；第一，向客户介绍楼盘最大的一个利益点；第二，征求客户对这一利益的认同；第二，征求客户对这一利益的认同；第三，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，第三，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交的要求；向客户提出成交的要求；第四，注意谈判中应总结一下房屋如何能满足第四，注意谈判中应总结一下房屋如何能满足客户的需要，房屋能带给客户的
5、利益，该房子客户的需要，房屋能带给客户的利益，该房子与其他房子的区别之处。与其他房子的区别之处。3 3、强调房屋的保值增值、强调房屋的保值增值4 4、面对房子不满意的谈判、面对房子不满意的谈判技巧技巧（1 1）“户型结构不合理户型结构不合理”（2 2）“我的朋友买了你们的房子，我的朋友买了你们的房子，结果真倒霉结果真倒霉”（3 3）“小区配套设施太差小区配套设施太差”（4 4）对价格不满）对价格不满（5 5）提问引导成交技巧）提问引导成交技巧（6 6）成交落实技巧）成交落实技巧 七、常见问题及对策七、常见问题及对策 本章小结本章小结1 1、了解房地产销售人员素质和能力的基、了解房地产销售人员素质和能力的基本要求本要求2 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略、熟练掌握购房者心理和房产销售策略3 3、掌握现场销售技巧、掌握现场销售技巧