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1、初次拜访客户的技巧和注意事项1.利用客户熟悉的人某图书公司发行员对客户说：主任，您认识教育局的教育科长老李吗他刚从我这里买去 600 本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗2.利用客户同行业的知名公司向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。3.利用客户尊崇的名人推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。在销售人员中，客户拜访可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进
2、销售等等都需要拜访客户、客情维护还需要拜访客户。但万事开头难，如何敲开陌生客户的心扉呢一、准备被拒。一、准备被拒。不要期望客户第一次甚至第二次面对陌生的你就会敞开心扉，接受你的推销。二、直截了当。二、直截了当。初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：某经理，早上好!。三、自我介绍、表示感谢。三、自我介绍、表示感谢。表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!。四、适当寒暄。四、适当寒暄。在谈正事前，先跟客户简单聊天，如果准备充分可以增
3、进不少感情。如事先了解客户背景情况，从对方感兴趣的话题入手，适当的夸赞对方，表达与对方有相投的兴趣，拉近感情距离。这个时间不宜过长。五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和可信赖。六、适时赞美。六、适时赞美。每个人都希望被赞美，同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。如：某经理，您公司某某产品我一直在用，感觉非常不错，您能介绍一下么七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。如：某经理，非常感谢您用这么长时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你
4、说谈到的内容，我回去会好好做一个方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午将方案带来让您审阅可以么。在初次拜访客户的时候，销售人员如果直接冒昧地去接近，其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对容易地接近客户。因为客户在一般情况下，借助第三方的面子，可以有效地消除客户的戒备。拜访客户技巧及注意事项1 1 着装标准是客户着装标准是客户+1+1在很多人的思维定式中，销售员应该西装革履手拎公文包，这体现着公司形象和专业，同时也体现对客户的尊重。但有时候还是要看被拜访的对象，如果双方着装反差太大反而会使
5、客户不舒服，无形中拉开了双方的距离。如建筑工程装修中，销售员经常要拜访设计院和总包施工管理人员。除非设计院有要求，否则工作时间里设计师很多都是休闲装，而且这个群体非常喜欢牛仔裤，夏天更是大裤衩和凉鞋伺候。一般设计院周五这天，更是 CASURALDAY(休闲装日),大家穿得非常随便，显然你穿西装革履这样的正装有些不合适。怎么办呢，我建议如果设计师穿T 恤，你可以穿休闲衬衫和休闲裤，他们穿衬衫，你可以适当升级，系一条领带，假如对方系着一条装饰性的领带，兄弟，你可千万别系着领结，你还是系正规的领带就好了，顺便还可以夸夸对方眼光不错，领带时尚，这样连谈资都有了，距离也拉近了不少。最重要的是，得体的穿着
6、让对方看起来很舒服，又不是很扎眼。对于总包方施工管理人员，因为施工工地环境所限，管理人员不可能讲究着装，大部分都胜作服，或者是休闲装，而且必须戴安全帽，在这个环境里，你西服革履的就显得很搞笑。而且工地上办公条件简陋，噪音比较大，很多情况下根本就没有办公室让你正儿八经地进行销售，更多的是走到哪说到哪的走动式销售，这种环境里更是要注意你的衣着不要太板，否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟，甚至是个不食人间烟火的书呆子。因此我们说：最好的着装标准是客户+1，即只比客户穿的好一点，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。比如：哎呦王处长，谢谢您对我盲作的肯定。我非常同意您的观点，没有完美无缺的产
7、品，但是有最好的服务。这次技术交流和产品测试也让您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司，按照我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式，马上着手拟订合同，明天给您带过去。这里，我提醒大家注意两点：1 技巧就是技巧，技巧就是为了推进销售进程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜点，绝对不能为了技巧而技巧，把它当成今晚的主菜。因此技巧要适度、适量。4 多说我们少说我销售员在说我们时会给对方一种心理的暗示：咱俩是在一起的，我是站在你的角度想问题，虽然它只比我多了一个字，但却多了几分亲近。在这点上北方的销售员有些优势，因为北方人语言习惯喜欢说咱们(别说俺们，否则让客户觉得是
8、和乡镇企业合作，心里不安，呵呵)南方人习惯说我，我建议大家尽量说我们。5 拜访时随时记录当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，客户会因为你的尊重而激发了他说话的欲望，人都有权利欲和表现欲，客户会因此更多说出他的需求，甚至是潜在需求，谁都知道，越多地了解客户，就越可能成功。第一次拜访客户的聊天技巧揭秘很多销售都会面临这样一个问题，第一次拜访客户时，在对客户爱好，兴趣不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场，场面极其尴尬，你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感，初步的信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的聊天，让成交机增加 10 倍一切成功的销售都是被策划出来
9、的，这个世界谁比谁的脑袋聪明多少呢聪明的人会多做准备，而失败的人总是打无准备的仗。根据多年的销售的经验，第一次拜访客户，其实客户最多只有15 分钟的时候听你聊公司和产品，如果再继续聊下去，客户就会没有耐心了。其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户，总想把自己的公司和产品聊出个花来，但是这现实吗做销售太急功近利更接近失败，客户的需求是被慢慢挖掘出来，和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。想和客户一见钟情，怎么可能呢聊完产品，假设你聊自己喜欢的娱乐，体育，新闻，对不起，客户不感兴趣，客户可能喜欢的科技，你熟悉科技吗抓瞎了。那么怎么找到客户感兴趣的话题呢 15 年的职场生涯我是这样做的，而且总
10、是能抓住客户的心。每次拜访客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。如果没有经过准备，抓瞎去拜访客户，我宁愿不去。我有一个体会，如果要想和一个比较重要的客户成为朋友的话，就需要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户一定会刮目相看，效果很好，任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。在聊这个过程中，可以再慢慢切到客户的个人信息，比如客户是哪里人，再比如赞扬客户套出以前的背景(，生活，等等)，客户的爱好，兴趣等等。那么第一次拜访接触后，就可以从客户的个人信息开始准备，下次拜访这些就变成自己的话题
11、，比如客户是山东聊城人，那么查查这个地方的风土人情，出了哪些名人，这些下次都是很好的话题。初次拜访客户的技巧初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌信息垃圾，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：王经理，早上好!第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意;如：这是我的名片，谢谢您能抽出
12、时间让我见到您!第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如：王经理，今天我是专门来向您了解你毛司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如：王经理，
13、今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。初次拜访客户的注意事项4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5.对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。