采购战术与运营复习资料.doc

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1、采购战术与运营复习资料第一章 采购战术与采购运营基础一、采购概述（识记）采购的概念：采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。广义的采购除了以购买的方式获取物品之外，还包括租赁、交换和外包。（1） 租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完华或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。（分为经营性租赁和融资租赁）（2） 交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。（3） 外包。就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。租赁具有以下优点： 1）承租人不必支付大额的首期费用 2）降低了

2、所租物品过时的风险3）可以作为正式采购前的有偿试用期 4）可以得到出租人免费的指导或服务5）可以满足承租人短期或临时需要 租赁的缺点：1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让2）如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高交换的特点：（1）当双方的交换价值相等时，不需要以金钱补偿对方 当双方的交换价值不相等时，仅由一方补贴差额给方 （2）人们通过“以物易物”的方式来获取自己所需的物品。 不但可以获得自己所需的物品，还可以盘活自己闲置多余的物品。 （3）难点在于如何确定双方欲交换的物品价值相当，即不能让一方明显吃亏 切实可行的办法是聘请相关专业人员进行评估

3、双方物品价值 外包的优点：（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险（2）可以大在缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性，主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力外包的缺点：（1）控制力下降（2）信息外泄（3）连带风险二、采购运营遵循的原则（5R）？P5答：采购工作必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等五个基本要素开展。1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价、比价、议价、定价 2）适质：品质达到使用要求，会增加大量的管理费用；降低生产效率；会降低客户对企业信任度；严重的会导致客户流失

4、。3）适时：原材料未能如期到达会引起企业内部混乱，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满 4）适量：采购过多积压采购资金，采购太少不能满足生产需要 ，应按照经济订购量采购5）适地：近距离不仅使沟通更为方便，处理事务更为快捷，而且可以降低采购物流成本 三、采购的重要性？P7答：（1）采购制约着项目产品销售工作的质量（2）采购制约着项目研发工作的质量（3）采购决定着项目最终产品周转的速度（4）采购关系到项目经济效益的实现程度（5）做好采购可以合理利用物质资源（6）做好采购可以沟通经济联系（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势四、采购方式的种类？主要有两种：招标采购和非招标采购1.

5、招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式分为公开招标和邀请招标 还有两阶段招标（如先公开后邀请）1）公开招标:是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。 公开招标优点：1公平 2价格合理 3改进品质 4减少徇私舞弊现象 5了解来源，公开招标缺点和带来问题：1采购费用较高 2手续繁琐 3可能产生串通投标 4可能造成抢标5衍生其他问题 2）邀请招标：是由

6、招标单位根据自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。 邀请招标优点：1节约时间和费用 2比较公平 3减少徇私舞弊现象 邀请招标缺点和带来问题：1可能串通投标 2可能造成抢标 3规格不一 2非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等 议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。因为不是公开或当从进行竞标，而是买卖双方面对面的讨价还价，所以被称为议价。直接采购：是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。定价采购：一般是通过招标确定定点

7、供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照时常提出的供货或服务需求，邮定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付询价采购：也称“货比三家”，是指在采购组织向国内外有关供应商（通常不少于3家）发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。五、采购的作业流程分哪些步骤？答：（1）确认需求（2）需求说明（3）选择、评估供应商（4）确定适宜的价格（5）订单安排（6）订单追踪与稽核（7）货物的验收（8）核对发票 （9）结案 （10）记录与档案维护六、采购运营的依据和内容采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足

8、组织日常需求或项目需求的过程。采购运营的依据在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。 （1）采购市场研究：主要包括3部分内容： 1.原料，货物和服务 2.供应商 3.系统的程序 （2）采购组织内部分析：包括4方面内容：1.产品采购金额占企业经营总成本的百分比 2.采购对实现企业目标所带来的机会或威胁3.所采购产品（服务）的性质 4.胜任采购工作所应具备的条件采购运营的内容（1）是否采购：组织获取产品（或服务）主要有3种：外购，自制和租赁 （2）是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包 （3）如何采购：1.采购的模式。采购模式主要分

9、集中化，分散化，混合采购。 集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动 优点：1）比较容易达到标准化2）减少管理上重复设置，获得规模优势3）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展， 适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。 分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理 优点：1）对利润中心直接负责2）对于内部用户有更强的顾客向导3）与供应商直接沟通。缺点：1）分散了采购能力2）缺乏规模经济 适用： 企业规模较大，工厂比较分散的企业

10、混合采购模式又称分散集中化采购模式适用：大的跨国公司 2.采购方式。主要包括招标采购和非招标采购。采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间。分为定期订购法和定量订购法。 七、采购运营的功能分析1、采购运营对企业生产经营全局的影响2、采购运营在质量控制中的作用3、采购运营在产品研发中的作用八、采购战术的主要变数？ 所谓“战术”即达成目标的主要方向或计划，战术的选用应以权变为基础，即必须视具体情况或变数而定。影响战术的主要变数有： 法律 经济的环境 公司的行销战术 公司的生产制度 公司的目标与政策 供应市场的结构 物料的供应状况 产品在生命循环的阶段 原料取得对公司的重要性 采购数量的大小 产

11、品行销的风险程度 与供应商交易的风险程度 不同供应商交易的无形利益 物料本身的性质 九、采购战术的分类 （1）史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术 （2）系统战术 （3）竞争战术。 （2）林德斯观点：从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术 （2）支持供应战术（3）环境变动战术 (3)克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果： （1）压榨战术：当买方居于优势，因供应风险不高，可

12、采用该激进的战术。 （2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。 （3）多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。 十、采购战术分类的新见解王忠宗目标导向观点：即战术是达成目标的主要方向或计划，将采购战术分为： （1）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。（2）成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。（3）品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。 十一、采购主管迎接变局的战术 1.企业内部的挑战（1）降低成本压力（2）前置时间

13、不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2.回应外部环境的挑战（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3.适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4）权变采购战术 （5）财税导向战术 （6）用人唯才战术第二章 采购部组织架构与人力资源一、采购部组织概述采购部组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。 采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能（3）制约功能 （4）激励功能 采购部组织设计的原则：（1）目标可行

14、原则（2）合理分工原则（3）统一指挥原则（4）管理幅度原则 权责相符原则。采购人员素质：（1）企业采购岗位设置：保证采购工作的顺利进行，应在企业内部建立一个高效率的、团结协作的采购团队，使不同的团队成员发挥不同的采购职能。（2）采购人员的选拔标准：1）气质2）性格3）能力（3）采购人员具备的基本素质：1）智能2）良好的心理品质3）高尚的品德4）丰富的知识二、采购部组织架构采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业采购部组织架构（2）中型企业采购部组织架构 （3）跨国公司或集团化企业的采购部组织架构 三、采购职责部门职责： （

15、1） 把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转。 （2） 通过各种途径降低采购成本 （3） 不断开发优秀的新开发商 （4） 对现在供应商进行管理 （5） 处理与供应商有关的绝大部分问题 人员职责：1. 采购经理的主要工作职责：如编制年度采购计划及预算；制定部门年度工作目标；招聘采购人员2.采购主管的主要工作职责：如为下属分派具本工作；负责主要或关键原材料的采购；对供应商进行考核3.采购工程师的主要工作职责 如了解物料的市场供求变化及价格趋势；开发新供应商及新物料；对采购价格进行分析4.采购员的主要工作职责 如发放订单，采购一般物料；催灶、跟踪交货期；处理付款操作中的问题5采购文员的主

16、要工作职责 如收信、整理采购单据及报表；统计采购数据四、采购部人力资源的获得和提升 获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘：忠诚度高，能较快融入团队；缺乏经验需要从点滴学起（2）社会招聘：有一定相关工作经验，能较快进入工作角色；忠诚度相对内部招聘要低，有跳槽的可能性（3）学校招聘 ：高校人才济济可以进行优选；没有任何工作经验，需要进行大量的培训提升采购人员作业水平的途径：（1） 学习 1. 模具知识 2.品管知识 3.物流知识 4.外语水平 5.战略眼光（2） 培训1. 企业内部培训 2.企业外部培训 3.采购人员资格认证第三章 采购申请与采购计划管理一、采购申请的含义、功能及注意的事项1

17、.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门 2.采购申请的功能（1）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于管理（4）节省费用3.采购申请的注意事项（1）由适当的采购申请人来进行请购（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制二、采购调查1.采购市场调查的作用（1） 采购市场调查是企业进行经营决策的基础 （2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据 （3） 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具2采购市场调查的方法：（1）

18、询问法 1）问卷调查法 2）面谈调查法 3）电话调查法（2）观察法（3）实验法 3. 采购市场调查技术：（1）调查表设计：1）调查表设计2）调查表构成3）设计调查表应注意的问题（2）询问调查技术：1）自由问答法2）二项选择法3）多项选择法4）顺位法 5）评定法（3）抽样调查持术：1）随机抽样2）非随机抽样4.确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法（1）确定采购需要量的目的：1.预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动. 2.避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间3.配合公司生产计划与资金调度 4.使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 5.确定材料耗用标准,以便控制

19、用料成本 （2）确定采购需要量的三个关键因素：1.生产计划 2.用料请单 3.库存信息量 （3）确定最合适的采购需要量的常用方法：1.经济订购批量法 2.固定期间法 3.固定数量法 4.批对批法 5.物料需求计划法（MRP）5、采购计划编制、审批、执行企业采购计划的编制：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，（1）准备阶段 （2）平衡阶段 （3）编制采购计划 采购计划的审批：采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面： 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策 任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可

20、靠。 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。 各种采购物资是否配套 是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性 计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求 采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。 组织订货与采购 慎重选择合适的供货单位 加强订货合同管理 MRP在采购中的应用MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。 MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划

21、。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。 MRP输入文件：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态） MRP的输出：（1）净需求量 (2)计划接受订货量 (3) 计划发出订货量 MRP II ，即制造资源计划，是英文 Manufacturing Resources Planning的简称。该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时

22、，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程第四章 采购订单与采购合同管理一、 采购订单管理1、 采购订单的制定（1）准备订单计划：1）市场部门提交的要货计划2）生产部门提交的生产需求计划3）准备供应商群体供应信息资料（2）评估订单需求：1）分析市场需求2）分析生产需求3）确定订单需求（3）计算订单容量：1）分析项目物料供应资料2）计算总体订单容量3）计算承接订单量4）确定剩余订单容量（4）制定订单计划：1）对比订单需求量和订单容量2）综合平衡3）确定余量认证计划4）制订订单计划2、采购订单的管理1.采购定单的明细管理：主要是指通过对采购

23、订单各项目的管理，使企业相关部门能够明确掌握材料订购的情况，当采购单位决定采购对象后，企业通常会寄发订购单经供应商，作为双方将来交货、验收、付款的依据。2.采购定单的主要内容：（1）交货方式（2）验收方式（3）罚款（4）履约保证（5）品质保证（6）仲裁或诉讼（7）其他3.采购定的跟踪：（1）合同执行前订单的跟踪：确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪：就是要与供应商签订一份正式合同。 1）严密跳跃供应详细过程2）紧密响应生产需求形式3）慎重处理库存控制 4）控制好物料验收环节（3）合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。二、采购合同管理1.

24、采购合同的概念：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。2.采购合同的性质：采购合同是具有权力义务内容的经济合同。合法有效的合同具有法律约束力，就是其对合同双方当事人有法律效力，可以强制执行，违反合同必须承担法律责任。3.采购合的内容：采购合同的内容，也称采购合同条款，是指合同双方当事人的具体权力和具体义务。主要由首部、正文与尾部3部分组成。（1）首部。1）名称2）编号3）签订日期4）签订地点5）买卖双方的名称 （2）正文。1）商品名称2）品质规格 3）数量4）单价与总价 5）包装及运输方法 6）付款方法7）交货时间 8）交货地点 9）交货方式

25、10）交单单位或交货人名称 11）物资的验收 12）违约责任13）不可抗力的处理 14）合同的附则及其他条款 （3）尾部。 包括合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章三、采购合同的签订1、合同签订前的准备工作合同双方当事人应调查对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格。2、签订采购合同的程序合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。1）要约2）承诺3、合同的草签与正式签订合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同4、合同的公正与鉴证 1）合同的公证。为了确保合同的真实性与合法性，

26、采购合同一般应予公证。 2）合同的鉴证。采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度。四、采购合同的管理内容(1)合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。 (2)合同的整理。(3)合同的汇总。(4)合同的执行台账五、采购合同执行情况的检查与处理1、已执行合同的注销。2、合同的变更和解除3、违反采购合同的责任。 1）当事人承担违约责任的原则 2）承担违约责任的方式和条件4、合同纠纷的处理第五章 采购质量与数量管理一、采购质量概述1.采购质量的定义采购质量就是指一个组织通过

27、建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。2.采购质量管理的定义采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。3.购质量管理的必要性1）采购质量管理是采购管理工作的重要内容。2）采购质量管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品，消费者能否购买企业的产品，这是企业生死攸关的大问题。4.采购质量分析1.采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。（运输与组织到货、验收、存储、供应）(3)物料采购供应的协调

28、工作。 (4)物料采购供应的控制工作。2.供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关 (1)评估供应商 （建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）(2)建立采购认证体系。 (3)物料的验收工作。3.采购质量管理保证体系二、采购质量管理的基本方法1.采购质量管理的三种方法1、调查表法是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。（1）缺陷位置调查表（2）不合格品调查表（3）矩阵调查表。 2、分类法分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。一般按以下原则分类：（1）按检验时间分 （

29、2）按供应商分（3）按运输方式分（4）按进货时间分（5）按检验方法分（6）按型号分（7）其他分类方法3、因果分析法又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。 三、库存管理概述1.库存基本概念库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。2.库存管理策略(1)库存管理指标。 库存管理通常采用的指标是库存周转率。 (2)库存放置。1）对于原材料库存，应尽量放置在供应商处。2）对于半成品库存，应尽量放置在下一道工序附近的仓库或物流中心。3）对于成品来说，则尽量放置在靠近用户附近的仓库。 (3)

30、减少库存的方法。 1)周转库存。2)安全库存。 3.库存管理的作用库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如下： 1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。 2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。 3）提高企业动作效率。 4.独立需求库存控制 P109 公式四、库存控制方法1.库存控制概念库存控制，是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。2.储存的各种分类1）按储存状态，可以分为仓库储存和临时堆放；2）按储存性质，可以分为安全储备、中转储备和周转储备。3.库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需

31、求（2）稳定生产经营的规模（3）降低供需带来的经营风险4.库存控制的原则：（1）经济效益原则（2）完整性原则（3）安全原则（4）时效性原则5.库存控制的方法（1）定期订货法 （2）订货点法，也称定量订购法 （3）ABC分类控制法第六章 采购价格及成本管理一、采购价格的确定1.采购价格的调查（1）调查的主要范围 1）选定主要原材料20-30种，价值占全体总值70%-80%2）常用材料、器材属于大量采购项目的。3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可导致生产中断。 4）突发事件紧急采购。 5）波动性物质、器材采购。 6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应

32、深远。 （2）信息收集方式 1）上游法 2）下游法 3）水平法（3）信息的收集渠道 1）杂志、报纸 2）信息网络 3）供应商、顾客 4）展览会2.采购价格的确定方法（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。 （2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。 （3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式。 二、采购成本1.采购成本的构成（1）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分类固定和变动成本，如仓库折旧、仓库员工的工资等，与采购的数量无关。（2）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用

33、，如办公费、差旅费、邮费、电话费等。 （3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，延期交货及其成本、失去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。 （4）物料的订购成本。请购所花费的人工费用，事务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。 2.影响物料价格的因素（1）物料成本。 （2）物料供求关系。 （3）季节性变动。 （4）经济循环。 （5） 内部条件的变动。 （6）交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。 3.采购成本分析（1）成本结构分析（2）学习曲线 1）学习曲线的含义 2）

34、学习曲线的基本模型 3）采购品质成本（3）整体采购成本 1）采购价格与采购成本 2）采购成本分析4.降低采购成本的途径和方法（1）寻求更优秀的供应商。（2）改善采购技术。 （3）优化整体供应商结构及供应配套体系。 （4）降低采购成本的方法。1）集中采购法2）价值分析法3）作业导向成本法4）目标成本法。 （5）降低采购物流成本的主要途径： 1）加快物流速度，扩大物流量。2）减少物资周转环节3）采用先进、合理的物流技术 4）改善物流管理，加强经济核算。三、采购成本控制1.采购成本控制的原则1）采购的功能在于取得组织所需的资源，包括物料、设备或服务等。而所有资源的取得必须要相应地支付一些金额或代价，

35、除了少数例外，所有资源的取得都不是免费的。2）交易过程中，在进入议价阶段或作出成本分析之前，采购部门首先要了解的是这个易能否为组织带来什么样的效益或价值，然后考虑要付出多少成本才合理。2.采购成本控制的方法（1）ABC控制法。 1）A类物品。高值价值占采购总值的70%-80%，物品数相对较少，通常占物品的15%-20% 2）B类物品。中值价值占采购总值的15%-20%，物品数居中，通常占60%-70% 3）C类物品。低值其采购总值几乎可以忽略不计，只占5%-10%，是物品的大多数，通常占60%-70%（2）定期采购控制法。 （3）定量采购控制法。 （4）经济订货批量控制法。第七章 供应商的选择

36、与开发一、供应商选择与评估分析1.供应商的选择（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素 （2） 明确选择供应商的目的。 （3）建立对供应商的评价标准 （4）确定选择供应商的方法：1）直观判断法2）线性权重法3）层次分析法4）多目标学习规划法5）采购成本法6）作业成本法7）数据包络分析法 2. 供应商的评估分析（1）价格因素 （2）质量因素（3）交货提前量因素 （4）交货准时性因素 （5）品种柔性因素（6）设计能力因素（7）特殊工艺能力因素 （8）供应商的信誉（9）其他影响因素3.对供应商选择的实施步骤（1）环境分析的内容（2）制定供应商选择规划（3）建立供应商选择和实施的团队组织（4）

37、市场调研和数据的采集（5）在现有供应商和潜在供应商中选择（6）建立供应链合作关系二、供应商的认证程序与认证内容（1） 对供应商进行初步的调查：1）信息的收集2）初步分析 （2） 对供应商的样品进行测试：1）评估供应商的产品2）严格控制供应商的产品质量（3） 对供应商质量体系的认证 供应商认证方法：1）确定供应商资格审定要素2）确定审定要素的权数3）供应商资格审定 三、供应商的建立1.建立供应商准入制度供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等。这些条件是供应商供货能力的基础，也是将来履行供货合同的前提保证。2.建立供应商会见制度 在供就商获得

38、准入以后，为了规范采购和提高谈判效率，组织应在供应商接洽中建立严格的供应商接待制度，包括以下3个方面要求（1）接待时间要求（2）接待地点要求（3）洽谈内容要求3.定期评价供应商（1）进行供应商分类与编号（2）建立供应商基本资料档案（3）建立供应商商品台帐（4）统计供应商销售数量 （5）供应商评价4.供应商资质管理（1）供应商资质 1）持续经营能力2）产品质量控制能力3）服务能力（2）供应商自我评价（3）跨部门的评价小组（4）评价供应商（5）让供应商参与产品设计（6）建立联合任务小组解决共同关心的问题（7）对供应商实施有效的激励措施。四、供应商的开发1.供应商信息来源（1）国内外采购指南（2）国

39、内外产品发布会（3）国内外新闻传播媒体（4）国内外产品展销会（5）政府组织的各类商品订货会（6）国内外行业协会会员名录、产业公报（7）国内外企业协会（8）国内外各种厂商联谊会或同业工会（9）国内外政府相关统计调查报告或刑物（10）其他各类出版物厂商名录（11）整体性的媒体招商广告（12）媒体广告（13）同行市场调查（14）供应商介绍（15）供应商自行找上门2.采购招商 步骤如下：（1）印发招商手册（2）刊登报纸广告（3）联系主要品牌的供应商（4）举办至少两场 “大型采购（招商）说明会”（5）采购（招商）说明会的内容如下1）超市背景说明2）超市的发展、潜力与前景3）超市的连锁优势4）超市的企业文

40、化5）超市的作业系统6）供应商应注意与配合的事项7）供应商的业务机会及优势8）超市对供应商的期望3.供应商关系的开发供应商关系的开发，是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入组织的供应链管理中来。通常可以通过以下9个方面提出建议并增强竞争优势：（1）降低购买成本（2）降低运输成本（3）降低生产成本（4）提高产品质量（5）改进产品设计（6）减少产品抵达市场所花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货成本（9）引进新产品或新工序。第八章 采购风险管理与绩效评估一、采购风险的概念和种类1.采购风险的定义企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失误、供应商进行商业欺诈等违规、违

41、法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。2.采购的各类风险（1）供应商造成的风险。 （2）企业采购人员造成的风险 1）工作技能风险。2）技术资源风险。3）行为责任风险。4）职业道德风险。（3）企业采购管理失控的风险。 （4）企业在采购过程中操作不当的风险 1）招标、投标过程风险。2）评标、定标风险。3）签订合同过程中的风险。（5）法律风险。 （6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。二、回避与防范采购风险的措施1.明确采购目标（1）保证采购业务合法有效。 （2）

42、适时适量、保证质量、费用最省。（3）保证采购成本核算正确。（4）保证采购记录真实完整。 2企业采购风险的防范，主要包括以下8条： （1）建立健全企业采购组织。 （2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。 （3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。 （6）招投标过程的风险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。 三、采购绩效的评估1.采购绩效评估的原因（1）物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，需要经过考核评估，才

43、能下结论。（2）物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系，用来全面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效益。2. 采购绩效评估的标准 （1）历史绩效标准（2）预算或标准绩效（3）行业平均绩效标准（4）目标绩效标准3.采购绩效评估指标体系（1）数量绩效指标1）储存费用指标 2）呆料、废料处理损失指标（2）质量绩效指标 1）质量体系 2）物资质量（3）时间绩效指标 1）紧急采购费用指标 2）停工断料损失指标（4）价格绩效指标 1）实际价格与标准成本差额 2）实际价格与过去移动平均价格的差额3）使用时的价格与采购时的价格之间的差额4）将当期采购价格与基期采购价格之比和当期物价指数与基期物价

44、指数之比相互比较（5）采购效率（活动）指标 1）年采购金额 2）年采购全额占销售收入的百分比。3）订购单的件数4）采购人员人数5）采购部门费用6）新供应商开发个数 7）采购计划完成率8）错误采购次数 9）订单处理的时间4.采购绩效指标体系的设定（1）要选择合适的衡量指标（2）要充分考虑绩效指标的目标值（3）确定绩效指标符合有关原则5.采购绩效评估人员与方式 采购绩效评估人员（1）采购部分主管 （2）会计部门或财务部门 （3）工程部门或生产主管部门 （4）供应商 （5）外界专家或管理顾问。采购绩效评估方式:定期的绩效评估和不定期的绩效评估6. 改进物品采购绩效的途径 （1）营造改进物品采购绩效的

45、工作氛围（2）强化内部管理，提升物品采购绩效（3）应用科学技术提升商品的采购绩效（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本第九章 采购谈判技巧一、谈判概述1. 谈判的定义 谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。 （1）主体：参与谈判的各方 （2）客体：谈判的标的（3）沟通：达成一致意见的方法 （4）过程：前期准备、谈判、结论2.谈判的种类 （1）立场性谈判法 （2）原则性谈判3.采购谈判的原则（1）采购谈判的影响因素 1）交易内容对双方的重要性 2）各方对交易内容和交易条件的满足成度3）竞争状态 4）对于商业行情的了解程度5）企业的信誉和实力6）对谈判时间因素的反应 7）谈判的艺术和技巧（2）采购谈判的基本原则 1）合用原则 1.量的原则 2.质的原则 3.关系准则 4.方式准则 2）礼貌原则 包括6个准则1.得体准备2.慷慨准则3.赞誉准则4.谦逊准则5.一致准则6.同情准则（3）采购谈判中具体的原则1）不轻易给对方讨价还价的余地。 2）不打无准备之仗