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1、中小企业的战略选择摘 要 现阶段我国中小企业战略选择一是宏观战略，寻求有利的地理环境，实行产业群战略；二是政府的引导；三是营销战略；四是人才战略，中小企业能否吸引更多的人才与留住企业已有的人才，就成了中小企业能否向前继续发展的关键。 关键词 中小企业 战略 选择中小企业在整个国民经济中发挥着重要的作用，他们用较少的社会资源，却创造了较多的社会财富，承担了相当的社会责任。随着社会竞争的日益激烈，中小企业的发展遇到了“瓶颈”障碍，如何从传统的模式中走出来，去寻找新的发展空间，壮大自己的实力呢？本人认为应该从战略的高度来考虑企业的发展，从内外两方面来分析我国中小企业的战略选择。一 、我国中小企业面临
2、的现状我国中小企业生长的外部环境决定了其企业自身的现状，其内部现状主要表现在以下几个方面：第一，企业员工素质普遍低下，产品的科技含量低。不管是企业老板，还是打工者，绝大多数都是放下“锄头”的农民，他们缺乏必需的科学文化知识；另一方面，企业产品的科技含量低，质量水平不高，产品的附加值低。 第二，没有现代意义上的所谓营销理念，许多中小企业思考的经营出发点都是自己的产品、产品所适应的消费者、产品需要的促销手段以及组合等等。这种经营指导思想在短缺经济时代非常实用，然而现在每一个行业都已进入过剩经济时期，这就要求企业必须站在消费者的角度设身处地地去研究产品开发方向，根据消费者的现实需求和潜在需求去设计产
3、品和包装产品，而不是拿着自己已有的产品去找消费者。 第三，资本结构单一，大部分企业走的是一条自我积累式的发展道路，很少有负债经营，基本上是利用企业自身利润实现滚动发展。但在当今的社会发展过程中，企业的进一步发展壮大少不了金融的支持，单一的资本结构不能有效地解决企业在发展过程中对资金的急需。第四，管理水平低下，企业主的个人英雄主义情结严重存在。由企业主总管一切，是中小型企业运作的常见模式，但由于企业主的能力、精力有限，伴随着企业的发展壮大，这种个人独断式的决策往往导致企业误入岐图。中小企业还有一个比较普遍的现象就是凭经验和直觉去感觉和把握市场。对于还没有做大的企业，凭借主要人员长期的市场经验积累
4、去感觉市场和把握机会，多数情况下是可行的。但是随着企业不断壮大和企业业务不断延伸，经验和直觉的局限性就逐渐显露出来。这时，就要求我们发展中企业的决策者们及时调整策略，借助专业的市场研究力量，开展有针对性的专项市场研究，以市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征，从而理性地把握市场发展趋势和潜在机会。我们需要清醒地意识到：发展中企业是禁不起折腾的，往往一个错误的市场判断，就可能导致企业爆发危机。为了尽量减少判断失误和决策失误，需要借助于专业的“外脑”来增强企业理性的把握能力。二、 我国中小企业的战略选择现阶段我国中小企业战略选择有以下及各方面：1、 宏观战略 首先，要从宏观上来看待企业
5、的发展，寻求有利的地理环境，实行产业群战略。在产业的选择方面，应该考虑到选择大的需求方向中的细分领域，要是具备一定空间的、并容易被市场接受的具体需求方向；竞争相对较小，强手不多，没有强手最好；自己有足够资源和能力进入的细分领域。当然，有时也不妨反其道而行之，当大家都集中在热门的、有大需求的市场领域，而另一些相对较冷但需求现实的市场，尽管可能空间有限，但如果没有多少对手，自己进入仍然大有作为的话，也不妨去满足这部分市场的客户的需求。因为在一个市场空间较小的细分领域一旦对手少，从一个侧面来说也就意味发挥舞台大，小市场实际不小。2、 政府的引导政府的作用是为市场健康的发展提供必要的引导与周到的服务，
6、谨防角色错位。其实，中小企业经过20多年的发展，一方面企业的市场意识与市场经验大大增加，市场意识在人们的思想中已经根深蒂固，企业已逐步建立了一些良好的营销网络。政府只要正确的引导即可，如政府可以通过正面的鼓励与引导，对急需发展的产业，政府可在这方面提供一定的资金、技术与政策支持；而对那些环境污染严重，没有发展潜力的企业可通过不发牌照等举措来限制其发展。3、营销战略对于我国中小企业的发展，一般可考虑使用如下营销战略： 第一，“缝隙营销”战略 中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“以卵击石”。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，即首先找到那些大企业没有发
7、现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大威胁，等自己势力增强，时机成熟之后，再和大型企业一争高低。第二，“卫星营销”战略 中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业有着产品品牌优势和市场优势，它们在市场上光芒四射。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业旋转，做“卫星”而不是“恒星”。例如，温州虹桥镇的中小企业之所以获得迅速发展是因为它们首先以32家上等级上规模的全国股份制大企业为“龙头”；采取“委托加工、协议加工参股合资”的方
8、法，和大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企联动发展，使虹桥镇成为浙江耀眼的明珠.所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。第三，“寄生营销”战略 中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是搭乘出口，即中小企业通过为大型企业的
9、出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。 第四，“共生营销”战略“一根筷子折就断，十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销是“以契约为纽带通过两家或更多
10、家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。”第一种方式是竞争企业的联合。第二种方式是互补企业之间的联合。 当今市场上处于发展中的企业可能是最艰难发展的。因为它们绝大多数属于中小规模企业，虽然在市场竞争中船小好掉头，可以选择某一细分市场采取聚焦战略从而迅速得到回报，但是更多的可能却是处于最不利的位置：市场竞争越来越激烈，跟风又很严重，因此，采取有效的营销战略就显得非常重要。 4、人才战略能否吸引更多的人才与留住企业已有的人才，就成了中小企业能否向前继续发展的关键。针对这个问题，应采取如下的解决措施： 1、建立人才预警机制，增强人才储备意识。如果企业能有意识地进行人才储备，而且让他们去熟悉企业事务。
11、那么，到企业重用到他们的时候，他们就不单是高级人才那么简单，而且是熟悉企业事务的高级经营者和管理者了。届时，他们当然会比一般的新人更加得心应手，而企业的发展也当然会更加顺理成章。但也应该看到这一策略也是要付出代价的，就是要付出相当多的人才储备费用。而且高级人才希望能得到一展抱负的机会，而不喜欢只是被“储备”，所以企业想要留住他们，可能要付出高出行内的代价，对此企业应该量力而行。2 、为员工提供培训和锻炼的机会，从内部培训高级人才。这个方法的好处能将企业发展与员工的自身发展两大目标结合在一起。而且能让员工清楚的看到自己的晋升途径，从而形成一项有效的激励。但同样，这一方法也有它的不足之处：首先，培
12、训课程往往只能是短期的，而对于那些依靠长期积累才能具备的素质，这些课程就显得无能为力了。其次，为员工提供锻炼机会也是一个相当头痛的问题，如果设置得不好，就很容易会造成管理上的混乱。 3 、推行激励性高的薪酬制度。这是最直接，最有效的方法，亦是最为广泛应用的方法。但企业在应用的时候就应该分清，激励性高不等于盲目的高薪。同时，这一策略的推行必须要以一个有效而且公平的绩效评估体系来支持。 除此之外，中小企业的发展还需要用通盘考虑的眼光制定资源使用计划。其中，和谐、匹配、适合是资源使用的大原则；兼顾到某一阶段完整期限内的资源使用需要，是基本的要求。否则容易此消彼长的促成企业营养不良的特征。如果自身资源
13、无法适应企业成长的需要的话，就要提前进行人、财、物资源的调度、储备与优化（如员工技能的培训），以免到时候措手不及甚至是病急乱投医。其次，扩大可整合并运用的资源的获取途径。由于中小企业的老板们多是第一次独立经营事业，所以很容易出现对企业成长风险预估不足的情况。在这种情况下，由于经验不足、危机意识不够浓郁，所以有时候会出现自以为资源够用的自满意识。这是非常有害的，为什么又不能提前多做几手准备呢？在融资途径上如此，在对人才的了解、聘用上亦是如此。再次，自我造血机能的尽快培养。在老企业的例子中，中小企业由于自有渠道体系薄弱、实力也有限，因此，要尽快培养起自我造血机能，最重要的是未雨绸缪、早做准备，而不应是“临时抱佛脚”的匆忙上阵、仓促应战。中小企业的战略选择是一门管理艺术，在市场经济的大浪潮中，中小企业要立足发展就必须重视战略的选择，一个好的战略可以使企业起死回生，发展壮大。但是一个不好的战略会把企业的发展推向没落，走进深渊。因此中小企业在战略选择上和经营上必须小心慎重，步步为营，稳扎稳打，这样才能在市场上立于不败之地，发展壮大，走想辉煌，创造业绩！参考文献：1 王唤明山鹰营销论剑2001.2.112邱尊社.北大商业评论.2002.5.73波特竞争战略(1980)、竞争优势(1985)