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1、名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆一、名词说明 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的详细品牌不熟识,也未建立起相应的产品与品牌评判标准,更没有将挑选范畴限定在少数几个品牌上时,消费者所面临的决策；2、看法领导：较其他消费者更频繁或更多地为他人供应信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费 者；3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好,试图重复挑选该品牌的倾向；4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式；5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但
2、方向相反；六、简答题1、呈现肯定的社会位置；多维性（社会阶层由多个因素打算）；层级性（由低到高形成一个位置连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性；2、购物点陈设、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员；3、购买动机、购买才能、情形因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞；4、 处于问题认知状态；时间、环境的转变；产品猎取；产品消费；个体差异；5、 时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程 度；学习时的心情；七、案例分析题 1、 参考答案要点：（1）采纳针对性强且敏捷多样的广告心理策略：借助名人效应,采纳多种方式吸引消费者留意
3、 ; 广告宣扬实行多样 重复的方法,刺激消费者联想,激发消费者的奇怪心；广告文稿生动简洁吸引消费者留意等等；（2）提出可行建议并予以说明既可得满分；2、 参考答案要点：（1）气质是个性消费心理特点的一个组成部分,该调查能够反映消费者的部分个性心理特点；（2 分）（2）气质四种类型及特点：胆汁质抑制才能较差；易于冲动,热忱直爽,不够敏捷；精力旺盛,动作迅猛,性情急躁,脾气倔强,简洁马虎 大意；多血质心情兴奋性高,思维言语动作灵敏,心境变化快但强度不大,稳固性差； 活泼好动, 富于愤怒, 敏捷性强；乐观亲切,善交往,浮躁轻率,爱好广泛但不长久,缺乏耐力和毅力；粘液质心情兴奋性低,外部表现少,冷静冷
4、静,反应速度慢,深思熟虑,思维言语动作迟缓；交际适度,内心很少外露,坚决执拗,淡漠,自制力强,不够敏捷,易顽固己见；抑郁质善于察觉细节,不轻易评论, 细心谨慎, 敏锐多疑； 内心体验深刻但外部表现不剧烈,行动迟缓, 不活泼；脆弱孤僻,对事物反应强,办事不坚决、缺乏信心；3、参考答题要点：（1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能,精妙的名称不仅有助于消费者明白商品的特点,仍能引发消 费者联想,增强对商品的宠爱,打开商品销路；（4 分）（2）商品命名的心理策略：把握命名原就：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发爱好；（3 分）采纳多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名
5、等；（3 分）一、单项挑选：1、需求层次理论是1943 年由美国心理学家（ C ）提出的； A波登 B 赫杰特齐 C马斯洛 D 温得尔 .斯密2、食品的养分与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担忧均属于（ B ）风险的范畴；A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的体会和习惯,较少受广告宣扬和时尚的影响,在购买过程中也很少受四周气氛、他人看法的影响,你的购买类型属于（ A ）A习惯型 B冲动型 C疑虑型 D理智型细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - -
6、- - - - - - - - - 第 1 页,共 12 页 - - - - - - - - - 名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆 4、依据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的次序分,属于人类最高级需要的是（ D ）A 自尊的需要 B 、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要 6、消费者在购买某些高档商品是,可能会显现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这表达了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A趋避冲突 B 双趋冲突C双避冲突 D单趋冲突7、科尔曼位置指数法从哪
7、四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（ C ）；A职业、训练、居住的区域、个人收入 C职业、训练、居住的区域、家庭收入B职业、道德、居住的区域、个人收入 D职业、道德、居住的区域、家庭收入8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及打算,那么商家能从消费者的哪三个方面来打算正确营销战 略？（ B ）A认知需要、承担风险、自我调剂或者自我掌握 C认知需要、承担价格、自我调剂或者自我驾驭B认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 D认知需要、承担价格、自我掌控或者自我驾驭9、动机争论技术不包括以下哪一项？（ B ）A完形填空 B 选词填空 C 联想技术 D 构造技术 10、度假、孩子上学、购
8、买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出打算的？（ D ）；A 自主型 B 丈夫主导型 C 妻子主导型 D 联合型 三、 名词说明题 消费者行为是指消费者为猎取、使用、处置消费物品所实行的各种行动以及先于且打算这些行动 1、消费者行为：的决策过程；2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机；在求廉动机的促使下,消费者选 择商品一价格为第一考虑；3、消费者中意：是“ 购买者在特定的购买情形中,对其所付出的是否得到足够回报的认知状态；它是消费者对产 品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较；4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态,即感到缺少些什么
9、,从而想获得它们的状态；5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中,消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉；三、简答题（每道题 5 分,共 25 分）1、产生知觉风险的缘由有哪些？答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不开心的经受；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买打算缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高；2、学习的作用是什么？答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息；（2）通过学习可以触发联想；经由学习产生的联想,经多次重复,日久天长,便会形成习惯；标准也将发生转变；（3）通过学习可以影响消费者的态
10、度和对购买的评判；同时挑选3、张先生现在使用的是18 寸电视机,期望拥有一台29 寸的电视机且具有购买才能,此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的转变；产品猎取；产品消费；个体差异 4消费者详细的购买动机有哪些？答：消费者详细的购买动机有：（1）求实动机（ 2）求新动机（ 3）求美动机（ 4）求名动机（ 5）求廉动机（ 6）求 便动机（ 7）仿照或从众动机（8）好癖动机 5、李小姐进入一家商场预备购物；请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量挑选？答：购物点陈设、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员；四、策划创意题（10
11、 分）中山一百货商场,为了转变其经营面貌,突出经营特色,引导和刺激消费需求,预备从消费者心理特点入手,为各 商品部重新命名,并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语；请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及消遣部；要求：1）依据该百货商场的革新意图并结合所学过的学问,为你选出的两个商品部都重新命名,并分别设计一条广告语 2）说明你这样设计的理由细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 2 页,共 12 页 - - - - - - - - - 名师归纳总结 精品学习资
12、料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆 五、案例分析题（20 分）在中国质量万里行活动中,不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光,消费者感到由衷的兴奋；3 月 15 日是世 界消费者权益日,某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出看法征询函,调查内容是 如果您去商店退换商品,销售员不予退换怎么办？答案？ 要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做；其中,有这样几种（1）耐心诉说；尽自己最大努力,苦口婆心渐渐说明退换商品缘由,直到得到解决；（2）自认倒霉；向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长体会；（3）敏
13、捷变通；找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决；（4）据理力争；绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争究竟,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者 协会投诉；问题：1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特点的本质？答：这个调查内容能够在肯定程度上反映出消费者个性心理特点本质的；从个性的基本特点看,除了个性具有稳固性、整体性外,仍具有特殊性和倾向性；从本案例的“ 去商店退换商品,销售员不予退换” 这件事情的四种消费者如何做的调查内容,表达了消费者个性中存在相当大的差异,每个消费者 在某种程度上都具有不同于他人的心理特点,有的外向,有的内向,有的反映温
14、顺,有的反映猛烈；这说明每个消 费者都以自己的特殊行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题；2、四种答案各反映出消费者哪些气质特点？答：气质是个人典型、稳固的心理特点,主要指人的心理活动在动力方面的特点；依据希波克拉特的有关理论,气 质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种；” 比较明显地 案例的第一个答案： “ 耐心诉说；尽自己最大努力,苦口婆心渐渐说明退换商品缘由,直到得到解决；反映出是粘液质的特点,这种气质类型的消费者心情稳固,有耐心、自信心强；案例的其次个答案： “ 自认倒霉；向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长体会；”比较明显地反映出是抑郁质的特点,
15、这类消费者行为内向,言行缓慢,优柔寡断；案例的第三个答案： “ 敏捷变通；找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换 就可望解决； ” 比较明显地反映出是多血质的特点,这类消费者宠爱与营业员和其他顾客交换看法,行为外向,比 较热忱；案例的第四个答案： “ 据理力争；绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争究竟,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向 工商局、消费者协会投诉；” 比较明显地反映出是胆汁质的特点；这类消费者反应快速,心情有时猛烈、冲动,很外向；一、名词说明：消费者：购买、使用各种消费品或服务的个人或组织；消费者行为含义： 消费者猎取、 使用、处置消费物品或服务所实行的
16、各种行动包括先于且打算这些行动的决策过程；消费者中意：购买者在特定购买情形中,对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态,它是消费者对产品或服 务的期望水平与认知的实际水平的主观比较；需要：生理与心理的缺乏状态,因缺乏从而导致想获得的状态；动机：引起个体活动,维护已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用；留意的概念：个体对呈现于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工与处理、个体要把感知力、记忆力、摸索 力等心理活动集中于特定对象的现象；知觉定义：个体对事物整体属性的直接反映；态度涵义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的熟识上的评判、情感上的感受和行为上的倾向；文化价值观 :
17、 关于抱负的最终状态和行为方式的长久信念；社会阶层是由具有相同或类似社会位置的社会成员组成的相对长久的群体；二、要点消费者角色类型角色描述 第 3 页,共 12 页 细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆倡议者 第一提出或倡议购买者影响者 其看法或建议对最终购买者有影响者决策者 是否买、为何买、如何买、哪里买作出打算者购买者 实际购买的人使用者 实际消费或使用的人消费者行为特性：1）多样性与复杂性
18、2）可引导性消费者决策类型：类 型 特 点扩展型决策 消费者介入程度高,品牌差异程度大,消费者有较多时间；有限型决策 品牌差异程度不太大,介入程度不太高,解决问题时间较短；名义型决策 实际本身没有决策过程,介入程度很低；消费者问题认知类型 1）主动型问题：说明产品优越性,供应足够的信息；2）被动型问题：激发其熟识问题,同时说服顾客信任本公司的产品和服务是解决问题的有效方法,甚至是正确方法；影响问题认知的因素（非营销因素）1）、时间 2）、环境转变3、产品的猎取4）、产品的消费5）、个体差异激发问题认知的方法：加强现实状态认知,提升抱负状态内部信息类型 1 ）产品评判标准：产品特点集 2）备选品
19、牌信息 3）备选品牌详细特点 或属性集；外部信息收集行为的测量 1）传统指标：走访店铺数目；与伴侣争论或求助的次数；查阅购买指南的数目；与之交谈的销售或营业人员的人数；消费者看到、听到或阅览过与购买问题相关的广告数量 2）搜集工具度量法：评判消费者对不同信息的依靠程度和不同信息源对消费者的影响 有用）程度影响外部信息收集的因素 1）经济层面：成本与收益的比较2）决策角度 A.产品风险相关因素：财务、功能、心理、时间、社会（由于学问与挑选的不确定性）B. 消费者特征相关因素：个性、人口特点、学问水平、收入、训练C.情境因素：时间、生理心理状况、购买任务与性质、市场性质确定消费者采纳的评判标准 1
20、）直接测量（恒和量度法）：即要求消费者对每一产品属性的相对重要性给予权数,权数和为 100 2 ）. 间接测量（相关分析法）：即对同一属性的不同水平的一系列产品作出整体偏好评判,然后对数据进行分析得出各种属性及各种水平的相对重要性决策规章类型： （1）连接式决策规章（2）重点挑选规章（3）按序排除式决策规章（4）编纂式决策规章（5）补偿式决策规章（6）情感型挑选消费者购买过程中购买意向影响因素 1）他人态度：他人对备选品牌所持否定态度的猛烈程度；他人与购买者亲密程度；他人在本产品购买的权威性 2 购买风险 3 意外大事冲动购买特点冲动性、强制性、心情性或刺激性、后果的不在意性影响店铺挑选的店堂
21、特点1）、位置与规模：2）、商店形象：某个消费者或目标市场对一个零售店铺全部特点的整体印象,被称为店铺形象；商品、服务、顾客类型、硬件设施、便利性、促销、店堂内气氛、组织知名度与美誉度、交易后中意程度3）、商店品牌4）、零售商广告非店铺购买的形式：消费者产生购后冲突的可能性及其猛烈程度的缘由：. 忠诚度或打算不行转变的程度；打算越简洁转变,购后的不和谐就越不易发生；. 打算对消费者的重要程度；打算越重要,越有可能产生购后冲突；. 在备选品中进行挑选的难度；越难做出挑选,就越有可能产生冲突且冲突猛烈程度越高；决策难度大小取决于被选品的数量、与每一备选品相联系的相关属性的数目以及各备选品供应的特殊
22、属性；. 个人体验焦虑的倾向；有些人更易感到焦虑,越易于感到焦虑的人就越可能产生购后冲突；削减冲突的方法： . 增加对所购品牌的欲求感；. 削减对未选品的欲求感；. 降低购买决策的重要性；. 转变购买决策（在使用前退回产品）； 第 4 页,共 12 页 细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆搜集更多的外部信息来证明某个挑选的明智性；绩效（功效）的类型：工具性绩效与象征性绩效 1）绩效：简洁懂得为结果
23、（治理学中常用）2）工具性绩效：产品物理功能正常发挥的结果 3）象征性绩效：产品审美或形象强化的结果品牌忠诚的价值 1）忠诚型顾客对于某一品牌或厂商具有情感上的偏爱,他或她会以一种类似于友情的方式宠爱该品牌； 2 品牌忠诚可能源于认同,即消费者认为该品牌反映或强化了他的自我概念的某些方面；3 忠诚的顾客在购买产品时不大可能考虑搜集额外信息；他们对竞争者的营销努力如优惠券实行漠视和抵制态度；4 最终,忠诚顾客极可能成为正面口传的来源品牌忠诚的缘由： （1）产品吸引基于传统“ 刺激反应” 模式（2）时间压力（ 3）风险因素区分忠诚顾客与单纯的重复性购买品牌忠诚的界定：1 有倾向性的（即非随便性的）
24、2 行为上的反应（即购买）；3 长时间内对品牌的偏爱；4 是某个决策单位的行动 5 涉及挑选域中的一个或多个品牌；6 是心理过程（做出决策、评判）的函数；动机产生的两大因素：需要（内在）与诱因（外在）需要经唤醒产生驱动力,驱动有机体去追求需要的满意,需要可以直接引起动机；动机特点： 1）内隐性：中介变量,行为推断；2）实践与学习性：动机包含行为能量与方向3）多重性：购买行为隐含多重动机4）复杂性详细购买动机：求实、求新求异、求美、求廉、求名求优、求速、从众、习俗、好胜、炫耀威望、仿照、削减风险、癖好马斯洛需要层次理论 1、基本内容：人的需要可分为五个层次,即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自
25、尊需要、自我实现的需要；2、应用： 1）消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机,产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系；2）企业在开发、设计产品时,既应重视产品的核心价值,也应重视产品为消费者供应的附加价值, 3）越是涉及低级需要,人们对需要的满意方式与满意物就越明确,越是涉及高级需要,人们对满意这类需要越不确定； 4）越是高级需要,越难以得到完全满意,缘由在于,满意需要的开心体验中又会产生更高的需要；弗洛伊德潜意识理论：意义、应用第一层次 : 努力发觉人们的“ 潜意识需求”, 并据以推出能够满意顾客此种需求的特定产品 ; 其次层次 : 设法排除人们对产品的“ 潜意识的抵触”心理 ,
26、排除消费者对产品的接受障碍 , 为产品的市场拓展打开通道 ; 动机与营销策略 1、发觉购买动机动机争论技术（联想技术、完形填空、构造技术）2、基于多重动机的市场营销策略：产品供应多种利益,并广告传递反映这些利益 3、基于动机冲突的营销策略基于动机冲突的营销策略（1）冲突类型：双趋冲突双避冲突趋避冲突（ 2）营销策略 1）、营销者要清晰了解消费者都会有哪些购买动机？2）、要善于激发那些指向相同的购买动机 , 以使指向购买的动机得到强化；3）、有的动机促进购买行为 , 有的阻碍购买行为 . 即存在方向相反相互抵触的动机 . 总和只要不为零就会产生行为结果（购买或不购买） 4）、动机总和处于平稳状态
27、：促进力气 =阻碍力气 5）、挑选诱导的方式： 销售）一般而言 , 要环围着影响消费者购买的环境因素进行诱导 , 也要依据影响购买行为的主要动机类型进行诱导需要分类体系（1）按起源：生理需要 也称自然、先天、生理、原始、本能、可掌握需要、是人为维护有机体生存必需的衣食住行等方面的需要；反映出人自然属性和自然界对人需要的制约；人类满意生理需要受到社会条件和社会规范的制约,同时烙有人类文明的印记；社会需要 也称后天、衍生、心理、获得性、不行控性需要、是人为维护社会生活,进行社会生产和社会交际而形成的需要,在人类社会进展中形成的,并受到社会生产与生活条件的制约；（2）需要对象：物质需要 对衣食住行等
28、有关物品的需要；是人类社会的基础,也是人最基本、最重要的需要,受社会进展与进步水平影响,从生理需要逐步渗透到社会需要领域；用物质表达自己个性、成就与位置细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 5 页,共 12 页 - - - - - - - - - 名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆精神需要 人所具有的心理需要,是人对其智力、道德、审美、交往、制造等方面需要的反映,如：获得学问、提高技能、查找爱情、社会交往、艺术观赏、政治进取、情操陶冶等；感受性：是指对刺激的感受才
29、能,心理学上用感觉阈限的值来说明感觉才能 1 ）肯定阈限：能够引起感觉的那种刺激最小量；感觉阈限和感受性成反比关系；不是肯定值,随感受适应性而增加 2）差别阈限：能够引起感觉到的最小刺激变动量；阈下知觉 3 ）刺激物的辨别：韦伯定律：I/I=K （应用）留意程度： 1）潜意识留意焦点留意2 不利用长时记忆中的学问相反4、知3 无意自觉相反4 自发过程掌握过程5 几乎不利用认知资源肯定程度上利用6）易于作用于熟识的常常接触的刺激新颖的、有时接触的7）介入程度低的刺激介入程度高的刺激知觉特性： 1、挑选性2、懂得性3、整体性： 1）对刺激物各部分的组合 2 ）刺激物各种特点的联系与综合觉衡常性 5
30、、错觉数据驱动处理： “ 自下而上” 处理信息【刺激物（光、符号）感觉器官留意懂得】概念驱动处理：“ 自上而下” 处理信息购买知觉风险及规避（1）知觉风险与类型：功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险、风险因人、产品、品牌和情境而不同（2）缘由探讨：后验产品、经受、机会成本、缺乏信息、产品因素（3）规避方法：主动搜集信息、保持品牌忠诚、依据品牌及商店形象、购买高价产品、寻求商家保证、从众购买复杂评判时运用替代指示器：1 替代指示器是可被消费者察觉且用来指示或判定另一类不易观看属性的属性；2常用：价格、品牌、产地、质量保证、服务、颜色等礼品包装、颜色、样式态度的功能：（1）适应功能是指
31、态度能使人更好地适应环境和趋利避害；（2）自我防备功能是指形成关于某些事物的态度,能够帮忙个体回避或忘却那些严肃环境或难以正视的现实,从而爱护个体的现有人格和保持心理健康；（3）学问或熟识功能指形成某种态度,更有利于对事物的熟识和懂得；表达自己的核心价值观念；消费者态度的转变：1）强度的转变 2 方向的转变（4）价值表达功能指形成某种态度,能够向别人转变消费者态度的说服模式：1 、发送者：指持有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织 传播：指以何种方式与什么内容支配一种观点或见解传递给目标靶；情境：对传播活动和信息接收者有附带影响的四周环境 2）、目标靶：企业试图说服的对象,即接收者；
32、3）、中介过程：它是指说服对象在外部劝告和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制,详细包括信息学习、感情迁移、相互机制、反对等方面； 4 ）、劝告结果两种：一是转变原有态度,接受信息传递者的劝告；一是对劝告予以抵制,维护原有态度；创建公司品牌个性的方法市场范畴广,多角化经营亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的特殊的信念、价值观和习惯；文化的特点：习得性（ “ 文化继承” 和“ 文化移入”）动态性、群体性、社会性、无形性（“ 看不见的手”）与消费者购买行为有关的有哪些文化价值观社会阶层的特点：1 社会阶层呈现肯定的社会地 2） 社会阶层的多维性 3 ）社会阶层的层级性 4 ）社会阶层
33、对行为的限定性 5 ）社会阶层的同质性 6 ）社会阶层的动态性参照群体的影响方式：1、规范性影响 2 、信息性影响 3 、价值表现上的影响：从消费者行为分析角度,争论群体影响至关重要； 第一,群体成员在接触和互动过程中,通过心理和行为的相互影响与学习,会产生一些共同的信念、态度和规范,它们对消费者的行为将产生潜移墨化的影响；其次,群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期望保持一样；即使是那些个人主义颜色很重、独立性很强的人,也无法摆脱群体的影响；再次,很多产品的购买和消费是与群体的存在和进展密不行分的；第一章单项挑选1、以下有关消费者行为争论的行为主义范式的说法,正确的有（C） 第
34、6 页,共 12 页 细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性C、其价值在于可以转变或维护消费者行为 D 、其价值在于可以洞悉、懂得消费者行为2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的体会和习惯,较少受广告宣扬和时尚的影响,在购买过程中也很少受四周气氛、他人看法的影响,你的购买类型属于（ A ）A习惯型 B冲动型 C疑虑型 D
35、理智型3、依据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的次序分,属于人类最高级需要的是（ D ）A 自尊的需要 B 、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要单项题马斯洛需求层次论不包括（D ）A 生理需求 B 爱与归属需求 自尊需求 自我防备需求2. 卷入度不包括（C ）情境性卷入度 连续性卷入度 C熟识性卷入度 D 反应性卷入度3 弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（ B ）A 意识 B 下意识 C 潜意识 D 前意识4 潜在动机的测定方法不包括 D A 观看法 B 问询法 C 投射法 D 问卷法第三章1. 留意的的特点不包括（ B ） A 指向性 B. 可诱导性 C
36、. 集中性 D. 转移性2. 当在百货商店里与人谈话时,大家就可能留意到自己的谈话内容而无视其他刺激,说明（ A ）A. 留意的挑选性 B, 留意的集中性 C. 留意的指向性 D. 留意的不变性第四章单项 : 1. 在消费者记忆机制里,影响消费者信息提取有哪些因素（B）：A刺激提取的线索 B刺激的连续性 C刺激的代表性 D刺激的熟识性2. 假如同学提起要买手机,很多人的第一句话就是：要就买个诺基亚吧,用着爽！那么,用消费者行为学学问解释,这属于什么现象（B） A消费者专业性 B 消费者心情 C 刺激的代表性 D 刺激的突出性3. 首位成效属于消费者记忆机制的哪部分 A A. 复述 B. 编码
37、C 储存 D 提取4. 利用音乐 . 幽默 , 引起快感的视觉刺激等营销方法 , 这是依据 D A刺激的突出性 B 刺激的熟识感 C 消费者专业性 D 消费者心情第五章 1. 在广告上运用的词语,如“ 塞外茅台,宁城老窖”,表达了消费者行为学中的哪个原理？（ A ）A 刺激的泛化 B 刺激的辨别 C 刺激的强化 D 刺激的重复3. 以下选项中不是在观看学习过程中所经受的过程的是（A ）A. 是有榜样或其示范行为显现的过程 B.是学习者的留意过程 C.是消费者的保持过程 D.是行为的再现过程4. 以下不属于强化作用的是（B ） A正强化作用 B惩处作用 C负强化作用 D二次性强化作用第六章 单项
38、题1. 情感的两极性或强弱差异性叫做（ A ）A情感的诱惑性 B 情感的可控性 C 情感的不稳固性 D 情感的客观性2. 狂喜、暴怒、失望等心情状态属于情感基本状态中的（D ）A 心境 B 心情 C 应激 D 激情3. 依据心情发生的强度、速度、连续时间的长短和外部表现的不同,可把它分为（B ）A 心情、激情、心境 B 心境、激情、应激 C 应激、心境、心情 D 激情、心情、应激4. D 的情感理论认为个体依据体会和情形线索对生理唤起加以说明,由此产生特定心情；A 威廉 詹姆斯 B 沃特 坎农 C 卡尔 兰格 D 沙赫特第七章 1. 单元论观点认为态度是由（ B ）要素构成 A 认知 B 情感
39、 C 意向 D 价值2. 行为的反应层次（ A ）A 行为信念态度 B 态度行为信念 C 信念行为态度 D 信念态度 3. 行为（ C ）是以一贯的喜爱或不宠爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向A 情感 B 认知 C 态度 D 体验4. 消费者对一种商品的消极态度转为积极态度,属于态度的（ B ） 第 7 页,共 12 页 - - - - - - - - - A 目的性转变 B 功能性转变 C 方向性转变 D 发生度转变第八章单项题1、霍尼认为特点是“ 朝向他人” 的个性是（ B ） A 外向型 B 服从型 C 孤立型 D 攻击型细心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - -
40、- - - - - -名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -学而不思就惘,思而不学就殆2、实际的自我与抱负的自我之间的自我形象是（C ）A 社会抱负的自我 B 社会的自我 C 期望的自我 D 情境的自我3、留意家庭生活,消费以有用为主,并讲求节制和理性,很少“ 冲动型购买” 的人属于（ D ）A 自命雅皮族 B草根劳力族 C 孤芳自赏族 D 刻板规律族4、依据施瓦茨价值量表,具有独立的摸索与行动,宠爱选择、制造与探险,具有制造力、奇怪心、追求自由的人；属于以下哪种价值类型（ B ）A 享乐主义 B 自我指引 C 权益 D 成就第九章1、在自己熟识
41、的品牌中挑选品牌的时候,不需要付出有意识的努力,直接作出决策即可；这表达那种问题的解决类型（ C ）A 扩展性问题解决 B 有限性问题解决 C常规性问题解决 D 特殊性问题解决2、消费者为自己所挑选的方案是否付出时间或努力,这属于消费者购买的哪个阶段的主要问题（ D ）A动机与欲望的熟识 B 搜集信息 C方案评判 D 购买3、家具的购买可以刺激对壁纸、油漆等相关产品的需求,这种情形属于影响熟识问题的哪个因素（ C ）A产品的消耗 B 情形的变化 C产品的获得 D 新期望的产生4、有些消费者想要获得别人如何评判方案的信息,及解决别人认为认为什么样的电脑成为好电脑的问题,这是哪种信息类型（ C ）
42、 A 效用性信息类型 B 词汇性信息类型C强化置信的信息 D功能性信息类型第十章1. 我们对现在的事情做出判定时 , 通常会利用以前事情发生的频数作为参考标准而对现在的事情进行判定 , 这时 ,我们运用的判定方法是 C A 规范性趋近法 B 代表性启示法 C 可用性启示法 D 基点和调整2、考虑集的构成可以由基于记忆处理和基于（ B ）处理来说明；A 行为 B 刺激 C 考虑 D 思想3、您认为您四周的人购买轿车的时主要考虑哪些属性呢 .（ B ）A直接问询法 B 间接问讯法 C 等级量表法 D 关联分析法4、消费者对各种产品评判标准应达到的最低水平作出了规定,只有全部属性均达到了规定的最低要
43、求,该产品才会被作为挑选对象,这表达了消费者决策的那种规章（ A ）A 联结式规章 B补偿性决策规章C 分别式规章 D编纂式规章第十一章一、挑选题1、一般而言,在消费者情境中,（ C ）是影响其购买决策的最重要因素； A 、物理情境 B 、社会情境 C 、心理情境 D 、从前状态2、在消费者进行购物时,一家店的陈设、颜色会感染你,同时在你进行决策时,也会受到伴侣、销售员等的建议,这些属于消费者情境的哪一阶段？（ B ） A、传播阶段 B、购买情境 C 、使用情境 D 、处置情境3、妻子王某始终很宠爱家里的那套旧的锅铲,那是我们恋爱时用的,那么请问,妻子这种产品使用方式是哪种？（B ）A、功能性使用 B 、象征性使用 C 、享乐性使用 D 、节省性使用4、在结账口陈设着新口味的口香糖,排队结账时,你准备试一下,那么,这种购买是属于（ C ）A、单纯冲动购买 B、提示