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1、现代企业经营管理概论期末总复习现代企业经营管理概论期末总复习2012-6-72012-6-71 1 考试题型及分值分布考试题型及分值分布2单项选择（1分10=10分）3多项选择题（2分10=20分）4判断题（1分10=10分）5简答题（6分5=30分）6计算题（10分1=10分）7案例分析题（20分1=20分）二、考试形式及考试时间二、考试形式及考试时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围三、复习范围（一）单项选择题（一）单项选择题1、用以区别企业与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是（A）。A.盈利性B.经济性C.社会性D.法定性2、律师事务所、会计师事务所、诊疗
2、所等组织由于其组织规模与特质等方面的特点，决定它们常采用的企业组织形式是（B）。A.个体企业B.合伙制企业C.合作制企业D.无限责任公司3、现代公司治理结构中，最高权力机构是（C）。A.董事会B.监事会C.股东大会D.总经理4、（A）是决定企业组织形式的最根本的因素。A资金来源B产品开发C运用资金、决策行为D分配利润、承担风险5、（B）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。A职能制B.事业部制C.矩阵制D.直线职能制6、在企业经营管理职能中，（B）是一项制约性的职能。A.战略职能B.财务职能C.公关职能D.决策职能7、（A）战略的核心目标是旨在尽一切可能降低成本，获得较
3、多利润，取得市场领先优势。A.总成本领先B.差异化C.集中D.混合8、(C)目标是战略目标的具体化。A.短期B.竞争C.战术D.利润9、以经营决策事件发生的频率来划分决策，新产品开发决策属于下列哪一种？（B）A.程序化决策B.非程序化决策C.管理决策D.业务决策10、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的保本销售量是（A）。A12500件B.25000件C.20000件D.40000件11、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的销售量是（B
4、）。A12500件B.20000件C.25000件D.40000件12、在盈亏平衡状态下，以下哪一个等式正确？(A)A.边际贡献=固定成本B.边际贡献=变动成本C.边际贡献=总成本D.边际贡献=利润13、（C）是一种连续、灵活、有弹性地根据一定时期计划执行情况，通过定期地调整，依次将计划时期顺延，再确定计划内容的方法。A.综合平衡法B.PDCA循环法C.滚动计划法D.盈亏平衡法14、(B)是计划工作的基本方法。.滚动计划法.综合平衡法.PDCA循环法.量本利分析法15、（C）的四个阶段首尾相接，不断循环，每一次循环都会有新的内容和要求，他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起，有利于提高计划
5、管理的水平。A.滚动计划法B.综合平衡法C.PDCA循环法D.盈亏平衡法16、从不同的新产品类型来看，洗衣机从单缸发展到全自动，电视机从黑白发展到高清晰度彩电等，都属于新产品研发过程中的（B）。A.全新产品B.换代产品C.基础产品D.改进产品17、在众多的新产品创意来源中，（B）是其主要来源。A.推销人员创意B.消费者创意C.研究人员创意D.高层管理者创意18、在新产品开发的组织形式中，（A）结构形成常常被中小企业所采用。A.设立临时的新产品开发组织B.设立专门的新产品开发委员会C.设立矩阵小组D.设立产品经理19、(D)是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。A.产品质量B.产品概念C
6、.产品印象D.产品创意20、（A）在物流功能要素中是最重要的构成要素。A.运输B.储存保管C.配送D.流通加工21、物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（C）的基础上实现的。A.运输B.储存保管C.物流信息D.配送22、（D）是供应物流的核心部分。A.采购B.供应C.仓库管理D.库存管理23、某企业A材料全年需用量为50000吨，该材料每次订货费用为2000元，单位材料年平均储存成费用为2元，该企业的经济订购批量是（D）。.15000吨.7500吨.9500吨.10000吨24、为了节省仓储管理费用，应（B）为好。A.采购次数以少B.采购批量以小C.采购
7、批量以大D.采购费用以省25、企业为了减少原材料季节性生产和季节性销售的影响而存贮的原材料或产成品的库存是（D）。A.周转库存B.生产库存C.保险库存D.季节性储备库存26、某种零件加工批量N=15，加工工序 m=5，其每道工序单件加工时间依次为1t=12分钟，2t=9分钟，3t=30分钟，4t=20分钟，5t=15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要（D）分钟？A.1029B.508C.548D.50627、如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用以下哪一种方式来配置销售人员力量？（B）A.按工作负荷分派销售人员B.按产品分派销售人员C.按地区分派销售人员D
8、.按顾客分派销售人员28、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用(C)。A.归纳方式B.上行方式C.分配方式D.传统方式29、(A)的商品，越是要积极地促销。.毛利率高，周转率高.毛利率低，周转率低.毛利率低，周转率高.毛利率高，周转率低30、（A）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。A.潜在客户B.常客户C.老客户D.忠诚客户31、商品周转率是指（D）。A、销售量除以平均库存量B、平均库存量除以销售量C、平均库存量除以销售额D、销售额除以平均库存量32、(A)是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。A
9、.经济利益B.市场地位C.市场份额D.原则立场33、(B)是商务谈判的基本原则。.求同存异.平等互利.平衡协调.人事有别34商务谈判的核心议题是（C）。A.商品质量B.商品数量C.商品价格D.商品合同35、商务谈判的目标中，(C)是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。A.最低限度目标B.可交易目标C.最优期望目标D.可接受目标36、(A)阶段是商务谈判的核心阶段。A.实质性谈判阶段B.开局阶段C.谈判成交阶段D.准备阶段37、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的(B)阶段。A.产品出口B.国外投资C.国外销售D.跨国公司38、
10、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于(C)。.直接出口.国外销售.间接出口.非出口39、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于(D)。A.间接出口B.合作生产C.契约经营D.补偿贸易40、企业跨国经营的初级形式是(B)。A.国外销售B.产品出口贸易C.国外投资D.跨国公司（二）多项选择题（二）多项选择题1、根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为(ABE)。A.劳动密集型B.资金密集型C.产品密集型D.技术密集型E.知识密集型2、根据不同的法律形式，企业可以分为（AB）。A
11、.自然人企业B.法人企业C.单厂企业D.多厂企业E.大型企业3、从生产力角度观察，企业主要有以下特征(ABCDE)。A.经济性B.盈利性C.相对独立性D.社会性E.法定性4、现代企业制度内容包括(ABCE)。A.产权制度B.法人制度C.组织制度D.责任制度E.管理制度5、企业最重要的成长性指标有(AC)。A.销售额B.资产总额C.利润额D.生产量E.设备能力6、企业经营环境的特征有(ADE)。A.差异性B.不可控性C.系统性D.动态性E.可测性7、按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为(BDE)。A.非程序化决策B.确定型决策C.程序化决策D.风险型决策E.不确定型决策8、按经营决策方法
12、的不同，可以将决策分为（DE）。A.长期决策B.短期决策C.程序化决策D.定性决策E.定量决策9、常用的风险型决策方法有(BC)。A.投资报酬率法B.决策树法C.决策收益表D.线性规划法E.盈亏平衡分析法10、目标期望水平是企业期望达到的水平，它取决于（BCDE）。A.企业营销策略B.国民经济和国家有关部门对企业的期望C.顾客对企业的期望D.竞争形势对企业提出的要求E.企业的所有者、经营者、职工以及其他利益相关者对企业的发展、效益和利润的期望11、经营计划编制方法有(BCE)。.决策树法.PDCA循环法.综合平衡法.量本利分析法.滚动计划法12、企业销售计划包括(BCDE)。A.产品成本计划B
13、.产品品质计划C.价格计划D.促销计划E.销售渠道计划13、制定经营计划的原则是(ABCDE)。A.系统性原则B.平衡性原则C.灵活性原则D.效益性原则E.全员性原则14、从完整的角度来看，新产品概念是（ADE）三者的统一。A.技术B.理念C.设计D.形式E.功效15、新产品开发的主要内容包括（ABC）。A.产品整体性能的开发B.产品技术条件的开发C.产品市场条件的开发D.产品广告策略的开发E.产品管理人员的开发16、下列属于产品市场条件开发的有(ABCD)。A.商标开发B.广告开发C.销售渠道开发D.销售服务开发E.工艺设备开发17、物流与商流相比较，其特点主要表现在（BCD）。A.涉及的内
14、容不同B.活动的内容不同C.价值创造的形式不同D.流通的规律不同E.人员的要求不同18、企业物流具有以下特征：（ABC）。A.集合性B.服务性C.相关性D.区域性E.生产性19、供应物流的基本业务活动包括（BDE）等。A.财务控制B.采购决策C.成本核算D.供应存货E.库存控制20、现代物流管理的永恒主题是（CE）。A.时间B.速度C.成本D.效应E.服务21、企业设计销售队伍规模通常使用的方法有(ACE)。A.销售百分比法B.分配法C.分解法D.配置法E.工作负荷法22、客户关系管理的目的是（BCE）。A.维护企业利益B.挖掘关键客户C.留住现有客户D.维系潜在客户E.放弃回报低的客户23、
15、企业的销售目标应包括(ABCE)。A.销售额指标B.销售费用估计C.利润目标D.市场份额E.销售活动目标24、谈判准备阶段包括（ABCE）等环节。A.选择谈判场所B.前期调查C.制定谈判方案D.确定谈判对象E.模拟谈判25、实质性谈判阶段一般包括（CDE）。A.准备阶段B.开局阶段C.报价阶段D.磋商阶段E.妥协阶段26、商务谈判的原则包括(ABE)。A.平等互利B.求同存异C.平衡协调D.立场坚定E.人事有别27、根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有(ACD)。A.抢先报价B.后发报价C.高价发盘D.加法报价E.减法报价28、跨国经营的理论主要有(ABCDE)。A.内部化理论B
16、.产品生命周期理论C.垄断优势理论D.国际生产折中理论E.比较优势理论39、跨国经营是(BDE)发展的必然结果。A.直接投资B.国际分工C.国际交流D.世界市场E.国际交换30、非股权经营包括(AE)等方式。A.许可证贸易B.合作生产C.补偿贸易D.契约经营E.合同安排31、股权经营包括(ADE)等方式。A.独资经营B.合同安排C.许可证贸易D.合资经营E.合作经营32、跨国经营的发展一般经历了(ABDE)等发展阶段。A.产品出口B.国外销售C.国际分工D.国外投资E.跨国公司（三）判断题（三）判断题1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。()2、法人企业的
17、典型形式是合伙制企业。（）3、现代企业制度下企业最高权力机构是董事会。（）4、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。()5、企业经营哲学的核心是效益观。()6、企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。()7、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。()8、广义决策仅指对决策方案的最后选择。()9、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。()10、决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。（）11、若在盈亏平衡条件下，企业的销售收入等于总成本。（）12、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。()13、长期经营计划是企
18、业五年以上的长远规划。()14、短期经营计划是企业的年度计划。()15、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。()16、生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。（）17、产品印象是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。（）18、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。()19、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。()20、新产品开发组织设计包括三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。()21、新产品开发的关键部门是技术开发、生产和营销三个部门。()22、物流过程能把生产领域中创造的使用价值
19、转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。()23、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。()24、企业供应物流的转折点是仓库管理。（）25、销售就是商品所有者卖东西。()26、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。()27、最终成交即是销售过程的结束。()28、恰当地处理投诉是最重要的售后服务。()29、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。()30、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。()31、客场谈判，己方所受的干扰比较大。()32、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。()33、谈判双方是平等互利的，所以结果
20、也是均等的。（）34、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。（）35、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。()36、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。()37、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。()38、科斯认为，只要企业能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，企业就应该实施交易内部化。（）39、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（）40、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。（）（四）简答题（四）简答题1、从生产力角度考察，企业有哪些特征？经济性、营利性、相对独
21、立性、社会性、法定性2企业常见的组织结构有哪些？直线制、职能制、直线-职能制、事业部制、矩阵制、模拟分散制3现代企业制度的内容有哪些？现代企业产权制度、现代企业法人制度、现代企业组织制度、现代企业管理制度4现代企业管理制度的内容有哪些？企业机构的设置、建立现代用工制度、建立现代企业工资制度、建立现代企业财务会计制度、企业文化建设与职工队伍建设5企业经营管理有哪些职能？战略职能、决策职能、开发职能、财务职能、公关职能6企业内部条件分析的内容有哪些？企业资源分析、企业内部管理分析、企业市场营销能力分析、企业财务状况分析、企业科研开发能力分析、企业生产能力分析7波特五种竞争力量模式的内容有哪些？潜在
22、竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力8总成本领先战略的优势来源？规模效应、设计优势、生产能力的充分合理运用、经验效应9企业经营决策应遵循哪些原则？信息准全原则、可行性原则、优选原则、系统性原则、利用“外脑”原则、追踪监控原则10、简述开发新产品的原因是什么？市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步11、新产品开发有哪些风险？外部环境的不确定性、激烈的市场竞争、较高的资金投入、资金短缺、缺乏大量有效的新产品创意12、新产品开发应遵循哪些准则？先进性、效益性、实用性、创造性13 请简述新产品开发的程序。创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商
23、业分析、产品开发、市场试销、商业化14 请简述库存成本的内容。订购成本、购入成本、储存成本、缺货成本15 请简述客户关系管理系统管理的内容。客户信息交流，营销、销售和服务的自动化，客户分析，客户档案管理，客户反馈管理，企业对客户的承诺，以良好的关系留住客户16 客户管理的内容有哪些？客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户关系管理；客户风险管理17 简述商务谈判原则。平等互利原则、求同存异原则、人事有别原则18 跨国经营的特征？经营范围扩大化、经营环境复杂化、市场竞争激烈化19 非股权经营与股权经营的方式各是什么？非股权经营方式：许可证贸易、合同安排：制造合同、管理合同、工程项目合同、交钥匙项
24、目合同股权经营方式：独资经营、合资经营、合作经营20.请简述跨国经营的发展阶段。产品出口阶段、国外销售阶段、国外投资阶段、跨国公司阶段（五）计算题（五）计算题1 1、多品种生产量本利分析与计算、多品种生产量本利分析与计算P64-66P64-66（1 1）基本公式：）基本公式：vMPMmSMMmMPSSmM：单位边际贡献；m：边际贡献率；M：（累计）边际贡献；P：单位价格v：单位变动成本；S：销售收入（2 2）多品种量本利分析一般计算步骤：）多品种量本利分析一般计算步骤：计算各个产品边际收益率m；根据边际收益率高低列表计算S、S、M、M及MF。根据MF的计算结果求盈亏平衡销售规模0S。例1已知一
25、企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元）产品销售量单位价格单位产品边际贡献固定费用A1009045B8012066C701607210000D60250100(1)50%Am,55%Bm,45%Cm,40%Dm(2)产品SSMMM-FB9600960052805280-4720A90001860045009780-220C11200298005040148204820D150004480060002082010820(3)00(220)1860019088.8945%S(元)(4)
26、20002000(220)1860023533.33()45%S 元例2某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。产品销售额（万元）边际贡献率A200025%B100030%C300020%D200045%E100015%解:(1)MA=500MB=300MC=600MD=900ME=150(2)产品mSSMMM-FD45%20002000900900-600B30%100030003001200-300A25%200050005001700200C20%3000800060023
27、00800E15%100090001502450950(3)S0=3000+0-（-300）25%=4200(万元)(4)S盈利盈利500500万元时万元时=5000+（500-200）20%=6500(万元)例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数）单位：万元产品销售额边际贡献A1000450B1200300C1500300D1000550E1600800(1)45%Am,25%Bm,20%Cm,55%Dm,50%Em(2)产品SSMMM-FD10
28、001000550550-650E160026008001350150A100036004501800600B120048003002100900C1500630030024001200(3)00(650)1000230050%S(万元)(4)65065060036003800()25%S万元2 2、决策树方法、决策树方法P66-68P66-68（1）作图(要求规范)（2）计算1.各方案期望值=(各方案收益值 概率 经营期限)2.各方案净收益值=期望值 投资额（3）决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划
29、包括三种可行性方案：第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。具体资料数据如下所示：单位：万元各种自然状态下的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差10%扩建1008040-40-30新建20010035-30-50联营2030200-5根据上述资料,试用决策树法选出最优方案方案一.期望值=80 50%40 30%(40)10%(30)10%10450()万元净收益值=450-100=350(万元)方案二.期望值=100 50%35 30%(30)1
30、0%(50)10%10525()万元净收益值=525-200=325(万元)方案三.期望值=30 50%20 30%0 10%(5)10%10205()万元净收益值=205-20=185(万元)方案一净收益值大于方案二与三,应选择方案一即扩建为最优方案.例5某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。I开发新产品A，需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。II开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利100
31、万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况的概率分别为60%、30%、10%。试用决策树对方案进行选优。解I方案期望值=170 30%90 50%-620%5474()（）万元净收益值=474-180=294(万元)II方案期望值=100 60%50 30%20 10%4308()万元净收益值=308-60=248(万元)I方案净收益值大于II方案,应选择I方案即开发新产品A为最优方案.（六）案例分析题复习范围（六）案例分析题复习范围1 1格兰仕的经营战略格兰仕的经营战略考核知识点：企业内外部环境分析、基本竞争战略优势来源、战略风险考核知识点：企业内外部环境分析、基本竞争战略
32、优势来源、战略风险2 2微软：从微软：从VISTAVISTA到到WIN7WIN7考核知识点：新产品开发的原因、新产品开发的程序、新产品开发的组织特性考核知识点：新产品开发的原因、新产品开发的程序、新产品开发的组织特性3 3迪克连锁超市的经营之道迪克连锁超市的经营之道考核知识点：客户关系管理的概念、目的、管理系统考核知识点：客户关系管理的概念、目的、管理系统4 4中兴的国际化之路中兴的国际化之路考核知识点：跨国经营的形式、战略选择考核知识点：跨国经营的形式、战略选择1、格兰仕微波炉、格兰仕微波炉（1）企业在做内外部环境分析包括哪几个方面？案例中的格兰仕主要研究哪几个方面？）企业在做内外部环境分析
33、包括哪几个方面？案例中的格兰仕主要研究哪几个方面？答：外部环境分析主要包括：政治、经济、法律、社会文化和科学技术等。格兰仕主要就经答：外部环境分析主要包括：政治、经济、法律、社会文化和科学技术等。格兰仕主要就经济和科学技术做了分析，决定从羽绒服生产转到微波炉行业。济和科学技术做了分析，决定从羽绒服生产转到微波炉行业。内部环境分析主要包括企业资源内部环境分析主要包括企业资源、内部管理内部管理、科研能力等科研能力等。案例中主要是对以上三个案例中主要是对以上三个方面的研究。方面的研究。（2）格兰仕的竞争战略是什么？其优势来源在哪里？这种战略有什么风险？）格兰仕的竞争战略是什么？其优势来源在哪里？这种
34、战略有什么风险？答：格兰仕采用的是总成本领先战略。其战略优势在于规模效应。案例中，借助规模效应答：格兰仕采用的是总成本领先战略。其战略优势在于规模效应。案例中，借助规模效应，低价策略打败了许多中小企业，市场独大就是证明。低价策略打败了许多中小企业，市场独大就是证明。这种战略的风险是这种战略的风险是：1）忽视其他能形成竞争优势的战略忽视其他能形成竞争优势的战略；2）容易忽视能形成长期竞容易忽视能形成长期竞争优势的创新；争优势的创新；3）成本目标不协调。）成本目标不协调。2、微软：、微软：（1）导致微软进行新产品开发的原因是什么？）导致微软进行新产品开发的原因是什么？答答：企业进行新产品开发的原因
35、主要有企业进行新产品开发的原因主要有：市场需要市场需要、竞争加剧竞争加剧、公司策略和技术进步公司策略和技术进步。案例中，微软先后的案例中，微软先后的VISTA和和WIN7开发，主要是因为公司发展策略的推动和市场需求的变开发，主要是因为公司发展策略的推动和市场需求的变化。化。（2）新产品开发程序是什么？）新产品开发程序是什么？答答：1）产生创意产生创意；2）创意筛选创意筛选；3）概念发展与实验概念发展与实验。4）制定营销战略制定营销战略；5）商业分析商业分析；6）产品开发；）产品开发；7）市场试销；）市场试销；8）商业化。案例中微软也是按照这样的一个步骤进行的，特）商业化。案例中微软也是按照这样
36、的一个步骤进行的，特别是在试验和开发阶段别是在试验和开发阶段，微软公司做了大量的工作微软公司做了大量的工作，比如在全球各地建立实验室进行用户体验比如在全球各地建立实验室进行用户体验试验等。试验等。（3）新产品开发的组织特性是？）新产品开发的组织特性是？答：答：1）组织具有高度灵活性；）组织具有高度灵活性；2）组织必须具有决策自主权；）组织必须具有决策自主权；3）对产品创新工作的评价不）对产品创新工作的评价不能以简单的直接效益为标准；能以简单的直接效益为标准；4）组织应具有较高管理职权。）组织应具有较高管理职权。3、迪克连锁超市、迪克连锁超市（1）什么是客户关系管理？）什么是客户关系管理？答答：
37、客户关系管理是企业以提高核心竞争力为直接目的客户关系管理是企业以提高核心竞争力为直接目的，确立以客户为导向的发展战略确立以客户为导向的发展战略，并并在此基础上展开的包括评估、选择、开发、发展和保持客户关系的整个商业过程。在此基础上展开的包括评估、选择、开发、发展和保持客户关系的整个商业过程。（2）客户关系管理的目的是什么？案例中的迪克连锁的目的呢？）客户关系管理的目的是什么？案例中的迪克连锁的目的呢？答：目的是：答：目的是：1）挖掘关键客户；）挖掘关键客户；2）留住现有客户；）留住现有客户；3）放弃回报低的客户。案例中的迪克）放弃回报低的客户。案例中的迪克连锁客户关系管理的目的主要是留住老客户
38、连锁客户关系管理的目的主要是留住老客户，精确精确、快速回应客户的需求快速回应客户的需求，为客户提供量身定为客户提供量身定做的服务，提高客户的忠诚度。做的服务，提高客户的忠诚度。（3）客户关系管理系统的作用在于什么？）客户关系管理系统的作用在于什么？答：实现营销、销售和服务的自动化。案例中答：实现营销、销售和服务的自动化。案例中4、中兴的国际化之路、中兴的国际化之路（1）跨国经营的形式有哪些？中兴是否都体现了？）跨国经营的形式有哪些？中兴是否都体现了？答：跨国经营的形式包括：答：跨国经营的形式包括：1）产品出口贸易，包括直接与间接出口、补偿贸易等。案例中）产品出口贸易，包括直接与间接出口、补偿贸
39、易等。案例中提到中兴产品直接出口到印尼提到中兴产品直接出口到印尼、马来西亚马来西亚，向加拿大输出向加拿大输出3G终端设备等终端设备等，在在80年代的来料加工年代的来料加工都体现了以上的形式。都体现了以上的形式。2）非股权经营。案例中，中兴在上世纪）非股权经营。案例中，中兴在上世纪90年代末与巴基斯坦的通信年代末与巴基斯坦的通信“交交钥匙钥匙”工程项目就体现这种形式。工程项目就体现这种形式。3）股权经营。）股权经营。2007年，中兴与很多西方主流运营商建立了合年，中兴与很多西方主流运营商建立了合作关系就是这种形式。作关系就是这种形式。（2）中兴在跨国经营中选择了哪种战略？请说明。）中兴在跨国经营
40、中选择了哪种战略？请说明。答：综观整个案例，我们可以看出中兴的跨国经营战略主要是选择了区域战略。从国内，到答：综观整个案例，我们可以看出中兴的跨国经营战略主要是选择了区域战略。从国内，到第三世界国家，再到欧美等发达国家。案例中第三世界国家，再到欧美等发达国家。案例中（要求与参考解答）案例分析题（要求与参考解答）案例分析题案例案例1 1：格兰仕经营战略（：格兰仕经营战略（2010.07）（一）单选题（8分）1、格兰仕采用了的以下哪一种竞争战略？（C）A、利基市场战略B、差异化战略C、总成本领先战略D、集中化战略2、从本案例来看，格兰仕采用这种战略的优势来源主要有（ABDE）A、设计优势B、规模效
41、应C、产品差异D、经验效应E、生产能力的充分合理运用3、格兰仕采用这种战略，使它在市场中的优势主要表现在（A）A、产品价格B、产品外观C、产品创新D、产品特点4、从本案例来看，格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成哪些进入壁垒？（BE）A、品牌效应B、规模经济C、转换成本D、销售渠道E、成本优势（二）论述题（12分）请选择一个你所熟悉的企业，运用波特的五种力量模式对其所处的行业环境进行分析，并在此基础上制定企业的发展战略。简述波特五力竞争模型的要点P39-40（简答题7）（1）潜在竞争者的威胁，（2）现有竞争者之间的竞争，（3）替代产品的竞争，（4）买方的议价能力，（5）卖方的争价能力。要求结合
42、自己熟悉的一个企业作一分析，并制定企业的发展战略。案例案例2 2：迪克连锁超市的客户关系管理迪克连锁超市的客户关系管理掌握知识点：掌握知识点：1客户关系管理的目的？(ABC)187A、挖掘关键客户，B、留住现有客户，C、放弃回报低的客户，D、发现新客户E、维持常客户2迪克连锁超市采用哪些方法来提升客户的忠诚度？（论述）（1）“采用数据优势软件”：“对扫描设备里的数据加以梳理”“预测”“推出特惠价格”；（2）“给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客”；（3）“忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券”。3、客户关系管理系统管理的内容。P187（1）客户
43、信息交流；（2）营销、销售和服务的自动化；（3）客户分析；（4）客户档案管理；（5）客户反馈管理；（6）企业对客户的承诺；（7）以良好的关系留住客户。案例案例3 3：中兴的国际化经营：中兴的国际化经营(2010.09)一、选择题（8分）1、1990年，中兴在国内市场选择的“农村包围城市”之路体现了以下哪一种基本战略？（C）A、总成本领先战略 B、差异化战略 C、集中化战略 D、多元化战略2、在中兴国际化的过程中，其区域战略选择的模式是（A）A、产品市场导向模式B、服务市场导向模式C、资源导向模式D、技术和管理导向模式3、在案例中，中兴在发展中国家的非股权经营主要采用哪些形式？（CD）A、许可证
44、贸易B、制造合同C、工程项目合同D、交钥匙项目合同E、管理合同4、从本案例来看，中兴通讯进行产品开发的主要原因有哪些？（AC）A、市场竞争激烈B、技术进步C、公司策略D、市场需要E、资金支持（二）论述题（12分）请结合案例谈谈中兴通讯的国际化之路给你带来的启发。参考解答：跨国经营的发展一般经历了四个阶段：产品出口阶段；国外销售阶段；国外投资阶段；跨国公司阶段。中兴的跨国经营先后经历了：产品出口阶段；跨国公司阶段。中兴通讯国际化之路的成功，是它采取的富有革命色彩的“农村包围城市”战略的成功。1、中兴通讯正确选择了市场和产品的切入点，即以发展中国家为切入点，在这些地区投入了最多的资源。2、在国际化
45、模式上，中兴通讯主要是选择稳步积累式的发展模式有效控制了财务风险和市场风险。总之中兴通讯在全球化的征途中逐步探索出一条适合自身企业特点的可持续发展之路。案例案例4 4：微软：从微软：从VISTAVISTA到到WIN7WIN7（2011.01）一一、选择题选择题（每题2分，共8分其中备选项中ABCD四个选项的是单项选择题，备选项中ABCDE五个选项的是多项选择题，多项选择题至少有两项是正确的，多选、少选、错选均不得分。）1、微软作为行业的领军企业，其经营方式体现了下列哪一种基本竞争战略的运用？（B）A、总成本领先战略B、差异化战略C、集中化战略 D、多元化战略2、从本案例来看，微软在新产品开发的
46、过程中，其产品的创意来源主要来自于（AC）A、客户需要B、竞争对手C、产业合作者D、企业员工E、研究机构3、微软不断进行产品开发的主要原因有（ABCD）A、满足消费者需求B、获得较高的市场份额C、行业技术进步D、公司经营策略E、企业充足的资金支持4、微软开发WIN7时，其研发组织所表现出的最主要的特点是（B）A、组织的灵活性B、跨越组织边界C、部门之间的合作D、高度的决策自主权二、论述题二、论述题(12分)请结合案例分析微软开发VISTA系统失败的主要原因是什么？从VISTA到WIN7，微软开发新产品给你带来怎样的启发？参考解答：（一）系统失败的主要原因1、存在严重的兼容性问题。（1）“可以在
47、XP上运行的工业软件在VISTA上无法运行”；（2）“用户网银身份认证系统在VISTA上无法运行”；2、Vista体积庞大、速度过慢“占用资源过大、启动和运行时间太久等都成为用户头疼的问题”。3、最重要的是未能适应计算模式的变迁“PC从单机时代进入PC、手机等多元终端融合互联“云+端”的计算时代”，作为端的操作系统,“把所有的功能都集中在自己身上”，必然导致它的失败。（二）微软开发新产品带来的启发：满足市场的需要，争取顾客是开发新产品的基本目标。1、开发新产品不能仅从企业自身的利益出发。微软一开始推出Windows XP时，它实际上是想要改变其操作系统的商业模式从传统的套装软件转变为订购软件。
48、但由于微软无法弄清楚如何使这种商业模式正常运转，于是又回到“传统的套装软件”的模式。以致绝大多数企业用户找不到立即升级到Vista的正当理由。2、开发新产品也不能仅从企业的技术优势出发。微软在开发Vista时一味追求自己的技术有多酷、多先进、安全性有多高，而忽略了如何使用户更易使用。在开发Windows7时微软纠正了错误的开发战略：在与产业界的合作上也更加紧密，以彻底避免困扰Vista的兼容问题。在2008年年末就早早地向合作伙伴发出邀请，使得它们能及早加入到硬件的配合测试中来，以减少Windows7的兼容性问题。微软创造了一个基于大众需求又不断升华需求的微软式用户体验,正是这样的用户体验,提高了用户与微软之间的黏性。