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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 贵州省经济学校、茶校2022 2022 学年其次学期销售心理学基础课程期末考试试卷B卷课程性质 考核方式 考试时间 适用专业考试 闭卷 100 分钟专业班级 学号 评分一、填空题共 40 分每空 2 分1、心理过程是指人的心理形成及其活动的过程；它包括 、情感过程和 过程；2、个性心理倾向性是打算人对现实的态度和行为方式的动力系统,主要包括 、动机、爱好、 、抱负、信仰、世界观等；3、学习和讨论销售心理学的基本原就： 、进展性原就、联系性原就、 ；4、感觉是指人脑对直接作用于 的外界事物的 的反映；5、留意是人的心理活动对肯定事物的 和集中,是
2、 的动力特点；6、思维是人脑以已有的 为中介,对客观事物间接的、概括的反映,它是 的最高阶段；7、影响消费者心情与情感变化的因素： 、服务、环境、 、心境；8、个性的定义：人在先天素养的基础上,通过社会生活实践而形成的稳固的1 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 心理特点的总和,是人在心理活动中表现出的 、稳固的、本质的心理特点；它包括 和个性心理特点,是反映人的心理现象的个性一面；9、性格是指人对现实的 和行为方式中的 的具有核心意义的个性心理特点；10、购买动机就是指为了满意肯定 而引起人们购买行为的 或意念；11
3、、购买行为是指消费者为满意某种需要而在 的促使下,以货币换12、取 或劳务的实际行动；、新用途、 的产所谓的新产品是指生产企业研制的具有品；13、狭义的广告是指以 的方式利用各种传播媒体向公众传递商品和劳务信息的经济活动,它通常被称为 ；14、外表即人的外表,它包括人的 、服饰、发型、 、举止、风度等；15、消费者拒绝购买态度产生的外部缘由包括： 、 、商品因素；16、销售人员心理培训的原就是： 、 、指导与实训相结合的原就；17、对待消费者埋怨的策略包括： 、恳切地愧疚、 ；18、心里培训是指依据人的心理进展特点而开展的有针对性的 方2 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共
4、 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 面的培育和 ；二、问答题共 60 分每题 12 分1、学习和讨论销售心理学的意义？2、 学习和讨论销售心理学的基本方法有那些？3、 加强消费者记忆的方法有那些？3 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、依据人的心理机能所占优势以及人的个性心理活动倾一直分,性格分为几类？5、简述美国马斯洛的需要层次理论？4 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - B卷试题答案一、填空题答案共 40 分每空
5、2 分1、熟悉过程、意志；2、需要、态度； 3、客观性原就、实践性原就；4、感觉器官、个别属性； 5、指向、心理过程；6、学问、熟悉过程；7、商品、自身乐趣；8、经常的、个性倾向；9、态度、比较稳固；10、需要、欲望；11、购买动机、商品；12、新功能、新特点；13、付酬、商业广告；14、容貌、姿势； 15、销售环境、销售服务； 16、调动内因的原就、顺势渐进的原就；18、心理品质、训练；17、耐心地倾听、妥当地处理；二、问答题答案共 60 分每题 12 分1、学习和讨论销售心理学的意义？答：一、有利于全面、深化地明白消费者的需求与购买行为,更好地组织市场商 品流通；二、有利于准时明白和把握市
6、场信息,提高企业经营治理水平,增强竞 争才能；三、有利于观看判定消费者心理活动的进展变化,提高企业的经营艺术 和服务质量；四、有利于适应国内外市场经济形势的变化,提高企业和产品的国 际竞争力；2、学习和讨论销售心理学的基本方法有那些？答：学习和讨论销售心理学的基本方法有：观看法、访谈法、问卷法、试验法；3、 加强消费者记忆的方法有那些？答：加强消费者记忆的方法有：重复记忆法、独树一帜记忆法、明确目的记忆法、懂得记忆法、参加记忆法；4、依据人的心理机能所占优势以及人的个性心理活动倾一直分,性格分为几类？答：依据人的心理机能所占优势可分为：理智型、心情型、意志型；依据人的个 性心理活动倾向可分为：外向型、内向型、独立型、依靠型；5 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、简述美国马斯洛的需要层次理论？答：生理需要、安全需要、社会需要、敬重需要、自我实现需要；6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页