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1、连锁药店开发与维护第1页，本讲稿共36页课件大纲n n背景分析n n连锁药店分类n n连锁药店基本特点n n连锁药店需求分析n n连锁药店发展趋势n n连锁药店开发n n连锁药店维护第2页，本讲稿共36页背景分析n n首先分析背景：从我国国情来讲，首先分析背景：从我国国情来讲，20112011年年5 5月月5 5日，商务日，商务部正式发布了部正式发布了全国药品流通行业发展规划纲要全国药品流通行业发展规划纲要（2011-20152011-2015），提及，提及20152015年前，全国要形成年前，全国要形成1313家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业
2、集团，2020家年家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额强企业年销售额占药品批发总额85%85%以上，药品零售以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额70%70%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二。以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二。第3页，本讲稿共36页背景分析n n在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那么等国家扶持起来的连锁逐步走向规模化，航母化，么等国家扶持起来的连锁逐
3、步走向规模化，航母化，我相信大家的日子就会很难过，很简单，因为单体我相信大家的日子就会很难过，很简单，因为单体药店被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经药店被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经营的模式是一站式购物且已经很多年（例如房产营的模式是一站式购物且已经很多年（例如房产CBDCBD），连锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越），连锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越全，没有如何一个消费者生个小病去买药愿意跑几个全，没有如何一个消费者生个小病去买药愿意跑几个药房才买齐全品种。都会往品种齐全的药房走，还有药房才买齐全品种。都会往品种齐全的药房走，还有就是连锁资金雄厚，他们会做一些公司推广
4、，在报纸，就是连锁资金雄厚，他们会做一些公司推广，在报纸，电视台等媒体做广告。连锁知名度的拉升对单体已是电视台等媒体做广告。连锁知名度的拉升对单体已是一种冲击。一种冲击。第4页，本讲稿共36页连锁药店分类n n按照区域分：按照区域分：n n全国性连锁全国性连锁全国性连锁全国性连锁 、区域性连锁、区域性连锁、区域性连锁、区域性连锁n n按照销售额分类：按照销售额分类：n n大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁n n按照药店管理按照药店管理n n全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁全直营连锁、半
5、直营连锁、加盟连锁全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁 第5页，本讲稿共36页连锁药店基本特点n n自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利n n自有品牌和高毛利药品数量占比15-20%n n自有品牌和高毛利销售占比30-40%n n产品进场要求高n n产品特点、利率折扣高、进场费高、证照全、票据（电脑票，增票）第6页，本讲稿共36页连锁药店的特点n n经营特点经营特点：n n规模化规模化 、多元化多元化 、规范化规范化 、标准化标准化 、信息化信息化n n管理特点（七统一）：管理特点（七统一）：管理特点（七统一）：管理特点（七统一）：n n统一标识、统一采购、统一配送、统一定价、统一质量、统一标识、统一
6、采购、统一配送、统一定价、统一质量、统一管理统一管理、统一着装、统一着装第7页，本讲稿共36页连锁药店的特点n n连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多n n下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据n n连锁药店会员人数连锁药店会员人数连锁药店会员人数连锁药店会员人数：（百强前十会员店）：（百强前十会员店）n n1 1 湖南老百姓湖南老百姓 414414万万n n2 2 湖南益丰湖南益丰 325325万万n n3 3
7、云南鸿翔一心堂云南鸿翔一心堂 292292万万n n4 4 国药控股国大药房国药控股国大药房 200200万万n n5 5 武汉马应龙武汉马应龙 140140万万n n6 6 云南健之佳云南健之佳 130130万万n n7 7 广东国药医院连锁广东国药医院连锁 89.889.8万万n n8 8 广州二天堂大药房广州二天堂大药房 7676万万n n9 9 北京金象北京金象 7575万万n n10 10 石家庄新兴石家庄新兴70.870.8万万第8页，本讲稿共36页连锁药店需求分析n n一：产品需求：一：产品需求：n n1、高毛利（自主经营产品）n n2、品牌企业二类产品n n3、产品质量和疗效n
8、 n4、产品安全性和包装第9页，本讲稿共36页连锁药店需求分析n n产品趋势：产品趋势：n n自营品种和高毛利品种占比扩大n n产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类n n对品牌产品销售拦截成为常态第10页，本讲稿共36页连锁药店需求分析n n服务需求支持服务需求支持n n1、培训支持，包括店员培训和店长培训n n2、药店包装n n3、广告宣传支持n n4、日常办公耗材支持n n5、消费者异议处理支持第11页，本讲稿共36页连锁药店需求分析n n销售需求支持销售需求支持销售需求支持销售需求支持：n n1 1、促销活动策划、促销活动策划n n2 2、促销活动物料支持、促销活动物料支
9、持n n3 3、促销活动人员支持、促销活动人员支持n n4 4、社区活动支持、社区活动支持n n5 5、会员日活动支持、会员日活动支持n n6 6、消费者教育支持、消费者教育支持n n7 7、店内外活动支持、店内外活动支持第12页，本讲稿共36页连锁药店发展趋势n n连锁药店简况连锁药店简况n n1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。2、连锁药店2011-2012年继续蚕食单体药店。3、区域连锁药店成立联盟，增加和供方企业讨价还价的筹码。第13页，本讲稿共36页连锁药店发展趋势n n一：经营趋势一：经营趋势n n规模化扩张规模化
10、扩张n n持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店n n专业化运作专业化运作：店内经营突出特色n n多元化运作多元化运作：增加非药品数量n n自身利益化自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。第14页，本讲稿共36页连锁药店发展趋势n n管理趋势管理趋势n n对药店店员管理加强n n产品购进多环节把控成为常态n n产品进店门槛提高n n对供方企业要求更加广泛，不和个人代理合作，要价更高第15页，本讲稿共36页连锁药店开发n n药店调研：药店调研：n n项目：n n1 1、连锁药店类别、连锁药店类别n n2 2、药店数量（直营店数量和加盟店数量）、药店数量（直营店数量和加盟店数量
11、）n n3 3、药店年总销售量以及排名前、药店年总销售量以及排名前1010的单店日销量的单店日销量n n4 4、药店布局，地址，商圈、药店布局，地址，商圈n n5 5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）第16页，本讲稿共36页连锁药店开发n n价格和品牌定位不能低，最好的定位是中档即所谓价格和品牌定位不能低，最好的定位是中档即所谓的的2323线产品以上线产品以上n n选择有影响和有合作意愿的连锁选择有影响和有合作意愿的连锁n n第一个连锁进场要舍得花费，进场费再高已要进场。第一个连锁进场要舍得花费，进场费再高已要进场。n n自己没有队伍维护市
12、场不能乱开发。没维护就没销量，开自己没有队伍维护市场不能乱开发。没维护就没销量，开发多了都知道不好卖就更麻烦，市场返工不好做，开发越发多了都知道不好卖就更麻烦，市场返工不好做，开发越多死得越快。多死得越快。第17页，本讲稿共36页连锁药店开发n n业务谈判中应注意几点：n n谈品类类别，避开价格谈价值，没有特点的产品没有谁会亲睐。n n我们产品不能和其他产品等同（一般护肤品）。第18页，本讲稿共36页连锁药店开发n进入程序：进入程序：n n一：铺货准备：一：铺货准备：n n1、准备资料：需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议n n2、收集连锁药店主要领导（店
13、长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。第19页，本讲稿共36页连锁药店开发n n3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档）n n4、准备见面小礼品n n5、有条件可以提前家庭拜访沟通n n6、谈判前最好有熟人引领并介绍第20页，本讲稿共36页连锁药店开发n n二：铺货谈判二：铺货谈判二：铺货谈判二：铺货谈判n n1 1、问好并自我介绍，派送小礼品、问好并自我介绍，派送小礼品n n2 2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人）人）n n3 3、询问对方要求并告知对方公司对
14、连锁合作的额、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣感兴趣n n4 4、提交产品资料并对企业做简单介绍（、提交产品资料并对企业做简单介绍（3 3分钟）分钟）n n5 5、倾听对方反馈并分析、倾听对方反馈并分析第21页，本讲稿共36页连锁药店开发n n6、初步确立合作意向n n7、邀请对方进餐n n8、签订合作协议第22页，本讲稿共36页连锁药店开发n n三：连锁铺货谈判技巧三：连锁铺货谈判技巧n n仔细聆听n n避免争辩n n适时赞美n n陈述能给对方带来的利益，用数据说话第23页，本讲稿共36页连
15、锁药店开发n n四：结款方式四：结款方式n n预付款、货到付款、实销实结、月结（押批）n n要做好采购经理和财务经理的客情关系第24页，本讲稿共36页连锁药店维护n n主要工作主要工作主要工作主要工作：n n陈列陈列n n维价维价n n促销促销n n店员教育店员教育n n消费者教育消费者教育n n竞品打击竞品打击n n客情关系客情关系n n信息收集与分析信息收集与分析n n销售竞赛销售竞赛第25页，本讲稿共36页连锁药店维护n n一：陈列一：陈列：n n1 1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高面多，饱满度高n n2 2、陈列位
16、置要注意顾客走线，注意产品适应范围，、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维n n3 3、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。长避短。n n陈列是连锁终端代表的日常工作陈列是连锁终端代表的日常工作陈列是连锁终端代表的日常工作陈列是连锁终端代表的日常工作第26页，本讲稿共36页连锁药店维护n n二：维价二：维价n n同城同价n n确保药店最低零售价不低于公司价格标准，价格标准不能走低端产品价位，定位品牌定价于23线产品价格，即所谓的品牌平民化。第27页，本
17、讲稿共36页连锁药店维护n n三：促销、活动三：促销、活动n n店员促销 消费者促销n n店内活动 外场活动第28页，本讲稿共36页连锁药店维护n n四：店员培训四：店员培训四：店员培训四：店员培训n n1 1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2 2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任n n2 2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过1010分钟），终端代表每天分钟），终端代表每天1010个单店（这个要技巧）个单店（这个要技巧）n n3 3、集中式店员培训
18、，可以看电影，、集中式店员培训，可以看电影，KTVKTV农家乐，产农家乐，产品知识竞赛等方式品知识竞赛等方式n n4 4、拓展和游戏、拓展和游戏第29页，本讲稿共36页连锁药店维护n n五：消费者培育五：消费者培育n n1、配合药店的走进社区活动n n2、配合药店会员健康讲座活动n n3、店头免费检测活动（皮肤试纸）n n消费者培育为每个代表日常工作内容，走消费者培育为每个代表日常工作内容，走到那宣传到那。（如购票，存取款等）到那宣传到那。（如购票，存取款等）第30页，本讲稿共36页连锁药店维护n n六：竞品打击六：竞品打击n n1、隐形陈列（需要目标店员配合）n n2、陈列竞赛n n3、制造
19、消费者异议第31页，本讲稿共36页连锁药店维护n n七：客情关系七：客情关系n n1 1、短信问好（生日，节日）、短信问好（生日，节日）n n2 2、目标店员加送公司产品、目标店员加送公司产品n n3 3、适时家庭拜访、适时家庭拜访n n4 4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品）、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品）n n5 5、终端拜访带上口香糖等适时派送、终端拜访带上口香糖等适时派送第32页，本讲稿共36页连锁药店维护n n八：信息收集与分析八：信息收集与分析n n1、收集药店产品库存和批号信息n n2、收集竞品信息n n3、收集消费者信息n n4、收集目标店员以及店长信息n n5、收集药店
20、会员日，促销活动信息。第33页，本讲稿共36页连锁药店维护n n九：产品销售竞赛九：产品销售竞赛n n1 1、全产品单店销售竞赛、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支持）持）n n2 2、单产品销售竞赛、单产品销售竞赛n n3 3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率量，也可以是增长率。第34页，本讲稿共36页总 结n n连锁药店是药品终端销售的制高点连锁药店是药品终端销售的制高点n n连锁药店是其它单店经营和模仿的样板连锁药店是其它单店经营和模仿的样板n n只有占领了连锁药店，才是真正占领了终只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端端第35页，本讲稿共36页 谢谢大家！第36页，本讲稿共36页