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1、如何提高覆盖率第1页，本讲稿共32页目目录录第一章第一章什么是覆盖率什么是覆盖率第一节覆盖率的概念第二节覆盖率的意义第二章第二章如何提高覆盖率如何提高覆盖率第一节日常维护工作第二节集中铺货第2页，本讲稿共32页覆盖率的概念覆盖率的意义第一章第一章什么叫覆盖率什么叫覆盖率本章重点本章重点第3页，本讲稿共32页第一节第一节覆盖率的概念覆盖率的概念覆盖率：覆盖的目标售点占整个目标售点的比例。计算公式为：覆盖的目标售点覆盖率覆盖率=100%整个目标售点整个目标售点第4页，本讲稿共32页第二节第二节提高覆盖率的意义提高覆盖率的意义1、对于新产品：能迅速将产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买，为公司产品
2、提供销售机会；“铺货”抢滩登陆的成功，有助于迅速建立公司、经销商与售点的业务关系；为公司进一步实施产品的生动化提供机会，有助于迅速；提高产品的知名度，且成本较低；第5页，本讲稿共32页2、成熟产品：成熟产品：将产品迅速流向售点，充分发挥“推式战略”的功能；提高覆盖率，增加公司产品的销售机会，确保产品在市场上的占有率；产生“挤货”效应，即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减少对竞争产品的进货，可以很好的打击竞争对手，抢占市场份额；有利于可掌握经销商的下游客户网络，加强对经销商的控制。第6页，本讲稿共32页日常维护工作集中铺货第二章第二章如何提高覆盖率如何提高覆盖率本章重点本章重点第7页，本讲
3、稿共32页第一节日常维护工作覆盖率的日常维护：运用销售漏斗保持销售的健康运行 空白点空白点混销中竞品占主导混销中竞品占主导混销中我产品占主导混销中我产品占主导我产品专销点我产品专销点%第8页，本讲稿共32页思思 考考 以上漏斗表明各个层次的售点的变化性，是一个以上漏斗表明各个层次的售点的变化性，是一个动态的。在实际销售中，四个层次的终端客户时刻都动态的。在实际销售中，四个层次的终端客户时刻都在变化，在拜访时要怎么做？在变化，在拜访时要怎么做？第9页，本讲稿共32页针对不同类型售点的拜访针对不同类型售点的拜访售点类型拜访方法空白点(有竞品）此类售点没有客情，竞品锁店、疑难问题未得到解决，拜访时注
4、意：1、每次拜访时不要一见面就谈业务，否则他马上会拒绝你。坚持定期拜访，每次见面时与他打招呼，顺便送一点小礼品给他，建立客情建立客情，有了一定的客情关系再建议销售；2、如果和他相临有公司产品的售点，选择好机会，在他在场的时候，给与他相临的售点老板送货和礼品，让他知道我们的产品好卖。3、逗留的时间灵活掌握，谈话点到为止。混销中竞品占主导此类售点客情一般，拜访时注意：1、做好产品生动化，POP、陈列面、产品摆放都要比竞品做得好，以增加产品的销售机会；2、在做终端促销时，要有侧重点，多带一些小礼品，用以和售点增进客情；增进客情；（注意尽量减少负面影响）（注意尽量减少负面影响）3、逗留的时间多，从各个
5、方面和老板交谈，让他信任你和你的产品，增加产品的销量，向主导地位转变。混销中公司产品占主导此类售点有一定的客情，拜访时注意：1、做好产品生动化，尽量将竞品从展示架上挤走；2、在做终端促销时，要有侧重点，进一步加强客情加强客情（如果和公司产品的专销点距离近，注意带来负面影响）；3、逗留的相对要多一些，以某一个专销点为例向他灌输专销的好处，尽量能够转变成专销点。公司产品专销点此类售点已经有了很好的客情，在拜访时注意以下几点：1、做好产品生动化工作；2、兼顾带一些小礼品送给售点老板，保持良好的客情保持良好的客情；3、多向他提一些合理化建议，包括他生意上的；4、公司和市场的信息不要向他讲得太多，以免言
6、多必失；5、逗留时间不要太多，只要关注他所卖得产品，监督他就行。第10页，本讲稿共32页第二节第二节集中铺货集中铺货1、铺货的准备阶段1）厂家的准备A、铺货计划：渠道铺货政策；铺货实施方案；费用预算；第11页，本讲稿共32页B、铺货目标：铺货达到的售点数；铺货达到的铺货量；铺货进度。C、准备相应的铺货产品：D、准备相应的铺货促销品和宣传品：铺货促销品；宣传单；海报等。第12页，本讲稿共32页E、铺货试点：对于主推产品或考虑到铺货时阻力比较大的产品，可以考虑先从消费者入手，在消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。F、控制措施准备：监控人；监控方法：在铺货过程中，第一天的监控非常重要，采用随机抽
7、查和跟线调查的方法，根据铺货目标和铺货进度，检查是否达到要求，根据实际情况，应及时申请调整铺货政策。第13页，本讲稿共32页G、相关铺货人员准备：人员的组织：人员的组织：可以从以下几个方面考虑：开展深度分销的市场，由公司业代和经销商的人员共同组成；未开展深度分销的市场可以由促销人员、业务人员、经销商人员组成。第14页，本讲稿共32页人员分工人员分工人员人员分工分工终端业代终端业代二批商二批商业代业代一批商一批商政策讲解政策讲解生动化生动化送货送货收款收款促销品发放促销品发放报表填写报表填写第15页，本讲稿共32页铺货动员铺货动员:在铺货前，向人员详细讲解铺货计划，以便统一思想，明确目标，是达成
8、铺货目标的重要保证。讲解铺货的目的和意义；铺货准备的落实检查铺货过程中注意事项；激励。第16页，本讲稿共32页2）经销商的要求）经销商的要求A、对一级经销商的要求：经销商必须维持市场价格体系，不能造成价格混乱，否则会给铺货带来难度；经销商能很好的与公司配合，能把铺货政策、促销政策落实到位，有送货车辆、人员、资金等；B、对二级经销商的要求：所选择的二级经销商必须能覆盖目标售点；能够维持产品的价格体系；有小型的运输工具、送货人员、资金等。第17页，本讲稿共32页能够与公司成共识，做好铺货准备，包括与经销商沟通公司对经销商及售点和经销商对售点的铺货政策、铺货方法；事先安排好路线，提高铺货效率。第18
9、页，本讲稿共32页2、铺货形式和方法、铺货形式和方法1）铺货形式带车载货，现场铺货：以货车为产品的临时仓库，铺货人员带车载货现场铺货；订单式铺货：沿一条固定线路逐家铺货拿订单，及时的将订单传递的经销商处，经销商严格按订单及时送货。第19页，本讲稿共32页2）铺货方法：A、对终端的铺货对终端的铺货铺货奖励在铺货时可根据情况给予相关的渠道成员一定的铺货奖励，从而拉动经销商和售点进货。包括：陈列奖、开户奖励、免费产品、进货奖励等。避实就虚在铺货时机上避开竞争。示范效应厂家可以重点突破，先启动少部分终端，做好少部分终端，树立其它终端的信心，进而全面占领市场。第20页，本讲稿共32页搭便车通过畅销产品带
10、动新产品铺货。制造畅销假象派人充当顾客去各售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了以后，客户感觉这产品很好卖，对这产品就有印象了，业务员再去铺货就不难。适量铺货在铺货时适当的掌握铺货数量，有以下好处：对终端：售点可迅速卖掉产品，让他感觉产品畅销，回头率高占用售点的资金不多，减小了铺货阻力，使产品迅速到达各个终端售点；对经销商：减少了经销商的资金压力和铺货资金的风险，经销商自然高兴；第21页，本讲稿共32页B、对二级经销商的铺货方法对二级经销商的铺货方法对二级经销商：定额奖励、坎级奖励、铺货风险金、促销品支持、现金补贴等。根据所辖区域内的目标售点数、每家售点所铺货数量、铺货进度、仓储能力来
11、决定对二级经销商铺货的数量。建议先对终端铺货，当产品达到一定的回转时，再对二级经销商进行铺货。对二级经销商的铺货时间应写在铺货计划中。第22页，本讲稿共32页3、铺货注意事项、铺货注意事项1）铺货并不是单纯的将产品铺出去，在对终端铺货的同时还要做以下工作：详细的向终端售点讲解铺货政策；详细的向终端售点讲解产品知识；做好终端售点的产品生动化工作；解答终端售点提出的各种疑问；登记终端售点详细的客户资料；做好铺货记录。第23页，本讲稿共32页2）对二级经销商铺货时注意：选择铺货的时机，即铺货在达到一定程度时才能铺货给二级经销商；严格按照公司的价格铺货给二级经销商；二级经销商在对终端售点铺货时严格按照
12、公司的价格对终端售点铺货；二级经销商向终端铺货时，严格按照已划分的区域对终端售点铺货。第24页，本讲稿共32页4、铺货的实施步骤、铺货的实施步骤第一步：铺货人员按公司规定的时间到达经销商处，送货工装好产品，厂家铺货人员铺货带好所需的各种工具，与送货工一起出发；第二步：到达线路，从计划线路上的第一家售点开始铺货，不要漏掉售点；第25页，本讲稿共32页第三步：到达售点后：带车载货，现场铺货带车载货，现场铺货订单式铺货订单式铺货向售点老板介绍自己及公司向售点老板介绍自己及公司介绍拜访目的介绍拜访目的介绍产品、促销政策和铺货政策介绍产品、促销政策和铺货政策张贴POP张贴POP建议进货建议进货下货拟订单
13、收包装售点老板签字收货款告别告别填写铺货表格填写铺货表格总结经验教训总结经验教训进入下一家进入下一家第26页，本讲稿共32页第四步订单式铺货，在结束一条线路后，定时将订单送到经销商处，让经销商按客户要求将货送到位，检查客户签收；第五步当天铺货结束后，集中到经销商或办公地点，将一天的铺货情况进行汇报和总结。对照铺货目标和铺货进度表及时调整铺货政策；第六步将检查的结果及时对全体铺货人员进行通报，加强铺货信息的准确性和及时性。说明：第一轮全面铺货，如在铺货时说明：第一轮全面铺货，如在铺货时间段间段 内未到达铺货指标，可申请第二轮查内未到达铺货指标，可申请第二轮查漏补缺。漏补缺。第27页，本讲稿共32
14、页5、铺货率的评估、铺货率的评估项目计划实际备注目标店的数量和铺货率/单点目标店的铺货量ABCD铺货产品的价格体系二批进价二批售价终端进价产品生动化POP总量：/家陈列家促销品发放家数：数量：铺货进度时间：家/天铺货费用总费用：元/件1）铺货评估表第28页，本讲稿共32页2）铺货率的检查与监控及时的对铺货率进行检查和监控。有两种方法：第一随机拿着铺货记录，随机的抽查，检查其真实性和准备性。第二跟线随机抽查一条完整的线路，按铺货记录进行检查其真实性和完整性。如果发现有虚假情况，及时处理和通报。对渠道客户的铺货政策的控制。第29页，本讲稿共32页6、覆盖率的维护、覆盖率的维护A、已铺进去的售点，时刻关注铺货率的变化：当覆盖率保持较高时应注意：如果产品批号回转也较高，表明销售很正常；如果覆盖率很高，批号回转很低，是不是产品卖不出去，应将情况及时向上汇报，及时的调整策略。当覆盖率突然下降时，应注意：是不是经销商送货不及时，售点断货？是不是第一次铺进去的货售点老板卖完就不再进货？这时就要调查是什么原因不进货，并及时汇报，以便调整。是否竞争对手反击/破坏？第30页，本讲稿共32页应加大对铺货产品的关注程度；为了维护覆盖率，可采取特殊的陈列活动；加速产品在终端的回转，可维护产品的覆盖率。第31页，本讲稿共32页完第32页，本讲稿共32页