B市场营销企划案1117.docx

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1、9000B市场营销企划案一、“90000BB”市场场营销的的意义及及制订本本计划的的目的1990000B市场场营销的的意义之之所以将将这一条条列于篇篇首专门门论述，是是想突出出明确这这样一个个观点： “90000BB的市场场营销绝绝不仅仅仅是公司司的一个个普通产产品的市市场营销销” 因为，较较之公司司的其它它产品，9009B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 主要表表现在： (l)90000B代代表长城城在国内内计算机机界的形形象。 长城公公司崛起起于中文文电脑，中中文处理理技术是是长城的的特色和和传统，长长城中文文系统是是长城机机区别于于其他公公司产品品的重要要标志，9000B集长城于

2、中文处理领域多年来的技术与心血之大成，是长城最新一代的中文系统，因此它的市场营销成功与否关系重大。面对竞争日益激烈的中文系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争的行列！ 因此，9000B和公司的命运是紧密相关的，它的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。 (2)90000B是是公司各各项软件件产品的的基础。 公司的的科研开开发一直直是围绕绕着中文文处理这这个中心心，各项项产品不不是为之之服务，就就是以其其为基础础。90000BB市场营营销的成成功不仅仅仅是单单一产品品的成功功，实际际上是意意味着长长城中文文标准的的树立和和推广，它它的成功功必将带带

3、动目前前公司各各种软硬硬件产品品的营销销，而且且为今后后开发生生产更多多的以长长城中文文标准为为基础的的软硬件件产品，奠奠定广泛泛而牢固固的技术术和市场场基础。因因此它既既代表了了公司的的眼前利利益，又又代表了了公司的的长远利利益，公公司各项项产品的的基础和和核心。 (3)90000B的的市场营营销标志志着公司司的经营营战略向向“走开开放式道道路，搞搞大市场场经营”的的方向转转变。 首先，9000B在结构上突破了以往用中文显示卡带动主机销售的单纯的“以卡保机”的封闭型思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营

4、销摸索下条新路。这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。 2制制订本计计划的目目的 90000B市市场营销销的上述述重要意意义，要要求我们们必须对对此有较较为清醒醒的认识识，把它它作为重重点项目目来抓。应应该看到到这是一一个涉及及到软、硬硬件结合合，涉及及到产、供供、销各各部门各各环节相相互配合合的综合合性工作作，有赖赖于正确确的调度度协调，有有赖于各各方面的的积极协协作。制制订本计计划就是是想求得得公司各各级领导导的重视视和支持持以及各各部门各各环节的的共识，明明确面对对这项工工作，我我们所应应该采取取的策略略和具体体措施，以以便于统统一思想想，协调调行动，共共同完成成好这项项具有重

5、重要意义义的工作作。 二、当前的的营销状状况分析当当前国内内中文系系统(具具体讲主主要是指指汉卡)的营销销状况，有有助于我我们对当当前的市市场状况况、产品品状况、竞竞争状况况及宏观观环境，有有一个清清醒的认认识，为为制订相相应的营营销策略略，采取取正确的的营销手手段提供供依据和和参考。 1市市场状况况 目前国国内每年年对微型型电脑的的需求大大约在330万台台，随着着电脑应应用的广广泛和电电脑成本本及价格格的下降降，再加加上各大大国外名名牌厂商商对中国国市场开开插的日日益加剧剧，PCC的需求求会不断断增加，中中国人用用电脑自自然要处处理中文文，因此此中文系系统的市市场是客客观存在在且呈增增加趋势

6、势的。目目前900以上上的PCC会配中中文系统统，其中中软汉字字系统占占其中的的7080，汉卡卡占200300。由由于微机机和汉卡卡种类的的多样化化，用户户对汉卡卡要求集集中于兼兼容性、适适应性及及多用途途化，另另外，由由于国内内汉卡尚尚没有统统一的中中文标准准，因此此是否有有较多的的工具软软件、支支撑软件件及应用用软件的的支持，即即是否具具有相对对的标准准性或权权威性以以保证用用户投资资的长期期利益，也也是用户户所关心心的主要要问题之之一。 2产产品状况况 由于公公司长期期以来以以主机为为中心的的经营策策略，汉汉卡只作作为为主主机服务务的从属属产品，而而没有作作为一个个独立产产品进行行开发设

7、设计及营营销，因因而从0014到到CEGGA、CCVGAA244，虽然然从技术术上讲都都是当时时的最高高水平，且且市场的的需求也也明显存存在，但但除了配配套整机机销售外外，单独独销售的的并不多多。因此此，在汉汉卡上公公司盈利利不够，目目前市场场占有率率也远未未达到应应有的水水平，其其它厂家家乘虚而而入，大大举占领领汉卡市市场，产产生了长长城创造造标准，仿仿制品及及其它产产品坐收收其利的的现象，不不仅在商商业利益益上蒙受受损失，而而且重要要的是失失去了更更进一步步普及、推推广长城城中文系系统、统统一国内内中文工工业标准准的良好好时机，现现在90009BB的推出出正是为为了弥补补公司以以前在这这方

8、面的的不足，重重新树立立长城中中文系统统在市场场及用户户心目的的产品形形象。 3竞竞争状况况 总体上上讲，所所有的中中文系统统包括软软汉字系系统及汉汉卡都是是潜在的的竞争对对手，但但软汉字字系统由由于性能能、价格格与汉卡卡存在较较明显的的差异，相相应的需需求范围围也就和和汉卡有有所不同同，汉卡卡争夺的的市场较较为集中中，同时时产品也也具有可可比性，因因而对990000B而言言，主要要竞争对对手是其其它各种种汉卡。目目前市场场较为流流行和有有特色的的汉卡主主要有巨巨人、王王码、联联想、双双星、金金山等，现现分别就就其特点点分析如如下：(略) 上述各各种汉卡卡各有特特色，依依对90000BB的竞争

9、争力比较较可排为为巨人、金金山、王王码、联联想、双双星。竞竞争呼唤唤着统一一的中文文工业标标准，机机会与挑挑战并存存，长城城应该凭凭借实力力和影响响，抓住住这一有有利时机机。 4宏宏观环境境状况 (l)国家宏宏观政策策方面 近来，国国家对宏宏观调控控的增强强，并不不会影响响对电子子类高技技术产品品，特别别是电脑脑、汉卡卡等产品品的购买买力，相相反，由由于计算算机在国国民经济济中的重重要性和和必要性性变得日日益明显显，以及及国家对对高技术术产品采采取扶持持和倾斜斜政策，电电子类产产品的市市场会日日益扩大大，当然然年底“入关”的威助助，会影影响电脑脑产品的的价格以以及国产产电脑产产品的销销路，但但

10、“入关”同时也也降低了了关税，从从而降低低了成本本，另外外，即使使硬件产产品价格格会受到到较大影影响，但但技术总总是不会会贬值的的，应该该坚信，我我们的990O00B在技技术上是是有特色色的，因因而一定定是会有有市场的的。 (2)技术发发展趋势势方面单单从中文文处理技技术发展展的角度度考虑，990000B面临临两种趋趋势的影影响： AWWinddowss Winndowws领导导了软件件设计思思想的最最新潮流流，被人人们认为为是即将将取代DDOS的的以图形形为界面面的新型型操作系系统。中中文Wiindoows的的出现使使这种新新型操作作系统在在中国的的应用和和普及成成为可能能，自然然将对目目前

11、基于于DOSS的各种种中文系系统产生生重大影影响，但但由于以以下原因因，在相相当一段段时间内内它并不不能完全全取代DDOS在在中国市市场的存存在。如如：Wiindoows上上的中文文应用软软件尚远远不及DDOS丰丰富；二二次开发发对用户户水平要要求较高高，用户户以往开开发的各各种应用用软件无无法运行行；用户户对DOOS的使使用存在在惯性等等等。因因此，DDOS在在相当长长的时间间内，仍仍有较强强生命力力，因而而汉卡也也就同样样具有生生命力。 BUUniccodee 统一汉汉字编码码是大势势所趋，众众望所归归，Unnicoode的的标准据据悉业已已出台，但但在具体体实现上上尚存在在一定难难度，估

12、估计还要要待二年年左右的的时间能能够面市市，即使使Uniicodde成为为市场上上的唯一一标准，对对长城990000B来说说不仅不不成为威威胁，反反而是有有利因素素，因为为目前长长城90000BB的软硬硬件结构构具有良良好的基基础，易易于转型型，另外外，鉴于于长城公公司的地地位和影影响，在在中国搞搞Uniicodde，必必然需要要象长城城这样的的公司来来引导，从从这个意意义上讲讲，长城城90000B若若得以推推广，实实际是为为将来UUniccodee的实现现，打下下了市场场基础。 三、机会和和问题分分析1机机会(威威胁)分分析 机会和和威胁指指能够影影响9000OBB市场营营销的外外部因素素。

13、 主要机机会有： (l)以往长长城机所所配的各各类中西西文显示示卡，提提供了已已为用户户所接受受的中文文显示标标准，并并且已在在其上开开发了大大量应用用软件和和应用系系统，其其应用具具有习惯惯性和延延续性； (2)目前按按长城中中标准开开发的大大量工具具软件，支支撑软件件及通用用系统，为为90000B供供了有利利的软件件支持； (3)计算机机市场硬硬件的利利润率已已很低，汉汉卡尚属属占用资资金少而而利润率率较高的的产品，如如果给予予分销商商可观的的利润及及制订合合理的奖奖励政策策，99900BB是会为为广大分分销商所所积极接接受的，目目前业界界流行的的口号是是“什么么赚钱就就卖什么么”。 主要

14、威威胁有： (l)以往对对汉卡没没有作为为一个独独立产品品加以宣宣传和树树立形象象，因而而给用户户的印象象机卡机机一体，汉汉卡本身身形象突突出不够够； (2)市场面面上的各各种软汉汉字系统统，由于于机器速速度的加加快，其其中文处处理速度度的弱点点得到一一定程度度的弥补补，而且且其成本本少，价价格低，极极具市场场竞争力力，又由由于其不不占扩展展糟，因因而迎合合了一些些扩展槽槽使用较较为紧张张的用户户的要求求。从而而对汉卡卡形成威威胁； (3)个人电电脑家庭庭化成为为当今市市场走向向，成为为销量增增涨最快快的部分分，而个个人用户户在选购购中文系系统时，更更注重的的是价格格，若汉汉卡不能能确实做做到

15、一卡卡多用，物物有所值值，恐伯伯难以占占领这部部分市场场； (4)用户消消费有向向中文WWinddowss转移的的趋势，对对汉卡形形成一定定的威胁胁； 2优优势(劣劣势)分分析 优势和和劣势是是影响9900OOB市场场营销的的内在因因素，优优势指在在应用中中可以获获得成功功的一些些战略，劣劣势指需需要加以以改正的的一些不不足之处处。 主要优优势有： (l)长城公公司形象象已深人人心，拥拥有大量量老客户户，不仅仅与上层层各界保保持较好好关系，得得到长期期支持，而而且作为为国内第第一大计计算机集集团公司司，为国国外同行行厂商所所注目； (2)有雄厚厚资金、技技术和人人才，有有实力进进行大市市场销售

16、售，同其其他公司司的产品品进行竞竞争； (3)有一个个颇具规规模的分分公司及及代理组组成的销销售网，有有一套较较完善的的销售代代理制，而而且正在在建立和和推广“团团队销售售制”，因因而在销销售渠道道方面具具有较好好的基础础； (4)公司对对于90000BB给予高高度重视视，成立立了专门门的软硬硬件技术术人员相相结合的的中文系系统科研研组，从从人员上上保证了了技术支支持、新新品开发发、产品品维护及及售后服服务等工工作的进进行； (5)产品具具有自己己的特色色，90000BB芯片为为国内首首创，长长城独有有，长城城中文系系统是真真正的中中环境，为为许多大大用户长长期使用用，具备备成为国国内工业业标

17、准的的条件和和实力，990000B结构构新颖，适适应广泛泛，节约约用户资资源，有有利于长长城中文文系统的的推广和和普及； 主要劣劣势有： (l)产品存存在一些些不完善善之处，如如：4字字节制表表符问题题一直没没有得到到很好的的解决，而而有些汉汉卡已解解决；系系统对于于一些名名牌进口口机的适适应性尚尚需改进进；汉字字方式下下还不能能很好的的运行WWinddowss等； (2)与其他他竞争对对手比，在在开发与与汉卡相相配合的的界面良良好，功功能集成成的字处处理及排排版和办办公软件件方面，尚尚有欠缺缺，不能能充分地地直观地地体现系系统的优优异性能能； (3)90000B芯芯片不能能自行生生产，订订货

18、周期期长，不不能对市市场变化化作出及及时反应应； (4)在产品品包装及及整体形形象上，还还显得粗粗糙，不不能给人人以高技技术精品品形象； (5)在进行行汉卡产产品的市市场营销销方面尚尚缺乏大大市场销销售的经经验，在在如何组组织好订订贷、生生产、配配套、发发运、储储存、分分销、渠渠道管理理、广告告宣传、奖奖励促销销等一系系列环节节的衔接接和配合合上，有有待于探探索和总总结经验验。 3问问题分析析 通过以以上两个个方面的的分析，在在90000B的的市场营营销战略略中必须须解决以以下问题题： (l)产品商商品化方方面： 现存存技术问问题的解解决及产产品的测测试和最最后定型型；(北北京、深深圳) 相关

19、关软件对对汉卡的的支持及及配套；(北京京、深圳圳) 产品品的包装装及形象象设计。(北京) (2)产品营营销的后后台组织织方面： 90000BB芯片及及其它元元器件的的订货和和齐套；(深圳圳) 板卡卡的生产产及随机机软件的的拷贝、手手册的配配套；(深圳) 板卡卡的生产产及软件件的复制制、齐套套；(深深圳) 产品品发运；(深圳圳) 产品品储存。(北京) (3)产品营营销的前前台组织织方面： 广告告宣传的的策划及及实施；(北京京) 销售售渠道的的建立及及管理；(北京京) 价格格政策的的制订；(北京京) 促销销活动及及市场应应变的策策划和组组织；(北京) 产品品维护及及售后服服务的分分工和实实施。(北

20、京、深深圳) 四、营销目目标总目标标：良好好的社会会效益和和经济效效益 社会效效益目标标：树立立长城中中文系统统国内工工业标准准的形象象，带动动和领导导国内中中文应用用软件的的开发和和应用； 经济效效益目标标：年销销量l万块块； 单套毛毛利4O00元块块； 全年毛毛利4000万元。 五、营销战战略1营营销宗旨旨 以广告告宣传和和价格政政策为主主要手段段； 以大用用户和国国内外电电脑厂商商OEMM为重点点； 以建立立和管理理销售渠渠道，代代理、批批发销售售为主，零零售为辅辅的销售售代理制制为原则则，进行行大市场场销售； 2产产品定位位 90000B的的营销对对象是用用户现有有的及要要新购买买的桌

21、面面型IBBMPPC兼容容机，用用户获得得机器的的主要渠渠道有： 国内内厂家生生产、销销售的国国产微机机；(OOEM) 国外外名牌厂厂商在中中国组装装及代理理销售的的原装机机；(OOEM) 各部部委、系系统现有有微机及及将利用用免税指指标自行行进口的的原装机机；(大大用户) 各零零售商销销售的各各种国产产和进口口微机，以以及自己己组装的的杂牌机机；(代代理，团团队) 其它它 这些渠渠道都是是90000B的的市场方方向。 3产产品结构构 *基本本型： 90000B 十 GGCSE 十十 GKK一911 (汉卡卡) (系统软软件) (支持持软件) 凯星高高级文字字处理系系统与990000B配套套销

22、售，目目的在于于弥补增增强型中中文系统统在字处处理方面面的不足足，加强强同其它它同类产产品的竞竞争力。 *豪华华型： 90000B 十 GGCSE 十十 GXXVFIGGXOFFI十十STDD(I型型)(I型) (汉卡卡)(系统软软件)(矢量曲线字字库卡)(标准准桌面印印刷排版版系统) 该种组组合在基基本型的的基础上上，增加加了图形形汉字处处理和轻轻印刷排排版功能能。 4销销售渠道道 (l)OEMM： 联系国国内电脑脑厂家、国国外电脑脑厂家及及其在中中国的代代理机构构； (2)分公司司及现有有代理： 使用长长城原有有的销售售代理网网； (3)销售团团队： 使用新新建立的的销售团团队； (4)大

23、用户户： 运用老老关系，对对各大部部委、各各大系统统进行攻攻关； (5)零售商商： 利用深深圳、北北京及各各地的电电子配套套市场或或科技一一条街为为引导，发发展新的的代理或或批发商商； (6)开发或或销售中中文应用用软件的的公司： 搞联合合、委托托开发，联联合、代代理销售售。 5价价格政策策 (l)定价原原则： 拉大大批零差差价，调调动代理理积极性性； 扣率率结合批批量，鼓鼓励大量量多批； 以成成本为基基础，以以同类产产品价格格为参考考，使价价格具有有竞争力力； 顺应应市场变变化，及及时灵活活调整。 (2)同类产产品价格格：(略略) (3)90000B价价格 基本型型：(略略) 豪华型型：(略

24、略) (4)LOGGO的使使用及奖奖励政策策 目的的： 树立立长城中中文系统统国内工工业标准准的形象象，扩大大其影响响； 帮助助、支持持代理为为长城作作广告； 作为为奖励代代理的一一种手段段，刺激激代理营营销的积积极性； 方法法： 对于一一次提货货1000块及累累计批发发2000以上的的代理，将将其贷款款的5作为基基金，作作为其使使用LOOGO刊刊登广告告的资助助及奖励励。其中中50用于支支付其广广告费用用的一半半，另外外5O以现金金的形式式，作为为给代理理的奖励励。每年年一月和和七月，各各代理凭凭广告发发票及有有关证明明材料，与与北京市市场部联联系，予予以兑现现。 6产产品供应应 可参考考主

25、机及及其它类类似的与与板卡配配套软件件的供应应方式。 (l)订货： 90000B订订货周期期为六个个月，预预计本半半年订贷贷量约为为50000660000片。 (2)生产：每月预预计产量量为100OO块块左右，另另外可根根据个别别大用户户的需求求组织生生产。 (3)运输：每月或或半月定定期发货货，在途途时间约约为100天。 (4)储存： 在北北京市场场部设白白石桥分分库，以以备小量量批发和和零售； 在北北京莲花花池保持持2000套以上上的库存存，供应应大用户户和各代代理； 大订订单由深深圳生产产、直接接发运。 7广广告宣传传 (l)原则： 服从从公司整整体宣传传策略；(公司司形象、经经费等)

26、长期期化；(时间) 广泛泛化；(传播媒媒介) 多样样化；(宣传效效果) 不定定期的配配合阶段段性的促促销活动动；(及及时、灵灵活) (2)手段： 在有有影响的的专业和和非专业业报刊、杂杂志及广广播、电电视上作作广告； 利用用“LOGGO”制制度借助助各代理理作广告告； 制作作产品单单页宣传传广告画画； 设计计精美的的产品包包装； (3)实施： 八月月中旬推推出产品品形象广广告； 稍后后推出诚诚征代理理广告； 其后后推出产产品性能能、特点点广告； 适时时推出促促销广告告； 8产产品维护护及售后后服务 (1)热线电电话；(北京) (2)走访大大用户和和重点用用户；(北京) (3)版本升升级；(深圳

27、) (4)开发新新的中文文系统支支持软件件；(深深圳) 9行行动方案案 8月份份： 解决决90000B存存的技术术问题，确确定GCCSEE最终版版本； 设计计制作990000B单页页宣传广广告画及及产品包包装； 推出出90000B报报纸广告告，征寻寻代理； 联系系销售团团队、分分公司、代代理，宣宣传价格格政策、奖奖励政策策，征集集订贷； 联系系大用户户； 组织织90000B订订贷、生生产、发发运、储储存，理理顺各环环节； 9月份份 进一步步制造声声势，宣宣传产品品，开拓拓渠道，协协调分工工合作关关系； 11一一12月月份 销售高高峰：组组织好990000B的生生产、运运输及分分销； 122月份 销售淡淡季：兑兑现奖励励，总结结经验，调调整计划划，制订订下个半半年计划划。xffdceewx10.8.202215:2415:24:5522.10.83时24分3时24分55秒10月. 8, 228 十月 20223:24:55 下午15:24:552022年10月8日星期六15:24:55