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1、“首府广场”策划方案 引 言我们根据前前期对呼呼市市场场调研的的资料，并并结合在在实际工工作发现现的不足足之处，及及时调整整了工作作的方向向和重点点。有针针对性地地选择了了与本案案相比具具有较强强竞争力力的项目目，重新新进行了了的摸底底考察。包包括对商商场、写写字楼及及目标消消费群体体的进一一步调查查、研究究及分析析，还对对呼市人人们的消消费习惯惯进行了了解。通通过与高高等院校校教授交交流，从从各个角角度了解解呼市。此外，我们们也对各各主要媒媒体情况况、受众众喜好方方面进行行了充分分的调查查，初步步与各媒媒体代理理商接洽洽并建立立了良好好的合作作关系。上述各项工工作为制制定一个个切实可可行的营
2、营销方案案、做好好“首府广广场”的销售售工作及及宣传推推广活动动提供了了有力的的保障。现现结合目目前该项项目的进进展程度度拟订此此方案。一、项目基基本情况况1、 项目位置：中山西西路与锡锡林郭勒勒路交汇汇处2、 项目标地：总占地地面积：2.11万平方方米；总 建 面：11万平平方米；商 场 建建面：66万平方方米；写字楼建面面：4万平方方米；停车场建面面：地下下1万平方方米。3、 预计工程进进度：2002年年12月12日设计方方案招标标；2003年年1月10日设计方方案初稿稿完成；2003年年1月31日前设计计团队及及方案确确定；2003年年5月开工工；2004年年5月商场场开业；写字楼工期期
3、18个月月。4、 预估销售周周期：2002年年12月20003年4月为酝酝酿准备备期；2003年年56月为写写字楼公公开期，商商场预约约期；2003年年6月20-23日日为商场场引爆期期，写字字楼过渡渡期；2003年年6月24日10月为为全面强强销期；2003年年11月20004年3月为全全面持续续期；2004年年3月5月为二二次高潮潮期。备注：1、销销售周期期的时间间主要受受工程进进度、政政府相关关手续、销销售状况况及预约约情形等等因素影影响，可可随之调调整。2、商场引引爆期可可提前或或滞后，由由预约情情况决定定，预约约量达到到一定数数额时（200-400组），方可引爆。二、 项目定位1、
4、项目优劣势势分析l 优势分析1）呼市是是西部大大开发的的重点区区域，在在未来55年内，呼呼市的人人均消费费水平预预计将翻翻两翻，呼呼市将进进一步扩扩大招商商引资工工作，促促进呼市市经济的的发展2）政府大大力支持持，把呼呼市的“穿衣戴戴帽”工程交交于力天天公司 3）以“首首府”冠名，建建成呼市市标志性性建筑物物，最高高的写字字楼4）地处商商业街的的龙头位位置，商商业氛围围浓厚，道道路交通通体系良良好5）预设大大面积停停车场，一一则弥补补呼市车车位不足足的现状状，再则则可作为为商场的的小“磁场”6）开发商商实力雄雄厚，有有十多年年的房地地产经验验，且资资金充足足7）规划设设计超前前，国际际招标8）
5、与知名名管理团团队合作作，经营营理念先先进9）商业及及办公配配套齐全全，大型型SHOOPPIINGMALLL及5A级酒酒店公寓寓式写字字楼 10）70000（待待定）平平米室外外休闲广广场，聚聚集人潮潮；2000000（待定定）平米米大型康康体娱乐乐城是目目前呼市市唯一的的大型娱娱乐场所所，也会会为商场场带来一一部分商商机11）大、小小磁场（家家乐福、好好有多、沃沃尔玛、友友谊商城城、星巴巴克、麦麦当劳、肯肯德基）将将吸引大大量投资资客，营营造商业业气息 12）目前前，呼市市中、高高档写字字楼市场场供给不不足，且且随着经经济的发发展，写写字楼市市场需求求将不断断增加l 劣势分析1）呼市人人均收
6、入入较低，目目前下岗岗人员较较多，导导致消费费能力有有限2）呼市商商业区内内商场林林立，目目前商厦厦的开发发建设呈呈现白热热化状态态，竞争争较激烈烈3）呼市商商业市场场已接近近饱和，一一些大型型商场已已面临倒倒闭的危危机，使使人们对对商场持持观望态态度，投投资热潮潮逐渐冷冷却4）开发商商在呼市市还未树树立自己己的企业业形象，消消费市场场的认知知度较低低虽然地地处商业业街的龙龙头位置置，但人人潮较少少，非商商业核心心地带5）虽然写写字楼的的需求量量较大，但但目前已已有大量量中、高高档写字字楼在建建，市场场竞争日日益激烈烈2、 周边在售竞竞争个案案分析（详详情见第第8页附表表）1） 维多利商厦厦位
7、于中山西西路的维维多利商商厦，总总建面6636778平方方米，商商用面积积为地下下一层，地地上四层层约5000000平米，并并配有550000平米地地下停车车场。维维多利商商厦聘请请国内资资深专业业管理公公司北京三三和商联商商业经营营管理公公司负责责经营，确确立“以规模模树形象象、以品品牌为主主导、以以功能增增特色、以以时尚为为目标”的中高高档战略略定位。可可租可售售，门市市单价2298000元/平米，商商铺均价价140000元元/平米；租金112元/天平米。目目前门市市已可装装修，月月底可以以开业。由于新世纪纪与维多多利的分分家对维维多利的的销售产产生了一一定负面面影响，且且商场面面积太大大
8、，定位位较高，大大多数消消费者持持观望态态度，所所以销售售情况一一般。2） 宝马商城此项目位于于中山西西路以北北，贝尔尔路南巷巷与文化化宫街东东巷交接接处，总总建面积积209916平平方米是是一栋地地下一层层、地上上五层的的综合商商城。于于今年55月8日开盘盘，明年年1月1日开始始正式营营业。主主要针对对呼市及及周边城城市（如如包头等等）的投投资客。广广告诉求求是“逛街不不如逛城城”。由于于其单位位面积小小于周边边竞争个个案且可可以自由由组合，另另外价格格差不大大（1.05万万元/平米1.665万元元/平米），所所以租售售情况良良好。现现已停售售，全面面出租招招商，并并为元旦旦开业做做准备。3
9、） 诚信数码广广场此项目位于于迎宾南南路东侧侧，总建建筑面积积4万平米米，占地地面积331811.6平平米，是是一座地地上四层层，地下下一层的的超大型型电子市市场， 400000平平米商业业区域，其其中1770000平米为为大型IIT卖场场。主要要以其经经营特色色吸引呼呼市及周周边ITT业及其其它相关关行业的的商家。目目前出售售的一、二二层商铺铺销售情情况较好好。门市市单价22.6-3万元元/平米，层层高6.3米；商铺均均价1.4万元元/平米。但由于呼市市在ITT业方面面发展速速度较慢慢，消费费群体有有限，所所以一、二二层商铺铺已去化化了大部部分目标标消费群群体，三三、四层层有可能能滞销。据据
10、有关人人士透露露如果销销售情况况不乐观观的话，三三层准备备由售转转租，四四层改为为展示厅厅。4） 新亚太商厦厦此项目地处处中山西西路中段段，占地地78558平米米，建筑筑面积为为3万平米米是一栋栋四层综综合商场场配有550000平米美美食广场场，还有有茶园、网网吧、书书吧、儿儿童乐园园、电影影院等各各种休闲闲区域。另另有9层写字字楼。于于20002年3月动工工，8月封顶顶。主要要针对呼呼市高收收入人群群，广告告诉求为为“新亚太太、我有有、我富富”。由于于此项目目引进上上海南京京路、淮淮海路、外外滩等概概念引起起了当地地人投资资的信心心。目前前门市价价格2.5-33.388万元/平米,商铺均均价
11、1.4万元元/平米。门市销售较较好，小小面积中中岛以售售后还租租1-110年并并承诺一一次性补补贴8年的银银行贷款款利息的的方式去去化较快快。5） 女人世界此项目地处处中山西西路中段段，占地地106656平平米，建建筑面积积为5万平米米与新亚亚太商厦厦同样是是一栋四四层商场场主要经经营女性性消费品品，另有有9层饭店店、写字字间及550000平米休休闲娱乐乐广场。目目前已开开始动工工，20003年年3月正式式兴建，2003年10月完工。广告诉求为“十个一工程打造中山路品质高尚的女性Mall”、“出一半赚全部”。由于其较低的价格吸引了较大部分的普通百姓投资。目前一层所余门市价格1.6万元/平米、二
12、层商铺价格1.25万元/平米并返还两年租金的方式销售，取得了一定效果。目前，一层层已售出出85%以上，所所剩门市市部分为为与新亚亚太连接接一面及及商场后后面，二二层已售售出500%左右右，超市市部分几几乎全部部未售，三三层还未未发售。从从外观上上看，新新亚太与与女人世世界为同同一整体体的两个个部分，各各占一半半。新亚亚太为中中、高档档部分；女人世世界为低低档部分分。6)巴黎广广场巴黎广场位位中山西西路南侧侧，集商商场、写写字楼于于一体，商商场部分分已与北北京王府府井百货货签约。目目前已动动工，但但尚未发发售，预预计明年年三月左左右全面面开盘，商商场部分分预计由由王府井井百货亲亲自运作作，将是是
13、我们的的主要竞竞争对手手。我们们将继续续关注其其动态。从目前在建建的商场场规划情情况可以以看出，各各开发商商已经开开始注重重商场的的品质及及管理，并并向着多多元化方方向发展展。在商商场的规规划中普普遍设有有娱乐休休闲场所所，停车车场及门门前绿化化广场也也有部分分涉及。但但面积相相对较小小，大部部分仅作作为宣传传推广手手段，很很少能真真正达到到使用标标准。3、 项目定位通过对呼市市消费市市场的调调研及征征求部分分消费者者的意见见表明：目前，呼呼市没有有大型的的康体娱娱乐场所所；没有有可供儿儿童嬉戏戏的室内内场所；没有象象样的写写字楼；没有充充足的停停车场。因此，根据据市场需需求并结结合项目目情况
14、，我们将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型标志性建筑物。三、 各阶段销售售策略及及宣传推推广策略略（一） 准备酝酿期期此阶段，项项目处于于前期准准备与市市场预热热状态，是是销售工工作展开开的基础础，只有有“基础”稳固“大厦”才能坚坚实。为为了奠定定一个稳稳固的基基础，我我们的主主要任务务一方面面是通过过媒体根根据项目目进展情情况发表表大量的的新闻性性报导，吸吸引消费费市场的的注意，逐逐步树立立企业形形象和项项目形象象，达到到市场预预热升温温和为开开盘造势势积累目目标客户户的目的的；另一一方面也也是为销销售工作作全面展展开做准准备的时时候，包包括项目目规划设设计方案案
15、的审定定，售楼楼处的筹筹建及销销售道具具的准备备等。l 规划设计方方案的审审定规划设计方方案是一一个项目目的灵魂魂，一个个优秀的的设计方方案可以以极大的的促进销销售工作作的展开开。也只只有设计计方案确确定了，我我们才能能“量体裁裁衣”，寻找找优点，展展示优点点；克服服缺点，弥弥补不足足。l 大、小“磁磁场”的接洽洽商场的“磁磁场”，是一一个商场场人潮聚聚集的场场所。强强大的磁磁场可以以吸引更更多消费费者的注注意，是是促进销销售的有有效手段段之一。我我们将协协助开发发商联系系一些如如家乐福福、好又又多、沃沃尔玛、友友谊商城城、星巴巴克、麦麦当劳、肯肯德基等等大、小小磁场，并并进行洽洽谈和追追踪。
16、l 售楼处的筹筹建售楼处是产产品展示示的场所所，是买买方与卖卖方沟通通的平台台，更是是体现项项目形象象及开发发商实力力的重要要组成部部分。它它的好坏坏直接影影响消费费者对项项目的印印象。因因此，建建立一个个高品质质的售楼楼处是取取得良好好销售业业绩的重重要因素素之一。这里所说的售楼处不仅包括“形”，还包括“神”。“形”即“形象”，属于销售道具范畴，是具体的物质部分；“神”即“精神”，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1 成立“首府府广场”专案小小组为更好地协协调相关关各方的的工作，提提高工作作效率，准
17、准确、及及时地掌掌握项目目动态，及及时反映映市场情情况、客客户意见见及调整整销售策策略，应应建立联联络小组组制度，定定期举行行例会，通通报并交交流各方方工作进进展情况况，协调调各方工工作。2 人员配备及及培训考考核我们根据本本案量体体的大小小，预计计销售人人员配备备为100-155人（可可适时增增加或减减少），将将结合项项目进展展情况，逐逐步配备备人员进进场。在在规划设设计方案案前，我我们将派派2-33名前期期组织人人员进场场，以便便了解项项目动态态，安排排工作进进度，协协调各项项工作；规划设设计方案案确定及及户外看看板落成成后，我我们将再再派2-3名销销售人员员进场，接接听热线线、开拓拓市场
18、、积积累客户户；售楼楼处及样样板间建建成后，开开盘前55-100天内，全全体销售售人员就就位，整整理售楼楼处、熟熟悉市场场及项目目情况、进进行培训训考核，并并对市场场进行深深入调查查。1）培训内内容开发商实力力背景呼市房地产产市场状状况及消消费群体体状况项目基本情情况及规规划设计计理念项目优势及及周边地地区竞争争各案情情况销售及谈判判技巧统一销讲及及销售流流程相关法律法法规及收收费标准准销售理念及及售楼处处各项规规章制度度 培训的效果果评定将将通过问问卷考试试及销售售讲示的的形式予予以考核核，通过过考核方方可上岗岗。2）深入的的市场调调查我们将派220-330人统统一着装装，身穿穿印有“首府广
19、广场”标识的的服装进进行更深深入的市市场调查查，一则则能详细细了解周周遍竞争争个案情情况及人人们的消消费习性性等，再再则能使使首府广广场的名名字逐渐渐深入人人心，起起到良好好的宣传传作用。3 编制业务务人员管管理条例例正所谓“无无规矩不不成方圆圆”。为加加强人员员管理，提提高销售售人员业业务素质质，更好好的完成成销售任任务，特特对销售售人员在在工作中中的仪容容仪表、待待人接物物、工作作考勤、客客户接待待、客户户登记、信信息反馈馈、销控控管理、合合同管理理及违规规处罚等等方面作作出统一一规定，并并严格执执行。4 编制业务务员手册册为使业务员员更好地地了解项项目情况况，回答答客户所所提出的的问题，
20、将将有关的的项目资资料编制制成册，人人手一份份，内容容主要包包括：楼书、销售售平面付款、优惠惠方式及及按揭等等的相关关手续外地人购房房手续、购购房程序序认购书答客问软性宣传文文章关于呼市商商业街地地区基础础设施的的相关报报道周边竞争个个案分析析5 编制相关报报表为加强日常常工作的的管理，准准确、及及时地反反映市场场动态和和客户意意见及需需求情况况，进而而指导销销售策略略及相关关工作的的及时调调整，编编制如下下表格，由由相关人人员定期期填写，及及时上报报。销售人员：来人、来来电客户户资料调调查表 A、B、C级卡 订、退退房客户户资料表表销售专案组组：销控控表日报表、周周报表签约客户登登记表l 销
21、售道具的的准备销售道具是是宣传并并树立项项目形象象，促进进销售的的必要的的、有效效的手段段之一，它它主要包包括：1 售楼处、样样板间由于项目还还没有任任何形象象，售楼楼、样板板间的设设计建造造及整体体布置就就显得非非常重要要了。它它们是此此阶段展展现公司司实力及及项目形形象的唯唯一途径径。因此此，它们们的设计计风格和和理念应应充分体体现项目目特征，并并具有良良好的视视觉效果果及广告告效应。售楼处应尽尽量靠近近交通干干道旁，使使其位置置明显且且要考虑虑来人车车辆出入入方便。根根据目前前呼市的的具体情情况建议议建造两两层，5500平平米左右右。采用用钢结构构、落地地玻璃，体体现其气气势及现现代感。
22、建建议一层层层高66米或一一层挑空空，以便便增加客客户的直直观感受受。售楼楼处内部部的整体体布置应应考虑销销售动线线，首先先要使客客户看到到的是关关于首府府广场的的相关展展示，如如：展板板（全景景鸟瞰图图等）、整整体沙盘盘模型（此此部分要要注意展展板与沙沙盘之间间的行走走路线流流畅）；其次是是洽谈区区，此部部分要注注意洽谈谈桌椅的的间距并并尽量靠靠近宽大大的玻璃璃窗且随随时处于于柜台的的监控之之中。2 鸟瞰图、沙沙盘模型型、楼书书、销售售平面、销销售海报报、DMM、裱板板、3DD动画展展示、招招商手册册、商场场管理规规则此部分销售售道具以以静态或或虚拟现现实的方方式展现现项目全全貌，在在销售过
23、过程中起起至关重重要的引引导作用用。尤其其在期房房阶段，好好的销售售道具能能给客户户产生身身临其境境的感觉觉，使客客户充分分了解项项目的基基本情况况，增强强购买信信心。也也便于销销售人员员更形象象地向客客户介绍绍项目情情况、回回答客户户提出的的问题，对对销售起起到事半半功倍的的效果。因因此，它它们的制制作应在在保证真真实的前前提下加加以包装装。3 工地现场围围板、户户外看板板、路标标指示牌牌、刀旗旗、擎天天柱、精精神堡垒垒、空飘飘气球、条条幅等此部分销售售道具是是前期对对外宣传传的重要要途径之之一，他他们的主主要目的的是吸引引户外过过往人群群的注意意力，因因此，宜宜采用视视觉冲击击力较强强，较
24、为为明亮的的色调及及醒目的的图案。基本要素中应有案名、Logo、卖点、发展商及代理商名称、销售热线。l 销售方式此阶段是销销售准备备阶段，也也是为开开盘造势势积累客客户的阶阶段。因因此，我我们将把把全部精精力放在在开拓市市场上，除除了以坐坐销形式式在办公公区接热热线电话话约客户户到访以以外，我我们还将将走出办办公区，走走进市场场，寻找找客户，挖挖掘客户户，收集集意向客客户名单单。l 宣传策略此阶段，对对于外界界来说，“首府广场”是一个新生事物，比较陌生，而良好的开端是成功的一半。因此，本阶段的主旨是吸引消费市场注意，树立企业及项目的良好形象。为了达到良好的推广效果，增加信任度，我们将摒弃当前市
25、场中各项目“自卖自夸”之风格，换一种视角，主要以新闻报导、名人专访等软性文章形式阐明项目进展情况，突出卖点，逐步展开宣传攻势，待规划设计方案确定后方可适时推出硬性广告。即以软性文章为主以硬性广告为辅的形式。（二） 写字楼公开开期，商商场预约约期经过酝酿期期的充分分准备，此此阶段项项目已完完全具备备开盘条条件，通通过写字字楼的开开盘，考考查一下下市场对对本项目目的认知知程度，以以确定广广告推广广的主题题及方向向，继续续扩大知知名度，逐逐步建立立“口碑”效应，达达到在销销售写字字楼的同同时为商商场积累累目标客客户的目目的，以以确保商商场开盘盘时能达达到预期期造势的的目的。从从此阶段段开始，销销售工
26、作作将全面面展开。鉴于各案商商场销售售特性，为为短时间间达到不不同经营营业态的的相对集集中销售售，同时时保证销销售均价价，培育育旺盛的的现场气气氛，引引起呼市市市民排排队抢购购。销售售策略上上建议采采用“商场百百分百引引爆式销销售行动动”，以强强有力的的产品卖卖点吸引引客户，通通过“来人再再生”，“来人在在利用”实现现现场客户户的相互互挤压效效果，形形成“爆炸型型”抢购效效应。此此一方案案在销售售期间可可随时根根据销售售动态及及时掌控控，调整整商业面面积的功功能分配配，实现现商场集集中去化化，并保保证开业业后全商商场良好好运营。1 销售方式在此阶段，项项目刚刚刚公开发发售，广广告宣传传力度较较
27、大，前前期积累累的大量量意向客客户将来来现场咨咨询，此此时客户户购买特特征比较较明显，再再辅以销销售人员员的努力力游说较较容易达达到促成成成交的的目的。因此，从此阶段起，我们应将全部精力放在销售现场，全面坐盘销售。2 销售策略：1） 写字楼分层层推出为了保证写写字楼的的整体销销售率，考考虑到会会有大客客户购买买整层或或多层的的写字间间，因此此，在写写字楼开开盘后，应应分部分分、分楼楼层逐步步推出，待待推出楼楼层售出出一定比比例时，再再适时推推出新楼楼层。2） 商场价格带带根据市场需需求的前前期试探探，对商商服拟定定一定价价格范围围的价格格带对外外报价，通通过客户户反馈逐逐步制定定价格战战略。3
28、）预约客客户 预预留意向向客户的的联系方方式、购购买意向向（楼层层、位置置、价格格等），以以便制定定开盘价价格、业业种业态态比例、面面积划分分等，并并于商场场开盘前前不断给给客户制制造悬念念，增加加客户的的好奇心心及购买买信心，为为商场开开盘积累累有效资资源。4）产品及及业务确确定 价格确定若预约情况况良好，引引爆时则则可取价价格带中中较高点点价格，提提高整体体均价，反反之则取取较低点点确保大大量去化化。并根根据预约约情况确确定各区区域的销销售价格格。 业种业态配配比确定定根据预约客客户意向向状况对对业种业业态面积积配比初初步确定定。 面积划划分确定定根据预约情情况对前前期商铺铺、门市市等的面
29、面积大小小划分情情况进行行确定，以以保证开开盘面积积尽可能能满足大大部分意意向客户户的需要要。3 宣传策略：此阶段段广告宣宣传推广广方式转转为以硬硬性广告告为主软软性文章章为辅，并并适时穿穿插SPP活动的的方式。主主要宣传传项目及及写字楼楼形象，同同时映射射商场形形象。（三） 商场引爆期期，写字字楼过渡渡期通过写字楼楼的公开开上市，使使本项目目已在市市场中树树立了良良好的项项目形象象，并且且也为商商场积累累了一定定数量的的意向客客户，把把握时机机，引爆爆商场，掀掀起销售售高潮，推推动写字字楼进入入热销状状况。待待引爆日日过后，随随着项目目知名度度的扩大大，写字字楼与商商场相辅辅相承，逐逐步进入
30、入全面强强销期。销售策策略1） 商场预定 预判不同经经营业态态户数配配比，引引导客户户尽可能能在其欲欲投资行行业区域域购买； 每套商服排排三个顺顺位，顺顺位前者者具有优优先选择择权。 销控确保每每套商服服均有11-2名名真实客客户确保保完全去去化； 尽可能使已已购客户户购买区区域集中中，防止止出现小小面积空空缺，导导致大客客户无法法购买，同同时利于于业态户户数配比比的调整整； 期间不断透透露利好好消息给给客户，如如前期客客户发生生变动，其其所订房房源位置置更佳，更更具投资资价值；大卖场场，知名名品牌、银银行等“磁场”的加盟盟为主题题演绎故故事，增增强客户户购买信信心，达达到吸引引客户再再来人，
31、实实现来人人再利用用的目的的。2）产品及及业务调调整根据预约情情况对后后期工作作及时调调整： 价格调整调整方式详详见价格格策略 业种业业态配比比调整及时调整业业种业态态面积比比例，使使各种需需求准确确获得满满足。 面积大大小调整整对商铺的面面积大小小划分进进行调整整，以保保证尽可可能最大大限度的的满足消消费市场场的需求求。 销售区区域调整整预定状况良良好时只只需对各各种业态态配比作作微调，使使整体去去化，反反之则立立刻引导导客户集集中在一一区域内内，确保保商场今今后开业业成功。3）假客户户策略商场引爆之之日预先先安排550组假假客户，以以防出现现来人、订订购客户户不足，冷冷场的局局面。另另外，
32、当当每套商商服按顺顺位推出出时有落落空的，则则立刻由由假客户户填补。营营造抢购购场面，推推动其它它客户购购买。4）价格策策略 开盘价格的的制定我们将于商商场引爆爆前，预预先制定定四、五五套不同同的开盘盘价格表表， 适适时根据据引爆当当日的来来人情况况决定采采用哪套套开盘价价格，具具体操作作如下：a如当日来来人量达达到3000组以以上时，我我们将采采用高开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格较高高的作为为开盘价价，逐步步攀升；b如当日来来人量在在1000-2000组时时，我们们将采用用平开高高走的策策略，即即选用预预设价格格表中价价格适中中的作为为开盘价价，逐步步攀升；c 如当日日来人
33、量量不足1100组组时，我我们将采采用低开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格较低低的作为为开盘价价，逐步步攀升。（具具实而定定）定点调价价策略为了促使前前期意向向客户尽尽快成交交，并在在商场引引爆时制制造抢购购气氛，建建议在商商场引爆爆之日，定定点全面面调价（涨涨价），例例如：引引爆之时时宣布此此价格（开开盘价）二二小时内内有效，二二小时后后每平米米售价增增加5%；亦可可根据现现场情况况临时宣宣布。宣传策策略：商商场的推推出应起起到一鸣鸣惊人的的作用，推推出当日日举行大型spp活动。“现代Shhopppingg MMalll隆重登登场”（四） 全面强销期期7月至100月，是是呼市房
34、房地产市市场的销销售旺季季。本阶阶段我们们将利用用前期凝凝集的人人气，消消化前期期积累的的客户，并并通过价价格的逐逐步攀升升让已购购客户真真正体会会到升值值潜力，建立良好的“口碑”效应，进一步促进销售。届时，还可通过参加“秋季房展会”聚集人潮，将销售活动推向高潮。骄人的业绩将在此阶段产生。销售策策略：除除了延用用上述销销售策略略以外，还还将采用用以下策策略1）销售技技巧的灵灵活运用用我们将根据据销售情情况及现现场情况况，适时时封起部部分房号号，达到到迫使意意向客户户订房并并推动其其他客户户订房的的目的。2）“口碑碑”效应的的合理运运用我们可以通通过一定定的优惠惠政策或或以介绍绍费（110000
35、-20000元元/个）的的形式调调动已购购客户的的积极性性，为我我们宣传传介绍新新客户，让让客户成成为我们们的兼职职销售人人员。实实现“来人在在利用”。此方方法费用用低效果果好！3）涨价策策略我们可以根根据销售售情况适适时调价价。当销销售情况况较好时时可以全全面涨价价；当销销售率下下降时可可根据各各区域（或或各业种种业态）的的销售情情况，将将销售情情况良好好的部分分涨价；并提前前告知意意向客户户，以达达到刺激激消费的的目的。宣传策策略：重重点在商商品促销销，以直直接有力力的诉求求，打动动消费者，以推介介产品功功能为主主，选择择多种媒媒体组合合强化攻击，同同时举办办大型SSP活动动。（五） 持续
36、销售期期11月以后后，呼市市房产市市场开始始进入销销售淡季季。且本本项目经经过前段段的销售售，目标标消费群群体已基基本去化化，且所所余商辅辅或写字字楼的位位置、面面积、及及价格的的选择空空间有限限，但此此时项目目结构已已封顶，外外立面已已装修完完成具有有直观效效果强的的特点。在在此情况况下，我我们将根根据准现现房发售售风险小小的特点点，采用用坐销与与直销互互补的销销售策略略，对前前期客户户进行再再追踪，扩大战果。1 销售策略进一步步挖掘潜潜在的客客户资源源。1） 追踪前期未未购客户户、回访访已购客客户随着天气转转冷，人人们出行行的时间间越来越越少，售售楼处的的来人量量也将明明显减少少。针对对这
37、种情情况，我我们利用用这段时时间对前前期工作作进行总总结，利利用准现现房的优优势将前前期未购购客户全全部重新新追踪，并并借助元元旦的大大好时机机对已购购客户进进行回访访。2） 开拓市场，派派送DMM进入房地产产销售淡淡季以后后，我们们还将利利用这段段相对空空闲的时时间去开开拓市场场。一方方面给其其它写字字楼的租租户寄资资料或上上门拜访访，另一一方面去去游说其其它临街街门市或或商场中中的租户户，派送送，挖挖掘潜在在客户。2 宣传策略：重点在在保持项项目在消消费者心心中的印印象，强强调“准现房房发售，零零风险”的主旨旨。主要要采用派派送或邮邮寄DMM的形式式，加强强直销作作用。（六） 二次高潮期期
38、人们常说“一年之之季在于于春”，在这这个万物物复苏的的时候，商商场形象象已初具具规模。我我们将通通过参加加“春季房房展会”再一次次聚集人人潮，争争取再掀掀销售小小高潮，将将商场及及写字楼楼剩余部部分尽可可能消化化掉。1 销售策略：根据此阶段段的具体体情况，所所余商铺铺及写字字楼选择择空间有有限，因因此，为为增强吸吸引力，建议利用展会之机并结合当时的实际销售情况对销售策略及价格进行调整，加强去化率，重掀销售小高潮。2 宣传策略：此阶段广告告主旨应应与销售售策略配配合，采采用促销销性策略略，并适适当扩大大宣传力力度，使使广告和和销售相相辅相承承，再创创销售佳佳绩。四、 宣传推广计计划宣传推广计计划
39、应与与销售阶阶段相辅辅相承，主主要内容容包括各各销售阶阶段的诉诉求重点点、媒体体组合方方式、发发布频率率、促销销活动及及费用预预算等几几部分。详详见附件件一宣宣传推广广计划表表及附附件二SP活动。另外，通过过填写来来电、来来人资料料表保保持对广广告效果果的监控控，及时时反馈，并并根据工工程进展展情况，销销售情况况以及诉诉求重点点的偏移移适时调调整广告告方案。五、 各媒体情况况介绍媒体的选择择是广告告成功至至关重要要的因素素。目前前呼市的的广告媒媒体主要要包括报报纸、户户外、电电视、广广播及网网络。网络媒体我们可可以建立立自已的的网址网网站，使使文化程程度较高高的意向向客户足足不出户户就可一一览
40、项目目全貌。也也可制成成3D效果果、虚拟拟现实等等进行现现场展示示或制成成光盘，加加强人们们的视觉觉感受。其它各主要要媒体情情况介绍绍详见附附件。我们将结合合上述各各媒体特特点及房房地产销销售特征征来选择择主打媒媒体。针针对首府府广场而而言，报报纸和户户外媒体体作为主主打媒体体是较佳佳的选择择；辅以以广播、电电视，并并在网上上发布。另另外，鉴鉴于呼市市媒体发发行还不不完善，费费用较低低，我们们建议采采用全方方位的媒媒体投放放来扩大大项目知知名度。六、 开发商配合合事项销售工作的的顺利进进行，不不仅需要要强大的的宣传攻攻势和优优秀的销销售团队队，还需需要工程程、经营营管理（物物业）、财财务及办办公室等等相关部部门的相相互协调调、通力力合作。主主要包括括以下内内容： 保证各项承承诺兑现现（诸如如：配套套标准、工工程进度度、工程程质量、规规划设计计、管理理费用及及其它开开发商承承诺的事事情）、 保证销售手手续的合合法性、 保证销售部部能及时时准确地地了解与与销售有有关的各各种事项项，及时时解决客客户提出出的各种种要求。、 保证财务工工作及时时有效（例例如：发发包请款款、贷款款办理、收收退房款款等）二00二年年十二月月