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1、客单价提升秘笈第1页，共18页，编辑于2022年，星期六客单价提升秘笈执业药师：李雪平执业药师：李雪平电话：电话：1860734849418607348494Q Q:252596351Q Q:252596351第2页，共18页，编辑于2022年，星期六 第一部分第一部分 概概 论论 客单价提升主要来自三方面：客单价提升主要来自三方面：1 1、关联销售，产品会从一个卖到几个。、关联销售，产品会从一个卖到几个。2 2、推荐价高产品，销售几元和销售几十、推荐价高产品，销售几元和销售几十元的产品，客单价会有几倍的增长。元的产品，客单价会有几倍的增长。3 3、疗程销售，从一盒变成几盒。、疗程销售，从一盒
2、变成几盒。第3页，共18页，编辑于2022年，星期六其他途径其他途径讨论：讨论：关联陈列、主题陈列、动线设计、收银台前陈列、关联陈列、主题陈列、动线设计、收银台前陈列、POPPOP提醒、促销活动、组合套装、门店品类的广度与提醒、促销活动、组合套装、门店品类的广度与深度、门店装修风格等等深度、门店装修风格等等第4页，共18页，编辑于2022年，星期六关联销售定义关联销售定义即是指两个或两个以上的商品主体，在资源共享的基础上，同步运即是指两个或两个以上的商品主体，在资源共享的基础上，同步运作的一种销售活动，以达到互补双赢（联合用药全面治愈疾病），作的一种销售活动，以达到互补双赢（联合用药全面治愈疾
3、病），最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）。最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）。联合用药基础联合用药基础 利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如：治疗盆腔炎（奥硝唑如：治疗盆腔炎（奥硝唑+左氧氟沙星），胃溃疡（胃三左氧氟沙星），胃溃疡（胃三(四四)联用联用药）药）,解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。关联销售的目的关联销售的目的 尽可能的帮助顾客合理用药，帮助顾客达到全面治愈疾病或保健的目尽可能的帮助顾客合理用药，帮助顾客达到全面治愈疾病或保健的
4、目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。（摆正的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。（摆正关联销售心态：治愈顾客疾病提高顾客健康状态在第一位，追求利润第关联销售心态：治愈顾客疾病提高顾客健康状态在第一位，追求利润第二。）二。）第二部分第二部分关联销售关联销售第5页，共18页，编辑于2022年，星期六关联销售形式关联销售形式 1 1、药品与药品之间的关联、药品与药品之间的关联（1 1）主力药）主力药+治疗伴随症状药治疗伴随症状药（2 2）内服药）内服药+外用药外用药 （3 3）主力药）主力药+促进吸收、助消化药、补充营养产品促进吸收、助消化药、补充营养产品（4
5、 4）主力药）主力药+促进康复、提高免疫力药促进康复、提高免疫力药 （5 5）针对病症药）针对病症药+针对病因药针对病因药（6 6）西药）西药+中成药（中药）中成药（中药）第6页，共18页，编辑于2022年，星期六感冒主力药感冒主力药氨咖黄敏胶囊氨咖黄敏胶囊复方氨酚烷胺片复方氨酚烷胺片 氨酚伪麻片氨酚伪麻片复方氨酚烷胺胶囊复方氨酚烷胺胶囊 小儿氨酚黄那敏颗粒小儿氨酚黄那敏颗粒关联抗菌消炎药关联抗菌消炎药阿莫西林胶囊阿莫西林胶囊头孢氨苄胶囊头孢氨苄胶囊 头孢拉定胶囊头孢拉定胶囊盐酸左氧氟沙星片盐酸左氧氟沙星片头孢克肟片头孢克肟片乙酰螺旋霉素片乙酰螺旋霉素片阿奇霉素片阿奇霉素片第7页，共18页，编
6、辑于2022年，星期六其他关联药物其他关联药物（1 1）解热镇痛药：）解热镇痛药：退热和缓解头痛、关节痛等症状，例如对乙酰氨基酚、退热和缓解头痛、关节痛等症状，例如对乙酰氨基酚、双氯芬酸等。双氯芬酸等。（2 2）鼻黏膜血管收缩药：）鼻黏膜血管收缩药：减轻鼻窦、鼻腔黏膜血管充血，解除鼻塞症减轻鼻窦、鼻腔黏膜血管充血，解除鼻塞症状，例如伪麻黄碱缓释胶囊、呋麻滴鼻液。状，例如伪麻黄碱缓释胶囊、呋麻滴鼻液。（3 3）组胺拮抗剂：）组胺拮抗剂：使上呼吸道的分泌物干燥和变稠，减少打喷嚏和鼻溢使上呼吸道的分泌物干燥和变稠，减少打喷嚏和鼻溢液，同时具有轻微的镇静作用，氯苯那敏（扑尔敏）等液，同时具有轻微的镇静
7、作用，氯苯那敏（扑尔敏）等 。（4 4）止咳化痰药：）止咳化痰药：治疗感冒引起的咳嗽症状，常用止咳化痰药有治疗感冒引起的咳嗽症状，常用止咳化痰药有半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊等。半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊等。（5 5）抗病毒药）抗病毒药 抑制病毒合成核酸和蛋白质，并抑制病毒从细胞抑制病毒合成核酸和蛋白质，并抑制病毒从细胞中释放，如金刚烷胺。中释放，如金刚烷胺。(6)(6)提高免疫力药或促进康复药提高免疫力药或促进康复药 如维如维C C等等第8页，共18页，编辑于2022年，星期六更年期综合征更年期综合征大豆异黄酮大豆异黄酮乌鸡白凤丸乌鸡白凤丸芦荟软胶囊芦荟软胶囊钙加维生素钙加维生素D D软胶囊软胶囊
8、谷维素（调节植物神经改善症状）谷维素（调节植物神经改善症状）安神补心片安神补心片褪黑素片褪黑素片维维E E、C C第9页，共18页，编辑于2022年，星期六2 2、药品与非药品之间的关联、药品与非药品之间的关联第10页，共18页，编辑于2022年，星期六3 3、非药品与非药品之间的关联、非药品与非药品之间的关联第11页，共18页，编辑于2022年，星期六4 4、畅销（品牌）品种与主推（高毛利）、畅销（品牌）品种与主推（高毛利）品种的关联品种的关联 从从双赢双赢出发，药店关联销售包括出发，药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌畅销品牌与推荐品牌的组合的组合”。一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都
9、需要对产品一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为帮助药店一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为帮助药店解决人气不足的问题的商品，但是这类商品往往毛利比较低。解决人气不足的问题的商品，但是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该此类商品。因此，为了满足经营的需连锁药店不能只销售该此类商品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的要，药店企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如”新康泰新康泰克克“+”阿莫西林胶
10、囊（高毛利）阿莫西林胶囊（高毛利）“的组合销售的组合销售 ，前者是畅，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。销品，而后者可以定义为高毛利品种。第12页，共18页，编辑于2022年，星期六5 5、主推（高毛利）品种与价格便宜的、主推（高毛利）品种与价格便宜的普药关联普药关联 第13页，共18页，编辑于2022年，星期六5 5、隐性关联销售、隐性关联销售 不是一般的关联销售，是对不是一般的关联销售，是对“病种、人群、年龄、性别、特病种、人群、年龄、性别、特征、消费能力、品类、爱好、季节征、消费能力、品类、爱好、季节”等等的快速联想然后关联。等等的快速联想然后关联。如为儿童购买药品的一定是由成年
11、人完成的。因此，对成如为儿童购买药品的一定是由成年人完成的。因此，对成人的消费者的关联产品可以称之为人的消费者的关联产品可以称之为“成人商品与儿童商品的组成人商品与儿童商品的组合合”。提问：女人，男人，儿童，老人，春夏秋冬各易发什么病？提问：女人，男人，儿童，老人，春夏秋冬各易发什么病？第14页，共18页，编辑于2022年，星期六 严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个理由，提严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个理由，提炼出产品差异化卖点，才能进行成功拦截。炼出产品差异化卖点，才能进行成功拦截。“水无常势，兵无常法水无常势，兵无常法”，大到一个战略决策，小到一个细节的描述
12、，都可能成为，大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有一个有效的营销卖点，下面效的营销卖点，下面“抛砖引玉抛砖引玉”介绍常见的介绍常见的10种卖点策略种卖点策略:6.质量高档质量高档7.性价比高性价比高8.建立建立“老老”的概念的概念9.产地的概念产地的概念10.安全性拦截安全性拦截1.产品原材料成分产品原材料成分2.制造工艺制造工艺3.服用便利性、口感服用便利性、口感4.促销活动促销活动5.企业的规模实力企业的规模实力 第三部分第三部分 推荐价高产品推荐价高产品-善于提炼卖点，推荐价高品种善于提炼卖点，推荐价高品种第15页，共18页，编辑于2022年，星期六 第四部分第四部分
13、疗程销售疗程销售疗程是针对病情经用药多长时间后所达到何种程度，然后再决疗程是针对病情经用药多长时间后所达到何种程度，然后再决定新的治疗方案。称为一个疗程。疗程的长短是根据临床经验来定新的治疗方案。称为一个疗程。疗程的长短是根据临床经验来确定。确定。第16页，共18页，编辑于2022年，星期六 疗疗 程程 讨讨 论论 提问：消化性溃疡、青春痘、美容、阴道炎、慢提问：消化性溃疡、青春痘、美容、阴道炎、慢性盆腔炎等妇科病、痔疮、骨质增生、补钙、前列腺性盆腔炎等妇科病、痔疮、骨质增生、补钙、前列腺肥大增生、减肥等等的疗程肥大增生、减肥等等的疗程第17页，共18页，编辑于2022年，星期六祝 各位财源广进家庭幸福！第18页，共18页，编辑于2022年，星期六