团队业绩提升之行销系统搭建精.ppt

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1、团队业绩提升之行销系统搭建第1页，本讲稿共65页个人简介18年如一日，战争在销售的最前沿庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至

2、行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。第2页，本讲稿共65页个人简介8年舞台，助无数团队起死回生庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关；无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！3年苦研，打造快速复制的销售方法18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等，协助销售员大幅提升销售业绩。第3页，本讲稿共65页 展现展现心中的理想

3、心中的理想 设定明确的计划设定明确的计划 提升提升工作的绩效工作的绩效 采取有效的行动采取有效的行动 三大系统课程 系统系统系统系统化管理永续化管理永续 经营你的事业经营你的事业第4页，本讲稿共65页 展现心中的理想设定明确的计划第5页，本讲稿共65页了解成长过程中的相互作用了解成长过程中的相互作用 发现目标背后的目的发现目标背后的目的 明确你真正想要的是什么明确你真正想要的是什么 主主 题题 掌握设定目标的方法掌握设定目标的方法展现心中的理想展现心中的理想 设定明确的计划设定明确的计划第6页，本讲稿共65页 明 确 你真正想要的是什么?第7页，本讲稿共65页 了 解 成长过程中的相互作用 发

4、 现 目标背后的目的第8页，本讲稿共65页当我们选择进入一件事,一种关系,一个地方就会产生共同的责任与承担.我们也还会在种种互动中“产生相互作用”.了解成长过程中的相互作用第9页，本讲稿共65页相互作用就是(reciprocity)一个行进中的力量与另一个行进中的力量相遇时,相互产生的影响与作用。第10页，本讲稿共65页 相互作用(reciprocity)就是指牵 制目标完成的力量.第11页，本讲稿共65页 请重新审视你的目标(target)及它背后的目的你的目标你的目标你的目标你的目标:买买买买 一一一一 栋栋栋栋 房房房房 子子子子.真正目的真正目的真正目的真正目的:给家人以快乐让家人拥有

5、家的感觉给家人以快乐让家人拥有家的感觉给家人以快乐让家人拥有家的感觉给家人以快乐让家人拥有家的感觉.你的目标你的目标你的目标你的目标:买买买买 一一一一 辆辆辆辆 轿轿轿轿 车车车车.真正目的真正目的真正目的真正目的:解决什么问题或达到所期望的什么样子解决什么问题或达到所期望的什么样子解决什么问题或达到所期望的什么样子解决什么问题或达到所期望的什么样子?第12页，本讲稿共65页你的目标:你真正的目的:第13页，本讲稿共65页 相 互 作 用(reciprocity)在在在在现阶段的生活中现阶段的生活中,有哪些有哪些“相互作用相互作用”是是是是我应当注意及把握的我应当注意及把握的我应当注意及把握

6、的我应当注意及把握的?第14页，本讲稿共65页 掌 握 设 定 目 标 的 方 法 Sonic sales&marketing mindSonic sales&marketing mind第15页，本讲稿共65页 如 何 设设 定定 目目 标标 确定你的目标及起点确定你的目标及起点确定你的目标及起点确定你的目标及起点 把目标清楚地表述出来把目标清楚地表述出来把目标清楚地表述出来把目标清楚地表述出来 把整体目标分解成一个个把整体目标分解成一个个把整体目标分解成一个个把整体目标分解成一个个 易记的目标并划定期限易记的目标并划定期限易记的目标并划定期限易记的目标并划定期限 行动起来行动起来行动起来行

7、动起来 定期评估计划执行情况定期评估计划执行情况定期评估计划执行情况定期评估计划执行情况 庆祝已取得的成就庆祝已取得的成就庆祝已取得的成就庆祝已取得的成就第16页，本讲稿共65页 请用心回答下面的问题 对于你们来说：对于你们来说：对于你们来说：对于你们来说：最希望达到的完美情景是什么样子的最希望达到的完美情景是什么样子的最希望达到的完美情景是什么样子的最希望达到的完美情景是什么样子的?达成这样的完美情景需要多长时间达成这样的完美情景需要多长时间达成这样的完美情景需要多长时间达成这样的完美情景需要多长时间?在这段时间里在这段时间里在这段时间里在这段时间里(5)(5)(5)(5)年以后的你会是什么

8、样子年以后的你会是什么样子年以后的你会是什么样子年以后的你会是什么样子?在这段时间里在这段时间里在这段时间里在这段时间里(10)(10)(10)(10)年以后的你会是什么样子年以后的你会是什么样子年以后的你会是什么样子年以后的你会是什么样子?第17页，本讲稿共65页 展展 现现 心中的理想设定明确的计划 Emerge ideal in the heart,set up the clear&definite plan Emerge ideal in the heart,set up the clear&definite plan第18页，本讲稿共65页 梦 想 清 单 理理理理想中的一天想中的一

9、天想中的一天想中的一天 写写写写下你内心最想要的东西下你内心最想要的东西下你内心最想要的东西下你内心最想要的东西 设设设设定计划并执行定计划并执行定计划并执行定计划并执行 List of dreamList of dream第19页，本讲稿共65页 理 想 中 的 一 天第20页，本讲稿共65页 写 下你内心最想要的东西 快快快快 速速速速 地地地地 写写写写 不不不不 断断断断 地地地地 写写写写 野野野野 心心心心 要要要要 大大大大第21页，本讲稿共65页 当音乐进行时音乐进行时,不要停笔不要停笔,确定地写确定地写 个人成长目标个人成长目标个人成长目标个人成长目标:Individual

10、target of careerIndividual target of careerIndividual target of careerIndividual target of career 情感情感情感情感 心理心理心理心理 社会社会社会社会 精神精神精神精神 给予以及生理上的目标给予以及生理上的目标给予以及生理上的目标给予以及生理上的目标.物质目标物质目标物质目标物质目标:Material targetMaterial targetMaterial targetMaterial target 你想要什么你想要什么?想做什么想做什么?经济目标经济目标经济目标经济目标:Economic t

11、argetEconomic targetEconomic targetEconomic target 讨论你在金钱上的愿望讨论你在金钱上的愿望讨论你在金钱上的愿望讨论你在金钱上的愿望.第22页，本讲稿共65页 个人成长目标列出你的个人目标列出你的个人目标.为你的目标列下实现的期限为你的目标列下实现的期限为你的目标列下实现的期限为你的目标列下实现的期限审视你的个人成长目标审视你的个人成长目标,选三个你想在一年选三个你想在一年之内完成的目标之内完成的目标.在每个目标下面写下坚决要完成它的理由在每个目标下面写下坚决要完成它的理由.Individual target of careerIndividu

12、al target of career第23页，本讲稿共65页 物 质 目 标写下一些你非常想拥有的东西写下一些你非常想拥有的东西,你会很快拥你会很快拥有它有它.按部就班地写下你何时要拥有这些东西按部就班地写下你何时要拥有这些东西按部就班地写下你何时要拥有这些东西按部就班地写下你何时要拥有这些东西.选三个对你来说最重要的选三个对你来说最重要的选三个对你来说最重要的选三个对你来说最重要的,在一年内完成的目标在一年内完成的目标在一年内完成的目标在一年内完成的目标.写下完成它们的理由写下完成它们的理由写下完成它们的理由写下完成它们的理由.Material targetMaterial target第

13、24页，本讲稿共65页 经 济 目 标自由发挥自由发挥自由发挥自由发挥,写下你想到所有与金钱有关系的目写下你想到所有与金钱有关系的目写下你想到所有与金钱有关系的目写下你想到所有与金钱有关系的目标标标标.为你的目标列出实现的期限为你的目标列出实现的期限为你的目标列出实现的期限为你的目标列出实现的期限.选出一年之内的目标选出一年之内的目标选出一年之内的目标选出一年之内的目标.写下为什么让它们推动你在一年内完成的理由写下为什么让它们推动你在一年内完成的理由写下为什么让它们推动你在一年内完成的理由写下为什么让它们推动你在一年内完成的理由.Economic target Economic target

14、第25页，本讲稿共65页 最后的突破 设定计划并执行想出想出想出想出一个计划完成你的目标一个计划完成你的目标一个计划完成你的目标一个计划完成你的目标 .(.(.(.(在半天或一天之内马上可在半天或一天之内马上可在半天或一天之内马上可在半天或一天之内马上可以做到的行动以做到的行动以做到的行动以做到的行动)想到想到想到想到目标无法完成会对你目标无法完成会对你造成什么样的损失造成什么样的损失?马上开始行动马上开始行动.第26页，本讲稿共65页 提升工作的绩效采取有效的行动 Sonic sales&marketing mindSonic sales&marketing mind第27页，本讲稿共65页

15、 主主 题题探寻探寻探寻探寻客户购买的原动力客户购买的原动力明确明确明确明确客户购买抗拒来源客户客户客户客户分析明确客户性格沟通模式分析明确客户性格沟通模式分析明确客户性格沟通模式分析明确客户性格沟通模式运用运用运用运用超音速销售及行销心智成功超音速销售及行销心智成功超音速销售及行销心智成功超音速销售及行销心智成功 缔结客户缔结客户缔结客户缔结客户系统系统系统系统化销售成功缔结客户的几大化销售成功缔结客户的几大化销售成功缔结客户的几大化销售成功缔结客户的几大 步骤步骤步骤步骤 Sonic sales&marketing mindSonic sales&marketing mind第28页，本讲

16、稿共65页 探 寻 客户购买的原动力第29页，本讲稿共65页 一切客户购买的原动力 追求追求快乐快乐 逃避逃避痛苦痛苦第30页，本讲稿共65页对 于 主动要求考虑购买的客户主动要求考虑购买的客户,或者在经过沟通之后或者在经过沟通之后,创造创造了购买需求了购买需求的客户的客户,我们应该学会在交谈之前我们应该学会在交谈之前,询问几个重要询问几个重要的问题的问题:您为什么要考虑购买产品您为什么要考虑购买产品您为什么要考虑购买产品您为什么要考虑购买产品?在您还不完全了解产品的情况下在您还不完全了解产品的情况下在您还不完全了解产品的情况下在您还不完全了解产品的情况下,您认您认您认您认为购买产品能够带来什

17、么样的好处为购买产品能够带来什么样的好处为购买产品能够带来什么样的好处为购买产品能够带来什么样的好处?不买会带来什么样的遗憾不买会带来什么样的遗憾不买会带来什么样的遗憾不买会带来什么样的遗憾?您为什么选择我（公司）来了解产品您为什么选择我（公司）来了解产品您为什么选择我（公司）来了解产品您为什么选择我（公司）来了解产品？第31页，本讲稿共65页 明 确 客户购买抗拒的来源第32页，本讲稿共65页客户的购买抗拒及烦恼,来源于潜意识里长期形成的对我们以及对产品的强大的负面神经连结和对痛苦的逃避以及对快乐的追求.第33页，本讲稿共65页 客户的购买抗拒可以分为 对营销员的抗拒 对产 品的抗拒第34页

18、，本讲稿共65页多重互动发展链说明客户的购买抗拒来源 神神 经经 链链 结结 的的 形形 成成 过过 程程 多次接受外界多次接受外界 信息产生负面信息产生负面 的神经连结的神经连结 负面的神经连负面的神经连结引导客户对结引导客户对我们以及对产我们以及对产品的看法品的看法对我们以及对产品的对我们以及对产品的看法确定客户对快乐看法确定客户对快乐和痛苦的定义和痛苦的定义(买是痛买是痛苦苦 不买是快乐不买是快乐)客户对快乐和痛苦客户对快乐和痛苦的定义促使他们采的定义促使他们采取行动取行动(追求不买追求不买的快乐和逃避买的的快乐和逃避买的痛苦痛苦)第35页，本讲稿共65页打断客户的负面神经连结,建立新的

19、且正面的神经联想,并且告诉他们不买会带来什么样的更大的痛苦 解 除 客户购买抗拒的方法是 第36页，本讲稿共65页客户分析明确客户的性格沟通模式第37页，本讲稿共65页 掌握 面谈时的不同应对方法面谈时的不同应对方法 明确客户的性格沟通模式第38页，本讲稿共65页 性格模式对沟通的影响第39页，本讲稿共65页依照 客户面谈时的不同反应方式,客户又可以分为以下几种类型:1.1.追求追求型与逃避型性格模式型与逃避型性格模式型与逃避型性格模式型与逃避型性格模式 2.2.自我自我判定型与外界判定型判定型与外界判定型判定型与外界判定型判定型与外界判定型 3.3.配合配合型与拆散型型与拆散型型与拆散型型与

20、拆散型 4.视觉视觉视觉视觉型型型型 听觉型听觉型听觉型听觉型 感觉型感觉型感觉型感觉型 5.5.可能可能可能可能型与需要型型与需要型第40页，本讲稿共65页 追求型与逃避型性格模式第41页，本讲稿共65页 自我判定型与外界判定型第42页，本讲稿共65页 配合型与拆散型第43页，本讲稿共65页 看看下面三个几何图形有何差异 第44页，本讲稿共65页 视 觉 型 听 觉 型 感 觉 型第45页，本讲稿共65页 视觉型听觉型感觉型客户的 不同表相特征客户对我们的表现客户对我们的表现客户对我们的表现客户对我们的表现呼呼呼呼 吸吸吸吸声声声声 音音音音肤肤肤肤 色色色色姿姿姿姿 势势势势第46页，本讲

21、稿共65页 如何使我们明确客户的性格类型并 运用不同的契合点使客户相信我们 所推荐的产品.第47页，本讲稿共65页 人是透过身上五种感觉器官收集资 料来认识周围环境的.每个人都会 偏重于其中某一种感觉器官,一般 称之为感元.第48页，本讲稿共65页 相信 的两要诀 第一第一第一第一 找出找出找出找出哪种感官基元最能使他相信哪种感官基元最能使他相信哪种感官基元最能使他相信哪种感官基元最能使他相信 第二第二第二第二 找出找出找出找出他需要接受多少刺激才能相信他需要接受多少刺激才能相信他需要接受多少刺激才能相信他需要接受多少刺激才能相信.第49页，本讲稿共65页 终级 问句 找出使别人相信的感官基元

22、 第50页，本讲稿共65页 终 极 问 句 一 是否我们为您介绍的（产品）优势如：是否我们为您介绍的（产品）优势如：A:B:C:D:等等之中的一项，会使您决定购买等等之中的一项，会使您决定购买等等之中的一项，会使您决定购买等等之中的一项，会使您决定购买与否呢？（预设想法，使客户考虑的是哪一项会使与否呢？（预设想法，使客户考虑的是哪一项会使与否呢？（预设想法，使客户考虑的是哪一项会使与否呢？（预设想法，使客户考虑的是哪一项会使客户购买，而不是是否会购买。已经预设了客户购客户购买，而不是是否会购买。已经预设了客户购客户购买，而不是是否会购买。已经预设了客户购客户购买，而不是是否会购买。已经预设了客

23、户购买的事实买的事实买的事实买的事实.）No.No.1第51页，本讲稿共65页 终 极 问 句 二 如果您选择一种您认为非常适合您的产品的话，您如果您选择一种您认为非常适合您的产品的话，您如果您选择一种您认为非常适合您的产品的话，您如果您选择一种您认为非常适合您的产品的话，您要如何才能确定这个产品是您最佳的选择呢？是亲要如何才能确定这个产品是您最佳的选择呢？是亲要如何才能确定这个产品是您最佳的选择呢？是亲要如何才能确定这个产品是您最佳的选择呢？是亲自看一看产品以及介绍？还是听大家谈起都认为很自看一看产品以及介绍？还是听大家谈起都认为很自看一看产品以及介绍？还是听大家谈起都认为很自看一看产品以及

24、介绍？还是听大家谈起都认为很好？再或者是感觉购买之后还不错？好？再或者是感觉购买之后还不错？好？再或者是感觉购买之后还不错？好？再或者是感觉购买之后还不错？No.No.2第52页，本讲稿共65页 终 极 问 句 三 您还记得上次购买某一种或类似产品是为什么您还记得上次购买某一种或类似产品是为什么购买吗？您是被销售员说动了？（外界判定）购买吗？您是被销售员说动了？（外界判定）还是自己产生了购买欲望？（自我判定）还是自己产生了购买欲望？（自我判定）No.No.3第53页，本讲稿共65页 终 极 问 句 四 您周围的朋友认为这种（产品）如何？您周围的朋友认为这种（产品）如何？您周围的朋友认为这种（产

25、品）如何？您周围的朋友认为这种（产品）如何？No.No.4第54页，本讲稿共65页 终 极 问 句 五 您愿意与我们进行沟通与交流以便了解我们的产您愿意与我们进行沟通与交流以便了解我们的产您愿意与我们进行沟通与交流以便了解我们的产您愿意与我们进行沟通与交流以便了解我们的产品对您有什么样的帮助吗？品对您有什么样的帮助吗？品对您有什么样的帮助吗？品对您有什么样的帮助吗？No.No.5第55页，本讲稿共65页 可能型与需要型性格模式第56页，本讲稿共65页 利 用 性格模式进行有效地沟通第57页，本讲稿共65页 沟通过程中用于测知客户类型的问题你买房子你买房子你买房子你买房子 汽车以及任何一样东西或

26、工作时汽车以及任何一样东西或工作时汽车以及任何一样东西或工作时汽车以及任何一样东西或工作时,是持何种态度是持何种态度是持何种态度是持何种态度?你怎么才知道自己做某件事是否成功你怎么才知道自己做某件事是否成功你怎么才知道自己做某件事是否成功你怎么才知道自己做某件事是否成功?您要如何确定这种产品是您最佳的选择您要如何确定这种产品是您最佳的选择您要如何确定这种产品是您最佳的选择您要如何确定这种产品是您最佳的选择?请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性?您是

27、怎么样选择的目前这份工作呢您是怎么样选择的目前这份工作呢您是怎么样选择的目前这份工作呢您是怎么样选择的目前这份工作呢?第58页，本讲稿共65页 最 后 的 突 破写下写下写下写下你现在正在突破的几位重要客你现在正在突破的几位重要客你现在正在突破的几位重要客你现在正在突破的几位重要客户他们都是什么类型的人户他们都是什么类型的人户他们都是什么类型的人户他们都是什么类型的人?如果如果如果如果我需要他们作出购买决定我需要他们作出购买决定我需要他们作出购买决定我需要他们作出购买决定,应该怎应该怎应该怎应该怎样沟通？样沟通？样沟通？样沟通？第59页，本讲稿共65页 运 用 超音速销售及行销心智 成功缔结客

28、户第60页，本讲稿共65页 在销售前应该考虑几个简单的问题 我到底在卖什么我到底在卖什么我到底在卖什么我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种我怎样才能创造对此种我怎样才能创造对此种我怎样才能创造对此种 产品的需求产品的需求产品的需求产品的需求?我要卖给谁我要卖给谁我要卖给谁我要卖给谁?他们真正想要的是什么他们真正想要的是什么他们真正想要的是什么他们真正想要的是什么?第61页，本讲稿共65页 我到底在卖什么?第62页，本讲稿共65页 客户真正想要的是什么？第63页，本讲稿共65页 运用超音速销售及行销心智成功缔结客 户的四大步骤超超超超 级级级级 诱诱诱诱 惑惑惑惑 力力力力 掌握以最快的速度和客

29、户达成自然契合的方法掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法实实实实 战战战战 性性性性 销销销销 售售售售 运用有效说明产品利益的方法运用有效说明产品利益的方法运用有效说明产品利益的方法运用有效说明产品利益的方法超超超超 级级级级 影影影影 响响响响 力力力力 成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法突破缔结障碍突破缔结障碍突破缔结障碍突破缔结障碍 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法第64页，本讲稿共65页成功之道重在分享 发发 挥挥 内内 心心 蕴蕴 藏藏 已已 久久 的的 力力 量量 全全 力力 以以 赴赴 追追 寻寻 心心 中中 的的 梦梦 想想第65页，本讲稿共65页