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1、昆明理想小镇内部认购策划简案理 想 小 镇内部认购策策划简案案理 想 小小 镇内 部 认认 购 策 划一、 销售目标及及估算1、 销售原理原理：广告告出街、造造势 推行内内部认购购、给客客户造成成稀缺 价价格上报报利用部部分低价价房源，造造成大量量来访 形形成“认购证证”的紧张张和炒作作 推出特特价商铺铺 引引入大量量的投资资豪客 完完善小区区生活氛氛围，形形成证的的高紧张张和“爆炒” 楼楼盘热度度极高 实实行内部部认购，形形成挤压压式卖场场。2、 销售目标按完成公司司1.221.55个亿的的销售，1个亿的回款来计算销售目标：经过样本等等距抽样样，我们们按目前前的价格格执行，每每成交一一套均价
2、价3235万/套；销售目标反反推，需需要实现现30004000套的销销售目标标；按80的的挤压成成功率来来计算，需需要组织织5000组客户来来访；按90的的来访率率计算，需需要完成成销售约约5500组客户户的认购购证；目标：550组意意向客户户 5000组有有效客户户来访 800的压压迫成交交 成成交4000套二、 销售全程分分析1、 销售动作分分解 凭证营销凭证获得开开盘时住住宅的定定购资格格享有认认购与优优选权，获获得商铺铺的认购购与优选选权。内部认购日日内，凭凭证可获获得价格格优惠； 建立立客户的的欲望，并并巧妙降降低进入入门槛，实实现证的的营销工工作。 房源推荐不组织预选选房，减减低死
3、亡亡率；价格出街后后有销售售人员组组织客户户交叉选选房，建建议客户户准备223套选房房方案，但但不上墙墙； 证炒作 低价价房与周周边小区区住宅进进行价格格对比、形形成价格格指导，特特价商铺铺对豪客客进行召召集，把把证的价价值炒高高，真正正造成卡卡的稀缺缺感、达达到提纯纯客户的的目的； 集中交易（挤挤压式销销售）700组以以上客户户来访、强强大人气气支持、利利用人压压人，钱钱压人，进进行快速速交易。借借助前1100组组的顺利利成交，现现场付款款，制造造压迫卖卖场。令令买方感感受抢购购气氛。2、 销售态势1) 序幕（推行行内部认认购证，制制造稀缺缺）渲染内部认认购活动动的神秘秘感，造造成内部部认购
4、证证稀缺；内部认认购证炒炒作2) 促销（大量量蓄水，拉拉高水位位）广告建立了了形象（地地理位置置、土地地升值题题材），宣宣传产品品面优势势，用低低价房进进行价格格指导，商商铺进行行豪客召召集，把把态势炒炒高；3) 集中成交（放放水） 挤压式式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。三、 开盘策划1、 事件流程图图对于星夜排队的人群，夜间可打开售楼部给予休息避寒，在有次序的情况下给入场休息人员发号牌入场休息停车、下车按到场时间顺序排队了解交易程序开盘日、给星夜排队的客户按次序优先进入排队隔离绳排队等待交易不符合检验内部认购证符合继续等
5、候进入选房交易区按照需求寻找谈判桌开盘后、第一次放100组客户进入场内，入口处工作人员根据场内人员气氛放人、补足内场人气离场复选房区商议按次序排队不成功谈判（10分钟）成功不断放人的同时也要不断把排队隔离绳收短，不让龙尾人群寂寞优先排队选房房源是否存在不存在存在到12点左右，龙尾部分人已比较稀少，为了使内场保温，可以打开入口，放入适当的人员、造挤压，同时注意场内情况，避免不必要的事故交纳认购金存在领取单据、签署协议没收内部认购证，告知客户评发票退钱检查票据抽奖、休息、等待、离开2、 交易流程分分解1) 排队等等待进入入交易区区2) 按需求求寻找谈谈判桌3) 观察当当前房源源全况4) 选择房房源
6、a) 成功-继续步步骤5b) 不成功-返返回步骤骤35) 进一步步与销售售人员了了解价格格等交易易条件a) 成功-继续步步骤6b) 不成功-退退出交易易区6) 由销售售员安排排导客协协助撕取取房源贴贴a) 成功-继续步步骤7b) 不成功-进进入复选选房区域域并可优优先排队队谈判、返返回步骤骤17) 由导客客指引进进入收银银区8) 按照住住宅1万、商商铺2万原则则交纳订订金9) 同时签签署协议议10) 领取收收据11) 以抽奖奖为由，要要求客户户领取抽抽奖券，并并检查客客户是否否买单a) 是-继续步步骤122b) 不是-劝说客客户买单单12) 休息、等等待抽奖奖、退场场3、 开盘准备1) 气氛渲
7、染开盘卖场外外放布幔幔、地毯毯、使用用礼仪人人员引导导客户，售售楼部外外使用定定制的彩彩旗为户户外做引引导。描描绘理想想小镇案案名与广广告语，作作为地面面POPP、内销销控板；2) 导视系统导入路牌、自自有路牌牌、空吊吊房源通通道牌、房房源指示示牌（桌桌牌）、地地面通道道指示牌牌、入口口指示牌牌、桌牌牌、出口口指示牌牌、停车车指示牌牌、队列列指示牌牌、抽奖奖区指示示牌、休休闲区指指示牌、厕厕所指示示牌、餐餐饮区指指示牌等等导视支支持；3) 销售工具交易规则传传单、抽抽奖券、计计算器、光光笔、谈谈判夹、销销售员着着装统一一；4) 卖场音响现场使用两两套的舞舞台专用用音响系系统，组组织现场场人员流
8、流动、完完成场内内场外的的同步播播报，及及时的公公开卖况况信息；5) 现金交易现场30004000组客户户同时购购房、5500万万巨款现现付、银银行持枪枪保安，造造成心理理压力6) 工作人员装装备对讲机、工工作人员员胸牌、计计算器、点点钞机等等工作道道具支持持；4、 场地划分1) 人流量估算算 客户接待预预估500组有有效客户户按每组2人人来计算算客户总量110000临时客户：预计3300人人合计：13300人人 工作人员预预计工作人员：1388人2) 场地面积核核算交易区可使使用面积积： 2000 交易区区可容纳纳人数： 2200人人功能区可使使用面积积： 4411 功能区区可容纳纳人数：
9、4400人人店面街道容容纳面积积： 2088 店面街街道可容容纳人数数：2000人 3) 场地划分总总图货 物 杂 品 堆 放 区 域民 房施工区域交易区功能组织区抽奖区域 WW C4) 内场地划分分图谈判桌柱子收银台成功导客区出口通道入口通道模 型 区复选房 银海方方向5) 队列安排及及停车队列： 充分利利用现有有场地； 形成气气势打银银海、航航天等小小区住户户和过路路客； 对购房房客户形形成包围围，构成成心理高高压； 有效利利用售搂搂部前场场地，形形成“S”型队列列；其余余部分人人龙由十十里长街街东面排排向西面面 （向银银海森林林方向）停车： 形成气气势打银银海、航航天等小小区住户户和过路
10、路客户； 紧贴十十里长街街南向花花台、向向十里长长街东西西向延伸伸四、 人力资源需需求分析析专业称谓人数职务说明人员来源地点指挥总指挥1协调/决策策协理1传递/检查查销售销售员20讲解/（复复）选房房交易交易区经理理1检查经理协理2收银员20收款/出票票/盖章/签署协协议安全队长2信息/命令令巡视保安6交通/导视视外围保安9门禁内保安12次序维持预备保安8突发事件交通保安12警察交通警察5街道治安警察2外场2人观察观察记录员员2示警/摄影影摄象服务迎宾12导视餐食4布餐/饮料料保洁2卫生/更换换清洁品品导客8+4协助交易抽奖主持1主持节目助理1协助抽奖合计共人 五、 物资准备清清单任 务事 项
11、重要要 求求时 限责任人外场包装改改造地毯音像2套椅子500把（沙沙滩椅）垃圾桶3个厕所6间（可以以考虑租租用银海海）收银桌10张隔离绳300米内场指示牌牌醒目、精致致桌布（按颜颜色区分分）22张，分分两种颜颜色销售工具协议700份抽奖券600份交易规则老业主证书书三千元代金金券物业管理八八折证书书餐饮热米线300份餐包3500份份餐桌3张瓶装水3500份份销控内场销控看看板按尺寸定做做房源销控章章需要特别制制作外场导视系统入口导视指指示牌停车指示牌牌入场指示牌牌工作人员通通道指示示牌隔离绳用餐指示牌牌休闲区指示示牌客户厕所指指示牌交易规则场地分布指指示牌入口指示牌牌交易规则传传单内场导视系统收银台指示示牌谈判桌指示示牌空吊指示牌牌商铺交易桌桌指示牌牌后勤服务垃圾袋若干对讲机10部扫帚、簸箕箕3套水杯2000份份工作人员胸胸牌要与客户有有明显的的区分；各工种种要有区区别销售人员绶绶带精致、醒目目笔支卫生纸若干雨伞2000把把（或提提示自带带）财务票据购房协议精致、美观观、便于于识别（事事先必须须填好）计算器12台点钞机12台购房发票一式三联交易工具房源手册大海报号牌、胸牌牌计算器12台（后后备若干干）光笔模型裙边布标彩色碎纸片片礼炮彩布抽奖略