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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.15秒打动对方开篇 第11节：前前言(1) 你你是否有有过类似似的苦恼恼： 由由于与对对方针锋锋相对，导导致本应应成功的的谈判告告吹。 相相反，由由于没有有坚持自自己的想想法，一一味顾及及对方的的感受，结结果被对对方牵着着鼻子走走，导致致自己陷陷入两手手空空而而归的境境地。 一一坐到谈谈判桌前前就怯场场，结果果脑中一一片空白白。 一一直无法法得到上上司的青青睐，终终日郁郁郁而不得得志。 在在提醒部部下注意意时，完完全不给给其解释释的机会会，不分分青红皂皂白，
2、一一顿乱批批评。 在在下达命命令时，不不得要领领，结果果对方未未能领会会你的意意思。 在在早会的的3分钟演演讲中，过过于在乎乎别人的的评价，结结果过犹犹不及，每每次都费费力不讨讨好。 无无法拒绝绝难缠的的对手，结结果陷入入困境。 读读过本书书后，你你可能会会发生下下述变化化： 在在发言时时，可以以盯着对对方的眼眼睛，充充满自信信地侃侃侃而谈。 在在谈判时时，能够够正确地地把握节节奏，既既不会受受制于人人，也不不会盛气气凌人。 在在下达命命令时，不不会感到到“羞愧”，可以以光明正正大地表表述自己己的意见见。 即即使在面面对难缠缠的对手手时，也也不会感感到怯懦懦，可以以镇定自自若地应应对。 不不管
3、对方方是谁，只只要自己己不愿意意，就敢敢于说“不”。 不不管是面面对上司司还是部部下，都都敢于直直言自己己的想法法。 即即使被拒拒绝，也也不会产产生挫败败感，可可以振作作精神继继续前进进。 重重新审视视上、下下级的关关系，公公司内的的氛围渐渐渐开始始发生改改变。 前前言 就就算被“拒绝”，也可可以坦然然地接受受 每每到开会会的时候候，企业业人事部部门的负负责人经经常会对对我说：“大串老老师，恳恳请你给给我们的的员工讲讲讲营销销的技巧巧吧！” 诚诚然，无无论是在在培训的的时候，还还是开会会的时候候，我说说话向来来都是斩斩钉截铁铁的。有有时候说说起话来来语气也也比较严严厉，看看起来相相当有冲冲击力
4、，基基本属于于“铁面黑黑脸”的类型型。但是是，邀请请我做“自信培培训”的人却却络绎不不绝。 可可以说，我我们平时时要面对对的客户户是形形形色色的的，他们们来自不不同的行行业领域域和不同同的国家家或地区区。其中中，不乏乏政府机机关和福福利医疗疗机关。 我我们公司司成立于于19998年，当当时东南南亚刚刚刚经历金金融危机机的打击击。开篇 第22节：前前言(2) 在在整个培培训行业业中，我我们算是是一支新新军，企企业规模模很小。创创业之初初，企业业的运作作并非一一帆风顺顺，但是是，这并并没有阻阻碍企业业的发展展。 公公司刚成成立不久久，就有有一家大大型企业业的人力力资源负负责人邀邀请我们们做员工工培
5、训。他他真诚地地对我们们说：“我们经经过层层层筛选，优优中选优优，拒绝绝了其他他公司的的申请，最最终选中中了贵公公司。”这着实实令我们们吃了一一惊。后后来，我我问他们们选择我我们公司司的理由由，他说说：“在所有有的公司司中，只只有贵公公司是向向客户提提问的”，这令令我恍然然大悟。 当当时，我我们是一一家新公公司，还还没有创创出什么么业绩，在在业界中中默默无无闻。与与其他培培训公司司相比，我我们的计计划书也也不见得得会更出出色。但但是，我我们为了了制订可可行的计计划，向向那家大大型公司司提出了了许多问问题，了了解了他他们亟待待解决的的难题。然然后，对对问答内内容进行行了总结结，结合合实际情情况，
6、明明确了本本公司可可以解决决的问题题，并提提出了可可行性方方案。 我我这个人人很固执执，在任任何情况况下都不不会刻意意迎合任任何人，也也不会溜溜须拍马马，更不不会摇尾尾乞怜。我我只会态态度鲜明明地坚持持自己应应该做的的事情。 有有些人借借用电视视剧的剧剧名，把把我称做做“培训女女王”，可能能就是因因为我说说话做事事，直来来直去，不不会转弯弯抹角的的缘故吧吧。 我我这个“女王”不在容容貌上与与别人争争高低。 我我既没有有显赫的的履历或或学历，也也没有光光鲜的头头衔。但但是，一一年276个工作作日每天天都有工工作，可可见，自自信谈判判法在业业务培训训方面确确实效果果显著。 在在接受培培训后，你你会
7、感到到心情畅畅快。我我在经过过亲身实实践后，切切实地感感受到了了自信谈谈判法的的魅力。 直直截了当当地进行行批评本本身也是是一种自自信的体体现。但但是，不不伤害对对方、不不让对方方失面子子同样也也是一种种自信。善善于提问问是一种种自信；平和怡怡然、淡淡定自若若同样也也是一种种自信。 因因此，我我们可以以说：自自信谈判判法的功功效就是是能促进进谈判顺顺利地展展开。 租租赁公司司人事负负责人的的赞誉 “在5年的时时间内，全全公司近近八成员员工听了了约40次讲座座。讲座座中提出出的建议议具体可可行，所所以，我我们一直直反复地地参加讲讲座。” 在在参加讲讲座以前前，我本本人一直直认为“谈判就就是要有有
8、攻击性性”，需要要一击致致命，置置对手于于死地。但但是，在在使用自自信谈判判法时，可可能会将将谈判带带入第二二轮，如如果使用用的方法法得当，甚甚至会建建立2轮、3轮的“持续关关系”。于是是，我恍恍然大悟悟。开篇 第33节：前前言(3) 大大串老师师在初次次见面时时留给我我的第一一印象是是：“用句不不好听的的话来形形容，就就是一旦旦和她辩辩论，会会输得落落花流水水。” 但但是，事事实恰恰恰相反。 讲讲座中提提出的建建议一针针见血、契契合实际际，听起起来非常常舒服。于于是我产产生了一一个想法法，就是是将这种种讲座方方式应用用到自己己的实际际工作中中，简洁洁明了地地向客户户提出建建议。这这样一来来，
9、可以以使客户户产生直直接想象象的空间间。正是是因为这这个原因因，参加加讲座的的人要求求重复听听讲座的的呼声越越来越高高。在经经过大串串老师的的培训后后，参训训人员的的脸上没没有一丝丝的犹豫豫和疑惑惑，这就就是大串串老师自自信培训训的特征征。 外外资大型型企业培培训负责责人的感感言 “在大串串老师的的讲座中中，从来来不会出出现标新新立异的的奇谈怪怪论，但但是，通通过讲座座我们可可以学习习到实用的的知识。” 大大串老师师是“自信谈谈判法”名副其其实的践践行者。 我我们可以以切实感感受到自自信对话话的优点点，因此此，更具具说服力力。这样样一来，自自然促使使我们产产生一种种“试试看”的想法法。讲座座中
10、从来来没出现现过标新新立异的的夸夸其其谈，只只是用一一种简单单平实的的形式，具具体地向向我们介介绍一种种正确的的方法或或过程，而而这一方方法或过过程可能能是我们们已经使使用过或或接触过过的。换换句话说说，她只只不过是是采用了了一种简简单易懂懂的形式式将我们们平时不不注意的的细节展展现在我我们的面面前。这这样一来来，我们们就会感感到很踏踏实，学学到许多多即学即即用的知知识。 在在本公司司中，有有位经理理灵活地地运用了了大串老老师标志志性的自自我分析析法，将将其应用用到公司司的机遇遇分析中中。通过过讲座，参参训人员员可以深深刻地体体会、消消化、吸吸收一个个个具体体的方法法，并学学以致用用，将其其灵
11、活地地应用在在工作的的各个领领域中。这这也正是是多年来来相当多多数量的的公司将将各个级级别（从从公司新新员工的的培训到到公司管管理层的的培训）的的培训业业务委托托给大串串老师的的原因。 谈谈判交流流是关系系到生意意成败的的关键。如如果谈判判进展顺顺利，就就能够抓抓住好的的机遇，取取得丰硕硕的成果果，工作作过程本本身也会会变得轻轻松愉快快起来。相相反，如如果谈判判进展不不顺利，就就会带来来许多不不必要的的麻烦，严严重危害害人际关关系。 例例如，项项目管理理、公司司内部意意见讨论论、上司司管控、员员工培训训等，都都是非常常复杂的的。许多多人可能能对业务务拓展、新新产品促促销、价价格谈判判、索赔赔处
12、理等等怀有一一种恐惧惧心理。开篇 第44节：前前言(4) 但但是，自自信交际际可以为为你提供供即学即即用的方方法。 如如果你尝尝试使用用其中一一种或两两种方法法，就会会体会到到其中的的差别。 当当你掌握握了具体体的流程程后，就就可以畅畅快地说说出难以以表达的的内容，这这样一来来，谈判判对手会会欣然接接受。而而你也会会享受到到一吐为为快的畅畅快感，从从而内心心充满喜喜悦。 如如果你能能和对方方建立起起长期的的、可持持续发展展的合作作关系，就就可以鼓鼓足干劲劲，推动动工作顺顺利展开开，从而而不断拓拓宽有待待挑战的的领域。 最最开始时时，可能能会有些些细微的的体验。例例如：敢敢于坦然然地对那那些难缠
13、缠的对手手说“不”（在不不影响对对方心情情的前提提下），从从挑剔的的上司口口中征得得同意等等。 这这些细微微的成功功体会实实际上就就是提高高交际能能力的原原动力。 关关于本书书中介绍绍的“方法”或“过程”，有些些人可能能会持怀怀疑态度度，认为为“就这么么点事儿儿，我也也能干啊啊。”但是，经经过培训训后，我我们就会会发现许许多人之之前甚至至连这些些起码的的要求都都达不到到。 例例如：“顾客就就是上帝帝，我们们要聆听听顾客的的要求”是公司司经营手手册中最最常见的的一句话话。但是是，又有有多少人人能够真真正做到到呢？想想必在你你的周围围，一定定也有些些人只顾顾着自己己痛快，丝丝毫不顾顾及顾客客的感受
14、受，一直直在那儿儿絮叨个个不停吧吧？ 又又比如“充分挖挖掘顾客客潜在的的需求，并并体现在在计划中中”是商业业领域中中人所共共知的基基本原则则。但是是，有些些人根本本就无视视这一点点，非但但没有用用心了解解顾客的的需求，反反而将自自己的意意志强加加给顾客客，言必必称“你们公公司需要要这个、你你们公司司需要那那个”。 在在执行这这些基本本原则时时，反而而会遇到到出乎意意料的困困难。 “那么，我我们该怎怎么办呢呢？” 我我的工作作就是解解答这些些难题。 永永远不要要说你办办不到。 我我的工作作不是帮帮助诸位位提高“专业能能力”，而是是通过每每年276天的培培训，向向诸位讲讲授提高高工作能能力的诀诀窍
15、以及及与商业业交流基基本原则则紧密联联系的方方法。 可可能有些些读者会会产生疑疑惑，“在大型型企业和和那些默默默无闻闻的小企企业中，谈谈判的方方法应该该是不同同的”、“在国内内企业和和外资企企业之间间，交流流的文化化是不同同的，又又怎么能能使用相相同的方方法呢”？开篇 第55节：前前言(5) 但但是，从从根本上上讲，方方法基本本相同。无无论是资资深的管管理阶层层，还是是刚刚加加入公司司的年轻轻员工，使使用的方方法应该该是一致致的。 自自信交际际能力与与国籍和和行业无无关，是是一种不不可或缺缺的职业业工具。它它可以帮帮助你在在商业舞舞台上纵纵横驰骋骋。 不不管你现现在在哪哪家公司司任职，也也不管
16、你你从事何何种工作作，即使使将来转转行到其其他行业业领域（当当然包括括转行的的面试），自自信交际际法仍然然会发挥挥其应有有的作用用。 我我希望借借此书为为大家提提供一些些帮助。当当大家在在日常生生活的谈谈判中碰碰壁而归归时，读读读此书书，会有有如沐春春风之感感，从而而找到解解决问题题的良策策。为此此，我集集中精力力撰写此此书，力力求为读读者提供供一部经经典指南南。 本本书通俗俗易懂，总总结了我我多年来来从事培培训工作作的经验验，最终终形成了了一部培培训指南南，以飨飨读者。本本书与实实际培训训作用相相同。 希希望读者者按照书书中的方方法结合合实际进进行体会会，并积积极运用用，从而而在谈判判中占据
17、据主动地地位，顺顺利地实实现自己己的目标标。不不知道是是否要保保留被被外资企企业和日日本大型型企业 誉誉为培训训女王的的大串讲讲师 首首次公开开 密密而不传传的独门门谈判绝绝技！ 敢敢于坦然然地对那那些难缠缠的对手手说“不”（在不不影响对对方心情情的前提提下）。从从挑剔的的上司口口中争得得同意等等。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第6节：“Assserttivee（自信信）”究竟是是指什么么(1) 第第1章通过“坚持自自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 在愉快快合作的的基础上上坚持自自信时需需要？ “Assserttivee（自信信）”究竟是是指什么么 有有些人给给自己
18、打打气，鼓鼓励自己己说：“今天，无无论如何何都要谈谈成这桩桩生意！”但是不不知道为为什么，有有时明明明觉得很很有希望望，却总总得不到到好消息息。 有有些人常常常踌躇躇犹豫，安安慰自己己说：“我的计计划是不不错，但但是，就就怕客户户听不懂懂。”于是，往往往在没没有付诸诸实践之之前就畏畏缩了。 有有些人总总是妄自自菲薄，怀怀疑自己己说：“就凭我我，去了了也是白白费力气气，客户户根本就就不会听听我的。” 总总的来说说，我们们需要面面对的客客户一般般都是经经验丰富富的饱学学之士，他他们的年年龄普遍遍比较大大，并且且都有点点儿怪脾脾气。但但是，为为了工作作我们却却不得不不去应酬酬他们。 “提高谈谈判的成
19、成功率！” 这这是每位位业务员员的梦想想，看起起来似乎乎遥不可可及。但但是，实实际上只只要你了了解了导导致谈判判成功率率低的真真正原因因，事情情就变得得简单了了。 大大家可以以换个视视角来考考虑，不不要总想想着“无论如如何都要要谈成这这桩生意意”，而是是应该多多想想“怎样才才能谈成成这桩生生意”。 如如果你光光是想着着“客户根根本听不不明白”，那你你就永远远也不可可能说服服客户。试试想一下下，如果果你是客客户，会会相信那那些缺乏乏自信的的人所说说的话吗吗？ 在在培训过过程中，我我让每位位参加培培训的学学员做10分钟的的陈述，结结果，有有人是这这样开头头的： “非常抱抱歉打扰扰您，我我知道您您很
20、忙，但但是，请请给我10分钟时时间，让让我说明明一下。如如果您能能给我这这个机会会，我将将不胜感感激。” 在在接受培培训之后后，这种种情况会会发生改改变。例例如，受受训人员员可能会会这样开开始与顾顾客交谈谈： “很高兴兴能有和和您直接接谈话的的机会。这这实在来来之不易易，因此此，我想想充分利利用这个个机会，尽尽量和您您多谈一一些实际际操作方方面的问问题。如如果您有有什么疑疑问的话话，请随随时提问问。” 如如果你是是客户，你你更愿意意听哪一一位学员员的陈述述呢？是是选择“忍耐着着听10分钟”，还是是选择“听一些些关于实实际操作作方面的的事例”呢？我我想应该该是后者者。 在在这种谈谈判方式式中，顾
21、顾客不再再是“单方地地被动接接受”，而是“主动地地提出问问题”，进行行双向互互动，这这会给顾顾客带来来一种希希望，从从而产生生得到更更多信息息的期待待。这种种期待正正是提高高谈判成成功率的的取胜之之道。 “坚持自自信的谈谈判方法法”是一种种令客户户心情愉愉悦地接接受己方方条件的的交际方方式。在在使用这这种技巧巧进行谈谈判时，可可以更加加顺利、高高效地完完成工作作任务。 “坚持自自信”用英语语说就是是“Assserttivee”。 对对大家来来说，这这个词可可能是一一个生词词。 如如果翻开开字典查查一下的的话，就就会发现现“Asssertt”这个动动词有“明确表表述”和“坚持自自我”的意思思。
22、对对商务谈谈判的双双方而言言，明确确地表达达出自己己的想法法是至关关重要的的。 但但是，一一听到“坚持自自我”这个词词，最先先浮现在在脑海中中的就是是：它总总与一些些表示负负面印象象的词联联系在一一起，诸诸如：任任性、自自私、固固执己见见、以自自我为中中心，甚甚至是破破坏团结结等。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第7节：“Assserttivee（自信信）”究竟是是指什么么(2) 相相信任何何人都不不愿意被被上司或或周围的的同事说说成是“以自我我为中心心”的人。也也正是因因为这样样，大部部分人都都无法畅畅所欲言言，只能能把想要要说的事事一件一一件地忍忍回去。 在在无法畅畅所
23、欲言言时，大大多数人人的心中中都会产产生一种种莫名的的郁闷，强强烈地希希望一吐吐为快。但但是，一一想到“这样会会破坏和和谐的气气氛，还还是不说说为好”，就只只好忍着着不说。在在现实生生活中，持持这种态态度的人人并不在在少数。 另另一方面面，也有有些人认认为：“谈判本本身就是是一场胜胜负的较较量，如如果不分分出个高高下，谈谈判也就就失去了了其存在在的意义义。” “明明说说了真话话，却被被人误会会是错的的”、“明明是是错的，却却不得不不屈从”、“没有预预先通知知，就被被迫无端端地加班班”、“替别人人加了班班，还得得不到对对方的感感谢”，这都都是令人人非常生生气的事事。 实实际上，“坚持自自我”本身
24、并并无可厚厚非，之之所以会会出现这这些让人人生气的的情况，只只不过是是“坚持的的方式和和方法”出现了了问题。有有些时候候，对那那些极为为挑剔的的上司而而言，他他们平日日里最瞧瞧不上眼眼的“光说不不练”的人，甚甚至也会会提出一一些建设设性的构构想。 反反之亦然然，如果果你坚持持的看法法是错误误的，不不仅可能能会给公公司和项项目带来来极大的的损失，对对你个人人来说，也也是一个个沉重的的打击。 因因此，要要从和谐谐与发展展的高度度出发，坚坚持自己己的看法法和主张张，坚持持自信。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第8节：征征服棘手手对手的的秘诀 征征服棘手手对手的的秘诀 由由于工作作
25、关系，我我接触了了形形色色色的人人，倾听听了许多多关于工工作的烦烦恼。其其中，大大部分烦烦恼都与与人际关关系有关关。 有有些人做做完一件件事后，总总会感到到后悔，一一边反思思：“昨天，我我说的似似乎有点点过火了了。” “早知道道，就心心平气和和地说好好了。” 一一边又自自我安慰慰：“算了，我我跟那个个人本来来就不投投缘，就就算搞砸砸了关系系，也是是没办法法的事情情。”于是，就就不再采采取补救救的办法法了。 当当然，我我们日常常工作中中接触的的对象并并不一定定都会与与自己投投缘，也也并不一一定都能能了解自自己的想想法。 只只要一想想到日常常工作中中遇见的的形形色色色难缠缠的人，诸诸如：难难以接近
26、近的上司司、棘手手的客户户、任性性自私的的同事、态态度强硬硬的相关关部门负负责人、难难以理解解的新员员工以及及不好相相处的年年长下属属，就会会觉得心心情沮丧丧。 但但是，我我们工作作的任务务恰恰就就是要得得到他们们的认同同。因为为他们的的认同是是你能否否实现自自己的构构想和提提案的关关键。 为为此，我我们需要要从和谐谐与发展展的角度度出发，培培养自己己的“自信力”，并掌掌握“交际技技巧”，以便便构建着着眼于未未来的人人际关系系，这就就是本书书的写作作目标。 在在这一过过程中，有4个秘诀，它们分别是： （1）切忌忌狡辩。 （2）确定定优先次次序。 （3）适当当分配时时间。 （4）适可可而止。 看
27、看到这里里，你可可能会产产生疑问问，觉得得光靠这这几种方方法真的的能行吗吗？ 实实际上，在在现实生生活中，大大家往往往连这几几点都做做不到。如如果大家家真的能能静下心心来做到到这几点点，我相相信不管管是谁，都都能够提提高谈判判的成功功率。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第9节：“坚持自自信”所追求求的Winn-Wiin模式究究竟是指指什么(1) “坚持自自信”所追求求的Winn-Wiin模式究究竟是指指什么 “坚持自自信”所追求求的最终终目标并并不是：“在明天天的会议议上，固固执地坚坚持自己己的主张张”。 如如果你硬硬要坚持持的话，也也可能会会取得一一时的胜胜利。 但但是，
28、对对方的心心里可能能会感到到不舒服服，认为为“被你的的花言巧巧语欺骗骗了”，“总有吃吃亏上当当的感觉觉”，等到到下次开开会的时时候，他他一定会会摆出一一种小心心提防的的姿态，心心里盘算算着，“这次要要谨慎从从事，不不能再被被骗了。” 如如果这次次你把对对方“打得很很惨”，那么么，很可可能就意意味着，下下次对方方会想尽尽一切办办法，用用尽手段段，“以牙还还牙，加加倍奉还还”。 这这样一来来，你就就很难再再得到对对方的支支持了。 换换句话说说，你一一次的胜胜利，跟跟下次没没什么必必然联系系。 就就算对方方这次买买了你的的产品，恐恐怕也不不会再有有第二次次或第三三次了。 对对方当时时可能会会表示“赞
29、同”，但内内心终归归还是不不服，恐恐怕他心心里面还还会说“根本就就没那个个道理”这样的的话又转转回了原原点，没没有达到到任何的的效果。 我我也曾经经有过类类似的经经历。 以以前，我我曾经与与一位培培训负责责人合作作过，我我们两个个人的性性格相去去甚远，根根本没有有一点合合拍的地地方。但但是，工工作终归归是工作作，还是是要认真真对待的的。在工工作过程程中，我我们并没没有发生生过特别别的摩擦擦，一直直都平平平淡淡地地保持着着合作关关系。 直直到有一一次，他他忽然像像发了疯疯似的对对我连续续说了7遍：“你说的的没道理理！”这令我我很生气气，于是是我就产产生了和和他一辩辩高下的的想法。 结结果，这这场
30、争辩辩以研修修过辩论论学和逻逻辑谈判判学的我我大获全全胜而告告终。 但但是，由由于我完完全驳倒倒了对方方，令他他颜面扫扫地，结结果第二二年那家家企业就就不在我我们公司司进行研研修培训训了。 从从某种意意义上讲讲，我们们不必再再与自己己讨厌的的客户继继续合作作，这可可以说是是件好事事。但是是，对于于“公司的的经营管管理者”来说，这这并不是是一个好好的选择择。 还还有这样样一个故故事： 在在某企业业中，有有一位既既具备理理论素养养，又充充满实干干精神的的营业员员。他的的工作效效率很高高，销售售业绩也也一直在在企业中中名列前前茅，后后来他被被提拔当当了项目目的领头头人。 在在成为领领头人后后，他总总
31、是颐指指气使地地对周围围的同事事发号施施令。一一旦有人人抱怨，他他就会用用严厉的的口吻教教训道：“就是因因为你们们，产品品才卖不不动的。” 久久而久之之，那些些迫于压压力勉强强表示赞赞同的同同事们逐逐渐产生生了反感感，不管管他再说说什么，大大家都会会产生很很强的抵抵触情绪绪。结果果，谁也也不愿意意再用心心工作，严严重影响响了工作作效率。 可可见，如如果不能能保证稳稳定的谈谈判成功功率，会会直接影影响到工工作的效效率。 我我们可以以这样说说：如果果一个人人能够一一直得到到大家的的赞同，那那么他一一定不是是一个遇遇事急于于下结论论的人。这这种人不不会拘泥泥于眼前前的一场场小胜利利，而是是将着眼眼点
32、放在在长远发发展的角角度，旨旨在建立立一种可可持续发发展的友友好关系系，从整整体上提提高谈判判的成功功率。 因因此，我我认为吸吸引对方方听取自自己所要要传递的的信息，才才是自信信交际的的根本所所在。 你你不必为为了讨好好对方而而改变自自己的立立场。 也也不是说说你收集集的有利利于己方方的材料料越多就就越好。 对对于双方方而言，只只有构筑筑长远的的、可持持续发展展的合作作关系，才才是真正正有“价值”的事情情，才是是实现“双赢”的关键键，这一一点是最最重要的的。 所所谓的“双赢（Winn-Wiin）”模式，是是指我的的主张对对对方来来说是有有利的，而而对方在在获利后后，我也也能够实实现相应应的价值
33、值。合作作双方在在这种双双赢的环环境中，不不断地成成长和发发展。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第10节：“坚持自自信”所追求求的Winn-Wiin模式究究竟是指指什么(2) 为为了实现现“坚持自自信”的“双赢”模式，我我们需要要做到以以下3点： （1）倾听听对方的的谈话。 （2）在充充分考虑虑对方立立场的基基础上，坚坚持自己己的看法法。 （3）选择择适合对对方类型型的接触触方式。 如如果能实实现上述述3点，我我们就实实现了真真正的自自信交际际。 不不受身份份、年龄龄限制，人人人都可可以提高高交际能能力 在在现实生生活中，确确实存在在着提高高交际能能力的方方法。如如果你能能
34、够根据据情况和和具体对对象，选选择适当当的方法法，就一一定可以以提高谈谈判的成成功率。 为为了提高高谈判的的成功率率，首先先需要明明确3个条件件。 （1）具有有试图传传达的事事项。 （2）具有有试图传传达的意意愿。 （3）具有有传达的的技巧。 在在谈判之之前，如如果不整整理好思思路，明明确自己己需要传传达给对对方的内内容和希希望实现现的目标标，就无无法顺利利地展开开谈判。有有时，你你能够分分清预期期目标的的先后顺顺序，但但是，心心里总是是缺乏底底气，没没有必胜胜的信念念，一直直抱着“多半谈谈不成”或“就算说说了，也也不一定定有效”之类的的想法。这这样一来来，一到到谈判桌桌上，你你就会显显得很心
35、心虚，陷陷入未战战先怯的的困境。结结果，只只能像没没头的苍苍蝇一样样到处乱乱撞，这这样自然然无法说说服对手手，实现现预期目目标。 但但是，如如果你能能够掌握握正确的的“方法”和“过程”，并结结合实际际情况，总总结既有有的经验验和教训训，就一一定可以以摆脱身身份和年年龄的限限制，提提高自己己的交际际能力。 实实际上，接接受“自信培培训”的受训训者是形形形色色色的，他他们的年年龄、身身份、履履历、职职业各不不相同。其其中，有有些人是是刚进入入公司的的新员工工，有些些人是经经验丰富富的管理理人员，有有些人是是业务员员，有些些人是私私人看护护，有些些人是善善于交际际的名牌牌商品推推销员，有有些人是是精
36、于谈谈判的经经营顾问问，但是是，在培培训过程程中，我我教给他他们的“方法”却是相相同的。这这种方法法可以摆摆脱国籍籍、身份份和职业业的束缚缚，在1对1的单独独谈判、自自我介绍绍以及公公司的内内部会议议中，发发挥积极极的作用用。 如如果你能能够充分分利用这这一方法法，就可可以切实实地感受受到它带带来的变变化。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第11节：我我们追求求的目标标是“激发对对手聆听听的欲望望”(1) 我我们追求求的目标标不是“滔滔不不绝地述述说”，而是“激发对对手聆听听的欲望望” 在在现实生生活中，确确实存在在着提高高交际能能力的方方法。但但是，由由于生活活中的每每个个
37、体体都具有有个性，各各自的情情况也或或多或少少存在差差异，我我们不能能说某一一种具体体方法是是独一无无二的。例例如：有有人胆小小如鼠，有有人保守守固执；有人口口若悬河河，有人人性格木木讷；有有人谨慎慎小心，有有人喜欢欢刺激，总总是试图图挑战以以前没有有人涉足足过的领领域。 对对他们而而言，掌掌握真正正适合自自己的谈谈判技巧巧才是最最重要的的。 正正如你拥拥有个性性一样，谈谈判对手手的个性性也是各各不相同同的。这这就要求求你根据据对手的的性格，来来选择对对话的方方式和技技巧。 真真正的“坚持自自我”，是以以对方的的接受为为前提的的。这就就要求你你不仅要要“善于发发言”，还要“精于激激发对方方聆听
38、的的欲望”。 这这并不是是一件困困难的工工作。 你你可以试试想一下下，什么么样的话话题能够够吸引你你侧耳倾倾听呢？ 答答案无非非是你感感兴趣的的或者是是能够帮帮助你摆摆脱困境境的话题题，同样样，这些些也是你你的谈判判对手最最关心的的。 我我曾经遇遇见某家家企业的的一位年年轻受训训者，他他垂头丧丧气地对对我说：“不管我我说什么么，我的的上司都都不会认认真听。”于是，我我和他进进行了一一些交流流，终于于找到了了症结所所在。我我对他说说：“这可能能是因为为你从来来就没有有试着认认真地去去听上司司究竟说说了什么么。” 如如果你想想要促使使对方听听取你的的意见，就就必须找找一些对对方感兴兴趣的话话题来说
39、说。因此此，如果果你根本本不知道道对方喜喜欢听什什么样的的话题，或或者对方方会对什什么样的的话题产产生兴趣趣，你就就根本无无法激发发对方听听取你的的意见的的欲望。 也也就是说说，为了了提高自自己吸引引对方注注意的能能力，首首先必须须善于倾倾听对方方的意见见。在这这种情况况下，窥窥探对方方的内心心，充分分了解对对方的性性格就显显得尤为为重要了了。可以以说，实实际上“积极倾倾听”（积极极、有效效倾听的的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。 下下面结合合我自身身的经验验，谈一一谈“善于倾倾听”的优点点。那是是发生在在我为某某家企业业做培训训，
40、召开开事先碰碰头会时时的事情情。这家家公司的的人事部部部长是是一位有有着数十十年人才才培养经经验的专专家，他他是这样样开始谈谈话的：“哎呀，我我认为最最重要的的还是个个人的干干劲。如如果没有有一股不不服输的的干劲，不不管怎么么培训，结结局都会会以失败败告终。”通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第12节：我我们追求求的目标标是“激发对对手聆听听的欲望望”(2) 他他连续讲讲了十多多分钟，但但是周围围的部下下都不以以为然，光光是在一一边旁听听，心里里想着“怎么又又开始了了”而我在在一旁一一边点头头表示认认同，一一边显得得很吃惊惊，不断断地附和和着，就就这样一一直虚心心地听着着。然
41、后后，我借借用人事事部部长长一直重重复使用用的关键键词进行行了回应应：“正如部部长所说说的那样样，干劲劲是最重重要的。如如果没有有干劲，不不管你拥拥有多么么丰富的的知识，具具备多么么强的个个人能力力，都无无法取得得成功，反反而会起起到副作作用。” 在在这次碰碰头会后后，我得得到了部部长的充充分信任任。他开开始全力力支持我我的计划划，没有有再提出出一点儿儿异议。 这这完全要要归功于于“干劲”这个关关键词。 我我反复重重复这个个词，给给了对方方一种感感觉，那那就是“这个人人一直在在听我讲讲话，他他体会到到了我讲讲话的精精髓。”正因为为我认真真地听取取了对方方长达十十多分钟钟的讲话话，才与与其建立立
42、起了一一种良好好的关系系。直到到现在，我我们仍然然相互尊尊重，保保持着密密切的合合作关系系。 为为了提高高自己吸吸引别人人注意的的能力，还还需要重重视一点点，那就就是对话话的立足足点。 如如果你妄妄自菲薄薄，认为为自己是是个“一事无无成的人人”，那么么对方也也不会重重视你，只只会把你你当做一一个“不值得得看重的的人”来看待待。 如如果你内内心轻视视对方，根根本没有有尊重对对方的意意思，那那么，对对方也不不可能把把你当回回事（根根本没这这个道理理）。 即即使你不不亲口说说出来，你你的态度度和语气气也会充充分表明明你的立立场。 我我们经常常会用这这样的套套话来拒拒绝对方方的要求求，“哎呀，真真是对
43、不不起您啊啊，我还还要认真真地考虑虑考虑，才才能给您您答复。” 乍乍一看，好好像很尊尊重对方方，但是是，实际际上这是是一种典典型的“双输（Losse-LLosee）”模式，对对任何一一方都没没有好处处。 你你应该像像尊重自自己一样样尊重对对方，这这是“自信”的基本本立足点点。如果果你能够够充分尊尊重对方方，那么么，无论论是于对对方还是是于己都都是有百百利而无无一害的的。这样样一来，更更易于双双方达成成共识。 “尊重对对方”是指尽尽全力去去理解对对方的心心情和立立场。但但是，人人的心情情和周围围的环境境无时无无刻不在在发生变变化，不不要奢望望能够完完全了解解，也不不要武断断地下结结论，这这一点是
44、是非常重重要的。通过“坚持持自信”的对话话，提高高谈判的的成功率率 第13节：确确立“我的目目标” 许许多人自自以为是是地认为为：“自己是是最了解解自己的的。” 但但是，事事实真的的是这样样吗？你你真的了了解自己己的长处处、短处处、立场场、希望望、课题题以及面面临的机机遇或威威胁吗？ 为为了正确确地传达达出自己己希望实实现的目目标，同同时，带带给对方方相应的的利益，你你需要认认真地考考虑自己己的能力力范围，并并在此基基础上，尝尝试着重重新进行行自我分分析。 关关于具体体的分析析方法，请请参照第第3章中的“扩展机机遇的自自我分析析”。 确确立“我的目目标” “知道”与“做到”之间是是有本质质区别
45、的的。希望望读者运运用本书书中介绍绍的知识识进行实实践，以以体会二二者的细细微差别别。 “偶尔做做到”与“始终如如一”之间也也存在着着本质的的区别。随随着实际际经验的的增加，个个人的能能力会越越来越强强，逐渐渐变得可可以应对对各种情情况。 另另外，“时间意意识”也是非非常重要要的。 为为了在较较短的时时间内，言言简意赅赅地表达达出自己己的想法法，我们们需要进进行充分分地准备备。“适当的的紧凑感感会刺激激对手的的耳膜。” 平平时，如如果试着着将无意意中想到到的事情情记在纸纸上，会会得到意意想不到到的发现现。 在在本书中中增加了了“附录”，用来来回顾你你的思考考方式以以及平时时的言语语和行动动。 在在阅读本本书时，读读者可以以试着在在书的空空白处或或随身的的便笺上上作夹注注，记录录下自己己的看法法或想法法