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1、药品市场推广方案二篇药品市场推广方案二篇（举荐） 篇一 一、中国医药市场环境的分析 1)医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经验了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表“1988年出现在施贵宝公司，90年头初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的扩散和发展，并在国内非良性的土壤中发生改变，以前那种临床推广发生了质的改变，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促
2、销的清规戒律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，变更目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。2)WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及
3、学问产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生变更，终将影响整个医药环境。3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球“制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委医药行业“十一五“发展指导看法颁布，给出医改5年时辰表，从根本上变更“以药养医“，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二、在
4、当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1)形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身状况实行适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特别疗效的药品，申请专利，利用它的不行替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2)形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸
5、权，是一连串的记忆，品牌具有强大的示意作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发实力，开发出有特别疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的实力，在处方药上取得临床医生的信任。其次，加强公司的管理实力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病苦痛的根本经营观念，从最终客户起先而不是生产过程起先策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。三、新形势下医药企业的营销策略 药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成
6、企业任务和目标的过程，详细营销方法和方式许多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中找寻对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以
7、能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而实行不同策略。其次要采纳药品运用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须探讨和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济
8、效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，须要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。最终企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求动身，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采纳4PS(产品，价格，分销渠道，促销)和4PS(顾客需求和愿望，顾客的成本，便利，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受很多不行控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响
9、和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应亲密监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，胜利和发展的关键。企业应擅长使这些可控因素与不行控因素相适应。四、药品营销组合4PS方案 1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时留意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争策略，同时必需注意重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2、药品的定价方案，药品价格目前是非常敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随
10、着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依靠，医药企业须要建立起稳定的医药分销渠道。4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必需引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销： 1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费
11、等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。， 2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣扬和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业学问的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。3)广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是将来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大
12、规模品牌广告投入来拉动医药消费。4)可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易起先变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不行比拟的强劲优势，同时可以节约开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现特性化营销时代的特征。五、总结 面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的改变，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，变更传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，实行正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁
13、最终就能在市场中站稳脚，应对环境改变实行正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。篇二 长期以来，很多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国闻名管理学家彼得鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是须要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客须要而形成产品自我销售。志向的营销会产生一个已经打算来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，
14、充溢了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析： 1、 产品功能定位，对产品进行一个精确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、 消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、 优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、 营销指导思想 (1) 深层推销产品新型治疗方法，宣扬与销售紧密结合。(2) 明确产品主打功效，始终不偏离中心。(3) 重点于终端建设，辅以其它营销形式 (4) 扬长避短，邹利避害。5、 风险点与关键点 (1) 风险点： 引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力
15、。(2) 关键点： 以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者信任，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣扬自己的商品，深化大众人心。要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具特性的品牌形象 。故此建立一套统一风格的形象识别系统是非常必要的。各个环节紧密协作，在宣扬、售后、资金、人力资源相互协作。尽力满意医生的要求。6、 网络营销 (1)网络营销优势 运用便利，无时空限制。公允的竞争环境 高效的信息沟通 低廉的营销成本 (2)网络营销的职能： 信息发
16、布 企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过细心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地依据自己的意愿和需求随时查询。经过细心设计，比传统媒体成本也低了许多。网址推广 相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站全部功能的发挥都要有肯定的访问量为基础。网络品牌 在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延长，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。销售促进 网络营销在许多状况下对于促进网下销售非常有价值。销售渠道 网上销售是企业销售渠道在网上的延长，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平
17、台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。顾客服务 更加便利顾客反馈看法想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。顾客关系 良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参加等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。网上调研 通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、 促销活动 (1) 联合药店或医院做打折让利活动 (2) 参加各类公益活动 (3) 价格实惠 现金付款折扣数量折扣累积销售额折扣进货品种折扣 (4) 回报与支持 各媒体广告装修陈设赠品礼品退货保障积分嘉奖长期投资回报即新品
18、优先经销权各类培训支持及市场指导 (5) 嘉奖方式 现金货抵其它方式 药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，须要一个过程。前期的投入特别重要，后期的推广当然必不行少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个特别不简单的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面具体的把药品怎样推入医院的过程做了个具体营销方案： (1) 开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域爱护政策。有利于建立和爱护良好的客户关系。(2) 制定销售目标 为我们自己制定一套针对不同医院状况
19、的安排表，做好充分的打算。(3) 药品提成 没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5% 药房主任：3% 临床医生：15%-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算(药品详细价格，鉴定后再做进一步明细) (4) 产品进入医院的详细方法 通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易很多 召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将该医院有关的院长、药剂师科主任、选购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参与。邀请比较出名的专家教授、相应临床科主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的沟通，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。通
20、过医院临床科室主任举荐，一般状况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节作了具体的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭状况、爱好爱好和网络进行了解，通过他们间接地将产品打入医院。试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透最终得以进入。总之产品进入医院，成为临床用药，须要大家肯定的程序和方法，须要销售员充分利用各种优势。(5) 市场促销与维护 一个产品被医院购买，你不行能就不管了。好的医药代表是会维持，渐渐产生更多的利益，所以市场促销后的维护也至关重要。建立网络感情为主，介绍公司产品为辅，重点科室主任、医生有关的人员，各种联系方式拿到便于以后相互沟通。定期以产品沟通形式，组织院领导及其亲属参与旅游及其观光活动。加深相互之间的感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。要做好营销策划，不仅仅要驾驭营销策划的过程和形式，更要领悟营销策划的思想精髓。整合营销传播的核心在于，市场的状况分析、消费者的购买心态和购买行为、产品本身的功能形象特点以及竞争对手的特点等诸多方法是相互联系沟通的。不打无打算的仗，做好充分打算，总会有收获。