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1、Zara 品牌在中国为何会成功Zara 简介ZARA 官网品牌诞生于 1975 年,设立于西班牙，隶属于西班牙服装巨头Inditex 集团(Inditex 集团为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商)。ZARA 在全球 56 个国家内设立超过两千多家的服装连锁店.ZARA 深受全球时尚青年的喜爱，有设计师品牌的优异设计，价格却相对低廉，简单来说，ZARA 就是让平民拥抱High Fashion。ZARA 充分迎合了大众对于流行趋势热衷追逐的心态：穿得体面，且不会倾家荡产。ZARA 中国官网的定价略低于商场里的品牌女装，而它的款式色彩特别丰富。在这里，既可以找到最新的时髦单品，也可以找到任何需要
2、的基本款和配饰，再加上设计丰富的男装和童装，一个家庭的服装造型甚至都可以一站式购齐。所以中国人都希望 zara 中国官网的存在。随着网络的进步和普及，越来越多的女生喜欢在官网上买衣服。例如会购买风衣，zara中国官网没有独立的网站,我们可以通过在淘宝设立的 zara 淘宝官网旗舰店购买 100%正品的服装.zara之所以如此畅销应归功于她的400名空中飞人设计师,他们往返于世界各地的时尚场所,紧跟最新时尚潮流.而且 zara 花费巨资设计自己的供应链,全自动的裁剪染色中心,无法模仿的上千家终端市场,zara 在中国不接受任何形式的加盟或代理,由西班牙总公司直接运营.Zara 是西班牙总部直接开
3、店,不走代理或渠道的,没有中国官网，不做加盟,都是自开直营店.但在有些国家特别是欧洲有不少合营的形式.她旨在对全球的品牌和市场的把控,每个店面都是她的手臂和眼睛,都通过内部pos 系统直接与官网总部沟通,已经拥有足够的经济积累和品牌形象,所以对加盟效益没有兴趣.顾客是我们独特的商业模式，其中包括通过我们广泛的零售网络的设计，生产，分配和销售的心脏。ZARA 不按常理出牌快攻中国不按常理出牌快攻中国反观洋人对反观洋人对 ZARA 之类的反应之类的反应，也确实不比中国人差也确实不比中国人差。不管不管身处哪里的身处哪里的 ZARA 店或者店或者 H&M 店店（当然在西班牙当然在西班牙 H&M 数数量
4、绝对不能匹敌量绝对不能匹敌 ZARA），都是人潮涌动都是人潮涌动，巴塞罗那和瓦伦巴塞罗那和瓦伦西亚市中心西亚市中心 ZARA 店更是人满为患店更是人满为患，好似一个不要钱的特卖好似一个不要钱的特卖场。相形之下，更多的精品品牌成为市区一道靓丽的点缀场。相形之下，更多的精品品牌成为市区一道靓丽的点缀，很多品牌都跻身在很多品牌都跻身在 Selective Shop 内，孤芳自赏。内，孤芳自赏。比起 ZARA 在中国的选址态度，西班牙的 ZARA 绝非只开在“快时尚快时尚”、“与众不同的最佳诠释者与众不同的最佳诠释者”，可以绕在时尚品可以绕在时尚品牌牌 ZARA 头上的光环实在太多了头上的光环实在太多
5、了；ZARA 没有积极地跳出来没有积极地跳出来领受这些光环领受这些光环，而是忙着让别人继续有理由把更多的光环加而是忙着让别人继续有理由把更多的光环加在自己头上。在自己头上。“Welcome to Inditex China!”我怀疑自己打错了采访电我怀疑自己打错了采访电话，话，Inditex 是什么？它就是以是什么？它就是以“快时尚快时尚”著称的品牌著称的品牌 ZARA的拥有者，西班牙零售巨头。的拥有者，西班牙零售巨头。截至去年截至去年 10 月月 31 日的日的 9 个月，个月，Inditex 净利润为净利润为 5.205亿欧元亿欧元(合合 6.21 亿美元亿美元)，高于上年同期的，高于上年
6、同期的 4.074 亿欧元亿欧元。而而 Inditex 的老板的老板 Amancio ortega 在在 2006 年年福布斯福布斯“全球富豪榜全球富豪榜”位列第位列第 23，在时尚界仅次于，在时尚界仅次于 LVMH 集团集团的的Bernard Arnault。大名鼎鼎的大名鼎鼎的 ZARA 就是属于业绩如此辉煌的就是属于业绩如此辉煌的 Inditex，但由但由于于 Ortega 的低调作风的低调作风，在西班牙很少有人知道他是全国首在西班牙很少有人知道他是全国首富，富，ZARA 也因此蒙上了一些神秘色彩。也因此蒙上了一些神秘色彩。ZARA 位于上海南京西路的中国首家门店面积位于上海南京西路的中
7、国首家门店面积约约 1500 平方平方米，不做广告的米，不做广告的 ZARA 认为认为“门店就是最好的广告门店就是最好的广告”。但是。但是，却不允许任何媒体拍摄门店内部却不允许任何媒体拍摄门店内部！这一切使得这次采访变得这一切使得这次采访变得更像是一次探险。更像是一次探险。店长手里的店长手里的 PDA2005 年才第一次登上年才第一次登上 Interbrand 发布的全球最佳品牌排发布的全球最佳品牌排行榜的行榜的 ZARA，2006 年排名已经仅次于年排名已经仅次于 Adidas，品牌价值品牌价值达达 42.35 亿美元。亿美元。“探险探险”的第一站是南京西路的门店的第一站是南京西路的门店。走
8、进走进 ZARA 门店你会发门店你会发现店长现店长 Devina 手中有一台手中有一台 HP 的的 PDA，也许你会说也许你会说：PDA已经不稀奇了，很多餐馆的服务员手里也有。可是已经不稀奇了，很多餐馆的服务员手里也有。可是 Devina的这台的这台 PDA 是和西班牙总部直接联系而不是餐馆的后厨。是和西班牙总部直接联系而不是餐馆的后厨。就是这个小就是这个小 PDA 揭开了揭开了 ZARA 神秘面纱的一角：神秘面纱的一角：ZARA 可可以做到设计、生产、交付在以做到设计、生产、交付在 15 天内完成。天内完成。ZARA 的每一位的每一位门店经理都拥有一部特别定制的门店经理都拥有一部特别定制的
9、PDA，通过这台联网，通过这台联网的的PDA 他们可以直接向总部下订单他们可以直接向总部下订单，而总部可以直接掌握每一而总部可以直接掌握每一间门店的销售情况间门店的销售情况，同时门店店长也可以和总部产品经理及同时门店店长也可以和总部产品经理及时沟通。时沟通。这样做的好处是什么？举个最简单的例子这样做的好处是什么？举个最简单的例子：几个月前一个同几个月前一个同事在事在 ZARA 门店看中了一件风衣门店看中了一件风衣，但是由于但是由于 ZARA 的号码更的号码更适合欧美人适合欧美人，适合亚洲人的适合亚洲人的 S 号很快就会被卖光号很快就会被卖光，只能遗憾只能遗憾而归而归。而此次在而此次在 ZARA
10、 我很容易就找到属于自己的号码我很容易就找到属于自己的号码，无无论是论是 S 号还是号还是 XS 号号。西班牙总部在及时掌握中国市场状况西班牙总部在及时掌握中国市场状况的情况下，可以快速做出反应。的情况下，可以快速做出反应。从从 Devina 手中发出的订单最快会在手中发出的订单最快会在 3 天后配送到达天后配送到达，订单订单到达总部后会在总部不缺货的情况下实现国际调拨到达总部后会在总部不缺货的情况下实现国际调拨，而顾客而顾客向向 Devina 申请的特别订单服务完全是免费的。申请的特别订单服务完全是免费的。哈佛商业评论哈佛商业评论称称：ZARA 建立了一个不同于传统行业的建立了一个不同于传统
11、行业的通信供应链通信供应链，正是这个供应链帮助正是这个供应链帮助 ZARA 完成了它的完成了它的 15 天天神话。神话。在在 ZARA 你总是能够找到新品你总是能够找到新品，并且是限量供应的并且是限量供应的。这些商这些商品大多数会被放在特殊的货架上面品大多数会被放在特殊的货架上面。在店里看到一个年轻的在店里看到一个年轻的白领手里拿着一件限量供应的衬衫对她的女伴说：白领手里拿着一件限量供应的衬衫对她的女伴说：“我还是我还是买下它吧买下它吧，这是限量供应的这是限量供应的，如果不买也许就会被别人买走如果不买也许就会被别人买走的。的。”这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了这种暂时断货策略在很多人眼中太
12、大胆了！但是想想所有限但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而人们需要的不是产品而是是“与众不同与众不同”、“独一无二独一无二”。而而 ZARA 的暂时断货正满足了的暂时断货正满足了人们的这种心理人们的这种心理，ZARA 由于这种颠覆性的做法慢慢变成了由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二独一无二”的代言人。的代言人。你永远不会和别人穿的一样你永远不会和别人穿的一样如果店员拿给你一件有些皱巴巴的衣服可千万不要奇怪如果店员拿给你一件有些皱巴巴的衣服可千万不要奇怪，也也许这件衣服是刚刚连夜坐船从西班牙来的许这件衣服是刚刚连夜坐船从西班牙来的
13、。拿着最新款服装拿着最新款服装并且可以杜绝并且可以杜绝“撞衫撞衫”现象现象，想想吧想想吧，这是只有明星才能享受这是只有明星才能享受到的特权到的特权，这一切可以让这一切可以让 ZARA 的信徒们根本不在乎衣服到的信徒们根本不在乎衣服到底是不是有些皱巴巴。底是不是有些皱巴巴。Dior 的首席设计师是的首席设计师是 John Galliano，GUCCI 曾经的当家曾经的当家设计师是才华横溢的设计师是才华横溢的 Tom Ford，而，而 Dolce&Gabbana 的的设计师更不用说了设计师更不用说了。让拥护者感受到与众不同的让拥护者感受到与众不同的 ZARA 设计设计师是谁？师是谁？先来看看南京西
14、路的先来看看南京西路的 ZARA 首家门店吧，颇具讽刺意味的首家门店吧，颇具讽刺意味的是是：曾经的西班牙领事馆今天的曾经的西班牙领事馆今天的 ZARA 门店对面就是素有中门店对面就是素有中国奢侈品第一集散地之称的恒隆广场国奢侈品第一集散地之称的恒隆广场。Sue 是我的朋友也是是我的朋友也是上海追逐时尚的白领之一，她告诉我去恒隆简直就是浪费上海追逐时尚的白领之一，她告诉我去恒隆简直就是浪费，在在 ZARA 肯定能发现今年秋冬各大品牌发布的新款产品的肯定能发现今年秋冬各大品牌发布的新款产品的影子影子！价格不及国际一线品牌的十分之一价格不及国际一线品牌的十分之一，但是设计元素却但是设计元素却丝毫不逊
15、色。丝毫不逊色。ZARA 不打算做潮流的创造者而决定做潮流的快速跟随者？不打算做潮流的创造者而决定做潮流的快速跟随者？探险的第二站是探险的第二站是 ZARA 唯一的集中设计中心和产品生产中唯一的集中设计中心和产品生产中心心加里西亚的加里西亚的 Arteixo，这是西班牙北部一个比较贫穷，这是西班牙北部一个比较贫穷的小镇。而的小镇。而 ZARA 将近将近 400 名设计师就在这里工作：整个名设计师就在这里工作：整个中心包括三个外观漂亮的大厅中心包括三个外观漂亮的大厅，分别负责女装分别负责女装、男装和童装男装和童装的生产线。的生产线。在每个大厅里都有宽敞明亮的落地窗在每个大厅里都有宽敞明亮的落地窗
16、，除了可以将西班牙乡除了可以将西班牙乡间风光一览无余外间风光一览无余外，还营造了一种愉快的还营造了一种愉快的、不拘谨不拘谨，并且开并且开放的气氛放的气氛。大多数公司都将设计部门放在很隐蔽的地方大多数公司都将设计部门放在很隐蔽的地方，而而ZARA 近近 200 位骨干设计师被融入到整个生产过程中位骨干设计师被融入到整个生产过程中，他们他们被分配到三个生产线中。被分配到三个生产线中。此外此外，还有其他一些富有激情和才华的设计师们还有其他一些富有激情和才华的设计师们，与这些设与这些设计师一同工作的还有市场专家以及能够随时获得产品信息计师一同工作的还有市场专家以及能够随时获得产品信息的人的人，他们同围
17、着一张大圆桌工作他们同围着一张大圆桌工作，可以随时召开一个即兴可以随时召开一个即兴的会议和圆桌讨论。旁边的架子上摆放了最新的时尚杂志的会议和圆桌讨论。旁边的架子上摆放了最新的时尚杂志，而杂志目录则被满满地贴在墙上而杂志目录则被满满地贴在墙上。每个大厅的一角都布置了每个大厅的一角都布置了一个模拟的门店一个模拟的门店，ZARA 鼓励每个人去评论模拟门店里摆放鼓励每个人去评论模拟门店里摆放的服装并且及时改进。就是这个团队每年将近创造的服装并且及时改进。就是这个团队每年将近创造 40000个新设计个新设计，从中选择从中选择 10000 个投入生产个投入生产，创造了创造了“在在 ZARA买衣服永远不会和
18、别人一样买衣服永远不会和别人一样”的神话。的神话。对于如何看待对于如何看待“ZARA 仿照国际一线品牌的设计，快速推出仿照国际一线品牌的设计，快速推出一些经过修改的服装一些经过修改的服装”这个说法，这个说法，Inditex china 的的 CEO 没没有回答。其实这个回答已经不是那么至关重要了，关键有回答。其实这个回答已经不是那么至关重要了，关键是是ZARA 已经有了自己品牌的拥护者已经有了自己品牌的拥护者，并且创造了傲人的销售并且创造了傲人的销售纪录。纪录。“快时尚快时尚”快攻中国快攻中国“快时尚快时尚”是是 ZARA 带来的，根据英国带来的，根据英国 Verdict research 的
19、的调查指出，调查指出，1995 年以来服饰平均价格下跌了年以来服饰平均价格下跌了 34%，但同，但同期女性购买衣服件数增加了一倍。这个趋势再次印证期女性购买衣服件数增加了一倍。这个趋势再次印证了了ZARA 能够在欧洲走红能够在欧洲走红，是由于它很好的把握了消费者的需是由于它很好的把握了消费者的需求并且快速反映出来。求并且快速反映出来。与大多数流行服饰连锁店将成衣生产外包的策略不同，与大多数流行服饰连锁店将成衣生产外包的策略不同，ZARA 坚持坚持 50%的服饰必须自行生产，以及时反映市场上的服饰必须自行生产，以及时反映市场上最新流行的服饰设计最新流行的服饰设计，使得品牌形象快速扩张使得品牌形象
20、快速扩张。同时为了保同时为了保持反应速度持反应速度，它们又坚持专属零售店策略它们又坚持专属零售店策略，不与任何百货商不与任何百货商场、卖场和加盟店合作，以维持其品牌格调。场、卖场和加盟店合作，以维持其品牌格调。据服装零售业顾问据服装零售业顾问 Kurt Salmon Associates 估计估计，中国的中国的休闲服饰市场将以每年休闲服饰市场将以每年 10%的速度增长，到的速度增长，到 2010 年其规年其规模将达到人民币模将达到人民币 4680 亿元。亿元。Kurt Salmon 的分析师吉尔的分析师吉尔表示表示，休闲服饰是服装行业增长最快的一个领域休闲服饰是服装行业增长最快的一个领域，这一
21、领域这一领域仍然有很大的发展空间，目前还没有任何人可以独霸市场仍然有很大的发展空间，目前还没有任何人可以独霸市场。此次此次 ZARA 进入生产力和原材料廉价的中国市场进入生产力和原材料廉价的中国市场，仍然坚仍然坚持持50%的产品来自欧洲的产品来自欧洲，只有只有 12%的产品来自中国的产品来自中国。截止到截止到目前目前 ZARA 在上海已有两家门店在上海已有两家门店，未来计划在北京开设一到未来计划在北京开设一到两家门店。两家门店。Inditex 的首席执行官的首席执行官 Isla 希望在未来的几年内每天都能希望在未来的几年内每天都能开出一家以上的分店开出一家以上的分店，到到 2009 年为止其分
22、店数量将由目前年为止其分店数量将由目前的的2800家增家增至至4000家家。ZARA的扩张速度是不是太快了？的扩张速度是不是太快了？坚持一个生产基地会不会限制坚持一个生产基地会不会限制 ZARA 的扩张？面对快速扩的扩张？面对快速扩张带来的利润诱惑张带来的利润诱惑 ZARA 会不会放弃会不会放弃 50%的原则？的原则？Isla 认为这些不需要担心：认为这些不需要担心：“我们认为可以在保证利润的情我们认为可以在保证利润的情况下维持这种拓展速度。况下维持这种拓展速度。”但是随着但是随着 ZARA 进入美国、中国进入美国、中国等市场等市场，其西班牙的本土生产能力将受到极大的考验其西班牙的本土生产能力
23、将受到极大的考验，有学有学者认为者认为“离西班牙越远离西班牙越远，ZARA 就越缺乏竞争力就越缺乏竞争力。”一向不按一向不按常理出牌的常理出牌的 ZARA 面对这个问题又会拿出什么与众不同的面对这个问题又会拿出什么与众不同的解决方案？解决方案？文章来源：中国时尚品牌网文章来源：中国时尚品牌网-ZARA 中国如何用中国如何用 IT 复制商业模式？复制商业模式？远离其国土的远离其国土的 ZARA 品牌在中国品牌在中国，将如何用将如何用 IT 复制其成功复制其成功的商业模式？的商业模式？早上收银员来，早上收银员来，10 点钟开门，之前要开机，输备用金。备点钟开门，之前要开机，输备用金。备用金是不分用
24、金是不分 100 元、元、20 元什么的，有的地方就是备用金要元什么的，有的地方就是备用金要分的分的，比如几张比如几张 1 块钱块钱，几张几张 5 毛钱毛钱。这个可能就是他怕麻这个可能就是他怕麻烦吧烦吧。检查机器是不是用过检查机器是不是用过，打一个清单打一个清单。然后就开始做销然后就开始做销售了售了，白天基本上都一样白天基本上都一样，换班打一个换班清单出来换班打一个换班清单出来。到晚到晚上结帐的时候上结帐的时候，有结算的清单有结算的清单，做各种各样的业务统计做各种各样的业务统计，点点钱款钱款，包括信用卡包括信用卡、券之类的券之类的。还会打管理报告还会打管理报告，比如做不比如做不做变价做变价、做
25、不做折扣做不做折扣，或者取消或者取消，报告由领班签字报告由领班签字，然后到然后到后台去做合计对帐后台去做合计对帐，最后把数据传给西班牙最后把数据传给西班牙。这就是这就是 ZARA南京西路店每天的日常工作流程南京西路店每天的日常工作流程。当然当然，也许我们关注的并也许我们关注的并不在这些看上去没什么差别的流程上面，我们更想知道的不在这些看上去没什么差别的流程上面，我们更想知道的是，远离国土的是，远离国土的 ZARA 品牌，是否还能够复制其成功的商品牌，是否还能够复制其成功的商业模式，依旧保持其极速响应的供应链？业模式，依旧保持其极速响应的供应链？IT 应用应用&商业模式商业模式?当当 ZARA
26、把战略的触角延伸到中国把战略的触角延伸到中国，依然保持了从设计到销依然保持了从设计到销售只需售只需 15 天，其极速供应链的神话仍然得以神奇地延续，天，其极速供应链的神话仍然得以神奇地延续，信息技术可谓是功不可没信息技术可谓是功不可没。国内服装企业都对国内服装企业都对 ZARA 的商业的商业模式和模式和 IT 应用十分关注，我们如何来看待？应用十分关注，我们如何来看待？要了解一个公司的要了解一个公司的 IT 应用，首先要了解其商业运作模式。应用，首先要了解其商业运作模式。ZARA 公司的业务模式特点公司的业务模式特点：产品生命周期短产品生命周期短；设计是与商设计是与商店经理紧密配合的；由总店经
27、理来定价；不做广告；零售店经理紧密配合的；由总店经理来定价；不做广告；零售，不批发也不在网络上销售。不批发也不在网络上销售。也就是说也就是说 ZARA 由自己的设计团队推出新的时装由自己的设计团队推出新的时装，引入新引入新的的SKU（单位库存单位库存）。商店里通过店铺经理的观察以及与顾客商店里通过店铺经理的观察以及与顾客面对面的交流来获取新的面对面的交流来获取新的 SKU；ZARA 知道时尚很难预测知道时尚很难预测，所以根本就不预测所以根本就不预测。但但 ZARA 必定选择最繁华的地理位置开必定选择最繁华的地理位置开店。这样的特点使店。这样的特点使 ZARA 必须快速响应目标客户的变化。必须快
28、速响应目标客户的变化。举个例子举个例子，“如果要运作这个商业模式如果要运作这个商业模式，需要什么信息呢？需要什么信息呢？”，“首先是销售量。每天都有。对吧？那原来的系统有没有首先是销售量。每天都有。对吧？那原来的系统有没有呢？呢？”，“其次是时尚趋势其次是时尚趋势。差不多三天更新一次差不多三天更新一次。那原来的那原来的系统能不能做到呢？系统能不能做到呢？”以此类推，在商店订单以及商店库存以此类推，在商店订单以及商店库存上上，原来的系统都做到了原来的系统都做到了，因此已经足够因此已经足够。有人认为有人认为，现在现在投入不多投入不多，但系统仍有发展扩张的需要但系统仍有发展扩张的需要；各店之间了解库
29、存各店之间了解库存确实有必要；原来的系统也有成本，数据也有丢失的可能确实有必要；原来的系统也有成本，数据也有丢失的可能。IT 应用能够很好地推动应用能够很好地推动 ZARA 的商业模式的运作，是不的商业模式的运作，是不是是ZARA 公司在公司在 IT 方面投入了很多的资源方面投入了很多的资源，这样的话这样的话，ZARA是如何来规避是如何来规避 IT 投资的投资的“黑洞黑洞”呢？呢？ZARA 是一个典型的是一个典型的“由内而外由内而外”（Inside-out）选择）选择 IT 的的例子例子。可见信息技术的卓越表现并不意味着要大量使用信息可见信息技术的卓越表现并不意味着要大量使用信息技术。我们大多
30、数经理人总是希望在业务中更多地使用技术。我们大多数经理人总是希望在业务中更多地使用 IT，什么新技术一出来就一窝蜂都用上什么新技术一出来就一窝蜂都用上。事实上事实上，对一个明智的对一个明智的经理人来说，清楚什么时候该停止（经理人来说，清楚什么时候该停止（When to Stop）显得）显得尤为重要。尤为重要。ZARA 当时并没有受到当时并没有受到 IT 的阻碍，同时财务也表现很好，的阻碍，同时财务也表现很好，可见技术并没有阻碍它的发展可见技术并没有阻碍它的发展。一旦用了系统一旦用了系统，系统出现问系统出现问题题，则会大大阻碍了则会大大阻碍了。从收益与成本的角度看从收益与成本的角度看，成本含硬件
31、成本含硬件和软件和软件，后者包括培训后者包括培训、维护维护、维修维修、专家等等费用专家等等费用，还可还可能导致员工只会盯着电脑看。所以，过多的能导致员工只会盯着电脑看。所以，过多的 IT 功能是一种功能是一种陷阱。陷阱。根据根据 ZARA 公司公司 IT 投资投资“由内而外由内而外”的原则，的原则，ZARA 公司公司的的IT 系统是如何规划的呢？系统是如何规划的呢？为了搭建一套适合为了搭建一套适合 ZARA 的信息系统的信息系统，ZARA 注意到其在海注意到其在海外的零售系统模式都不尽相同。在西班牙的某些外的零售系统模式都不尽相同。在西班牙的某些 ZARA 门门店店，系统架构是以一台系统架构是
32、以一台 POS 机作为主机机作为主机，其他的其他的 POS 机作机作为副机为副机，所有的数据都汇集到主机上所有的数据都汇集到主机上，这种模式省略了服务这种模式省略了服务器和后台支持，可是器和后台支持，可是 POS 机的存储量比较小，和打印机相机的存储量比较小，和打印机相连打出来的报表不仅影响效果连打出来的报表不仅影响效果，也难以开发更多的系统也难以开发更多的系统，因因此这种陈旧的模式不适合此这种陈旧的模式不适合 ZARA 在中国的门店。在中国的门店。同时同时，ZARA 西班牙总部为了及时掌握中国市场的动态西班牙总部为了及时掌握中国市场的动态，并并快速做出反应，中国快速做出反应，中国 ZARA
33、的信息系统在设计之初便采用的信息系统在设计之初便采用“H”型的架构，即每个门店的信息系统相对来说是平行和独型的架构，即每个门店的信息系统相对来说是平行和独立的立的，直接和西班牙连接直接和西班牙连接，同时同时，ZARA 位于上海的总部也位于上海的总部也会通过系统得到每个门店的信息。会通过系统得到每个门店的信息。中国中国 ZARA 设计的信息化架构是在每个门店用服务器构建设计的信息化架构是在每个门店用服务器构建一个后台一个后台，可根据不同客户的要求可根据不同客户的要求，开发各种报表和查询功开发各种报表和查询功能，而前端可以挂很多能，而前端可以挂很多 POS 系统。最重要的是，系统。最重要的是，ZA
34、RA 在在中国的门店每天晚上需要将各种销售数据和报表直接传给中国的门店每天晚上需要将各种销售数据和报表直接传给西班牙总部，因此宽带也成为每个门店最基础的配置。西班牙总部，因此宽带也成为每个门店最基础的配置。IT 与业务流程的紧密结合，是与业务流程的紧密结合，是 AMT Consulting 经常强调经常强调的观点。的观点。ZARA 的的 IT 系统是如何协同企业全球供应链从产系统是如何协同企业全球供应链从产品的设计、生产到配送、销售的各个环节呢？品的设计、生产到配送、销售的各个环节呢？设计方案敲定后设计方案敲定后，ZARA 在公司高度自动化的剪裁设备上完在公司高度自动化的剪裁设备上完成剪裁成剪
35、裁，然后这些布料被送到西班牙或者葡萄牙的一些小型然后这些布料被送到西班牙或者葡萄牙的一些小型加工厂进行缝制加工厂进行缝制，ZARA 为这些工厂提供了一系列容易执行为这些工厂提供了一系列容易执行的指令，使得他们快速地缝好衣服。的指令，使得他们快速地缝好衣服。从从 ZARA 分布在各个国家的代工厂出来的衣服分布在各个国家的代工厂出来的衣服，将被运送到将被运送到位于西班牙的位于西班牙的 ZARA 总部现代化的物流中心进行自动化分总部现代化的物流中心进行自动化分拣和装车，最终通过货车、轮船或者飞机运送到各个门店拣和装车，最终通过货车、轮船或者飞机运送到各个门店。ZARA 的国际供应商管理系统是为供应商
36、提供的一个网上平的国际供应商管理系统是为供应商提供的一个网上平台台，他们在上面填写所有的基本信息他们在上面填写所有的基本信息，通过这个平台通过这个平台，ZARA的西班牙总部可以监测到包括发货的西班牙总部可以监测到包括发货、出关出关、通关到总部的全通关到总部的全过程过程，甚至可以跟踪物流公司的动态甚至可以跟踪物流公司的动态。在以往在以往，这些流程都这些流程都是手工操作的是手工操作的，不仅效率低下不仅效率低下，而且很容易出错而且很容易出错。最重要的最重要的是是，在与一些和西班牙有时差的国家的供应商接洽时在与一些和西班牙有时差的国家的供应商接洽时，由于由于网络平台的存在网络平台的存在，抹平了时差的缝
37、隙抹平了时差的缝隙，再次为再次为 ZARA 争夺到争夺到了宝贵的时间。了宝贵的时间。ZARA 中国如何用中国如何用 IT 复制商业模式？复制商业模式？ZARA 在上海专卖店的软件系统投资大概是多少？信息系统在上海专卖店的软件系统投资大概是多少？信息系统的架构设计如何？的架构设计如何？就就 ZARA 在中国目前的信息系统而言在中国目前的信息系统而言，上海南京西路门店的上海南京西路门店的软硬件投资超过了软硬件投资超过了 100 万元万元，这在零售连锁业的单店信息化这在零售连锁业的单店信息化投入方面是相当昂贵的。而在信息化框架的设计上，目投入方面是相当昂贵的。而在信息化框架的设计上，目前前ZARA
38、并没有搭建起一个全国性的数据交换和处理平台并没有搭建起一个全国性的数据交换和处理平台。在在目前的目前的 H 型结构下型结构下，单个门店的系统与西班牙总部进行数据单个门店的系统与西班牙总部进行数据交换是可行的交换是可行的，但是随着但是随着 ZARA 在中国的发展在中国的发展，一旦异地门一旦异地门店越来越多后店越来越多后，出于成本和工作效率的考虑出于成本和工作效率的考虑，是否搭建一个是否搭建一个中国区的数据交换平台中国区的数据交换平台，每天将各地的数据汇集后每天将各地的数据汇集后，再统一再统一传送给西班牙。传送给西班牙。在在 ZARA 的西班牙总部的西班牙总部，为了能够更好地使用上海专卖店的为了能
39、够更好地使用上海专卖店的运营信息，需要什么样的信息系统呢？运营信息，需要什么样的信息系统呢？每天每天，当位于西班牙西北部拉科鲁尼的当位于西班牙西北部拉科鲁尼的 ZARA 总部收到来自总部收到来自中国的数据中国的数据，这些数据都是大量的原始信息这些数据都是大量的原始信息，细致到每款商细致到每款商品卖了几单品卖了几单、尺码尺码、颜色颜色、数量数量、卖出时间卖出时间、支付方式支付方式、折折扣信息扣信息、价格调整等价格调整等，几乎每个国家的门店每天都会向西班几乎每个国家的门店每天都会向西班牙总部传送销售数据牙总部传送销售数据，因因此此 ZARA 总部的信息化平台异常强总部的信息化平台异常强大大，它不仅
40、可以处理来自各个国家的数据并做出分析它不仅可以处理来自各个国家的数据并做出分析，同时同时也支撑着也支撑着 ZARA 在全球业务的高速运转。在全球业务的高速运转。由于远离中国由于远离中国，因此从信息系统传来的中国的销售和库存信因此从信息系统传来的中国的销售和库存信息显得至关重要，它可以供总部分析畅销或滞销产品的款息显得至关重要，它可以供总部分析畅销或滞销产品的款式式、花色花色、尺码等尺码等，同时可作为新产品的设计参考同时可作为新产品的设计参考。值得一值得一提的是提的是，为了更贴近市场为了更贴近市场，ZARA 采用了由买手采用了由买手、设计设计、市市场专员组成商业团队的设计模式场专员组成商业团队的
41、设计模式。ZARA 的设计师经常会飞的设计师经常会飞到中国，和买手一起参与对供应商的一些谈判。到中国，和买手一起参与对供应商的一些谈判。ZARA 每个专卖店的经理权力都很大每个专卖店的经理权力都很大，那么在，那么在 IT 方面是怎方面是怎么来支撑经理权力落实的呢？上海么来支撑经理权力落实的呢？上海 ZARA 店的经理是如何店的经理是如何工作的呢？工作的呢？在南京西路的在南京西路的 ZARA 店里，店里，店长迪维娜（店长迪维娜（Devina）总是带总是带着一台定制的手持式着一台定制的手持式 PDA 在店里巡视在店里巡视。尽管这台尽管这台 PDA 模样模样小巧小巧，却却内置了内置了 ZARA 总部
42、标准的订货系统和产品系统等模总部标准的订货系统和产品系统等模块块，而且而且，它还能帮助迪维娜与西班牙总部保持密切的联系它还能帮助迪维娜与西班牙总部保持密切的联系。在在 ZARA，每个门店经理拥有向总部直接订货的权力每个门店经理拥有向总部直接订货的权力，因此因此，当迪维娜在自己门店的系统里发现某种产品库存不足时当迪维娜在自己门店的系统里发现某种产品库存不足时，通通过与宽带连接的过与宽带连接的 PDA，她可以看到西班牙总部的建议订量，她可以看到西班牙总部的建议订量，再根据自己对当地市场的判断再根据自己对当地市场的判断，向总部发出订单向总部发出订单。每隔半小每隔半小时，时，ZARA 女装、男装和童装
43、的主管都会根据女装、男装和童装的主管都会根据 POS 机里的机里的销售系统，对店面进行实时控制和补货。销售系统，对店面进行实时控制和补货。值得一提的是值得一提的是，ZARA 西班牙总部的建议订量西班牙总部的建议订量，是综合了各是综合了各门店每天传送的销售数据、以及产品经理对当地市场的预门店每天传送的销售数据、以及产品经理对当地市场的预估估，再加上对历史销售数据的综合分析而得出的再加上对历史销售数据的综合分析而得出的。由于中国由于中国市场今年才开设新店市场今年才开设新店，没有历史销售数据可查询没有历史销售数据可查询，因此迪维因此迪维娜还有个重要的工作便是通过娜还有个重要的工作便是通过 PDA 和
44、西班牙的产品经理进和西班牙的产品经理进行频繁沟通。行频繁沟通。ZARA 的特别订单服务相当于国际调拨功能的特别订单服务相当于国际调拨功能，当顾客看中某当顾客看中某款衣服而门店缺货时款衣服而门店缺货时，可以向可以向 ZARA 的门店经理申请免费的的门店经理申请免费的特别订单服务。迪维娜将通过手持特别订单服务。迪维娜将通过手持 PDA 发出订单，在总部发出订单，在总部不缺货的情况下，从订单开始网上旅行直到货物送达门店不缺货的情况下，从订单开始网上旅行直到货物送达门店，最快只用三天的时间，便可以让顾客得到满意的服装。最快只用三天的时间，便可以让顾客得到满意的服装。上海上海 ZARA 店为什么不考虑西
45、班牙系统的问题？报表和西店为什么不考虑西班牙系统的问题？报表和西班牙的报表，有什么特殊的地方呢？班牙的报表，有什么特殊的地方呢？他们是想过这个问题他们是想过这个问题。第一个是汉化的问题第一个是汉化的问题，第二个是西班第二个是西班牙那个系统可能不太适合中国的国情吧牙那个系统可能不太适合中国的国情吧。报表的格式报表的格式，就算就算汉化中国人可能难以看懂汉化中国人可能难以看懂。ZARA 专卖店的那个系统实际上专卖店的那个系统实际上是没有后台的，没有服务器，实际上是一台是没有后台的，没有服务器，实际上是一台 POS 机作为主机作为主机机，其它的作为副机其它的作为副机，把数据都汇聚到主机上来的一种模式把
46、数据都汇聚到主机上来的一种模式。因为以前的因为以前的 PV 机比较贵开发困难，这个相对便宜一点而且机比较贵开发困难，这个相对便宜一点而且存在很长时间了存在很长时间了，一直就是这么一种用法一直就是这么一种用法，把副机的数据传把副机的数据传到主机上去。到主机上去。他们这么做一个就是历史原因了他们这么做一个就是历史原因了，原来就这么做了原来就这么做了，现在要现在要改变过来很困难。上海专卖店做的就是规划一个好的结构改变过来很困难。上海专卖店做的就是规划一个好的结构，有一个服务器，前面做很多有一个服务器，前面做很多 POS 系统，后面有个服务器存系统，后面有个服务器存放一个数据库放一个数据库，这样可以根
47、据不同客户的要求这样可以根据不同客户的要求，开发各种各开发各种各样报表、查询的功能。他们做出来很复杂，而且样报表、查询的功能。他们做出来很复杂，而且 POS 存储存储比较小比较小，和打印机打出来的报表效果不是很好和打印机打出来的报表效果不是很好。这个模式也这个模式也是没有办法是没有办法，因为比较早因为比较早。这个做的就比较好了这个做的就比较好了，如果用了如果用了新的方法新的方法，对于国内的情况不合适对于国内的情况不合适，要弄一些报表就很困难要弄一些报表就很困难。在东南亚那边也不是用在东南亚那边也不是用 POS 机，也是当地的，只要抓住销机，也是当地的，只要抓住销售售、库存类的情况库存类的情况，
48、掌握了就可以了掌握了就可以了，至于用什么系统实际至于用什么系统实际上问题不是很大。上问题不是很大。所以所以，报表和西班牙报表和西班牙 ZARA 门店的系统相比门店的系统相比，存在格式上的存在格式上的一些特殊一些特殊，其他的没什么特别特殊的地方其他的没什么特别特殊的地方，可能就是更加灵可能就是更加灵活一些吧活一些吧。比如根据不同的尺寸比如根据不同的尺寸、颜色颜色，输入进去输入进去，组合出组合出他想要的结果来他想要的结果来。对于报表这块对于报表这块，上海这边的做法主要是规上海这边的做法主要是规定格式定格式。也就是说也就是说，根据专卖店管理的需要根据专卖店管理的需要，可以做各类的可以做各类的报表，以
49、后只提供一个接口，可以导出成文本，加工。报表，以后只提供一个接口，可以导出成文本，加工。悉数悉数 IT 应用之成功因素应用之成功因素对于服装企业而言对于服装企业而言，IT 应用的难点和重点是如何解决有效的应用的难点和重点是如何解决有效的标准化的问题标准化的问题 ZARA 整个整个 IT 技术的应用中，技术的应用中，最能发挥快速最能发挥快速的特点要属它对数据高度的标准化的特点要属它对数据高度的标准化。首先是对首先是对时尚信息时尚信息的标的标准化准化。在时尚信息的搜集和汇总完成之后在时尚信息的搜集和汇总完成之后，ZARA 调控中心调控中心的办公人员们通过对这些时尚信息的萃取的办公人员们通过对这些时
50、尚信息的萃取，分类分类，归档归档，将将他们以标准化的格式录入总部的数据库之中他们以标准化的格式录入总部的数据库之中。这是在这种数这是在这种数据标准化存储的数据库的帮助下据标准化存储的数据库的帮助下，ZARA 的设计人员才得以的设计人员才得以能够高效地获取并理解来自全球范围的时尚信息能够高效地获取并理解来自全球范围的时尚信息，进而把他进而把他们糅合为新的时尚设计。们糅合为新的时尚设计。其次是其次是生产过程中的标准化生产过程中的标准化。在。在 ZARA 服装生产的过程中服装生产的过程中，每件衣物在进行裁剪之后每件衣物在进行裁剪之后，都会有其相应的条形码与之相匹都会有其相应的条形码与之相匹配配，并伴