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1、客户经理的考核与激励机制,1,1.客户经理的激励机制,1.1员工激励的原理1.1.1什么是激励所谓激励，即激发、强化人的行为动机。,刺激,动机,行为,结果,加强,削弱,2,动机，人的内心产生行为的驱动力。而动机（内驱力）必然 以某种需要为基础。需要，感知某种必要生活或发展条件不适时的心理状态。激励又总是以满足人的各种需要为目标的。,3,人力资源管理的4个目的：吸引、保留、激励、开发其中“激励”是核心,4,生理需要安全需要社交需要荣誉需要自我实现需要,5,1.1.4激励理论的发展,激励理论的发展 1.泰罗的科学管理理论“经济人”假设 、刺激性报酬制度2.行为科学理论“社会人”假设、马斯洛需求等级
2、理论3.双因素理论 4.期望理论5.综合激励理论,6,马斯洛“需求等级论”,7,1.2 客户经理制基石：激励机制的成功运用。2.客户经理的薪酬管理,8,2.1.1薪酬的概念与其功能,报酬与薪酬360度报酬概念某一员工，由于为某一个组织工作而获得的所有各种他认为 有价值的东西，统统可称为报酬。,9,报酬的分类,10,员工方面：,1.经济保障功能2.心理激励功能3.社会信号功能,银行方面：,1.控制经营成本2.改善经营业绩3.培育企业文化4.支持银行改革,11,公平性原则（外部公平、内部公平、员工公平）竞争性原则激励性原则经济性原则合法性原则,12,2.1.4薪酬管理的流程,组织与人力资源战略,薪
3、酬战略,薪酬调查,组织结构,职业设计,职位评价,绩效管理战略,绩效管理,薪酬决策,薪酬水平,薪酬沟通与预算控制,薪酬体系,薪酬结构,职业分析,13,2.1.5薪酬管理主要内容,1.薪酬体系2.薪酬水平3.薪酬结构4.薪酬形式5.特殊群体的薪酬6.薪酬政策,14,2.1.6现代商业银行薪酬管理特点,现代商业银行发展趋势突出商业银行经营集约化和人才集中化的趋势现代商业银行的人力资源管理强调人力资源为商业银行的“第一资源”，人力资本为商业银行的核心竞争力（1）人力资源与银行业竞争（2）人力资源与银行发展（3）人力资源与数字银行（网上银行）,15,现代商业银行的人才机制人才市场机制人才培育机智人才激励
4、机制人才管理机制现代商业银行酬管理特点对称性。一流员工、一流贡献、一流薪酬敏感性.员工对薪酬问题的重视程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。建设性。良好薪酬制度对银行发展的重要性。杠杆性。薪酬管理对员工的贡献和经营业绩增长的促进作用。细密性。薪酬管理无小事。此方面的工作要做细、做好。,16,2.2客户经理薪酬设计,2.2.1客户经理工作的特点及对薪酬管理的要求特点： 1.工作时间的灵活性2.工作方式 的 创造性3.工作业绩的风险性4.工作业绩衡量的复杂性要求：1.业务量（市场份额）增长指标2.利润指标3.客户满意度和忠诚度4.风险控制,17,2.2.2薪酬水平设计薪酬水平与外部竞争性涵义作用
5、（1）吸引保留和激励员工（2）控制劳动力成本（3）内部协调（4）塑造银行形象,18,薪酬水平决策类型,1）薪酬领袖政策2）市场追随政策3）拖后政策4）混合政策,薪酬水平决定因素,1）所在银行的效益、成本承受力2）社会支付水平3）同类银行（含外资银行）的水平,19,2.2.3薪酬结构与薪酬模式,.津贴,.基本工资,.保险,.提成奖金,.福利,刚性,差异性,薪酬模式的不同特征,（1）高弹性模式（2）高稳定模式（3）折中模式,20,1.纯基本薪酬制,21,2.纯佣金制,22,关于佣金计算,23,3.基本薪酬加佣金制,24,4.基本薪酬加佣金加奖金制,25,5.选择何种模式,固定薪酬模式高佣金（提成）
6、+低固定高固定+低佣金/奖金,26,2.2.4薪酬控制与调整,1.薪酬预算1.1薪酬预算两大目标合理控制员工流动率有效影响员工行为1.2薪酬预算实施要点2薪酬控制2.1薪酬控制含义及作用2.2薪酬控制难点2.3薪酬控制途径,27,3.客户经理约束机制,3.1激励与约束对称原则3.2“约束”手段或形式行政处理经济处罚退出机制3.3劳动争议与处理员工诉愿制度3.4末位淘汰制讨论,28,4.客户经理绩效考评,4.1绩效概述4.1.1什么是绩效组织绩效员工个人绩效所谓绩效就是指经过评价的工作行为、方式及其后果绩效包含工作行为、方式及其结果绩效是一个过程绩效必须是经过评价的工作行为、方式及其结果研究绩效
7、必须考虑时间因素。,29,4.1.2绩效的性质多因性多维性动态性4.1.3影响绩效的主要因素技能激励环境机会,30,技能,激励,环境,机会,绩效,内因,外因,31,4.2绩效考评的内容与标准4.2.1绩效考评内容德能勤绩4.2.2绩效考评原则全面性与完整性相关性与有效性明确性与具体性可接受性与可操作性公正性与客观性导向性与相对稳定性民主性与透明度,32,4.2.3绩效考评标准绝对标准相对标准客观标准绩效考评指标体系与设置（1）指标级次与指标数量（2）关键指标选择（3）各指标权重确定,33,案例一,考核指标体系设计,实施要点1）指标设置2）权重的确定3）考核指标4）关键指标选择利润指标（0.4）
8、存款利润日均存款额 （银行资金收益率 存款利率）贷款利润日均贷款额 （贷款利率资金平均成本率）业务费收入,34,业务指标（0.3）新增贷款新增存款票据业务 国际业务代理业务消费信贷业务 ,35,管理指标（0.3）不良贷款控制率综合业务归行率新增客户及其帐户管理客户满意度情况经验调整指标（0.2,36,案例二 某银行模拟利润计算表,37,续前表,38,4.3绩效考评的方法,绩效评价方法,相对评价,绝对评价,描述法,量表法（与客观标准比较）,目标管理法（与预定目标相比较）,比较法（人与人相比较）,39,1简单排序法,40,2.一一比较法,41,3.强制分配法,42,4.量表法,评价对象：王双 部门： 考评人： 考评日期：,43,5.客户经理考评与薪酬管理的基础工作,5.1责任中心设置成本中心费用中心利润中心模拟利润中心5.2内部资金转移价格制定内部资金转移价格的意义定价的原则 定价的方法5.3成本核算成本核算对象（分部门、分客户、分产品）成本核算方法（含作业成本法介绍）,44,谢 谢 各 位！,45,